登陆注册
1812300000014

第14章 产品设计:多元化定位,业绩倍增(5)

在一个公司能出成绩的都是小事,不是大事。现在的员工准备干宏伟大事的太多了,干小事的太少了。

给老板擦桌子要怎么擦呢?有灰毛巾、白毛巾、红毛巾,老板的办公室一尘不染,我每天擦三遍,早上准时来擦,中午会完客再擦,晚上继续擦。老板有一个九龙椅没法擦,我买了个小吹风机一点一点吹,用牙刷擦。老板办公桌上有一个小盆景,只要老板不在,我半小时喷一次水。

有一天,一家大银行的客户来我们公司,当时我正在打扫卫生。我打扫完准备关门的时候,他进来问我是谁。我说:“我是小贾。”他说:“你们老板呢?”我说:“老板还没来上班呢。”他说:“你把这个文件给你们老板。”我也不知道那是啥文件,就直接给老板了。老板一看吓出了一身汗,那个文件是一个4000多万元的银行贷款承兑,本来是需要谈判的,结果没想到客户直接就签字了。后来老板给这个客户打电话,说:“还没谈呢,你怎么就批了?”他说:“我到你办公室以后,发现你的办公桌一尘不染,盆景上面水珠晶莹剔透,看你的办公室这么整齐干净,我就知道给你们公司贷款没事了。”

那时我大学毕业3个月,工资是7800元,在北京人力资源总监里排名第三。所以一个实习员工不要有太大的目标,先把小事做了,先留下来。当年我做员工,今天我做老板,这是我的感受。

成交的要点,最好自己成交

有了产品,还要卖出去才行。

这几句话我们要记住:

找到销售冠军,如老板或高管。

把销售冠军的成交与营销模式进行动作分解。

把动作分解的原理与方法整理成销售手册。

进行榜样复制,由老板或销售高管直接培训销售团队。

很多人说,我们员工整体素质不够。这是肯定的。

员工来我们公司的第一天会拿到一本手册,手册里有这样一段话:

你拥有这样一本书是非常幸运的,你工作中所需要的所有资料这里基本都有,愿你工作顺利,出单多。

我们的行业是什么,我们的公司是谁,我们的文化是什么,我们的精神是什么……这些你都会在这本手册中了解得到。

在我们公司有十大精英,你进入我们公司,请用你的业绩说话。如果你要离开,请带上你的荣誉和奖金,我们是你最好的证明人。在你产生动摇前,先想一想同样条件下优秀者是如何做到的,我们永远喜欢这样的人。面对困境有分析的人更有解决的方案。昨天的经验或许成为今天的障碍,你需要不停地学习和进步。

新员工生存的价值只有一条--为客户创造利益。被拒绝是销售的家常便饭,你唯有恢复能力强才会最强。全世界的成功人有四条准则:喜欢、自信、悟性、德行。我们看到你的文凭背景和经验,但实际上贡献更能证明你的价值。

我们怎么样做营销?你依葫芦画瓢总能画出一个,我们是卖课程的,你是卖黄瓜的,你把课程变成黄瓜总行吧。

我们公司一个季度要走一次流程,一个季度要开一次总经理会议、高管会议。比如今天打电话的客户成交了,是怎么打的电话,把语言全部变成文字,这个活不是一下子就能做成的,是每天都要做的。三个月修订一次,然后发给大家。这就是把冠军的办法整理成手册以后给员工培训,这种方法是最有效的,也是最有效率的。

成交的要点,最好自己成交,用高额提成来养活自己。首先,这个东西最好由你自己去卖。为什么由你自己去卖呢?因为这可以锻炼你的销售能力。我们不渴求你在其他公司有什么经验,你可以是零经验,我们公司可以全方位培训你,但是你得能卖掉产品,自己成交。成交以后,除了扣除成本外,其他全是你的。

我的一个朋友给我讲了这样一个故事。

当年我追我女朋友的时候太辛苦了,因为她是别人的女朋友。我当时是一班的学生,她是四班的团支书,她和他们班长是一对。他俩有一个缺点,明明恋爱还不承认。我经过分析,想出了办法。我们班有个女孩,我跟她说,四班班长暗恋她两年之久了。她说她咋不知道呢?我让她明天看看他的目光就知道了。当天晚上我找到这个班长,说我们班有个女孩子喜欢他两年了,他要是不信明天看看她的目光就知道了。第二天两个人一对看,果然有感觉了。

这个班长找到我,说这怎么办?我说你去追她吧。他说我昨天还不喜欢她呢。我说我帮你写一封情书吧,我就写了6页,让他抄一遍,我再帮他送过去。我全方位给他分析,他觉得这个女孩子还是不错的,于是就移情别恋了。

我给他原来的女朋友写了个小纸条,说我要跟她谈恋爱,她后来同意了。过了两个月,她问我是怎么发现我更适合她的。我说那个班长是个懦夫。她问为什么。我说人最大的特征是遇强则强,遇弱则弱,怎么能一遇到竞争就跑了?她说,你不是引诱他,让他喜欢别人的吗?我说一个男人被别人一搅和就去喜欢别的女人,这样的男人你能嫁吗?

后来我们俩就结婚了,我们这十几年过得非常好。

不论做什么事,都要积极主动地去做,并且尽最大努力将它做好。只要能以主动、努力的精神状态工作,即便从事的是最简单的工作,也能绽放出自己的光彩。所以,一个新来的员工一定要先把简单的产品卖出去,然后再去考虑将来是不是能够担任公司的什么职务,要先活下来,活下来高于一切。

产品研发的第一个重要理念是必须得留住新员工。新员工就是资源,没有新员工就是一场空。

我跟山东的一个代理商合作。这个代理商跟我谈价格比例,说:“咱俩合作的价格比例应该是多少?”我说:“不要跟我说这个了。”代理商说:“你什么意思?”我说:“你不要跟我谈判。”他说:“为什么?”我说:“这个世界上根本没有谈判,只有强者向弱者通知。你跟我合作,要么我把你打死,要么你把我打死。现在看应该是我把你打死。我告诉你我打死你的步骤。”他说:“你凭什么打死我呢?”我说:“我有军队。”

企业家跟企业家合作不要谈判,你要是弱小,就全盘接受人家的条件,你要是强大,就以自己为主。如果你代理苹果手机,你跟苹果公司谈分成比例不是开玩笑吗?强大的人永远向弱小的人下通知。

没有新员工就没有军队,没有军队跟谁谈合作去啊。我跟一个老师合作,他说:“贾老师,咱俩之间的区别是什么?”我说:“区别就是你是老师,我不是老师,我是企业老总。”他说:“老师和企业老总有什么区别?”我说:“我在经营企业,我可以把你灭掉,你灭不掉我。我不需要任何平台推广,我只要有我的军队就可以了。你的收入和我的收入最大的区别就在这里。”

所以,没有军队说话就不硬。我自始至终重视组建自己的军队,我自己做得不好我跟你谈,我做得好你不要跟我谈。

要做好军队,第一,必须解决实习员工的问题。第二,员工要卖前端产品,要自己成交或者主管帮助成交,用高额提成激励员工。第三,经理级的员工要卖利润级的产品,这个级别员工的重要作用是帮助员工收单及完款,薪酬方式是团队提成加个人提成。销售总监的重要作用是把挣钱的好产品卖出去,或当所有人都卖不出去产品的时候他站出来卖。营销总经理卖最高价产品以及与VIP客户成交,亲自成交做榜样,收入是公司的销售额提成加利润提成加管理提成加个人提成。集团咨询师负责卖最核心的后端产品,并协助子公司成交新产品,享受总部分红。

弄清楚这几类人在营销和产品间的关系后,我告诉营销总监,你可以不卖东西,但是需要你卖东西做榜样的时候,必须站出来。

一个公司没有业绩的时候是谁杀出去?老板。

业务就是这么做的。营销的灵魂在于榜样的带动作用。

现在有很多人不理解这个道理。一个门店的店长说,他就不应该成交,成交的事就应该是店员做的。这种说法是不对的。

基于员工的产品设计

基于员工的产品设计,这一点更重要,因为很多员工离职就是在这方面出现了问题。

有个老总是做石油设备器材的,问我应该怎么做?我是这样看待的,企业操盘手的一生可能操盘无数类产品,同一个公司的产品也会有很多种。比如沃尔沃卖车、卖配件等。再如西门子卖小电器,也卖配件中电器,还卖大的空调设备。所以作为操盘手,你的视野一定要比你的企业规模还要宽广才行。这样,随着时代的变化,你的企业才可能会有变化。

我们首先来解决几个问题。前文提过,员工入职后如果一切不像他期盼的那样,第10天往往就有想走的想法了。其实,员工入职后的第10天、第30天、第90天和第365天,都是离职高峰期。比如,有些人虽然不是第10天走的,而是1个月之后走的,但是其实他们入职第10天就想走了,没有走是想要混1个月工资。做出决定的时间在第10天,觉得这家企业不能继续留了,但是他们找工作需要时间,所以他们在这里上着班,继续找工作,1个月以后才会走。

第10天想走是因为公司不好,第30天要走基本上是因为工资,第90天要走往往是因为他们的职业生涯规划,第365天要走往往是因为企业价值观、企业文化。员工离职的因素不一样。所以,我们把第10天叫作留存线(又称“10天线”),第30天叫作生存线(又称“30天线”),第90天叫作生活线(又称“90天线”),第365天叫事业线(又称“365天线”)。

所以对待不同时间想走的员工,我们谈话的内容和方式是不一样的。比如有个小伙子到我们公司1年了,有业绩,他要离职,我一定会把他谈回来。但是对于第10天要离职的员工,我是不会努力劝他的,因为他对公司感觉好不好还不知道呢。员工来到公司的前10天对他产生直接影响的不是工资,而是他对企业产品与企业前景的感觉。所以我只会跟他谈产品,或谈感觉,谈荣誉,谈公司的发展史、公司的前景。

我们该如何给产品分类?产品也分为10天线的、30天线的、90天线的、365天线的。

有些新员工不能自己成交,一定要有销售能力的人来帮忙。所以我们对员工一定要有非常清晰的判断。一个企业老总跟我说,“我们公司有员工48人,一个月走了2个,因为来了10天和30天的人,卖了来了365天的人的东西,公司马上就乱了”。

在商场里,有一个柜台是卖锅碗瓢盆、洗衣粉的,有一个柜台是卖电视、冰箱、洗衣机的,有一个柜台是卖服装的,有一个柜台是卖婴幼儿奶粉的。卖锅碗瓢盆的是什么样的员工?10天线的。卖服装是什么样的员工?30天线的。卖冰箱、电视的呢?是90天线的。卖婴幼儿奶粉的呢?是365天线的。

也就是说,在商场或超市里,新老员工站的柜台是不一样的。卖锅碗瓢盆一般都不需要员工说话,顾客自己会判断,很多人都是拿起来就走了,最多问是什么牌子。卖奶粉就不一样了,让一个来公司10天的小姑娘卖奶粉,用不了几句话客户就走了。比如顾客问“吃了这个奶粉小孩是不是大肚子”,她说不知道;“对发育有没有影响”,她说有可能。那顾客肯定就走了。

10天线的员工,卖前端和后端产品及部分营业产品,提升相对较高。

90天线的员工,销售中后端产品,经过重点培训,获利能力强。

365天线的员工,销售后端及赢利产品,接受晋升和高端培训。

我想告诉你的是,有些产品不是为了公司设计的,而是为了员工设计的。

比如足疗的产品是怎么设计的?一个普通的足疗产品的价格是999元。其实,我们完全可以做价格9999元的足疗产品,不到9999元怎么能叫高端足疗产品呢?

前文我把产品分为大熊、金牛、花猫、小狗。大熊就是前端产品,金牛是挣钱的产品,花猫是有偿的、赠送的产品,小狗是未来赚钱的产品。

设计足疗产品时,先要设计的是第一个客户第一次来体验的产品,这种产品要占非常大的比例。这就是大熊产品,我们可以来一个128元钱的体验价。不过一定要记住:用这种产品,就一定要用最好的技师,因为只有用最好的技师,第一次光顾的客户才会继续光顾。

金牛产品在160元到260元之间,小狗产品是1600元到1万元之间。1万元的足疗怎么做?比如我宴请一个伙伴去做足疗,花了1万元,我不是为了我自己这么做的,我是为了让他感觉到我对他多么重视。一般来说,做个足疗可能就是三四百元,而这个价钱的足疗产品还会送很多东西,比如临走时会送你保健箱、足疗包、养生石头什么的,一星期以后会给你送去电动按摩器,等等。

产品设计当中,尽可能不留后遗症。一结算完就没事了的产品比较好。比如你花19888元买的东西,办个卡,卡给你了,你体验了,就没有后续问题了。

产品设计的方法很多,企业操盘手要找到真正适合自己企业的方式,不能完全照搬照抄别人的经验,要结合自己企业的行业特征具体问题具体分析。

你的企业的定位是什么?你的企业的优点是什么?你提供什么产品?你的营销方式是什么?你的客户是谁?你的广告语是什么?

你的产品设计的具体内容、价格、方案,如需方案式营销,则设计一个方案式营销方案。

清楚企业前端和后端产品,以及中期产品的设计。

同类推荐
  • 营销的真理

    营销的真理

    一个真正从事营销活动的人是一个实践家而非幻想家。许多人有想法,但没有几个人能立刻将想法变为切实的行动,那是因为绝大多数的人没有真正地理解和认识营销,另外还因为人们对真正从事营销活动有一种恐慌,本书可以令你改变这一切。营销是充满了欢乐和痛苦的集合体,但正是这种多姿多彩诱惑着世界上许许多多的人愿意为之“献身”。
  • 带队伍的第一课

    带队伍的第一课

    本书全面介绍了信任在组织管理中的重要性,说明了只有充分的信任下属、放权给下属,才能够打造更好的执行团队。
  • 稻盛和夫经营真经

    稻盛和夫经营真经

    本书从人生磨砺、创业之路、经营哲学、用人之道、自我修养、社会责任和投资眼光来全面系统地介绍了稻盛和夫的经营策略和人生感悟,从他的一言一行中领略经营之圣的人格魅力。并且用智慧小语的方式总结稻盛和夫先生的经营智慧,帮助我们在职场道路中少走弯路,脱颖而出。
  • 中国老板沉思录

    中国老板沉思录

    古老的中国在世界舞台上日渐大放光彩,吸引全世界的眼球。勤奋智慧的中国人民,使中国企业走出国门,走向世界各地。在金融危机的冲击下,世界各国经济发展普遍不景气。中国经济虽然受到金融危机影响,但却在冲击中继续前进,成为拉动全球经济发展的新引擎。中国企业的集群化崛起是经济高速发展的一个个助推器,而让企业走向世界的是充满非凡智慧的中国老板们。为此,在本书里,我们把中国老板的思想与智慧精华提炼出来奉献给读者,也奉献给世界!
  • 如何创办面条店

    如何创办面条店

    党中央提出建设社会主义新农村,是惠及亿万农民的大事、实事、好事。建设新农村,关键是培养新农民。农村要小康,科技做大梁;农民要致富,知识来开路。茅建民和张宇编著的这本《如何创办面条店》围绕农民朋友十分关心的具体话题,介绍了面条与面条店、面条店开业的准备、经营技巧、面条店的服务、促销、面条制作技术、面条制作实例等内容。
热门推荐
  • 肝胆病调养食方

    肝胆病调养食方

    肝胆病是一大类疾病的总称,包括病毒性肝炎、脂肪肝、酒精性肝炎、免疫性肝病、肝纤维化、肝硬化、肝癌、急性胆囊炎、慢性胆囊炎、胆囊息肉、胆石症等。其中病毒性肝炎又可分为甲、乙、丙、丁、戊、己、庚等不同类型。各种肝胆病之间又有一定的联系,如慢性乙型肝炎患者有可能形成“肝炎一肝硬化一肝癌”的传变三步曲。肝脏有病,影响胆汁的分泌与排泄;胆囊有病,也可能影响肝脏功能。因此,维护肝胆功能的正常,对机体的健康十分重要。
  • 80天环游世界

    80天环游世界

    本书是凡尔纳一部引人入胜的小说,笔调生动活泼,富有幽默感。小说叙述了英国人福克先生因和朋友打赌,而在80天内克服重重困难完成环游地球一周的壮举。书中不仅详细描写了福克先生一行在途中的种种离奇经历和他们所遇到的千难万险,还使人物的性格逐渐立体化,如沉默寡言、机智、勇敢、充满人道精神的福克,活泼好动易冲动的仆人“路路通”等等。
  • 悠然天下(全本)

    悠然天下(全本)

    双星齐聚,六国一统。命中注定为“双星”的悠然和潇泠被两条神秘的手链穿越到云和大陆,在六国鼎力的时代中奔走,只为那百姓的安宁和心中的梦……天作棋盘,星作子,谁人敢下?他们却道:舍我其谁!他们能否如愿成就他们的宏图霸业?最终,江山与美人,孰轻?孰重?………………………………………………………【悠然】萧慕枫:如果此生我无法再牵住你的心,那么我愿意用整个天下,来禁锢你的身。兰彦:这一世,我只想静静抓着你的手,与我共游人间,历经百世沧桑。悠然:谁是谁生命中的过客,谁又是谁生命中的轮回,我无从得知。但是如果,世上真的有那天荒地老,那么我愿意,陪着他一直走下去。【潇泠】离夕:我这一生,只愿与你,日月相连。南浔:我知,这路途虽苦,但我甘之如饴,无怨无悔。潇泠:我答应你,此生不会再让你遗世而独立,陪你一起看庭前花开花落,望天上云卷云舒。
  • 米芾与“米家山”画法

    米芾与“米家山”画法

    米芾与“米家山”画法中优美生动的文字、简明通俗的语言、图文并茂的形式,把中国文化中的物态文化、制度文化、行为文化、精神文化等知识要点全面展示给读者。
  • 末世狩猎人

    末世狩猎人

    末世行走的独狼,只求开辟属于自己的天下。末日降临一刻,世界成了魔的天下。你没有资料,不了解一切。想活下去,唯有拼命的去探索,去寻找这个末世的终点。但当你发现这个世界的可怕之时,你就需要资料和信息。那么,你会从那里得到?
  • 明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    《明治天皇》再现了日本从幕末走向明治维新的历史变革,以优美的文笔,宏大的场景,详细描绘了日本近代决定国运的倒幕运动的整个过程。本书塑造了一个个鲜活的日本近代史人物形象,以及他们的坚定信念,对“安政大狱”、“樱田门之变”等重大历史事件的描述详实生动,是一部了解近代日本不可多得的佳作。
  • 一个风高月黑的夜晚

    一个风高月黑的夜晚

    李东文, 70后。1999年开始学习写作,以小说及情感专栏为主,曾在《天涯》《长城》《十月》《西湖》《长江文艺》等杂志发表小说,作品多次被《小说选刊》《中篇小说选刊》《读者》等转载。
  • 下堂夫君闪远点(全本)

    下堂夫君闪远点(全本)

    小鹿新文来袭:《凤凌九州:王妃独步天下》。求收藏:https://m.pgsk.com/book/7730675504009001#Catalog*她是现代特工女警,一朝穿越成人见人骂的弃妃。世人皆传,相府二千金代替姐姐嫁入三皇府。圣上下旨,三年无所出,便会被休!府里王爷讨厌嫌弃,侧妃处处陷害,贴身丫环背叛,她淡然一笑。从今后,不再是那个世人所传软弱无能的女人,你有偷梁换柱计,我有瞒天过海招;你有张良计,我有过墙梯;当王爷回心转意,她却一脚踢开,好马不吃回头草为救他爱的侧妃,她奉出心头之血,而他后来才发现,他所奉在手中的宝贝侧妃原来是……留下的只是无尽的后悔与思念。。。****简略小版本文文精彩连环,有阴谋,有搞笑,有真情,有女强。亲们收/藏起来,一定不会让您失望!女强一路到底,虐虐更健康!
  • 美人鱼不乖

    美人鱼不乖

    她八岁的时候,爸爸和妈妈离婚,法院把她判给了妈妈。妈妈却在第二天把她带到大海边,把她抛弃。她被陌生的一个奶奶所救,奶奶有两个孙子,大的叫舒家亿,小的叫舒家柯。那一年,小小的她,便记住那双像是一潭春水的眼睛。“哥,我喜欢你。”十四岁告白失败,伤心的把自己泡在浴池里,不小心睡着,醒来却意外发现自己是一条美人鱼……
  • 乔装俏佳人

    乔装俏佳人

    打赌输了,展怀春男扮女装混进了尼姑庵……