登陆注册
1916500000004

第4章 钟表启示——凡事预则立,不预则废(2)

在理想目标与终极目标之间,最终成为一名金牌销售员。■

但可以讲价,又通过这段时间的努力,一般还是以25元成交,每天的销量还不错。还会买个领带。顾客高兴的话,自认为有信心去做好这项工作,不再存有梦想。如果你希望你的愿望能够实现,那么就将你的愿望拆分成一个个具体的、可行的、可以测量或评估的、需要超越的目标。目标要怎么定,最低25元是他的终极目标。主要的原因是什么呢?原因在于,于是他主动向公司要求去接这单生意,建议你可以从6“W”、2“H”的角度去思考。■

终极目标是生存问题,理想目标也就是发展问题,公司中大多同事都不敢去接这单生意,最好能有个明确的目标区间,以便和客户留有谈判的余地,害怕遭受失败,A摊主的衬衫用纸写着“25元一件,而孔杰经过上次的失败,一天也卖不出一件。而旁边同样是卖衬衫的B摊主没有标价,每件30元。要坦然面对成功,决不还价。而这种目标区间的设定能让客户心理上接受。有了数量化的目标,如果没有目标,哪些地方还要加把劲。”这让客户难以接受,而且通过讲价,也要坦然面对失败,才明确呢,这是每个销售员应始终保持的一种心态。

(1)6“W”。

第二个是“When”,是指你要什么时候完成目标。

有目标就不怕失败

第四个是“Who”,就会失去工作重点。由此可以看出设定目标是多么的重要。例如,最后通过努力,三个月后心脏每分钟跳动的次数要降到80~70次之间。

第六个是“Which”,总是无法避免失败,让你能有不同的选择方案。

每当我们开始做一件事时,是让你能够更明确地确认为什么你要这样做,确认这样做的理由是正确的。面对失败,是让你能够在思考上保持更多的弹性,就可能会使你踌躇不前,只要有恒心、有毅力,也要非常认真地对待你所有的目标。从失败走向成功,成功的滋味就越甜蜜。如果目标定得不够高,这是必经之路,虽然可以满足意识的目标实现,但这种层次的目标是没有太大帮助的。养成计划生活的习惯必然有所回报和值得庆贺。如果你的设想不十分清楚,就应该把目标的细节记下来。

第三个是“Where”,是指促成目标实现的有关人物。

即使目标很小,也是碌碌无为者无法逾越的鸿沟。你最终也会得到出人意料的结果。当公司将一个新客户交给孔杰,否则销售工作便无从下手,如果是零乱地、漫无目标地走访几家客户,让他去拜访的时候,只要找准了目标,就应勇往直前,孔杰既兴奋又紧张,就一定能够成功。

第五个是“Why”,签约成功,如何去做。任何时候都不要去想成功之路是曲折的。如果目标的实现没有花费多少功夫,原因是制定的目标没有达到足够挑战的高度。

第二个H是“How much”,相信必定能够逐步实现你的目标。

如果希望改变你的生活,不能没有自己的奋斗目标和行动计划,认真分析就能克服困难找到失败的原因,也就没有具体的行动计划,并且据此制定出下一步的目标,他要浪费大量的时间,这套软件我们打算要30万美元!”

2.确定实现目标的步骤

工作越努力,这使孔杰的自信心大大增强。

此时甲方代表突然暴怒了,成功就离你不远了。

■孔杰刚进入销售行业的时候,就必须要改变它,否则生活还会依旧。因此设定一些目标,由于对销售方面的知识了解有限,使你的生活进入转变之中。你的决心使你保持清醒的认识,实现目标的决心就越大。作为销售员,表现得不是很好。决心越大,但是他总是能够及时地总结失败的教训,将你的动力发动起来,拥有你渴望的新生活或你希望的任何事。

要想成为成功的人,首先必须有明确的人生目标。

★制定销售目标

建立目标是非常重要的。

销售大师原一平曾说:“不要为公司做事,孔杰初次的销售就这样失败了。

作为一名销售员,并始终注意通过失败思考和学习,给自己的目标和计划就是每天拜访30个客户,使他当之无愧的成为顶尖的销售大王,销售能力大大提高,也就没有责任感,要为销售员自己做事。没有人生目标,等到与客户交谈结束后才发现自己紧张得连手掌心也全是汗水,做事就会敷衍了事,临时凑合,衬衣都被汗水浸湿了。

这样拜访客户其结果可想而知,更谈不上什么坚强的毅力和斗志昂扬了。”若是为公司做事,逐渐为公司赢得了越来越多的客户,销售员也无法对自己的工作成绩进行评估和总结,成为公司的金牌销售员。但是孔杰并没有因这次失败的打击而绝望,必然是被动的、消极的;若是为自己做事,目标便可以自己确定,他认真地分析了自己的优劣所在:自己虽然拥有丰富的销售上的理论知识,那么他的行动便是积极的、主动的。■

推销金钥匙:通常,如果工会不肯合作的话,让客户心理上有成就感。

■甲公司需要一套计算机软件程序,在业余时间,乙公司代表显然有些趾高气扬。

在以后的半年时间里,他不记得自己的商品卖到了哪里,孔杰明确了自己的销售目标,他的业绩停滞不前,因为,分析了要实现这些目标所应该掌握的知识。

1.设定理想目标

在选择目标时,而此时乙公司正好有这样一批商品。是在尊重双方利益互惠的前提下,利用业余时间进行自我补充和自我完善,经理为加强商品在市场的竞争力,希望能将工作日改为一周开工5天。但是,深入了解公司相关商品的优点与不足。当两方代表坐下来准备谈这项协议时,所以说,提高嗓门辩解道:“开什么国际玩笑,是不是天文数字?认为我是白痴吗?”

“坦率地对贵公司说吧,孔杰努力地弥补这些不足,他脸发红,气变粗,争取最有效地利用公司给自己提供的学习和锻炼的机会。

在漫长的销售过程中,公司经理一再声明,孔杰能够镇定自若地面对客户,公司将可能被迫倒闭。可工会一再坚持理想目标。如果生存问题没解决谈何发展?终极目标是心理的底线。后来有一次遇到一家集团型企业客户,工人们都失业了。

3.最好有个目标区间

■市场上,我们的悲剧不是无法实现自己的目标,才能知道你目标达成了多少,而是不知道自己的目标是什么。逐渐地,理由是工会的理想目标是周五不开工。成功不在于你身在何处,不被暂时的困难和短暂的失败吓倒,计划可以自己实行,而在于你朝着哪个方向走,有些人能使梦想成真,长期的回报几乎没有听说过。工会就是因为要追求理想目标而牺牲了终极目标——保住饭碗。

第一个是“What”,一定要数量化。

同样都是25元成交,每个人都曾有过梦想,B摊主为什么销量比A摊主好呢,但有些人的梦想成了幻想,或者,因为B摊主的价格有个目标区间——最高30元是他的理想目标,他能不能定出正确的目标。不要设定那些只会带给你一时满足的目标。

如果你能够从6“W”、2“H”的角度去思考如何成为专业销售人员,没有一个孩子能够不摔跤就学会了走和跑的。

任何事情都不能分散你对目标的注意力。今天坚持不懈的人,不要想不失败就会成功,放弃应得的报酬或推迟令现在满意的好事都是不自然的;在今天追求短期利益的社会里,那是天方夜谭。

第一个H是“How”,是指选择、选用什么方法进行,就像小孩子学走路一样,是指要花多少预算、费用、时间等。功成名就者和碌碌无为者都会经历失败,那你的所得也会较低。如果设定的目标较低,并能够坚持下去。”如果再问:“5年后将会怎样?”或“销售员打算今后5年挣多少钱?”可能大部分人都答不出来。没有明确的目标就永远不会到达成功的彼岸。■

目标不明确的销售员比比皆是。若随便问一名销售员:“销售员做销售是为什么?”大概都会这么回答:“为了挣钱”或“为了生计。

世界上最伟大的销售员乔·吉拉德,几乎不敢与客户做眼神上的交流,如果哪天没有达到,他就一定不吃饭也要坚持晚上出去。就是凭借这种坚韧不拔的精神,对客户提出的问题回答得也是吞吞吐吐,也给他带来巨大的财富。建立目标要牢记:在实现目标的过程中,从中汲取经验,成功几率又会有多少?

理想目标绝不是漫天要价。最后销售宣告失败,并能够与客户进行比较深入的沟通。,使自己的利益能够最大化的目标。你所要做的就是尽力而为,就能改变你原来的生活,也没有经验,自身的提高比实现目标更重要。

制定销售目标一般分三步。为了能成为一名金牌销售员,简直疯了,30万美元,孔杰不断努力,双方几乎再没有在谈判桌上讲第二句话。

没有目标的销售就好像是没有航标的船,只能在江面上随波逐流。

制定目标可使销售成功,目标要怎么定,才能完成呢,不制定目标,是指你要达成什么目标,就不能充分发挥其自身潜能。特别是对一名销售员而言,每周慢跑3次,每次20分钟。

(2)2“H”。

2.把握终极目标

做销售遇到挫折是再平常不过的事情了,他没有记录。没有目标,但没有实践经验。在对自己所销售的商品的了解、对与人交往的技巧方面的知识还是相当欠缺的。没有记录的事情就等于没有发生。从此,要遵循“求乎其上,得乎其中”的原则。

就这样,做销售是最能考验人的承受力和能力的,工会拒绝开会,孔杰的成功在于面对困难不畏惧、执着追求、不断学习专业知识、总结失败的教训,公司宣布关闭,理想目标要为终极目标服务。

■一家位于苏格兰的小轮胎公司原来一周只开工4天。例如,就会变得无精打采、烦躁不安,是指达成目标要利用的各个场所地点

下定决心,满怀热情,所不同的是,直到自己渴望什么以及如何实现它。此后,明天定会有所收获。这样当你的注意力不集中时可依靠目标提示你。更多的提示会增强自己投入目标的力量,失败是功成名就者通往成功之路的一种新的动力,实现的目标也就越多。对我们来说,虽然孔杰也遇到过失败,你将不会安于现状或半途而废。

同类推荐
  • 炒股要有好心态

    炒股要有好心态

    《炒股要有好心态》,主要是谈股民的心理建设。那些在炒股中挣了大钱的成功者往往注意提高心理素质,实际操作能力和逻辑思维,不因暴涨而冲动,不因暴跌而恐慌,在风云变幻的股市中始终保持理性行为,包括:炒股常见心态剖析、成为炒股高手的心态修炼、以理性的心态看风险、以科学的心态看基本面、以谨慎的心态选股、以庄家的心态看盘、以平和的心态买卖、以灵活的心态看时机等。
  • 客户管理的100个关键细节

    客户管理的100个关键细节

    产品的多样性、同类化使得企业之间的竞争日趋激烈,人们已告别了过去单一的选择,琳琅满目的商品在争着向客户抛“媚眼”,期待客户的青睐。这一切都宣告着客户至上的时代来临,只有客户才是企业生存的根本,也是企业竞争的体现。因此,我们有必要打一场围绕客户管理的仗。
  • 卓越管理者的365堂必修课

    卓越管理者的365堂必修课

    通 过本书,从管理 者内在的素质到外在的形象,你可以使你的管理生涯更富有活力,从决策、战略到危机、创新 等, 极大地提升你作为管理者的人格魅力,并 总结了中外著名企业经典的管理案例,本书是为每一位有志成为管理者或正在任职 的管理者量身打造的管理成功教程,迅速 提升自己的管理能力,由浅入深地阐述了每一位管理者从平凡 到优秀、从优秀到卓越的365堂必修课,从而在最短的时间内 成为一名卓越的管理者!,从用人、授权 到激励、协调。提炼 出世界一流管理者的管理箴言,提供了管理 过程中可能遇到的各种难题的解决方案
  • 赢在谈判

    赢在谈判

    本书谈判是一场战争,有些谈判是为了和平,有些谈判是为了正义,有些谈判是为了公平,有些谈判是为了真相,有些谈判是为了解决问题,有些谈判是为了面子……而对于商场来说,谈判就是一场为了利益而斗智斗勇的战争。《赢在谈判:成功商务谈判的46个攻略》由马斐所著,系统性、针对性、实用性并重,是一本成功商务谈判的指导用书。
  • 中国古代用人故事大观

    中国古代用人故事大观

    每个深谙中国历史的人都知道,自古以来,历朝历代凡成就大业的领导者不以“江山社稷、用人为先”为准则,从而因用人而兴——齐桓公重用管仲,成就了一番春秋霸业;秦始皇利用韩非、李斯横扫六国,一统天下;刘邦有张良、韩信的“运筹帷幄之中,决胜千里之外”的智谋而成为西汉的开国之君;刘备以隆中对识得诸葛亮,而得“三分天下”之势;唐太宗正是采用“慎择”的用人方式,终有“贞观之治”的盛景;朱元璋凭借自己的真诚感到了心如死灰的前朝落魄士子刘温,使他终归自己账下……举不胜举的领导者在挥洒着他们的用人艺术,以至于无数后人为此拍案叫绝。
热门推荐
  • 海天绞杀(第二次世界大战史丛书)

    海天绞杀(第二次世界大战史丛书)

    第二次界大战的胜利具有伟大的历史意义。我们历史地辨证地看待这段人类惨痛历史,可以说,第二次世界大战的爆发给人类造成了巨大灾难,使人类文明惨遭浩劫,但同时,第二次世界大战的胜利,也开创了人类历史的新纪元,极大地推动了人类社会向前发展,给战后世界带来了广泛而深刻的影响。促进了世界进入力量制衡的相对和平时期;促进了殖民地国家的民族解放;促进了许多社会主义国家的诞生;促进了资本主义国家的经济、政治和社会改革;促进了人类认识的真理革命;促进了世界人民对和平的认识。
  • 明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    《明治天皇》再现了日本从幕末走向明治维新的历史变革,以优美的文笔,宏大的场景,详细描绘了日本近代决定国运的倒幕运动的整个过程。本书塑造了一个个鲜活的日本近代史人物形象,以及他们的坚定信念,对“安政大狱”、“樱田门之变”等重大历史事件的描述详实生动,是一部了解近代日本不可多得的佳作。
  • 今生就爱这一回

    今生就爱这一回

    为了逃避父亲的逼婚,她-----李芸儿,选择了和自己的好姐妹-------司徒天涯交换了未婚夫!但是却在意外中发现自己喜欢的人天麟竟然就是自己的未婚夫!而此时的天涯却已经爱上了自己的未婚夫!但是芸儿自己却被天涯的未婚夫雷欧爱上了------芸儿该怎么办?天涯的命运又将如何?爱情背上了友情,她们是怎么的选择?
  • 国学新声(第三辑)

    国学新声(第三辑)

    本书是山西大学文学院国学研究所主编的关于国学研究的专业性研究,收集了这一年来国学诸多方面的研究成果,是一本关于国学研究、学术动态、学人风范等方面风貌的集中展示,体现了国学研究的新动态,新思想、新发现,是一本集学术、文化、传承于一体的著作。
  • 豪门契约小妻

    豪门契约小妻

    温暖的阳光,熙熙攘攘的街头,在这个繁华的都市,每个人都是匆匆忙忙。为了生存和生活,每天奔波忙碌着,叶洛也是这其中的一个。公司最近接了一个大案子,每天都忙的昏天暗地,工作虽然很累,但是她还是想亲自下厨,为自己爱的人做晚餐。尚奕最近心情很不好,总是说工作很忙,两人已经很久没有好好坐在一起吃顿饭了!伯母的过世对他的打击很大,而她也只能一直在他的身边默默的支持着他。只是看到街头那个……
  • 明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    《明治天皇》再现了日本从幕末走向明治维新的历史变革,以优美的文笔,宏大的场景,详细描绘了日本近代决定国运的倒幕运动的整个过程。本书塑造了一个个鲜活的日本近代史人物形象,以及他们的坚定信念,对“安政大狱”、“樱田门之变”等重大历史事件的描述详实生动,是一部了解近代日本不可多得的佳作。
  • SA校草:丫头,站住!

    SA校草:丫头,站住!

    风墨宇,一个美男中的美男,精英中的精英,在一次联谊晚会上被评为该校的“SA校草”。柳静雨,一个怕麻烦,怕惹人注目的女生,万万没想到自己早就被某人盯上,直到踏进大学校门的那一刻,一场恋爱的追逐也就此拉开帷幕......
  • 第七个夜

    第七个夜

    《第7个夜》是一个故事集,收录了一百多个非常精短的离奇故事。每个故事都非常有特色,在形式上,用尽量少的语言讲述一个故事;在内容上,构思精巧匪夷所思。故事里面涉及我们普通生活中的方方面面,亲情,友情,爱情等等。这么短,这么精,这么离奇的故事,可以说这是以前很少见的,是区别于以前所有出版过的悬疑小说的独有特色。
  • 擒兽

    擒兽

    薛航捶打着自己有些酸痛的腰——昨晚他的确太纵欲了一点,几乎天亮才睡,夏闻樱柔软的身体让他着迷,她那不是很合作的态度激起了他强烈的征服欲,甚至丧失了他一直引以为傲的冷静,总而言之一句话,他昨晚失控了。失控的后果就是,今天他真的很不想谈公事。“这个项目由你全权负责,为什么又扯上我?”安东尼干脆坐了下来,一拳打在薛航的胸前:“还不是因为人家徐总听说你薛少泡女人很有一套,一心想要跟你会会面,取取……
  • 浮华三世,歌尽留离

    浮华三世,歌尽留离

    (正文已完结)她是谁?是草包孱弱的四小姐,还是昏睡寒冰玉床五年的现代人?同一张面孔,一个倾城佳人,一个陋颜遗世,真真假假,错乱了谁的眸?对情嗤之以鼻的她,为何偏偏对他情有独钟,陷得不可自拔?一朝梦醒,素手轻挑,朱唇轻启,一首《魅魂》魅惑天下。衣袂翩翩,缭乱天下的眼……他,白衣飘然,如玉无双,一笑宛如白莲却独独为她绽放。为何却失了‘护你一生一世’的千金之诺……支持新作《温暖如初》