★卖商品不如卖效果
销售员推销的对象是商品，但是你应该明白的是，有时候卖商品不如卖效果。
比如别墅、名车、高尔夫会员证等高档次的商品，它们往往是地位与身份的象征，所以，你就应该在这个“地位与身份”上大做文章；汽车、音响、录像机、旅行、空调设备，是人们追求舒适和欢乐所需要的，所以，对这类商品，你就要不遗余力地向客户强调它们的使用效果及卖点所在；微波炉、复印机、全自动洗衣机、电脑等商品，你应该在功能和经济性上给对方以“利诱”；钢琴、大型音响设备、昂贵的化妆品、珠宝等“奢侈品”，你可以抓住客户的虚荣感而进行渲染。强调你的商品所产生的使用效果，有侧重地加以说明，便会恰到好处地吸引住你的客户。
国外一个著名的销售员曾说过：“如果你想勾起对方吃牛排的欲望，将牛排放在他面前，固然有效。但最令人无法抗拒的是煎牛排的‘吱吱’声，他会想到牛排正躺在黑色的铁板上，吱吱作响，浑身冒油，香味四溢，不由得咽下口水。”正是这种“吱吱”的响声使人产生了联想，刺激了人的欲望。
有一位推销空调的高手，他从来不滔滔不绝地向客户介绍空调机的优点如何如何，因为他明白，在很多情况下，人们并非完全因为东西好才想得到它，而是由于先有相应的需求，才会感到东西好。如果没有需求的话，东西再好，他也不会买。
所以，他在推销他的商品时并不说“这样闷热的天气，如果没有冷气，实在令人难受”之类刻板的套话，而是把那些有希望购买的潜在客户，想象成刚从炎热的阳光下回到一间没有空调的屋子里，然后再诚恳地对他说：“您在炎热的阳光下挥汗如雨地工作后回家来了。当您一打开房门，迎接您的是一间更加闷热的蒸笼。您刚刚抹掉脸上的汗水，可是额头上立即又渗出了新的汗珠。当您打开窗子，但一点风也没有。您打开电扇，吹来的却是热风，使您本来就疲劳的身体更加烦闷。可是，您想过没有，假如您一进家门，迎面吹来的是阵阵凉风，那将会是一种多么惬意的享受啊！”
★介绍商品时突出卖点
商品的性能特征就是指商品的具体事实，如商品的功能特点和具体构成。而商品的益处指的是商品对客户的价值，也就是该商品的卖点所在。
当客户说出愿意购买的商品条件时，销售员要将自己的商品特征和客户的理想商品进行对比，以明确哪些商品特征是符合客户期望的，哪些客户的要求是难以实现的。在进行一番客观的对比后，销售员就能够有针对性地对客户进行劝说。
1.突出商品的卖点与优势
销售员可以通过强化商品的卖点与优势，对客户发动攻势。例如：“您提出的商品质量和售后服务要求，我公司都可以满足您，一方面，我公司商品的特点在于……另一方面，我公司还为客户提供了各种各样的服务项目，如……”在强化商品优势时，必须要保证自己的商品介绍是实事求是的，并且要表现出沉稳、自信和真诚的态度。
2.弱化那些无法实现的需求
无论销售员多么努力地向客户表明商品的各项优势，聪明的客户还是会发现，你销售的商品在某些方面还是达不到他们理想中的要求。面对这种情况时，就要主动出击，以免让客户步步进逼，使自己处于被动状态。
如果你的商品达不到客户的要求，可以运用以下两种方法来弱化客户的内心落差。
第一，只提差价。这种方法适用于很多种商品的推销。例如：“只要多付1000元，您就可以享受到纯粹的夏威夷风情。”
第二，进行贴近生活的比较。这要求销售员对自己的商品要有较为深刻的理解，并且这种理解符合大多数人的生活习惯。例如：“您只要每周少抽一包烟，那么购买这个商品的钱也就出来了。”
★充分调动客户的想象力
在向客户介绍你的商品时，是否能够充分调动客户的想象力是非常重要的。如果能让客户自己来亲身体验一下那就更好了，因为这样做给他们的印象更深，理解也更透彻。
在这方面，弗兰克的一个牙医朋友做得很绝，他把患者的x光片放在墙上，使患者一坐下就可以看到自己牙齿损坏的情况。然后，牙医就会说：“不要等牙坏到不能用的程度才来看病。”
在销售的过程中，通过出示一定的实物，再说一些能够调动客户想象力的专业语言，就能够让客户在事实的基础上，再发挥自己的想象力，从而对商品产生认同感。
人的想象力是惊人的，对于同一个事物，不同的人会得出不同的看法。因此，这就要求销售员能够用自己的专业语言为客户的想象力铺平道路，并限制或发展客户的想象空间，这就像制造一个固定的空间，固定的路径，去引导客户朝着自己设定的方向想象，从而达到销售的目的。
一家专营胶粘剂的商店，为了让一种新型“强力万能胶水”广为人知，店主人就用胶水把一枚面额千元的金币粘在墙壁上，并宣称：“谁能把金币掰下来，金币就归谁所有。”一时，该店门庭若市，登场一试者不乏其人。然而，许多人费了九牛二虎之力，仍然徒劳而归。有一位自诩“力拔千钧”的气功师专程赶来，结果也空手而归。于是，强力万能胶水的良好性能声名远播。
上述方法主要是利用客户的好奇心理来推介商品。好奇心是人们普遍存在的一种行为动机，客户的许多购买决策有时也多受好奇心理的驱使。探索与好奇，是一般人的天性，神秘奥妙的事物，也往往是大家所渴望熟悉的对象。那些客户不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，销售员可以利用人人皆有的好奇心来引起客户的注意。
★展示商品别犯低级错误
向客户演示你的商品，可以提高客户的购买欲，是一种非常有效的销售方法，但是很多销售员在演示或展示商品时往往会犯一些不可原谅的错误，结果演示商品本来是为了销售但却起了反作用。因此，销售员们应该对演示商品有个新认识，避免出错。
1.只从自己的想法出发演示商品
在商品演示方面，销售员不要自以为是。你也许会觉得自己要销售的商品或服务在某些方面都是出类拔萃的，因此你就只抓住这一点而不顾其他了，你以为这种热情也会感染到客户，是吗？
大错特错。你不能按照自己的想法做商品演示，更重要的是客户在想什么，客户要什么？
记住，你要销售的不是自己喜欢的东西，而是要投客户所好。
■一家生产安全镜的公司，他们的安全镜是采用不会碎的塑料制成的。在最近的一次展销会上，该公司的一名销售员想出了一个匪夷所思的点子，他在会场搭了一个高台，登上去，再故意跌下来，狠狠地摔到那些不会碎的镜子上，再弹起来，一副鼻青脸肿、几欲断气的样子。他想借此向观众表明他的镜子坚不可摧。他每隔两分钟就表演一次，来来往往的人群，要么驻足瞧两眼热闹，要么干脆绕道而行，避开这个跳上跳下的疯子。展销会结束的时候，他向经理抱怨说，他的镜子根本无人问津，参加这种展销会完全是浪费时间。
经理在知道他的演示方法后气愤地问：“这些镜子是干什么用的？”
他回答说：“给商店和办公室保安系统用的呀。”
经理又追问道：“那它们如何起作用呢？”
“把它们安装在天花板上，然后它就开始工作。”
“那有多少人会跳到天花板上去撞你的镜子呢？你可以这样展示：展台周围藏一些精美的小礼物，邀请大家试试看，看谁能逃过镜子的窥视把小礼物偷走。”
他不满地嚷道：“可我们的镜子是不会碎的呀！”
经理生气地不断摇头，结果这个销售员被开除了。■
所有这些商品展示方法的成功关键何在？关键就是掌握客户信息。如果你想让演示能奏效，就得像展示售货机和安全镜那样，抓住客户的需求做文章。
2.做多此一举的傻事
■有一个公司请一名销售专家与销售员一起外出销售，以进行一对一的观察，好找出他们在销售过程中存在的种种问题。
一天，一位销售一款功能齐全的自动售货机的主管给销售专家打电话，请销售专家过去指点指点他手下的一名销售员。他抱怨说：“唉，卡朋特从来没有卖出去什么东西。”
销售专家问道：“那么，症结在哪里呢？”
“我也不知道！让人气恼的是，他在商品演示方面做得很棒，简直是我见过的最好的演示之一。”
于是，销售专家跟着这位不幸的卡朋特一起出去销售。
他们来到了一位客户的办公室。然而进来的那位客户神色匆匆地解释说：“我忘了你们今天会来，五分钟后我还有一个重要的会议，因此，请快一点。”说完，他瞧了一眼自动售货机，问：“就是这个吗？”
卡朋特说：“是呀。”“看起来还不错，我现在要赶时间，就要这个吧，接上插头，给我开张发票。”客户说。
卡朋特马上严肃地说：“那可不行，先生，您先得看我们演示一下呀。”
那位客户叹了口气说：“好吧，好吧，不过请你快一点。”
卡朋特开始埋头苦干起来，丝毫不理会那位客户刚才的郑重声明！
客户时而唉声叹气，时而跺脚，时而瞄一眼手表，十分烦躁焦急。而卡朋特却有条不紊地演示着：如何让自动售货机送出咖啡来，再送出来，少送点出来，多送点出来；接着又示范如何买到18种不同口味的咖啡；跟着，他又示范如何买到德国土豆汤，如何搭配不同口味的新鲜烤面包片。
演示完这些，他又宣布说：“现在我再示范一下普通的日常功能。”那位客户无精打采地站在一边，一副垂头丧气的样子。
接着，他又拉了拉两个暗藏的阀门。这时，整台售货机就像一朵巨型的金属花朵一样，绽放了开来，露出里边嗡嗡作响、微微振动的部件。他亮出一双大号的石棉手套、一条同质材的围裙和一个面罩。那位客户立刻质问他说：“上帝！这些东西是干什么用的？”
卡朋特郑重其事地说：“啊，您知道，这台神奇的机器之所以能调配出各种天然口味，靠的就是超高温的沸水和流动的水蒸气。但这样一来，就会产生一些副作用。也就是说，在使用过程中，这台售货机会有些危险。老实说，危险还真不小呢。”
话音未落，那位客户就吼起来：“滚出去！滚！滚！快滚！”
被赶下楼后，销售专家尽可能耐心地向他指出：“实际上，那位客户早在我们刚到达时就答应要买下自动售货机了，而你倒好，非要花上半个小时的时间，去让那位客户发现自动售货机的缺陷，结果却被轰了出来。”
事实上，只要我们事先有礼貌地询问一下，这位客户对自动售货机有什么疑问或者特殊的要求，然后针对这些疑问和要求来演示一下商品就行了。在演示时，我们只要简简单单地说上一句：“我们不会耽误您开会的。先生，请问一下，您最喜欢喝什么？”
“黑咖啡。”
“按一下这个小按钮，黑咖啡出来了。怎么样，味道很好吧？”
这样一来，不用我们再多费口舌，这位客户就会心悦诚服地买下售货机。■
既然如此，干嘛还要冒那么大的风险喋喋不休呢？所以，在进行商品演示时，切勿画蛇添足，多此一举。
商品演示是销售中的重要环节，只要把握了商品演示的技巧、节奏，才能抓住客户，而且商品演示一定要因人、因地而异，才不会触犯禁忌。
推销金钥匙：为了使客户产生购买的欲望，有时候仅仅让客户看到商品或进行演示还是不够的，同时还必须对他们加以适当的劝诱，使他们的头脑中呈现出这样一幅美景——该商品的良好使用效果。
