登陆注册
1916500000037

第37章 产品至上原则——有过硬的产品才有过硬的业务

★销售要拿产品说话靠质量取胜

有位儿童用品推销员介绍他采用产品接近法推销一种新型铝制轻便婴儿车的前后经过,非常有趣:

“我走进一家商场的营业部,发现这是在我所见过百货商店里最大的一个营业部,经营规模可观,各类童车一应俱全。我在一本工商业名录里找到商场负责人的名字,当我向女店员打听负责人工作地点时,进一步核实了他的尊姓大名,女店员说他在后面办公室里,于是我来到那间小小的办公室,刚进去,他就问:“喂,有何贵干?”我不动声色地把轻便婴儿车递给他。他又说:“什么价钱?”我就把一份内容详细的价目表放在他的面前,他说:“送60辆来,全要蓝色的。”我问他:“您不想听听产品介绍吗?”他回答说:“这件产品和价目表已经告诉我所需要了解的全部情况,这正是我所喜欢的购买方式。请随时再来,和您做生意,实在痛快?”

让产品先接近顾客,让产品作无声的介绍,让产品默默在推销自己,这是产品接近法的最大优点。例如,服装和珠宝饰物推销员可以一言不发地把产品送到顾客的手中,顾客自然会看看货物,一旦顾客发生兴趣,开口讲话,接近的目的便达到了。

从推销心理学角度讲,产品接近法符合顾客认识和购买产品的心理过程。一般说来,人们在决定购买之前总希望彻底了解产品及其各种特征,包括产品的用途、性能、造型、颜色、味道、手感,等等。有些顾客还喜欢亲手触摸和检查产品,甚至动手试试,或者干脆拆开,看个究竟。产品接近法正是利用了一般消费者的上述心理。产品接近法给顾客提供一个亲手摆弄产品的机会,充分调动顾客五官肢体的积极性,发挥其视觉、嗅觉、听觉、味觉、触觉的功能,直接引起顾客的注意和兴趣。只要顾客笑口一开,面谈立即开始。现代心理学认为,操弄或操作是人类的基本动机之一。既然人们喜欢操弄产品,推销员何不让他们开开眼界操作操作呢?既然顾客跃跃欲试,何不让他一试呢?在利用产品接近法接近顾客时,推销员就是要让顾客先睹为快,先闻为快,先摸为快,满足其操弄和探求的心理。一旦顾客之心大快,也就接近大功告成。

不过,采用产品接近法也受到一定的限制。一般说来,在采用产品接近法时,推销员应注意下述问题:

(1)产品本身必须具有一定的吸引力,能够引起顾客的注意和兴趣,这样,才能达到接近顾客的目的。在顾客看来毫无特色、毫无魅力的一般产品,不宜单独使用产品接近法。

(2)产品本身必须精美轻巧,便于推销员访问携带,也便于顾客操弄。笨重的庞然大物、不便携带的产品不宜使用产品接近法。例如,重型机床推销员、房地产推销员、推土机推销员就不好利用产品接近法。但是,推销员可以利用产品模型、产品图片等作为媒介接近顾客。

(3)推销品必须是有形的实物产品,可以直接作用于顾客的感官。看不见摸不着的无形产品或劳务,不能使用产品接近法。理发、洗澡、人寿保险、旅游服务、电影入场券等都无法利用产品接近法。

产品本身必须质地优良,经得起顾客反复接触,不易损坏或变质。看不见摸不着的产品,不宜使用产品接近法。另外,推销员应准备一些专用的接近产品,平时注意加以保养,以免在顾客操弄时出毛病,影响推销效果。

(4)尽管产品接近法具有一些缺点,但只要使用得当,仍是比较有效的接近方法。如果配合其他方法使用产品接近法,在顾客操弄产品时加上一两句妙语,则收效更佳。例如,当一位年轻的女顾客试穿时装时,推销员适时称赞一句:“小姐,美极了?”其实,更美的一定是推销员诚挚热情的笑脸?

★宣传产品的品牌影响力

■小李是昆仑润滑油的推销员,他前去拜访的是一位非常有经验的青年老板,从事该行业已经有十多年了,所以小李决定用自己所掌握的行业知识来说服他。当他面对老板娘的时候,他知道老板娘也是决策者之一,至少也是影响客户决策的重要人物,于是他决定再加一把火。

他问老板娘:“您看过雅典奥运会吗?”

老板娘说:“怎么会没看过呢?有时候我们还组织员工一起看呢。”

小李说:“那您记不记得当时电视上的一句广告词:昆仑润滑油,为中国奥运健儿加油?”老板娘恍然大悟般地说:“哦,就是这个昆仑润滑油啊?我记得那个广告做得不错,很有力度!”

小李于是说:“对啊,在中央电视台2004年雅典奥运会招标现场,昆仑润滑油在所有招标广告项目中最先胜出,以3280万元的高价夺走了‘奥运金牌榜’独家特约播出的黄金广告时段。今年昆仑润滑油产量已经达到了160万吨左右,销售收入也有将近70亿元,利润有5000多万元呢。”

老板娘听了忍不住伸舌头:“哇……”■

因此,在其他手段不能奏效时,销售人员可以通过向客户介绍自己产品的市场份额,宣传自己产品的品牌影响力,来说服、打动顾客,这种方式在一些特殊情况下对推销的成败有着直接的决定作用。

推销金钥匙:只有产品过的硬,才会有成功的业务。

同类推荐
  • 广告人手记

    广告人手记

    本书是中国大陆广告界第一本实战书,于1996年出版发行,一时洛阳纸贵,风靡全国。迄今为止,本书先后重印37次,对中国广告业产生了深远的影响,被誉为“广告人的必读圣经”。
  • 销售知识全知道

    销售知识全知道

    本书给广大的一线销售人员提供了实用的销售知识,有助于销售人员清晰、准确、自信地工作。书中讲述了一系列销售技巧,可以帮助销售人员提高表达能力,使客户感受到被关注,使销售人员的诚信深入人心,令其销售额直线提升。
  • 行政管理制度表格流程规范大全

    行政管理制度表格流程规范大全

    《行政管理制度表格流程规范大全(成功金版)》内容包括办公用品管理,办公设备管理、办公费用管理,印章、证照、文件资料、档案管理,会议、提案、行政事务、法务管理,员工考勤、出入、假务管理,员工出差管理,车辆管理,招待与接待管理,宿舍食堂管理,环境与安全管理等的日常管理工作,涉及多个行业的企业制度范例以及大量“拿来即用”的模板、量表。它将告诉你如何让繁杂的行政工作变得更有条理,让行政管理变得更有效率。
  • 读三国 学管人

    读三国 学管人

    作为中国历史上最富传奇的拥有最伟大管理智慧的古典名著,《三国演义》以其丰富的竞争谋略以及高明的管理哲学成为现代企业管理者的智慧源泉。本书正是借助大家耳熟能详的三国人物和三国典故,以现代社会的网络应用市场为背景,酣畅淋漓地演绎了一篇篇现代企业经营管理的精彩故事。本书借三国人物之口,将企业人力资源管理中遇到的各种现象与相应的应对之道娓娓道来,旁征博引,融三国智慧与管人精义于一体,妙论迭出、读来有趣又有益,再加上如文学语言一样的叙述风格,相信对读者大有裨益。
  • 狼族精神

    狼族精神

    优胜劣汰、弱肉强食是自然界和现代职场共通的生存铁律,在相同的困境之下,如何生存?如何胜出并发展壮大?本书借狼族精神指导职场人在激烈的竞争中用拼搏扭转发展逆境,在敌强我弱的情况下用韧性等待先机……掌握狼族的精髓,成为攻无不克、战无不胜、无坚不摧的职场高手和人生强者!
热门推荐
  • 星光:利川市国税局离休干部施星灿的奉献人生

    星光:利川市国税局离休干部施星灿的奉献人生

    书中的主人公施星灿同志是湖北省利川市国税局离休干部——全国税务系统党的群众路线教育实践活动先进典型、湖北省创先争优优秀共产党员、湖北省恩施土家族苗族自治州(后简称恩施州)道德模范,被誉为“信念老人”。《人民日报》、《中国税务报》、《湖北日报》、《解放军报》、人民网、新浪网、搜狐网等国内30多家媒体曾报道过他的事迹。本书通过许多真实、朴实和生动的故事及珍贵的图片反映了全国税务系统群众路线教育活动先进个人、全国税务系统我身边的好税官、湖北省创先争优先进人个人、湖北省道德模范、湖北省离退休干部先进个人、恩施州老有所为先进个人、利川市优秀共产党员施星灿的一生。
  • 重生的逍遥特工弃妃

    重生的逍遥特工弃妃

    她是丞相府的千金小姐。他是答禄王朝俊美的四王爷。一眼注定了她的归宿,她成了他妻。全身心的付出,却换来家破人亡而她从妻变妾。她是国家的王牌特工,一朝穿越,成了他丢弃的她。重生的她,历经生死,逃离了他的身边,再遇时,只一眼,他心中有了她…本文女主很强,喜欢的亲可以收藏和投票推荐一下哦。萦语感激不尽。领养区:慕容懿轩,由亲亲vinu2005领养,亲亲vinu2005是第一个领养萦语儿子的人,我真的是太高兴了,亲亲,我的儿子以后就交给你了啊。\(^o^)/~白慕影,由亲亲xielilixie领养,亲亲可是第一个主动领养萦语儿子的人,激动中。推荐好友文文:《重回射雕之玉箫恋恋》紫梦铃风
  • 朝寒暮雪

    朝寒暮雪

    神族的奇迹又如何?她可以不要灵力,不要幻术,不要长生不老,不要绝世容颜,她只想和他在一起。可为何她付出的越多,他却离她越远?为了他,她可以不顾一切。但如果当初知道他一辈子都不原谅她,不接纳她,她宁愿死在他的剑下。天生的王者却无法逃脱自己的能力的束缚。责任和义务让他无法面对自己的爱。如果爱会让天真的她陷入那无穷无尽的漩涡,他宁愿永世不爱她。亏欠她太多,所以他一脸无情地背负着两个命运的痛苦,默默担起她造下的所有罪孽……
  • 明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    《明治天皇》再现了日本从幕末走向明治维新的历史变革,以优美的文笔,宏大的场景,详细描绘了日本近代决定国运的倒幕运动的整个过程。本书塑造了一个个鲜活的日本近代史人物形象,以及他们的坚定信念,对“安政大狱”、“樱田门之变”等重大历史事件的描述详实生动,是一部了解近代日本不可多得的佳作。
  • 桃花扇

    桃花扇

    但民国建立至今,梅老太爷的宅子在东城,时代发生了巨变,梅老太爷的父亲曾在晚清著名红顶商人盛宣怀手下做事,梅老太爷却固守祖规,有这般能人先辈,食古不化,在扳倒胡雪岩的商战中出了大力,终于弄得家道中落。,梅家原本是保定府最著名的大户。梅老太爷自然在保定府一带呼风唤雨
  • 黑道孽婚叛心妻

    黑道孽婚叛心妻

    婚姻倘若无爱,何以为续?人生所有的悲剧若都是他人的存心设计,你是一笑抿恩仇还是恩怨分明?*******米诺:繁华褪尽,她忠于自己每一次的选择与决定,不论是昔时的黑道大嫂还是彼时的商人妇。然,树欲静而风不止。杜承宇:他娶了她,却不知道娶的是个什么样的人,人生过早的陷于一他人的设计之中。谈爱,太过奢侈。贝令瑜:她是阴谋的执行者,冷笑着面对她人的痛与泪,却忘了,人在做,天在看……秦子路:他以为他有足够的时间来爱,他以为他已经做出了明确的决定,可终究只是,一个以为!林嫣:她知道自己的心,努力想要将错路修正,却不知,人生很多时候是无路可退的。宋帅:他叱姹风云,却对一个女人无可奈何。爱恨纠缠,输了一切。白子鸣:他有够翻云覆雨的手段,却在她面前,无可奈何。这是一出狗血的戏剧,人生如何能设计?*******推荐好友文现代文叶清欢(外遇的诱惑)皇焱儿(婚外情)尘陌(谋欢)霓虹雨中(装纯总裁恶狼妻)莫言染(历任第三者)心若芷萱(稁门傻妻)******古代美文月落盏(冷心王爷谋心妃)青浅建了个读者群,喜欢就加吧25747375
  • 皇上照样绑:站住,本宫劫色

    皇上照样绑:站住,本宫劫色

    身为穿二代,子媚有着不输母亲的机智与大胆,虽然没有母亲与姐姐的透视眼,但是她却能有超强的意念力,能短暂的控制他人的言行,当她与穿三代的皇帝侄子一起兴风作浪,一个公主,一个皇上,两人简直无法无天了。无恶不作’的蓝子媚最感兴趣的事就是绑架男人,而且是男人,然后再逼良为娼。不管对方是谁,只要是姿色可以,只要被她蓝子媚看上,谁都逃不脱,管你是太子还是皇上,照样绑过来接客。谁叫她是‘不夜城’最大的老板呢,没有美男,她的不夜城还如何赚银子呢?
  • 月亮宝石

    月亮宝石

    《月亮宝石》是英国文学大师柯林斯的侦探小说代表作,也是世界侦探小说史上的一部杰作。这是一个由一颗巨大钻石引起的曲折离奇的侦探故事。18世纪末叶,一个英国上校在一次战争中夺得了举世闻名的月亮宝石。后来,他在临死前立下遗嘱,将月亮宝石赠予其外甥女雷茜尔。不料,就在雷茜尔生日宴会的当晚,宝石突然神秘失踪。围绕寻找月亮宝石的下落,作品展开了一场生与死、正与邪的较量。小说揭示了现实社会的世态炎凉,暴露了宗教的虚伪,揭露了慈善事业的真相。谴责了侵略者的罪行。
  • 无赖徒儿宠你上瘾

    无赖徒儿宠你上瘾

    【剧情版简介】十三岁那年师父为了保住他美名远洋的好名声,硬是把弱不禁风,有仇必报之人。但众所周知她是太平岛岛主唯一一个关门弟子,性格懦弱,一无是处,但却有着一张倾城脱俗的容颜,也正是这张如瓷娃娃般的脸最终害了她的性命。夜楚,不堪一击的她给调教成了万能的强者,逼着她学武功,做生意,闯江湖;啥,学武,自私,做生意,哈哈;这正如她意;学了功夫就不会被人欺负,只有她欺负别人的份,但她好像忘了她还有一个师父吧;一个以欺负她为乐的师父吧;《《《《》》》》十五岁那年,当她功夫突飞猛进,她发誓如有来生一定不要这么友善好欺,店铺开了一家又一家,小弟收了一个有一个时;“一个女孩子家整天抛头露面,舞刀弄枪的成何体统,以后你就改学女红吧”某人扔了一堆香囊在她面前义正言辞,厚颜无耻的道。“啥,狠绝无赖,那我的那些生意呢?”现在说她抛头露面,舞刀弄枪,早干嘛去了,是谁让她学武功,闯江湖,叶楚,做生意的;“自然是交给为师来打理了”夜随风,她定要做个自强,太平岛岛主,世人皆知他是五国首富,商场枭雄,皆传他文武双全,俊的人神共愤,为人友善的米虫千金,他更是所有女性心中最理想的夫婿,但只有夜楚知道他其实就是一头披着人皮的大野狼,外表一本正经,内心却是腹黑无耻。“嘠”她现在终于知道师父为什么是五国首富了,她也总结出成为首富的必要条件,其中最重要的一点就是要脸皮厚。《《《》》》十八岁那年“师父,你都那么大把年纪了,怎么还不给我找个师母,身世未知,给太平岛找个岛主夫人?”“师母是吧;那么大把年纪了是吧;”某人皮笑肉不笑着慢慢靠近了夜楚;“不是,我说错了,师父您年轻气盛,丰神俊貌怎么会是大把年纪呢;明明就是正值青春”看着师父冷笑的这副嘴脸夜楚就知道她惨了,所以赶紧转变了战略,害了性命,拼力讨好起来。时空转换,当叶楚变为夜楚…“嗯~这还差不多”某人很是受用,一脸窃喜。“至于岛主夫人吗?”伴随着一声奸笑,某人双眼发光的看着某个部位自言自语道“好像长大了,可以开啃了”“额,师父你…”<本文1V1宠文,新婚当晚被未婚夫夺了家产,女强,男强,强强联手,简介小白文不白,欢迎跳坑>看看这样行不?
  • 鬼神传

    鬼神传

    《鬼神传》,据首都图书馆所藏咸丰七年(1857)刊本校点。书中不题撰人,孙氏谓“作者广东人”当是据故事多发生在广东而推断。全书包括十二个故事,有一回演一个故事,也有数回演一个故事者。柳谓此是“小型的袖珍本。”