登陆注册
1916500000017

第17章 礼仪准则——礼待天下客,礼招天下财(2)

虽然生意没有谈成,但我们有必要对人家礼节有加。古人云:生意不成仁义在。这是一个销售员的基本修养,事实上也存在着下一次商机。如果我们失去一次做成一笔生意的机会,那么,这次访问的投入,我们不是可以收获好的感情交流吗?这一次的不成功,自然是可以成为下一次成功的伏笔,把一个良好的印象深深地刻在客户的脑海里,它甚至比做成一笔生意重要得多,因为生意永远是做不完的。

★学会客户拜访

“只要肯干活,就能卖出去”的观念已经过时了,取而代之的是“周详计划,省时省力。”与客户第一次面对面的沟通,有效的拜访,是迈向成功的第一步。只有在充分准备下的客户拜访才能取得进展。

你是否愿意去做精心准备,以及你是否有能力进行精心的准备,这对于你将来是否成功和是否能够获得你想要拥有的财富至关重要。我们的原则是:只要存在疑问,那么一定要进行过量准备。你一定不会对你为拜访客户所做的大量前期准备而后悔,你在准备上付出的努力往往会是拿到那单生意的关键因素。

对于一个新手来说,精心准备还有更多的好处:有了计划,才会有面谈时的应对策略,因为有时在临场的即兴策略成功性很小;事先考虑周全,就可以在临场变化时伸缩自如,不致于慌乱;有了充分的准备,自信心就会增强,心理就比较稳定。

1.拜访前的调查准备

这一阶段,你应尽可能多地收集客户或是潜在客户所在公司的信息,可通过网络、当地图书馆、报纸或其他渠道进行收集。在你收集某个公司信息的时候,你可以前往那里进行拜访,或者请那个公司的人将他们近期用来开拓本公司市场的商品信息小册子以及其他销售资料寄给你。拿到资料后,通读这些材料,并对其中的主要观点做笔记。你的前期调研工作做得越充分,最后坐下来和客户交谈时,你的发言就会越发显出你的信息灵通、思维睿智。

如果你面对的客户是个商业企业,那么尽你所能去了解这个公司的商品、服务、发展史、竞争对手和现在进行的商业活动。我们的原则是:如果信息尚未准备得足够充分的话,那么不要向你的潜在客户提出任何问题,没有什么比“你们公司是做什么的”这样的问题更能在瞬间破坏客户对你的信任了。

这种问题一问出口,就告诉了潜在客户:在拜访前你并没有花费任何力气去做调研。在第一次与客户接触时,这绝对不是你想要向客户传达的信息。

如果你面对的客户是个人,如销售保险,作为销售员,不仅仅要获得潜在客户的基本情况,例如对方的性格、教育背景、生活水准、兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好以及和他要好的朋友的姓名等,还要了解对方目前得意或苦恼的事情,如乔迁新居、结婚、喜得贵子、子女考大学,或者工作紧张、经济紧张、充满压力、失眠和身体欠佳等。这些情况,你可以从推荐人那里多多了解,也可以前往其小区,从邻居那打听,或从其所就业的公司网站上了解一些信息。总之,了解得越多,就越容易确定一种最佳的方式来与客户谈话。

对于渠道销售员而言,在拜访客户前,要提前了解对方属于重点客户、还是一般客户,从而制定拜访策略。比如,销售员计划到某超市拜访经理,出发前就要对该超市的大概情况了如指掌,包括超市的采购决策者、市场销售情况以及资信情况等。

要充分掌握自己公司的销售政策、价格政策、促销政策,尤其是在公司推出新的销售政策、价格政策、促销政策时,更要了解新政策的详细内容。当公司推出新商品时,销售员还要掌握新品的特点和卖点,有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的商品知识等。

2.拜访前明确目的

设定此次拜访的目的。通过这次拜访你想达到一个什么样的目的,是实现增进感情交流,还是促进客户进货。

我们必须非常清楚地明确一点,销售员每一次拜访的目的都不是一样的,有礼节性的拜访、商品说明和演示、签单促成、收款、售后服务、抱怨处理和索取转介绍等。据美国推销协会统计,80%推销个案的成功,需要5次以上的拜访,48%的的销售员1次就放弃,25%的2次放弃,只有10%的人坚持5次以上。这个统计数据告诉我们,销售员通过一次的拜访就达到签单目的的少之又少,从第一次接触到促成签单大约要经历五个步骤,每一次的拜访如能达到一个目的就不错了,所以不要急功近利。

你将要与谁见面?你将要问他什么事情?通过这次拜访你希望得到一个什么样的结果?这是拜访前你要明确的目的。在这一阶段,你应该预先对拜访的各个细节进行仔细思考,认真计划。

最好将你要问的问题写在纸上,以便在你和客户交流的时候,把这些问题提出来。客户们喜欢那些精心准备了书面提纲的拜访者。

这里有一个非常了不起的技巧,它已为大多数顶尖销售专家所采用,即在拜访客户之前准备一个“问题清单。”依照从全面到具体的顺序,将你所要问的问题列在一张清单上,并在这些问题之间均留有空隙。当你会见潜在客户时,要说:“谢谢您在百忙中抽出时间来见我。我知道您时间宝贵,所以我为我们的这次见面拟定了一个日程安排,我们可以就上面的一些问题逐项进行探讨。这是您的那份。”

这样做表明了你尊重客户的时间,而且对于这次会面你预先进行了准备。然后你就依照这个问题清单,逐一拿出你的问题对客户进行询问,并且在此期间你所产生的新的疑问也可以随时提出。如果这个办法得到正确实施的话,那么这就有助你成为一名真正的咨询顾问,而不是一名商品销售员,这对你的未来将有极大地帮助。

3.外部形象

服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然,就可以保持良好的形象。

4.计划开场白

如何进门是我们遇到的最大难题,好的开始是成功的一半,同时可以掌握75%的先机。

5.工具准备

“工欲善其事,必先利其器”一位优秀的销售员除了具备契而不舍的精神外,一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”,凡是能促进销售的资料,销售员都要带上。调查表明,销售员在拜访客户时,利用销售工具,可以降低50%的劳动成本,提高10%的成功率,提高100%的销售质量。销售工具包括商品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表和宣传品等。

6.时间准备

如提前与客户预约好时间应准时到达,到的过早会给客户增加一定的压力,到的过晚会给客户传达“我不尊重你”的信息,同时也会让客户产生不信任感,最好是提前5-7分钟到达,做好进门前的准备。

7.拒绝问题演练好

销售就是从拒绝开始的。准客户拒绝的理由五花八门,多得数不胜数。通常有以下几种:价格太贵,别的商品更便宜;商品质量不好;服务不周到;公司不可靠;没钱;要和家里人商量一下;考虑一下再说等。因此销售员在出门之前必须做到胸有成竹,见面时才会应付自如。

8.内部准备

(1)信心准备:事实证明,销售员的心理素质是决定成功与否的重要原因,突出自己最优越的个性,让自己人见人爱,还要保持积极乐观的心态。

(2)知识准备:上门拜访是销售活动前的热身活动,这个阶段最重要的是要制造机会,制造机会的方法就是提出对方关心的话题。

(3)拒绝准备:大部分客户是友善的,换个角度去想,通常在接触陌生人的初期,每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法,找一个借口来推却你罢了,并不是真正讨厌你。

(4)微笑准备:如果你希望别人怎样对待你,你首先就要怎样对待别人。

许多人总是羡慕那些成功者,认为他们总是太幸运,而自己总是不幸。事实证明好运气是有的,但好运气偏爱诚实且富有激情的人。

推销金钥匙:礼仪是推销员人格魅力的展示,一个通晓礼仪的推销员必定会受到顾客的青睐和欢迎,推销起来也会处处顺利,得心应手。推销员在平时要注重礼仪的修炼,养成良好的礼仪习惯。

同类推荐
  • 十大黄金行业的投资法则

    十大黄金行业的投资法则

    对沪深股市1000多只股票,你是否觉得无从下手呢?从股票的走势上,你是否觉得要判断出某只股票很牛是那么的不容易呢?或许其走势被捕捉到时很符合“黑马”特征,但主力是很狡猾的,技术走势在他们的操控下千变万化。所以,从现在开始,你要换一下投资思维:从行业入手进行投资,赋予技术分析选择介入时机。
  • 老板员工如何相处

    老板员工如何相处

    如何做称职的老板,如何做称职的员工,没有花哨的言语,只有质朴的告诫。
  • 零售管理

    零售管理

    扛起中国零售业的大旗的必备书。“超市不超”,“便利店不便”,“专业店不专”……我国零售业正处于这样一种业态特征不突出,竞争能力不强的混乱局面。只有学习先进的东西,对整个零售系统管理的知识有一个全面的掌握,才能在这场零售阻击战中立于不败之地。
  • 你的炒股纪律价值百万

    你的炒股纪律价值百万

    本书详细总结了股民必须遵守的100条炒股纪律,为股民筑起了一道道堤坝,堵住利润的流失,挡住亏损的侵袭。不遵守它们,你可能一亏再亏,甚至倾家荡产;能遵守它们,你肯定能化险为夷,亏少赢多,成为股市上真正的赢家!赢家眼里只有规则,输家内心常存侥幸。希望读者能通过阅读本书,渐渐地减少“侥幸心理”,成为一个理性的“规则”坚守者。更希望股民能理解并执行书中的各项纪律,也希望本书能给广大股民带来真正的启迪和帮助。
  • 赚未来十年的钱

    赚未来十年的钱

    对于这个世界上无数投机生意人来说,经济的好坏从来不是问题。甚至于在经济衰退的历程中,商人可以谋取更大的好处,因为商人中的弱者比普通个人更容易倒下去,这个时候“沙滩”上除了尸体还有大量的私人物品无人看管。
热门推荐
  • 可可西里狼

    可可西里狼

    一支解放军的测绘分队在上世纪七十年代初期,进入可可西里无人区执行测绘任务,在那里和野生动物、和大自然、和人性中的善恶发生的悲怆、凄惋、鲜为人知的故事。
  • 恋上你的宠:狐狸王爷俏王妃

    恋上你的宠:狐狸王爷俏王妃

    (正文已完结)黑帮公主洛子涵原本带着一帮小弟找敌对帮派的堂主PK,却意外遭遇天生异象九星连珠,被一道惊雷劈到了另一个朝代,并以“神女”之姿从天而降,压死渣男一枚,救下了一个帅哥王爷,于是一场腹黑王爷VS野蛮公主的戏码正式开演……“上官云狄,你有人格分裂吗?为么你对别人都能走高冷路线,唯独就只会欺负我?为么?”“因为你好欺负啊。”某男答得理所当然。“啊啊啊,死妖男,你是皇二代了不起啊,姐还是黑二代呢,有本事你到我的地头试试,姐把你腌了当醉虾……”“可以,那等到了你的地头再说。”某男继续好脾气的从善如流。
  • 优秀小学生快乐作文一点通

    优秀小学生快乐作文一点通

    一本书无法改变整个世界,但可能会塑造孩子的一生。书中的作文写的都是同学们的真实生活,内容丰富,取材广泛。其中既有对人物的刻画,又有对景物的描写;既有校园趣事,又有多彩课堂的真实记录;既有丰富的嬉戏玩耍的片断,又有认真学习的场景;既有成长过程中的稚嫩思想,又有情绪低落烦恼时的内心独白……每篇作文都充满了质朴又不失活泼的语言特点,值得小学生们仔细阅读和学习,相信阅读本书会使每一位小学生获取有益的启发和帮助,从而使自己的写作过程更加快乐,让自己的写作水平更上一层楼。
  • 海和鱼的秘密

    海和鱼的秘密

    本书为作者一路开花的文集,选取一路开花历年在国内知名刊物发表过的青春校园类文章汇编而成。
  • 异界之剑师全职者

    异界之剑师全职者

    这一年,已有数十年未曾更新过的神榜之上,又多了一个年轻的名字。一个新的名字:雪落!————————新书发布,东方玄幻《无尽剑装》,书号,1600879,简介下有直通,请新老朋友们前去收藏,推荐票支持一下!谢谢!
  • 怎样保养你的肾

    怎样保养你的肾

    本书为“健康快易通系列”丛书之《怎样保养你的肾》分册,由王元松、陈志强等主编。全书分两篇,第一篇为基础知识,第二篇介绍肾病的病因、症状、检查方法、治疗措施及调养技巧等,旨在身边没有医生时,家庭成员也能懂得如何观察患者和正确进行一般性的处理。为了增强本书书的可读性、实用性,本书尽量做到文字通俗易懂,方法简便实用,内容充实全面,希望对广大读者保持健康的身体有所帮助。
  • 流水无言

    流水无言

    穿越了?好吧,生无可恋,穿越了也好。心碎之际温柔的他风度翩翩的出现在自己眼前,深邃的眼眸包容了她所有的心痛,但是你为什么突然离开,让自己一个人在尘世挣扎?完美的容颜高贵的气质,却有这狠辣的心肠,怎么能沦为你的奴隶,她决定逃开!孤儿时的流疏就是她获得新生的动力,天命所归,她注定和他一生纠缠!情节虚构,切勿模仿
  • 平安夜

    平安夜

    2009年平安夜,青阳城里突然之间却变得一片混乱:任意最为看重的一我少年犯逃走了,并为他申诉他所蒙受的巨大的冤屈……,任意还有负责看管少年犯的郑菩萨顿时慌了神,他们接下来该怎么办……令任小小大为意外的是,任小小则留在房子负责照料自己的“老哥”爸爸,任小小。“老哥”任意这个时候却突然之间“长大”了,八岁男孩任小小的80后爸爸任意是一个职业博客写手,终日“宅”在家里,自得其乐。任小小的妈妈忍受不了任意颠三倒四的生活,在一个雨天拉着箱子走了,他自去找那名少年犯,两人的生活独特而浪漫。一个偶然的机会让任意成为了青阳城少管所的作文老师,作用才情和不羁的做派,成为那个特殊空间里少年的偶像
  • 东宫有本难念的经

    东宫有本难念的经

    宝庆十九年春,大佑国皇太子大婚,大将军之女入主东宫。一个不是淑女的将门千金遭遇一个不是文韬武略的中庸太子,到底是佳偶天成,还是冤家路窄?成婚一年不足,太子忽然休妻。迷影重重,生死茫茫,这样一来,还是不是大团圆结局?
  • 第七情报员

    第七情报员

    诺博士,一个有着机械钳子手的险恶的、残酷成性的迷恋痛苦的隐遁者,将詹姆斯·邦德牢牢抓在他那钢铁制成的手里。邦德和他美丽而迷人的女助手,秘密进入诺博士隐藏在加勒比海岛的基地时被捕获。诺博士发现了一个机会,既可以处置他的敌人又可以进一步进行他的恶魔研究计划。而邦德则为了自己的生命而战……