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第18章 微笑法则——面带三分笑,生意跑不了

★微笑在推销中的神奇作用

著名推销员乔·吉拉德说,有人拿着100美金的东西,却连10美金都卖不掉,为什么,你看看他的表情,要推销出去,自己面部表情很重要:它可以拒人千里,也可以使陌生人立即成为朋友。

笑可以增加你的面值。吉拉德这样解释他富有感染力并为他带来财富的笑容:皱眉需要9块肌肉,而微笑,不仅用嘴、用眼睛,还要用手臂、用整个身体。

“当你笑时,整个世界都在笑。一脸苦相没有人愿意理睬你。”他说,从今天起,直到你生命最后一刻,用心笑吧。

我国有句俗语,叫“非笑莫开店。”意思是做生意的人要经常面带笑容,这样才会讨人喜欢,招徕顾客。这也如另一句俗话所说:“面带三分笑,生意跑不了。”

纽约一家大百货商店的人事部主任曾说过,他宁愿雇用一个有着可爱微笑的小学未毕业的女职员,而不愿雇用一位面孔冷淡的哲学博士。原一平取得成功的一个最大秘诀,就是他善于微笑。 他的笑被认为值百万美金。原一平认为,对推销人员而言,“笑”至少有下列十大好处:

笑能把你的友善与关怀有效地传递给准顾客。

笑能拆除你与准顾客之间的“篱笆”,敞开双方的心扉。

笑使你的外表更迷人。

笑可以消除双方的戒心与不安,以打破僵局。

笑能消除自卑感。

你的笑能感染对方,让对方也笑,创造和谐的交谈基础。

笑能建立准客户对你的信赖感。

笑能去除自己的哀伤,迅速地重建自信心。

笑是表达爱意的捷径。

笑会增进活力,有益健康。

为了练习学笑,原一平买了一个能映现出全身的特大号镜子,每天利用空闲时间,不分昼夜加以练习。为什么原一平要用能照出全身的大镜子呢?这是因为笑必须从全身发出,才会 生出强大的感染力,所以只能照到头部的镜子是无济于事的。经过长期苦练,原一平的笑终于达到炉火纯青的地步,这对他事业的成功起了极大的作用。

因此,推销人员一定要记住,真诚动人的微笑会令顾客备感亲切,难以忘怀;会使顾客心里觉得像喝了蜜一样的甜美。如果推销人员展露的笑容缺乏自然感和亲切感,那就要像原一平那样,每天抽空对着镜子勤加练习。

你不需要把聪明挂在脸上,但时刻不要忘记把笑容挂在脸上。对于致力于与客户沟通的推销员来说,将笑容挂在脸上是十分重要的。

笑容是人和人交往最通用的语言,在推销员和客户的交往过程中,笑容起着重要的沟通作用。

和客户第一次接触时,脸上有灿烂的笑容往往能够让客户放松对推销员的戒备。没有几个人会拒绝笑脸迎人的推销员,相反人们只会拒绝满脸阴沉,显得十分专业的推销员。

在处理客户异议的时候,脸上同样要挂着笑容。因为此刻的笑容代表推销员的自信,自信有能力圆满地解决问题,自信能够让客户满意。

当对顾客要求表示拒绝时,脸上同样要有笑容。此刻的笑容表示推销员很认同客户的观点,但是确实无能为力,还希望客户能够体谅。

当达成交易与客户道别时,脸上还是要有笑容。此刻的笑容表示,推销员十分感谢客户的购买对商谈的结果十分满意。

当未达成交易和客户道别时,脸上理所当然地要有笑容。此刻的笑容表示虽然对于没有达成交易,推销员有些遗憾,但是买卖不成友谊在,以后肯定还有合作的机会。

有些推销员在推销的过程中,容易受到情绪的控制。当客户表示对成交要求表示不满,提出新的要求时,他们容易显示出失落的表情。这种表情如果被客户捕捉到,极容易被利用来控制推销员。在这样的时刻,推销员不妨脸上挂着笑容,微笑地对客户说“不。”当然不能直截了当地拒绝客户的要求,可以说“我认为……”之类的话。

有些推销员在谈判的时候容易出现急躁的情绪,在谈判中对客户采用的延缓战术识别不够。当客户长时间搁置谈判时,他们便一而再,再而三地降低自己的要求,结果在谈判中处处受制。在这个时刻,推销员同样可以脸上挂着笑容,以掩饰自己的急躁,同时对对方的延缓战术表示理解和支持。

有些推销员如果没有跟客户达成交易会挂着一脸遗憾离开谈判桌,这种状况是不可取的。如果这样离开,推销员就是完全失败了,因为客户会很庆幸没有和这样容易失望的推销员达成交易。但是,如果推销员仍然能够挂着微笑离开,客户会对推销员个人表示认同,以后就还有成交的机会,这时候未成交的结果对于推销员来说就是没有赢,而不是彻底失败。

然而十分好笑的是,有些已经达成交易的推销员离开的时候,居然心事沉重,脸上没有一丝笑容。这种表情很容易让客户不满。客户会认为:既然已经达成交易了,你理所当然地应该高兴。但你居然心事如此沉重,难道是产品质量有问题,推销员微笑地离开会让客户产生一种信赖感,会增强客户对所购买产品的信心。

总之,推销员要时刻记住:微笑始终重要。

★微笑,让客户无法抗拒

■威廉是美国推销寿险的顶尖高手,年收入高达百万美元。他成功的秘诀就在于拥有一张令客户无法抗拒的笑脸。但那张迷人的笑脸并不是天生的,而是长期苦练出来的。

威廉原来是美国家喻户晓的职业棒球明星球员,到了40来岁因体力日衰而被迫退休,而后去应征保险公司推销员。

他自以为凭他的知名度理应被录取,没想到竟被拒绝。人事经理对他说:“保险公司推销员必须有一张迷人的笑脸,但你却没有。”

听了经理的话,威廉并没有气馁,立志苦练笑脸,他每天在家里放声大笑上百次,邻居都以为他因失业而发神经了。为避免误解,他干脆躲在厕所里大笑。

经过一段时间练习,他去见经理。可经理说还是不行。

威廉没有泄气,继续苦练,他搜集了许多公众人物迷人的笑脸照片,贴满屋子,以便随时观摩。

他还买了一面与身体同高的大镜子摆在厕所里,只为了每天进去大笑三次。隔了一阵子,他又去见经理,经理冷冷地说:“好一点了,不过还是不够吸引人。”

威廉不认输,回去加紧练习。一天,他散步时碰到社区管理员,很自然地笑了笑,跟管理员打招呼,管理员说:“威廉先生,您看起来跟过去不太一样了。”这话使他信心大增,立刻又跑去见经理,经理对他说:“是有点意思了,不过仍然不是发自内心的笑。”

威廉仍不死心,又回去苦练了一阵,终于悟出“发自内心如婴儿般天真无邪的笑容最迷人”,并且练成了那张价值百万美元的笑脸。■

著名推销员乔·吉拉德说,有人拿着100美金的东西,却连10美金都卖不掉,为什么,你看看他的表情,要推销出去,自己面部表情很重要:它可以拒人千里,也可以使陌生人立即成为朋友。

笑可以增加你的面值。吉拉德这样解释他富有感染力并为他带来财富的笑容:皱眉需要9块肌肉,而微笑,不仅用嘴、用眼睛,还要用手臂、用整个身体。

“当你笑时,整个世界都在笑。一脸苦相没有人愿意理睬你。”他说,从今天起,直到你生命最后一刻,用心笑吧。

我国有句俗语,叫“非笑莫开店”。意思是做生意的人要经常面带笑容,这样才会讨人喜欢,招徕顾客。这也如另一句俗话所说:“面带三分笑,生意跑不了。”

纽约一家大百货商店的人事部主任曾说过,他宁愿雇用一个有着可爱微笑的小学未毕业的女职员,而不愿雇用一位面孔冷淡的哲学博士。原一平取得成功的一个最大秘诀,就是他善于微笑。他的笑被认为价值百万美金。

现实的工作、生活中,一个人对你满面冰霜、横眉冷对;另一个人对你面带笑容、温暖如春,他们同时向你请教一个工作上的问题,你更喜欢哪一个?显然是后者,你会毫不犹豫地对他知无不言,言无不尽;而对前者,恐怕就恰恰相反了。

一个人亲切、温和、洋溢着笑意,远比他穿着一套高档、华丽的衣服更引人注意,也更容易受人欢迎。因为微笑是一种宽容、一种接纳,它缩短了彼此的距离,使人与人之间心心相通。喜欢微笑着面对他人的人,往往更容易走入对方的天地。难怪学者们强调:“微笑是成功者的先锋。”

的确,如果说行动比语言更具有力量,那么微笑就是无声的行动,它所表示的是:“我很满意你,你使我快乐,我很高兴见到你。”笑容是结束说话的最佳“句号”,这话真是不假。

有微笑面孔的人,就会有希望。因为一个人的笑容就是他传递好意的信使,他的笑容可以照亮所有看到它的人。没有人喜欢帮助那些整天皱着眉头、愁容满面的人,更不会信任他们;很多人在社会上站住脚是从微笑开始的,还有很多人在社会上获得了极好的人缘也是从微笑开始的,很多人在事业上畅行无阻也是通过微笑获得的。微笑是十分奇妙的,它能在生活中荡开一层层水圈,把生活的湖泊变成一种源自于生命深处的美感。

任何一个人都希望自己能给别人留下好感,这种好感可以创造出一种轻松愉快的气氛,可以使彼此结成友善的联系。一个人在社会上就是要靠这种愉快的联系才立足的,而微笑正是打开愉快之门的金钥匙。

推销金钥匙:在推销中要对每一客户报以微笑。微笑往往能够让一些原本棘手的问题很容易得到解决。微笑给你带来更多的收入,每天都带来更多的钱。

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