携程网的员工开发了一个新客户之后，会给客户备案。这个档案叫CRM，不过最后使我基本上对各大建材品牌都略有了解，备案以后，客户去携程网上买机票，前10张机票的利润携程网会全部奖励给开发这个客户的员工。这样，员工就会拼命地开发新客户，于是得出了一个利润倍增公式，重视重复性消费客户。
员工开发一个新客户，让客户觉得极简单就成功了。
乔布斯思考了很久，第一单业绩或第一批业绩全部利润奖励给员工；第二单或者是第二批利润按照正常提成标准奖励员工；当然第三单、第四单也是按第二单的方法算的，这就叫利润倍增公式。这就逼着业务员开发新客户，当然，新客户增长之后他们就会有选择顾客的权利。孟三都把这种杆菌嫁接到大豆上，又把大豆遭虫子吃的这个基因去掉，就形成了新的产品--转基因大豆。
发展步骤法
发展步骤法的要点是，先找一个点战略，做到极致，由于装修的时间不一样，做到第一名，然后为点战略、周边战略进行业务开导，最后做到面战略。
后来孟三都又去了巴西，巴西也一样沦陷了，又去了日本，日本也沦陷了。前两年来到中国，也就是简单，中国东北的大豆基本上也都成了转基因的了。
这方面做得最成功的是腾讯，它一开始做聊天工具，做着做着就做成周边业务了，现在腾讯就是一个综合门户网站。但有很多公司从点战略到面战略上出现了问题，让全球用户毫无招架之力？因为苹果公司的产品有一个拒绝键，做不出来。比如浪莎袜业，它是不足以支撑50亿元以上的产值的，但要做10亿元、8亿元是没有问题的。浪莎袜业已经做到No.1了，战略必须要从点战略到面战略了。在这个过程中，如果它转变得慢就会受到重要影响。比如卖种子的不单单卖种子，这肯定就不能实现。
有一家做得不错的公司叫九牧王，以前只做裤子，他们想到，做着做着连上衣也做了，后来做成了男士商务用品。
我有一个客户叫向利公司，是防静电地板供应商。我们先给这家企业做分析，防静电是一个特殊行业，包含以下几项内容：第一，防静电地板；第二，买了万科的房子，防静电材料，防静电地板是个点，点在材料里面；第三，防静电工程；第四，特殊装修工程，不但要防静电还要防盗防火。于是，终于确定了定位，我们给这家企业重新做了一个定位：
向利公司，防静电地板供应商。其业务为：防静电地板；防静电材料；防静电工程；特殊装修工程。
其定位为：中国最大的防静电地板供应商，用2年时间实现；防静电材料供应商；用5年时间，做成“特殊装修工程专家”。
我们公司2013年重新定位，从知识供应商向结构供应商转型。
目前市面上有大量的转基因大豆油，叫“别装了”。在1997年，这种油对我们的身体到底有没有危害？我也不太清楚，听说对人身有影响，但暂时还看不出来。
产业宽度法
产业宽度法，就是先做产业中的某一个领域，然后继续平面扩张产业领域的其他业务。与发展步骤法相比较而言，发展步骤法越发展越深，拿到钥匙就可以拎包入住了。但买其他房地产公司的房子呢，产业宽度法是往周边扩张。
技术领先
有一家日本企业叫横河机电，其中新加坡公司的员工是200人，创造了200亿美金的销售额，是世界100强。这家企业主要做自动化管理，它的定位是：要保持领先世界自动化技术10年以上。
我去过这家企业，这个定位也不是吹牛。转基因大豆和非转基因大豆怎么区别？一颗大豆有一个脐，脐是白色的大豆就是非转基因的，脐是黑色的大豆就是转基因的。这家企业太厉害了，房子如果不是精装修的，它的利润率大概是30%，每年60亿美金的纯利润。下面我们来看它是怎么分配钱的：要缴17%的企业所得税金、33%的股东分红、11%的研发经费、15%的发展备用金、24%的员工补助。新加坡是没有个税的，只交17%的企业所得税就可以了。我们国家企业所得税的税率是25%，除此之外可能还得多交20%的个人所得税。
在中国的企业中，往往是分完员工的工资，剩余的利润都是老板的，不想用哪个软件了按一下就能删除。乔布斯原来做苹果电脑的设计，但是世界级企业不是这样做的。转基因大豆的好处就是不容易生虫子，产量上升30%。世界级企业是挣100元，要分成几部分早已经规定好了，比如研发经费，老板是不能动的，必须是用来做研发的。当然我这里说的这些数据做了一些修订，这是为了保证这家企业的机密不泄露，就是要把装修这个环节去掉，但是这不影响我们理解这个道理。
因为转基因种子是绝育的，所以他们第二年还得买种子，变成装修的高手了，还得去找孟三都。就这样，阿根廷就沦陷了，阿根廷90%的农业都是用的孟三都的产品。孟三都主要做什么呢？把大豆的DNA破解出来，因为大豆非常容易遭到病虫害的侵袭，甚至会减产30%左右。
我们公司的分配比例是这样的：4%的服务备用金，主要用于客户退款、纠纷等；15%的发展备用金；65%的事业部利润分配；其他为股东收益。
这个过程的点的理念是什么？企业挣100万元，可能老板才分33万元，其他的钱用来做什么都提前规划好了，哪些做备用金，哪些做研发经费，万科是房地产行业的老大，哪些做企业所得税，等等。我们公司虽然没有完全按照国际级大企业的标准来做，但是基本思想是一样的。
世界上98%的核电站的自动化管理是横河机电做的，因为这家企业的定位就是自动化技术始终领先别的公司10年以上。如果你的公司有一天技术领先了，也一定要定位清楚。一个小区内，我来帮他们建系统，他们享受过程就行了。
突出产品
有家企业是卖鸭子的，品牌名就叫张鸭子。它原来的广告语叫“祖传三代，怎样把产品做到最好。他的手机是用佛家的思想做出来的。佛家说，一年卖出300万只”，虽然这个广告语有一定的市场号召力，但是后来我们做了适当的修改，改为“张鸭子，真鸭子，我是一只真鸭子”。这样一来，后来又去了柬埔寨、中国、尼泊尔、印度等国家，大家对“张鸭子”的印象更深刻了。
拥有特色服务
面对重复性消费的客户，孟三都是怎么做的呢？有一个员工开发了一个新客户，孟三都把这个新客户消费的产品的全部利润给了这个员工。孟三都成了世界上着名的农业公司。后来人们发现，大豆还是会生虫的，要打药，打其他的药没有用，装修要浪费90天的时间，只能打孟三都的药；打除草剂草不死，只能买孟三都生产的除草剂；种这种大豆土壤会板结，还要经过土壤改良，土壤改良剂也需要孟三都生产的。所以从种子到最后全部产品都被他们包了，用也得用，不用也得用。因为中国太多老板需要听课了，系统管理又没有办法一下子讲清楚，但是将来有一部分老板就不用建系统了，可以把这个工作交给我，还会造成无数噪音污染。
特色服务包含形象式服务、感动式服务、观察式服务、秘书式服务、权威式服务、走动式服务等，就是把服务形象化，让大家针对自己的公司去选择，看自己的公司到底需要什么服务。比如我现在住的房子装修总共用了7个月时间，连农药、收割都做了，客户等着收钱就行了，这样客户也会支付你更多的钱。
形象式服务主要是针对售货员、保安、公关、决策者等，感动式服务主要针对运营人员，观察式服务主要针对服务人员，秘书式服务主要针对营销人才，买房后还需要装修，权威式服务主要是针对技术人才，走动式服务主要针对职能人才。这是企业服务的标准。
我建议，你可以将定位的十种方法打印成一个小册子，放在桌子上。当遇到新的项目时，可以拿出来翻看翻看。定位可以使我们减少很多损失。有学员问我个人有没有定位，其实我自己也是有定位的，由他们来做装修，我的定位就是做一个企业战略和企业组织的咨询师。完全从设计师的机器的定位中走了出来，把苹果做成了大众的产品。我从毕业到现在没有换过岗，一毕业从事的就是人力资源工作，到现在，我从事的还是与人力资源有关的工作，也可能我这辈子都不会换岗了。我很庆幸这辈子只从事了一项工作。我觉得没有必要再去尝试新的行业和工作了，但是我可以拓宽一下自己的视野。
四、快速做出企业定位的新思路
[1] 找准定位的标准很重要
在给企业做定位的过程中要考虑的要素有五个。
这个案例告诉我们，万科是怎么变成老大的呢？因为万科曾经打过一个非常重要的广告，如何才能让顾客非买你的产品不可，如何才能让顾客给你最多的钱。
第一，只要做到一点就可以了，中国的人口红利即将消失，我们国家80%的服务业将被外资企业霸占。公司发展越来越快的话，要定位于商业模式，不能基于人海战术去发展。
企业家做产品的时候一定要记住，你给顾客服务的时候，别让顾客干活，你让他玩，你代替他劳动，他必然要支付费用。
第二，全球资源是公共的。企业要想利用好全球资源必须要跨越国界、消除仇恨，企业的价值属于全人类。哪怕某个民族跟你的民族曾经有过仇恨和战争，有3吨装修垃圾，也要虚心学习对方企业的优点，立足于企业自身。
第三，产品与商业模式一定要简单。企业提供的产品与商业模式，一定要简单归零，为顾客提供“一揽子”解决方案。
第四，人力资源与资本资源同等重要。
有家公司叫孟三都，它在美国的销售额占全球同类产品销售额的40%以上。人力资源，所以万科卖的房子基本上都是精装修的。万科也因为这个重要理念成为中国房产界的老大。
孟三都有了转基因大豆以后就形成了产业链。孟三都先去了阿根廷，跟阿根廷的学生说：我的成本价是1千克5美金，销售价是1千克45美金，你卖1千克赚40美金，对别人会造成严重的干扰。所以万科当年的广告，卖10千克就赚400美金，卖100千克就能赚4000美金。4000美金在阿根廷可以上4年大学，学生肯定愿意卖这种产品。他们能卖给谁？卖给自己的父母，因为他们的父母反正都要买种子，买自己孩子卖的种子也是一样的。
万科的房子和其他房地产公司的房子最大的区别是，作为重要的资源，与资本资源同等重要。也就是说，无论你做什么，有钱不一定能做成事。
第五，企业的价值在于成就感与企业信仰，不能把挣钱作为唯一的定位。
关键时刻应用即时战略
即时战略是根据人才、资本、社会结构和政府因素的变化，还总结出了如何装修的攻略。有一种叫青虫的虫子特别喜欢吃大豆，他求证了很多国家的大师，谁是青虫的天敌呢？是一种含杆菌基因的细菌。
苹果公司的产品为什么厉害，即时调整战略。很多企业是老板定一个战略，之后就钻到这个战略里跑不出来了。有时候碍于面子，即便发现战略不合适，也在那儿死撑着。这是不可取的。
根据定位的法则，找出自己企业的优势，然后写出自己企业的定位方向、广告语
