☆精通产品是做好销售的保证
客户最希望销售人员能够提供有关产品的全套知识与信息，让客户完全了解产品的特征与效用。倘若销售人员一问三不知，很难在客户中建立信任感。销售员在出门前，应该先充实自己，多阅读资料，并参考相关信息。做一位产品专家，才能赢得信任。假设您所销售的是煤，您不能只说这煤炭可真是好货；您还最好能在顾客问起时说出：这煤燃烧过后灰烬是不是很干净，这煤会不会产生很多煤渣，这煤的标准热量单位是多少，这煤是一般的块状煤还是薄片煤，这煤是含有大量瓦斯的烛煤还是呈油脂状的碳煤，等等。
1.了解产品知识不仅仅是为了表现
以下是需要产品知识的真正理由。
（1）产品知识是建立热忱的两大因素之一。若想成为杰出的销售高手，工作热忱是不可或缺的条件。熟知您所销售的产品的知识，才能对您自己的销售工作产生真切的工作热忱。而能用一大堆事实证明做后盾，是一名销售人员成功的信号。要激发高度的销售热情，您一定要变成自己产品忠诚的拥护者。兴奋的来源，处于满意的效果。如果您用过产品而满意的话，自然会有高度的销售热情，不相信自己的产品而销售的人，只会给人一种隔靴搔痒的感受，想打动客户的心，真是难过登天。
（2）我们需要产品知识来增加勇气。许多刚出道不久的销售人员，甚至已有多年经验的业务代表，都会担心顾客提出他们不能回答的问题。为什么会害怕顾客提出这样的问题呢？因为他们不知道这些问题的答案啊！对产品知识知道得越多，工作时底气越足。
（3）产品知识会使我们更像专家。
（4）产品知识会使我们在与专家对谈的时候，能更有信心。尤其在我们与采购人员、工程师、会计师及其他专业人员谈生意的时候，更能证明充分了解产品知识的必要。可口可乐公司曾询问过几个较大的客户，请他们列出优良销售人员最杰出的素质。最多的回答是：“具有完备的产品知识。”
（5）您需要产品知识来有效处理反对意见。当顾客告诉您：“您们的机器没有某某牌的机器做得好。”这时，您最好对自己的产品和某某牌的产品都十分了解，否则交易大概要泡汤了。
（6）您对产品懂得越多，就越会明白产品对使用者来说有什么好处，也就越能用有效的方式为顾客作说明。
（7）产品知识可以增加您的竞争力。假如您不把产品的种种好处陈述给顾客听，您如何能激发起顾客的购买欲望呢？了解产品，您便能无所惧怕。
（8）产品知识能让您更有自信。坚信自己的产品能够给客户带来利益，否则您不可能真正认同自己的工作。将一个适合客户的产品带给客户，销售工作的本身是赋予了我们这一内涵的。但进入销售行业的人往往会被客户的表面态度击败。世界上没有永远的拒绝，也没有最好的产品。所有的一切仅仅围绕一个原则，什么样的客户需要什么样的产品。不要以为您的产品和对手的产品在功能上无法相提并论，其实，您产品的价格和适应性，您的服务，还有您自己，都能够为客户找到合适而且合算的理由。用心去经营您的产品，这是您的兴趣所在。您的客户接受了您的推荐而获得了相应的利益，这又何乐而不为呢？相信最艰苦的时间很快会过去，您对每一件事、每一个细节都犹如本节所描述的穿着打扮、礼仪一样重视，您就会拥有很多的客户。相信自己——我一定要做到，我一定能做到。
（9）您需要产品知识去赢取顾客的信任。
2.需要了解产品的内容
只有详细了解产品，产品蕴含的价值才能通过您自己的销售技巧体现出来。您需要了解产品的以下方面的内容。
（1）产品的构成。构成产品的几个要素如下：产品名称、物理特性包括材料、质地、规格、美感、颜色和包装、功能、科技含量即产品所采用的技术特征、销售价格体系和结算体系、运输方式、产品的系列型号等。
注意：分析产品的时候不要加入任何感情因素，产品就是产品，即使是不需要的人，他同样会承认这个产品的存在。客观了解您所销售的产品是您在客户面前表现自信的一个基础条件。
（2）产品的价值取向。产品的价值取向是指产品能给使用者所带来的价值。构成产品使用价值的因素有以下几种。
第一是品牌。这是确立客户购买决策的重要因素，在众多的产品品牌中，您销售的产品的品牌形象、市场占有率是否处于有利的地位。
第二是性能价格比。通过产品说明书的性能参数可以确定产品的性能，性价比是客户确定投入的依据。
第三是服务。不仅是售后服务，而且包括整个销售过程中您给客户带来的信心和方便。
第四是产品名称。一个好的产品名称能给客户带来一种亲和度。对销售人员来说产品的名称并不能由销售人员来确定，但潜在客户获知产品的名称是通过销售人员来表述的。如何将产品的名称通过您的语气表现出信心和亲和力，是销售人员必须训练的技巧。
第五是产品的优点。是产品在功效上或者其他方面表现出的特点。如传真机有记忆装置，能自动传递到设定的多个对象。
最后是产品的特殊利益。特殊利益是指产品能满足客户本身特殊的要求，如：每天和国外总部联系，利用传真机可以加快速度并有利于节约国际电话费。
总之，产品价值的综合取向是客户产生购买行动的动机。不否认客户的购买动机都有不同，真正影响客户购买的决定因素就是带给客户的利益的价值取向。只有综合价值的某一方面或多方面能够满足客户的需求，客户才会购买您的产品。
（3）产品的竞争差异。基于一个基本的市场原则，市场竞争的存在性，我们可以对同类产品作比较性分析。比较的内容可以包括：材料、质地、规格、美感、颜色和包装、功能、科技含量、价格、结算方式、运输方式、服务、代理商、品牌、广告投入、效果、区域内员工人数、市场占有率、市场变化、上月回款、客户满意度等。
没有竞争的产品，销售人员不会有什么价值。正因为竞争非常激烈，销售人员在自己的业务生涯中始终保持竞争力，才更有意义。
3.如何精通产品或服务的知识
对一个专业的销售人员来说，任何“产品的更新速度快”、“公司培训跟不上”等借口都不应该阻止您去掌握所销售产品的知识。任何工作都一样，只有努力去钻研和学习，才能掌握比他人更多的知识，工作才能更出色。对您来说，客户是通过您来了解产品知识的，如果不通，您又如何能够解决客户的疑问呢？
销售人员要能够有效地说服客户，除了具备完备的产品知识外，还需要明确说明的重点即产品的诉求点。有效、确实的诉求重点来自于平时对各项情报的收集整理和与客户多次接触。
（1）可以从阅读资料获取。新闻杂志选摘的资料、产品目录、产品简介、设计图、公司的训练资料等，是最快捷、最直接获得产品或服务信息的途径。
（2）可以从相关人员获取。上司、同事、研发部门、生产制造部门、营销广告部门、技术服务部门、竞争者、客户等都可以成为您获得产品或服务信息的对象。
（3）自己的体验总结。自己亲身销售过程的心得、客户的意见、客户的需求、客户的异议等，也能反映出产品或服务某方面的信息。
★销售员应是商品的行家
客户最希望销售员能够提供有关商品的全套知识与信息，让他们完全了解商品的特征与效用。倘若销售员一问三不知，很难在客户中建立信任感。销售员在出门前，应该先充实自己，多阅读资料，并参考相关信息。只有成为一位行家，才能赢得信任。假设你所销售的是煤，你不能只说这煤可真是好货，你最好能在客户户问起时说出：这煤燃烧过后灰烬是不是很干净，这煤会不会产生很多煤渣，这煤的标准单位热量是多少，这煤是一般的块状煤还是薄片煤，这煤是含有大量瓦斯的烛煤还是呈油脂状的碳煤等等。
只有详细了解商品，商品蕴含的价值才能通过销售员的销售技巧体现出来。需要了解的商品内容有以下几方面。
1.商品的构成
构成商品的几个要素有：商品名称、物理特性（包括材料、质地、规格、美感、颜色和包装）、功能、科技含量（即商品所采用的技术特征）、销售价格体系和结算体系、运输方式、商品的系列型号等。
注意：分析商品的时候不要加入任何感情因素。商品就是商品，即使是不需要该商品的人，同样会承认这个商品的存在。客观了解你所销售的商品是在客户面前表现自信的一个基础条件。
2.商品的价值取向
商品的价值取向是指商品能给使用者带来的价值。构成商品使用价值的因素有以下几种。
第一是品牌。在众多的品牌中，你销售的商品的品牌形象、市场占有率是否处于有利的地位，这是确立客户购买决策的重要因素。
第二是性能价格比，即性价比。通过商品说明书的性能参数，可以确定商品的性能，性价比是客户确定是否购买的依据。
第三是服务。服务不仅是售后服务，而且还包括整个销售过程中销售员给客户带来的信心和方便。
第四是商品名称。一个好的商品名称能给客户带来一种亲和感。对销售员来说，商品的名称并不能由他来确定，但潜在客户获知商品的名称是通过他来表述的。因此如何将商品的名称通过自己的语气表现出信心和亲和力，是销售员必须训练的技巧。
第五是商品的优点。这种优点是商品在功效上（或者其他方面）表现出的特点，例如传真机有记忆装置，能将信号自动传递至已设定的多个对象。
第六是商品的特殊利益。特殊利益是指商品能满足客户本身特殊的要求，例如每天和国外总部联系时，利用传真机可以加快信息传递的速度并有利于节约国际长途电话费。
商品价值的综合取向是客户产生购买行为的动机。不同客户的购买动机都有所不同，但真正影响客户购买的决定因素就是能带给客户利益的价值取向。只有综合价值的某一方面或多方面能够满足客户的需求，客户才会购买你的商品。
3.商品的差异竞争
基于一个基本的市场原则，即市场竞争的存在性，可以对同类商品作比较性分析。比较的内容可以包括：材料、质地、规格、美感、颜色和包装、功能、效果、科技含量、价格、结算方式、运输方式、服务、代理商、品牌、广告投入、区域内员工人数、市场占有率、市场变化、上月回款和客户满意度等。
没有商品之间的竞争，销售员的存在就不会有什么意义。正因为竞争非常激烈，销售员在自己的业务生涯中只有始终保持竞争力，才更有积极意义。
■商场里出现了这样一幕：
“小姐，这台冰箱为什么比那一台贵那么多钱？”一位家庭主妇问道。
“因为比另一台要好一些。”售货员小姐答道。
“这个我清楚，可是我想知道的是，究竟好在哪里？它有什么突出的优点，要值那么多的钱？”客户不依不饶。
“嗯，这个我不清楚，我只是负责卖的。”
“真是奇怪的理由，你既然卖它，却不知道它到底有什么优点？你不能告诉我它有什么优点，那你又怎么能把它卖给我呢？”
“……”售货员哑口无言。■
可见，对于销售员来说，仅仅是博得客户的好感是不够的，更重要的是要赢得客户的信任，使其最终购买我们的商品才是最终目的。因此，对于有关商品的专业知识也是销售员必须掌握的。业务素质应该是销售员的基础“硬件。”
推销金钥匙：销售员是否具有良好的业务知识，直接影响其工作业绩。做一位产品专家，才能赢得客户的信任，使客户产生购买的欲望。
