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第26章 PK机制:成长的不是一个人,而是N个团队(2)

通过 PK可以考察出岗位胜任力。有些店长不愿意PK,本身就是很多店长自己能力不足造成的。员工的晋升要以PK结果为重要参考指标。比如当了区域经理,一年6次PK都没有参加,想当销售总监是不可能的。

PK的具体方法和步骤

对于企业来说,工作流程的制定和管理至关重要。实施流程管理是希望提高顾客满意度和企业的市场竞争能力,并达到提高企业绩效的目的。同样,PK也要有合理的流程,要有步骤、有计划地进行,才能保证PK的效果。

PK步骤包括:确定PK对象、选择PK方式、营造PK氛围、制定PK规则、公布PK信息、进行PK培训、建立PK档案等。

第一步,确定PK对象

PK对象即PK的双方,可以是员工与员工之间,也可以是团队与团队、区域与区域、分子公司与分子公司之间,还可以用个人当月的业绩PK上月的业绩。

PK对象的选择一定要是同类人员或团队,如销售人员PK销售人员,生产人员PK生产人员等,不能销售人员PK行政人员。

PK对象一般为上山型岗位人员,如销售人员、生产人员等。对于平路型、职能类岗位人员,如文员、人事专员、后勤辅助员工等不建议PK。

第二步,选择PK方式

PK方式的选择对企业至关重要,决定了企业PK的方向。PK方式分为绝对PK和相对PK两种,要根据企业具体情况选择恰当的PK方式。

第三步,营造PK氛围

PK氛围的营造是为公司进行PK造势。公司巧妙地营造员工间你追我赶、奋勇争先的氛围,激发他们在健康的角逐和良性的竞争中进行激情和智慧的碰撞,展示才华和释放潜力,对员工的成长、公司业绩的提升、PK文化的形成有重要的作用。

营造PK氛围主要从标语、口号激励、PK启动会议、视觉化内容设计几个方面进行。

制作横幅、标语,挂在公司明显的位置。如“你追我赶争冠军,欢天喜地创佳绩”“春风吹、战鼓擂,我是冠军我怕谁”“心有理想,春暖花开”“昨日之我已死,今日之我重生”“长江后浪推前浪,前浪死在沙滩上”等。

召开PK启动大会,在会议上宣布PK规则,明确PK奖惩,鼓舞PK员工士气。

视觉化内容设计。将PK冠军、榜样的照片,以及事迹等制作成PPT、视频等在公司进行宣导。

第四步,制定PK规则

无规矩不成方圆,PK同样需要规则。PK规则是指企业规定的供PK员工共同遵守的制度或章程。PK规则必须是由书面形式规定的成文条例。PK规则是企业进行PK的基础,能够保障PK合理有序进行。一套完善的PK规则必须包含如下内容:

(1)PK对象和方式。这在上文已经具体阐述过。

(2)PK周期。

PK周期指从PK开始到进行业绩结算的时间。

PK周期一般为1个月,不超过3个月,即至少每3个月进行一次PK。

建议每两个月进行一次。这样既不会减弱PK激情,也不会由于PK过于频繁而导致丧失新鲜感,达不到理想的效果。

对于销售周期较长的企业,如工程、大型机械设备等企业,PK周期可以为半年或年度。

(3)PK指标。

PK指标指衡量PK目标的单位。

PK一定要用单一指标,简单易懂,便于考量。一般为对企业业绩起到作用的关键指标,如销售额、毛利润、增长率、客户数、合同额、回款额等。

(4)PK条件。

所有的PK必须基于相同的规则。

不因为个体差异、能力差异而改变PK条件。

(5)PK合约。

制定好PK规则之后,企业还需要员工签订PK合约书,作为PK的依据。

(6)PK奖惩。

对PK的获胜方,要有奖励;失败方要有惩罚。

奖励与惩罚必须事先说明,不能含糊其辞,不能马后炮。

奖惩方式多种多样,如获胜方可以多拿一定比例的提成,得到一定数额的奖金,得到福利、假期,获得LV包、iPhone、笔记本电脑等;而失败方会少拿一定比例的提成,付出一定的现金,长跑,做俯卧撑,向胜方鞠躬等。

第五步,公布PK信息

PK的信息公布者为财务部、客服部或相关部门,公布周期一般为天。每天给PK的人员发送短信公布业绩信息,公布PK业绩排名。短信影响在PK中起到至关重要的作用,可以有效激励士气,把员工潜力全部激发出来。下面是一些经典的PK短信,供参考。

南宁10分钟前收××产品全款一个,业绩已赶超成都;郑州客户在去公司刷卡路上,业绩将赶超网络事业部;各分子公司灯火通明,长松时间,PK1小时10分。

杭州又收××产品全款一个,另有单跟进中;南宁新××产品马上谈成。这就是长松人的精神!长松时间,PK30分。

从昨天到今天,我的手机几乎没有停止过。太多的伙伴为了PK业绩的冲刺,为了冠军,在做最后的努力!我一定会全力以赴支持大家PK!无论是晚上10点,还是凌晨2点!为了PK的胜利,我们的步伐从未停止!

第六步,进行PK培训

通过PK,进行关键人才培养。PK结束后,要将PK的过程转化为成果。要进行PK培训,号召全公司员工向PK优胜者学习,进行榜样复制、动作分解和标准化管理,将PK效果在公司内推广,最终形成公司的PK文化。

第七步,建立PK档案

记录每次PK情况,建立与绩效考核挂钩的PK积分制,为PK人员调薪、晋升提供依据。

PK通知和PK书范例

关于开展第二季度PK的通知

各分公司、代理商、网络事业部:

现就第二季度PK的各项开展事项,通知如下:

一、PK周期

2013年4月1日-2013年6月30日

二、PK参加资格

运作3个月以上分公司或代理商,均可参与此次PK。本月新成立分公司暂不参与。

三、PK规则

1.PK对象:每家机构至少选择两家以上对象进行PK,即至少参与两场PK。

2.PK指标:

总业绩或单项产品业绩均可。

若PK总业绩,则可不PK单项产品业绩;若PK单项产品业绩,则至少需PK两个单项产品。

3.PK金额:

每场PK,总业绩PK金额最低为5000元,单项产品PK金额最低为1000元,每场PK金额最高为10000元。

4.PK方式:

由上一季度业绩低者向业绩高者发起PK挑战,业绩高者必须接受挑战。

5.反PK规则:

上一季度业绩高者,亦可以向上一季度业绩低者发起PK,称为反PK。业绩低者可以拒绝接受该项PK,且业绩高者若输给业绩低者,PK金额至少须翻倍处理。如A(业绩高者)向B(业绩低者)提出反PK,PK金额为5000元,B若输给A输5000元,A若输给B则输10000元。

6.PK加码:

允许非PK双方人员以个人身份进行加码,加码分为正PK加码与反PK加码。每场PK每人仅限加码1次,加码金额至少1000元。

正PK加码即买上一季度业绩低者赢,赢或输按正常PK加码金额处理。

反PK加码即买上一季度业绩高者赢,反PK加码必须翻倍处理。如加码1000元,上一季度业绩高者赢则赢1000元,输则输2000元。

每场 PK所有人员总加码金额,加上双方PK金额,不能高于10000元。

四、PK指标

1.PK周期截至2013年6月30日,所有业绩统计以实到账金额为准。

2.分子公司所发展代理商,其业绩统计以汇到公司总部账号现金额为准。

3.出现PK业绩做假账者,直接扣50万元业绩,并扣除该分公司或事业部负责人两个月分红。

五、PK兑现

PK金额于第三季度启动大会兑现,由输方准备好现金,在启动大会专门环节鞠躬向胜方递送。

六、PK信息统计及公布

各销售机构(分公司、代理商、网络销售事业部)每天17点前(PK最后一天信息统计24点截止)将当天销售数据报送到总部财务,由总部财务予以公布。

七、PK承诺

所有参与PK的机构均须承诺,将遵守PK规则,接受公众监督,相信PK的公平、公正、公开,并按照输赢结果兑现PK承诺。

特此通知。

×××有限责任公司

××年××月××日

报送:总裁办公室

抄送:财务中心

2013年7-8月品牌分公司PK书

一、PK对象:××店面PK××店面

二、PK金额:500元

三、加码情况:

××买××店面赢200元 ;

××买××店面赢300元。

PK参与人签名:

PK加码人签名:

见证人签名:

四、工作计划

1.时间:2013年7月5日20-23点

2.提前准备(××负责)

(1)要求尽量全体参加,各店员工要保证参加,组织提前闭店,并向相关卖场申请;最终落实人员准时到达。温馨提示所有参与人员要和家人做好沟通,取得谅解。

(2)预先通知PK人员准备好钱,现场兑现。

(3) 增长率最高和销售额最高的店的店长做成功分享,要求店长必须准备5~10分钟的培训。讲解成为冠军的秘密:榜样复制、动作分解、标准化流程建立等。

(4) 提前渲染:这是一场盛会,是能够给大家带来能量和快乐的分享会,“今天的你就是未来的成功者”。为降低店员的抵触情绪,给路途遥远的员工提前制定报销费的范畴名单,并通知和落实。

3.会场布置(××负责)

(1)地点。

(2)每一个店面做一面红旗,上面印上店面的名称。

(3)给增长率最高店的店长,销售额最高店的店长做好奖状;必须盖上公章。

(4)做一个大的喷绘,大标题:××品牌精英会(挑战极限高度,PK自我价值)。

(5)5日现场布置(会场暂定4楼共享空间):白板、白板笔、音响、两束鲜花、座位。

(6)喷绘两个店长的大照片,采用X展架,不马上拿出,主持人宣布后放到主席台。

4.会议现场(××负责)

(1)CEO主持,战略办公室及人力资源部辅助。

(2)文化中心照相和录像。

(3)文化中心负责组织采访,下期《××内刊》专题大幅报道销售精英,要有大照片。

(4)邀请集团核心团队尽量参加助阵,人力资源部必须全部参加。

5.现场

(1)××讲话,鼓舞士气,现场公布管理区域划分,并公布区长的选拔条件。

(2)××将业绩报告和业绩排名做好,店面、个人各种排名和业绩做好。

6.后期

××负责落实将所有品牌员工+公司核心团队成员录入短信平台,从会后第二天开始每日在短信平台和SKYPE上公布PK情况。

在你的企业是否有PK机制?如何科学构建PK系统,有效地调动员工的工作积极性,唤起员工的工作激情?

根据企业或部门的具体情况,制作一份PK书。

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