★礼仪是推销员的推荐信
业务礼仪是指推销员在业务活动过程中应遵循的行为规范与准则。它指导和协调推销员在业务过程中实施有利于处理关系的言行举止。
推销员是商品的传播源和载体。从事业务工作实际上是在人际交往过程中完成商品的销售和服务，有使顾客产生心理愉悦感之功能。在商品经济高度发达的今天，我们已经清醒地认识到，业务活动是“赢得顾客”的过程，而不是强迫顾客。如何赢得顾客，这已是业务工作能否成功的关键。
英国哲学家约翰·洛克说：“礼仪是在他的一切美德之上加上的一层藻饰，使它们对他具有效用，去为他获得一切与其接近的人的尊重和好感。没有良好的礼仪，其余的一切就会被人看成骄傲、自负、无用和愚蠢。”业务礼仪是推销员各种优秀特质的“藻饰”，是推销员在业务工作场合中的“通行证”和“推荐书。”
美国芝加哥社会心理学派学者托马斯提出一个情景定义的理论。这一理论认为人们在行动以前通常会经过一个自我考虑的阶段，这个阶段即称为情景定义，它是指对一个人周围的既定环境所作的解释。通常，我们的具体行动都依赖情景定义。推销员可以依据对推销对象的情景定义，选择、运用恰当的表情、姿态、手势、语言、服饰等，以期获得顾客的好感和信任，并向顾客提供最大的满足感——无论是形式的还是内在的，是物质上的还是精神上的。这就是备受推崇的业务格言：礼赢天下客，礼招天下客。
礼仪是推销员人格魅力的展示，是美德的感召，是情感的交融。在业务过程中，我们如何体现这种美德和情感，缩短与顾客的心理距离，业务礼仪三法则——接受、赞美、重视，便能产生这种奇妙的效果。
1.接受
每个人都希望自己完完全全地被接受，希望能够轻轻松松地与人相处。也就是说，我们希望和能够接受我们的人在一起。接受是一种双向、互动的情感交流。你善于接受别人，别人也容易接受你；你对顾客种下的是爱和真诚，你所收获的也是顾客对你的爱和真诚。作为一名优秀的推销员，在与顾客交往中千万不要跟着自己的感觉走，千万不要设定标准叫别人的行动合乎自己的准则。要有接受各种类型的人的气度和胸怀，给顾客一个自我的权利。这是推销交往的前提。
在业务界，有一种说法“先接受下来”，意指在业务过程中，有时对方说的话、做的事是我们无论如何也不能接受的，但我们仍然可以对他表示理解，表示接受他的“感情”，这种感情本身也是一种“接受。”有了这个前提，再陈述情况，说出理由，讲明道理，从而使问题得到解决。
《古文观止》里有一篇《宋玉对楚王问》，文中写道：
楚襄王问于宋玉曰：“先生其有遗行与？何士民庶众不誉之甚也？”宋玉对曰：“唯，然，有之。愿大王宽其罪，使得毕其辞。”
在这里，宋玉用的就是“先接受下来”的做法。他先一连用三个词“唯，然，有之”来表示“接受”，然后再请求楚王听他“把话说完”，终于使楚王相信，并不是他宋玉“表现不好”，而是那些议论他的人“境界太低。”
美国著名大师对此研究很深，告诫销售人员一定要尊重和接受顾客的感情，决不要去同顾客争论。他说：“如果发生争论，推销员多半会在争论中获胜——但却失去了做成生意的机会。你在逻辑斗争中得到了胜利，在感情战线上却遭到了失败——代价太大了？”他教给销售人员对付“异议”的办法：当顾客提出异议时，推销员最好是承认产品的缺点，并立刻指出产品的一种优点与之相抵消。
2.赞美
美国的威廉·詹姆斯教授说过：“人性的根源有股被人肯定、称赞的强烈愿望，这是人和动物的最大不同点。”谁不想被身边的人群称赞，谁不希望被旁人肯定自己存在的价值，赞美，是对对方优良品质、能力、行为、形象的一种语言肯定，它实际上是人们对待世界的一种健康心态，是处理人际关系的一种积极态度。赞美，是滋润礼仪之花的雨露。可以说，人人喜欢赞美。
3.重视
受重视的愿望，是人类内心深处不断冲击的情绪，是人类的共同特征。詹姆斯说过，人类所有的情绪中，最强烈的莫过于渴望被人重视。这种愿望与食物欲、睡眠欲一样必需和顽强，但它却不如后者这样容易被得到和被满足。在生活中，能够满足别人心理愿望的人，必定也能掌握别人的心。
这里所谓的重视，就是提高价值。我们都要求别人能够重视自己的价值，希望对方把自己看成是一个独立的个体，而不是“人们”这种抽象的群体。称呼姓名之所以能产生巨大的效应，原因也就在于“我”受到了他人的重视。
轻视、怠慢是非礼，重视、热情是有礼。推销员要牵动顾客的心，就要懂得重视的价值，掌握重视的艺术。在销售场合，应该注意处理好两个度。
曾有一位推销员在与客户洽谈业务，序曲进行得不错。但当谈到生意时，这位客户似乎表露出不愿再合作的意思。推销员追问原因，客户就是不说。临别时，客户突然冒出一句：“小伙子，我忽然想起贵公司最近资金好像紧张。”这位推销员立即意识到，这不是客户随随便便说的，这很可能就是他不愿再合作的原因。找到了客户的真正关注点，他立即向财务部说明，向客户出示了公司资金的有力证据，无须多费口舌就消除了客户的疑虑，生意自然谈成。
接受、赞美、重视，是推销礼仪的三个支点，也是推销员人性真善美的展示与注解。
★销售员应注意的基本礼仪
礼仪是一种在公众场合表现出来的体面而又恰当的行为。礼仪是身份及社会地位的体现。礼仪是高贵的言、行、举、止，它能够帮助你赢得别人的尊重，使人对你留下深刻而又美好的印象。礼仪是销售工作中非常重要的环节。如果不懂礼仪，往往会在无形中破坏自己的形象。销售员应注意的基本礼仪包括以下几个方面。
1.握手
迎上客户的同时伸出自己的手，身体略向前倾，双眼看着客户的眼睛。握手需要握实，摇动的幅度不要太大，时间以客户松手的感觉为准。
（1）和女性、长辈握手时，应等对方先伸出手，不可贸然采取主动。如果对方不愿握手，就不要勉强。握手时态度要热情一些，但不可过火。
（2）不握手可用点头来表示敬意。这时要微微含笑，但不要嬉皮笑脸，让人误解。态度应当庄重温和，彬彬有礼。
（3）互致敬意时，不要把双手插在口袋里或双手叉腰，双手应该置于身体两侧或交叉腹前。
2.商谈的距离
通常与较熟客户保持的适宜距离是70－80厘米，与不熟悉客户适宜的谈话距离是100－120厘米。站着商谈时，一般的适宜距离为两个手臂长。一站一坐，则距离可以稍微拉近，约一个半手臂长。坐着时约为一个手臂长，同时避免自己的口气吹到对方脸上。
3.入座
会客室的入座一般没有一定的常规可循，因此，当客户进来时站立起来，遵循客户的指示入座。乘坐出租车时客户的位置一般为驾驶座后面的后座，乘坐火车时一般以客户坐顺行方向的靠窗座位为标准。
（1）入座时应礼貌地点点头，表示谢意，然后平稳地坐好。
（2）坐姿应该注意。不要弯背曲腰，像个大虾米；也不要跷起二郎腿，或两腿叉开太大。虽不必像古人云“坐如钟”那样严格，但也要讲究点分寸，不要过于放松自己。
4.注意大家都疏忽的礼节
销售员平时对客户文质彬彬，礼貌有加，一般都能做到。我们在此特别要提醒销售员注意的是，一些比较容易疏忽的，却也是最致命的地方，就是当生意没做成，我们深感失望地离开客户时，能够保持君子风度。
有很多商界朋友，提起令人不愉快的交往，没有一个是关于商谈前的，而对商谈后的不满比比皆是。生意没谈成功，大家的意见相差太远，一直热情有加的销售员马上变成一副冷冰冰、极其无情的样子，让人感到反差太大，大得让人有被遗弃的感觉，同时也让人产生“这个人一辈子也不要再打交道”的想法，这对于销售员的形象是一个致命的打击。原来你的所谓礼节是冲着那笔可能的生意去的，而不是我这个人，生意不成，居然礼节也就不要了，朋友也不处了，这是多么令人伤感的事情啊！
