登陆注册
1916400000040

第40章 说服听众的方法和技巧(4)

与听众化为一体,让他们在心理上接纳你成为其中的一员。这是演讲成功的重要条件。

尽快地,最好是一张口说话便指出自己与听众之间有某种直接的关系。如果觉得很荣幸能应邀发表演说,就照实说吧。

当哈罗德·麦克米兰在印第安纳州绿堡的德堡大学向毕业班讲话时,第一句就打开了沟通的线路:

“我很感激各位亲切的欢迎词。”他说,“身为大英国的首相,应邀前来贵大学,实非寻常等闲之事。不过我感觉,本人当前的政府职位,恐怕不是各位盛邀的主因。”接着,他提到自己的母亲是英国人,出生于印第安纳州,而父亲则是德堡大学首届毕业生之一。

“我可以向各位保证,我深以与德堡大学有关联为荣,”他说,“并以能重振老家的传统为傲。”

无疑的,麦克米兰提到美国学校以及他母亲和身为先驱的父亲所知悉的美国式生活,即刻就替自己赢得了友谊。

预测听众的反应

听众是一个群体,有一定的特征。对于演讲的接受程度也有不同。有冷漠型的听众,有友好型的听众,也有持中立态度的听众。分析听众的类型,预测听众的反应能帮助演讲者更好的组织演讲内容,更好地表达自己的思想和观点。

◎ 友好的听众

友好的听众可以为演讲者减少不少负担。作为演讲者,在这种情况下,你很少需要花力气去建立可信度:听众认为你和他们处于同样的立场,对你已经表示赞同。而且,你会发现友好的听众不会在中途提出反驳或诘难让你回答或解释。

但是,减少一些负担并不等于你就用不着充分阐述自己的观点了。准备不充分的演讲完全可能使听众大失所望,进而放弃对你的支持。相反,如果你意识到向友好听众作演讲也是一种挑战,并且准备迎战,你就能使他们更加信赖你并坚决站在你这边,甚至推动他们从心悦诚服转向实际的行动。

一、引发听众的支持

从心悦诚服到千金一诺,再到驷马难追,情感的激发功不可没。你虽然声明自己赞同若干观点和看法。但只有为数极少的观点或看法是你真正在意的。这些看法中包括那些触动了你的基本需求、核心价值或者对你的个人生活构成影响的东西。

为了使你的演讲能对听众产生类似的效果,要充分激发他们的基本价值观,如爱国主义、人道主义和自由民主;激发他们基本的需求,如生存、安全和身份感;触动他们的基本情感,如害怕、同情和爱等。

当听众同意你的看法但是并不采取行动时,他们可能觉得这个问题与他们自身没有关系。对友好的听众发表演讲时一个主要任务就是用两种方式使听众积极参与进来:首先,具体指出他们自己的生活会受到怎样的影响;其次,向他们表明,他们的行动会产生效果。

对大部分听众而言,激发情感应该非常慎重而小心,但是对友好的听众,只要避免低俗和啰唆,你可以尽可能地栩栩如生,加入个性化的内容。

二、激励听众做出公开承诺

请听众提出建议、签署请愿书、举手表示同意、在信头署上自己的名字或替你向别人做宣传。做出公开承诺的人,不管是口头、书面还是行动的承诺,都不大可能改变他们的态度。

三、让听众向其他人进行宣传

你可以说服听众主动地充当说服其他人的志愿者。每位听众可能都会不约而同地与自己心存敌意的同事、邻居或朋友谈论你的观点。为那些不够敏锐的听众提供一些进行类似宣传的弹药,尽可能使你的例证便于记忆和引用。在友好的听众面前讲述例证、论据和统计数据来支持自己的看法,你的目的不仅是说服眼前的听众,还要包括他们可能说服的第二层听众。

在这种准备活动中,你应该考虑一些常见的异议,为听众提供便利的反驳方案。这样做可以使你的听众在遭到类似的反驳时不会轻易动摇。

◎ 中立的听众

听众可能会出于下面三种原因对你的观点持中立态度:他们不感兴趣、他们不懂或他们确实还没有做出决定。

一、对不懂的听众,突出能够澄清或说明你观点的材料

在你希望别人同意自己的看法之前,他们必须先对题目有所了解。如果他们缺乏最基本的背景知识,你必须把相当一部分演讲时间用在填充这部分内容上面,即使这意味着你不得不牺牲一部分阐述你主要内容的时间。

主要的目的在于澄清问题,采用解释说明、定义、举例、重复等手段。道具的使用也非常有用。语言要简洁明了,组织要条理分明。

二、对不感兴趣的听众,突出一些吸引注意力的要素

听众对一个话题或一种观点不感兴趣,是因为他们没有看到这些内容会怎样直接影响到自己。他们的兴趣和注意力只有通过具体的例证才能激发,这些例证应该表明你讲述的问题与他们的生活息息相关。

你们当中可能有很多人会说,“那又怎么样?如果从房间里走过的一个人点燃了香烟,那又怎么样?这是一个自由的国家,吸烟的是他,而不是我。”如果我告诉你,“被动吸烟”就像你每天抽两支到二十七支香烟一样,可以使你的肺脏变黑,你还会说那又怎么样吗?

一定要注意你选择的事实和统计数据是听众熟悉或有过切身体验的。在演讲过程中不时穿插幽默故事,调动人们的兴趣。尤其要使语言生动活泼,使用能激发他们兴趣的风格。

三、直接的说服要到演讲结束时再采用

对犹豫不决的听众,要结合逻辑和情感激励提出新颖的看法。

摇摆不定的中立听众对你的演讲题目既有兴趣,又有一定的了解,但是他们觉得正、反两方面的理由都有说服力。让他们明白,你理解他们的矛盾心理。指出问题的复杂性,承认两方面都有道理。

大部分听众对自己的犹豫不决感到为难,希望下定决心。他们希望做出决定,正在寻找适当的理由。把自己当做是减轻他们为难心理的人。表现自己的专长和正直的人格,建立自己的可信度。在提出自己一方的论点时,突出任何使你的结论显得顺理成章的最新证明或最新解释。听众认为对方的某些方面也有道理,你不能忽视这个事实。采用各种手段去承认并回击反对你的观点。同样,你也要使听众不会为了今后可能碰到的反驳意见而动摇。如果你对这些反驳没有预见,那么它们可能会使听众又回到当初犹豫不决的位置,或者倒向对方一边。如果你预见了这些问题,再听人提起时,听众就会对它们置之不理。

简言之,组织条理、逻辑缜密的发言对左右摇摆、处于中立地位的听众效果最好。激发听众的情感、需求和价值观要尽量慎重,还要与演讲的逻辑条理相吻合。

◎ 怀有敌意的听众

任何可能出错的事物,一定会出错。面对怀有敌意的听众时,这条规则在演讲者身上就变成:任何能够被误解的事物,一定会被误解。

心怀敌意的听众并不是寻衅滋事的听众。但是,听众对你的敌意越大,就越可能不接受或排斥你和你的演讲内容。任何稍有怪异的个人癖好或讲话方式都可能使听众把你作为怪僻的疯子而不屑一顾。一个笑话反应平平,你就可能被扣上傻瓜的帽子。而满怀信心地陈述自己的看法,他们会认为你是个狂热分子。

同时,听众很清楚你所处的不利地位。如果你能够保持风度,镇定地处理当时的情况,就能够勉强赢得他们的尊重。当你面对一群心存敌意的听众,把它作为对自己演讲能力的挑战时,结果可能非常令人满意。

说服中要找出共同点

说服别人贵在坚持,如果我们能用事实说话,同时辅以证据证明,我们往往能达到最佳的说服效果。找出说服工作的共同点,也是我们进行说服工作的前提。

同类推荐
  • 中国式商务应酬细节全攻略

    中国式商务应酬细节全攻略

    生意场上,决定成败的不仅仅是生产力等硬实力,商务应酬等软实力更是不容忽视。因此,商务人士需要不断锻炼提升自己商务应酬的能力,做好应酬中的每一个细节,看透应酬中的潜规则,打造良好的个人形象,发挥自身的性格魅力,做到知己知彼,百战百胜,轻松博取自己的商业利益。
  • 完美人生的7个指数

    完美人生的7个指数

    一个人的完美人生不但包括成功的事业和幸福的家庭,还要有个人独特的魅力和面对困难的态度,以及身心的健康。本书从情商、健商、慧商、魅商、心商、胆商和逆商等七个方面诠释完美人生的定义和衡量标准,以及如何获得提高这些指数的路径和方法,让生活更加和谐,人生更加美丽。
  • 如何炼就职场达人

    如何炼就职场达人

    在职场或明或暗、或合作或竞争的游戏中,没有旁观者,都是“剧中人”。没有人希望自己在尚未到达目的地之前就被淘汰出局,那么,在职场激烈的竞争中,谁能成为真正的赢家?
  • 哈佛情商提升课

    哈佛情商提升课

    无论是在一切快速膨胀、充满喧闹与张扬的时代,还是在经济退潮、繁华落尽只剩孤独的时代,我们最需要的,都是情商。它让你看清自己,发展自己理解他人,有益于他人,在自我与社会之间找到完美的平衡。
  • 老板不会告诉你的60个秘密

    老板不会告诉你的60个秘密

    ,也许你已经在职场上摸爬滚打了几十年,但是你仍然觉得公司里有很多事情令人琢磨不透;也许你是刚刚步入职场的应届毕业生,对于公司里的人际关系和职场潜规则还一知半解;也许你曾经不谙世事,被同事们排挤疏远;也许你现在正面临着被解雇的困境……其实。这一切问题的根本所在就是:你不了解公司里的很多秘密
热门推荐
  • 十九岁宠妃

    十九岁宠妃

    南唐后主李煜被毒杀,小周后被凌侮,窅娘自刎殉情……十九年后,李煜和窅娘之女,十九岁的楚楚肩负着复仇的重任入宫。庭院深深的后宫,在庄重的皇家威严幕后,充塞着腐败荒淫,煎熬挣扎,痛苦血泪,更有机谋权诈,血腥残杀。多情者多难,风流人相残,畸形的岁月,十九岁的楚楚燃尽情焰……
  • 世界最具感悟性的哲理美文(1)

    世界最具感悟性的哲理美文(1)

    我的课外第一本书——震撼心灵阅读之旅经典文库,《阅读文库》编委会编。通过各种形式的故事和语言,讲述我们在成长中需要的知识。
  • 尸心不改

    尸心不改

    控尸门的欢乐二缺弟子江篱炼了一具美得人神共愤引得天雷阵阵的男尸,以为好日子开始了,结果没想到门派惨遭灭门。--情节虚构,请勿模仿
  • 流水落花一瞥中

    流水落花一瞥中

    石评梅是一位诗人,她的短短的一生,如诗人所咏,也只是首诗,一首完满了飘鸿的绝望底哀啼底佳章。
  • 弃妃太逍遥

    弃妃太逍遥

    强推影的新文《天价傻妃:娶一送一》一纸休书,甩在她的面前,他冷冷的眸子中是满满的讥讽,“拿着它,离开王府。”“王爷”可怜惜惜的轻喊,带着几分恳求,只是低低垂着的眸子,却是满满的笑意。慢慢转身,离开,身躯微微的轻颤,他只当她是伤心难过,却不知,她是极力的忍着笑。再次相遇时,她空手击倒两个无赖,他惊愕,这真的是他娶进王府三年,都不敢看过他一眼,而刚刚被休了的女人吗?短短数日,她成了全京城家喻户晓的风云人物,他???再次的留意时,却发现,她的身边,多了一个仙般飘逸的男子,更多了一些让人惊愕的‘狂蜂乱蝶’。望着她那一脸灿烂的笑,第一次知道,她那张平凡的脸笑起来,竟然也可以这般的美,只是,他那轻柔的呵护,她那一脸的灿烂,映在他的眸子中,为何这般的刺目。片段:一身大红的嫁衣,裹着她那完美的身躯,妩媚而刺目,喜怕之下的她,绝美的脸上却是绝裂到极点的冰冷。慢慢的向他走进,手中的那锋利的匕首不断的收紧,在他向她伸出手的那一刻,手中的匕首毫不犹豫的刺向他的胸口,正中心脏。血,顿时染红了他与她的嫁衣,触目惊心的红艳,他的眸瞬间的圆睁,直直地望着,是无法掩饰的沉痛。随手扯掉头上的喜帕,她的唇角扯出冰冷而绝裂的冷笑,唇慢慢的微动,一字一字慢慢地说道,“嫁你,只有一个目的,那就是,,,,为他报仇。”“果真是你。。。。。”唇角微微的扯出一丝轻笑,带着一丝了然,只是眸子间的沉痛愈加的明显。相遇,一个平凡的小镇上,一个风华卓越,惊为天人的女子,牵着一个大约三岁多的小孩,一脸温柔的轻笑。迎面走来的男子,猛然的僵住,而看到她手中牵着的小孩的容貌时,更是惊得目瞪口呆。
  • 花美男专卖店

    花美男专卖店

    花美男专卖店是夏城新开的一个五层楼式的主题店面,特点是经营美男!每个月这个店都会推出一个或几个主打美男,每次都会发生不同的故事。一个有着古怪想法、元气十足的少女朵朵能引领着这家店,不仅因为她身后有一直支持她、照顾她的哥哥,还有冷峻面瘫轩辕夜的支持,以及后来温柔男古风的呵护。
  • 可不可以不加班

    可不可以不加班

    本书是一本适用于每个人的时间管理经典。我们面临的是一个高度现代化的社会,工作常加班令许多人困惑、矛盾,甚至对生活感到失望。本书作者不仅仅讲述一些利用时间的技巧和忠告,以幽默和智慧的语言向我们展示了一个人应该如何提高工作效率、享受生活,同时也向读者提出了对生活的挑战:如何关注自己每日的生活?如何满足自己真正的欲望?如何让自己过得更加充实?
  • 寒门嫡女

    寒门嫡女

    那日,衣着嫁衣,双眼含情,满心甜蜜,等待君迎,等来的却是他迎娶姐姐的消息。他的手牵着她的手,满含幸福的走近花轿,心在那一刻彻底疯狂。让他和她在宁城抬不起头,不够;让她和他家破人亡,不够;让他和她失去所有,还是不够.片段一:“娶我,你可以得到墨家的一切。”墨千依仰望着整个宁城最有权威的男人,眼底闪过一丝疯狂,她要复仇!“好!”紫青寒没有多余的话语,因为娶她本是他的人生计划之一。只是现在看来,这个计划要提前进行。从此人见人怕的冷面城主多了一个城主夫人!片段二:“妹妹,为何不能放过我们?”墨千荀满含绝望的失声裂肺道。“放过你们?在你们合计陷害我父母的时候,你们可想过要放过他们。当你们谋夺我家全部财产的时候,你们可想过放过我?”墨千依冷冷的注视着这个从小捡来的女子,心中除了恨就只剩下悔。他们当初就不该救她!最后,仇已报,恨已尽,才发现,自己的心早已在一个人的无声放纵中慢慢沦陷。推荐表妹文文《高官老公,我不嫁你》离家三日,被家里的爹妈告知自己和全国最冷最嗜血的军官定了婚,肖素素一个冷颤,她不要被虐死或冻死。于是乎,肖素素伪装身份把自己送到那冷血军官的面前,想尽一切办法让他取消婚礼。计谋篇——“你看我比你未婚妻长的好看吧!”某女一个媚眼抛过去。某男冷冷的瞟了一眼,“没见过她本人,不知道!”美人计,失败!“你看我比她有情趣吧!”某女衣着性感的紧身衣,努力做着各种诱人动作。某那斜视一眼,“胸有点小,屁股不翘,其它地方还勉强。”诱惑计,失败!“你看我够爱你吧!”某女指着操场上那一排排宏伟的由塑料花编制的‘ILOVEYOU’。某男微微蹙眉,某女窃喜,难道成功?“破坏环境是不道德的,明天把操场打扫干净。”某男转身离去。真心计,失败!摊牌篇——“女人,你到底想怎样?”某男咆哮。“我想你解除婚礼和我在一起”某女手叉腰,一副不怕死的模样。某男阴笑,“这是你说的。”随后扑倒某女!最后的最后,婚约是解除了,但是肖素素肚中貌似已经有了某男的种,这辈子是休想再逃掉了。新文,\(^o^)/~《爹地,妈咪要睡觉》潇妙妙,超级懒人一枚,平生最爱的事就是梦周公。躺着要睡觉,坐着会睡着,甚至连站着都有可能接受周公的接见!
  • 魔鬼的圈套

    魔鬼的圈套

    “你,我要定了!”俊邪无比的红发男子,狂佞地甩下无耻宣言。他,帝国第二顺位继承人——雷恩斯。费雷蒙。他,狂妄无耻,是最大传媒帝国的幕后总裁,传言他跟旗下公司的所有当红女艺人都有一腿。他是女人们疯狂追逐的流行帝王,是贵族们即爱又恨的风流太子,更是她连依依最最最最…最讨厌憎恨的男人。“上次画花你的爱车,我的确很后悔!”冰冷的刀刃,紧帖男人的脖子时,他依然笑得冷森又邪气,“我也很后悔!”“这次我绝不会再手软!”“这次我也绝不会嘴软,”刀刃被截住,男人突然笑得像孩童般纯粹。…这是个疯狂的世界,他是个疯狂的男人,她却是个闷骚小女人。明明深爱,却不敢开口;明明相思,却不敢拥抱;明明不舍,却狠心抛弃。了解他越多,心陷落得越快,当她警告自己时,一切已不能回头。这一季,他的未婚妻不再是当红女星或超级名模,是名正言顺的贵族公主。她用尽力量,用尽生命,甚至放开了父母的仇恨,最终只得到他一句“我要的不是你的心!”为了贵族利益,她只能看着他离自己越来越远…★本书性格:在享受好男人的同时,将征服坏男人进行到底!★★本书风格:狠狠虐,甜甜爱,很痴情,很火爆,很惊险,很壮观!★
  • 青春小礼

    青春小礼

    我叫木小男,土生土长的一个小城市的小女生。我住的小城有个很美的名字,它叫木香,这里最大的特点就是又小又精致。这里所有的建筑,房屋,树木都仿佛一个个袖珍的小礼物,一个上帝放在人间的小礼物。