登陆注册
1812300000014

第14章 产品设计:多元化定位,业绩倍增(5)

在一个公司能出成绩的都是小事,不是大事。现在的员工准备干宏伟大事的太多了,干小事的太少了。

给老板擦桌子要怎么擦呢?有灰毛巾、白毛巾、红毛巾,老板的办公室一尘不染,我每天擦三遍,早上准时来擦,中午会完客再擦,晚上继续擦。老板有一个九龙椅没法擦,我买了个小吹风机一点一点吹,用牙刷擦。老板办公桌上有一个小盆景,只要老板不在,我半小时喷一次水。

有一天,一家大银行的客户来我们公司,当时我正在打扫卫生。我打扫完准备关门的时候,他进来问我是谁。我说:“我是小贾。”他说:“你们老板呢?”我说:“老板还没来上班呢。”他说:“你把这个文件给你们老板。”我也不知道那是啥文件,就直接给老板了。老板一看吓出了一身汗,那个文件是一个4000多万元的银行贷款承兑,本来是需要谈判的,结果没想到客户直接就签字了。后来老板给这个客户打电话,说:“还没谈呢,你怎么就批了?”他说:“我到你办公室以后,发现你的办公桌一尘不染,盆景上面水珠晶莹剔透,看你的办公室这么整齐干净,我就知道给你们公司贷款没事了。”

那时我大学毕业3个月,工资是7800元,在北京人力资源总监里排名第三。所以一个实习员工不要有太大的目标,先把小事做了,先留下来。当年我做员工,今天我做老板,这是我的感受。

成交的要点,最好自己成交

有了产品,还要卖出去才行。

这几句话我们要记住:

找到销售冠军,如老板或高管。

把销售冠军的成交与营销模式进行动作分解。

把动作分解的原理与方法整理成销售手册。

进行榜样复制,由老板或销售高管直接培训销售团队。

很多人说,我们员工整体素质不够。这是肯定的。

员工来我们公司的第一天会拿到一本手册,手册里有这样一段话:

你拥有这样一本书是非常幸运的,你工作中所需要的所有资料这里基本都有,愿你工作顺利,出单多。

我们的行业是什么,我们的公司是谁,我们的文化是什么,我们的精神是什么……这些你都会在这本手册中了解得到。

在我们公司有十大精英,你进入我们公司,请用你的业绩说话。如果你要离开,请带上你的荣誉和奖金,我们是你最好的证明人。在你产生动摇前,先想一想同样条件下优秀者是如何做到的,我们永远喜欢这样的人。面对困境有分析的人更有解决的方案。昨天的经验或许成为今天的障碍,你需要不停地学习和进步。

新员工生存的价值只有一条--为客户创造利益。被拒绝是销售的家常便饭,你唯有恢复能力强才会最强。全世界的成功人有四条准则:喜欢、自信、悟性、德行。我们看到你的文凭背景和经验,但实际上贡献更能证明你的价值。

我们怎么样做营销?你依葫芦画瓢总能画出一个,我们是卖课程的,你是卖黄瓜的,你把课程变成黄瓜总行吧。

我们公司一个季度要走一次流程,一个季度要开一次总经理会议、高管会议。比如今天打电话的客户成交了,是怎么打的电话,把语言全部变成文字,这个活不是一下子就能做成的,是每天都要做的。三个月修订一次,然后发给大家。这就是把冠军的办法整理成手册以后给员工培训,这种方法是最有效的,也是最有效率的。

成交的要点,最好自己成交,用高额提成来养活自己。首先,这个东西最好由你自己去卖。为什么由你自己去卖呢?因为这可以锻炼你的销售能力。我们不渴求你在其他公司有什么经验,你可以是零经验,我们公司可以全方位培训你,但是你得能卖掉产品,自己成交。成交以后,除了扣除成本外,其他全是你的。

我的一个朋友给我讲了这样一个故事。

当年我追我女朋友的时候太辛苦了,因为她是别人的女朋友。我当时是一班的学生,她是四班的团支书,她和他们班长是一对。他俩有一个缺点,明明恋爱还不承认。我经过分析,想出了办法。我们班有个女孩,我跟她说,四班班长暗恋她两年之久了。她说她咋不知道呢?我让她明天看看他的目光就知道了。当天晚上我找到这个班长,说我们班有个女孩子喜欢他两年了,他要是不信明天看看她的目光就知道了。第二天两个人一对看,果然有感觉了。

这个班长找到我,说这怎么办?我说你去追她吧。他说我昨天还不喜欢她呢。我说我帮你写一封情书吧,我就写了6页,让他抄一遍,我再帮他送过去。我全方位给他分析,他觉得这个女孩子还是不错的,于是就移情别恋了。

我给他原来的女朋友写了个小纸条,说我要跟她谈恋爱,她后来同意了。过了两个月,她问我是怎么发现我更适合她的。我说那个班长是个懦夫。她问为什么。我说人最大的特征是遇强则强,遇弱则弱,怎么能一遇到竞争就跑了?她说,你不是引诱他,让他喜欢别人的吗?我说一个男人被别人一搅和就去喜欢别的女人,这样的男人你能嫁吗?

后来我们俩就结婚了,我们这十几年过得非常好。

不论做什么事,都要积极主动地去做,并且尽最大努力将它做好。只要能以主动、努力的精神状态工作,即便从事的是最简单的工作,也能绽放出自己的光彩。所以,一个新来的员工一定要先把简单的产品卖出去,然后再去考虑将来是不是能够担任公司的什么职务,要先活下来,活下来高于一切。

产品研发的第一个重要理念是必须得留住新员工。新员工就是资源,没有新员工就是一场空。

我跟山东的一个代理商合作。这个代理商跟我谈价格比例,说:“咱俩合作的价格比例应该是多少?”我说:“不要跟我说这个了。”代理商说:“你什么意思?”我说:“你不要跟我谈判。”他说:“为什么?”我说:“这个世界上根本没有谈判,只有强者向弱者通知。你跟我合作,要么我把你打死,要么你把我打死。现在看应该是我把你打死。我告诉你我打死你的步骤。”他说:“你凭什么打死我呢?”我说:“我有军队。”

企业家跟企业家合作不要谈判,你要是弱小,就全盘接受人家的条件,你要是强大,就以自己为主。如果你代理苹果手机,你跟苹果公司谈分成比例不是开玩笑吗?强大的人永远向弱小的人下通知。

没有新员工就没有军队,没有军队跟谁谈合作去啊。我跟一个老师合作,他说:“贾老师,咱俩之间的区别是什么?”我说:“区别就是你是老师,我不是老师,我是企业老总。”他说:“老师和企业老总有什么区别?”我说:“我在经营企业,我可以把你灭掉,你灭不掉我。我不需要任何平台推广,我只要有我的军队就可以了。你的收入和我的收入最大的区别就在这里。”

所以,没有军队说话就不硬。我自始至终重视组建自己的军队,我自己做得不好我跟你谈,我做得好你不要跟我谈。

要做好军队,第一,必须解决实习员工的问题。第二,员工要卖前端产品,要自己成交或者主管帮助成交,用高额提成激励员工。第三,经理级的员工要卖利润级的产品,这个级别员工的重要作用是帮助员工收单及完款,薪酬方式是团队提成加个人提成。销售总监的重要作用是把挣钱的好产品卖出去,或当所有人都卖不出去产品的时候他站出来卖。营销总经理卖最高价产品以及与VIP客户成交,亲自成交做榜样,收入是公司的销售额提成加利润提成加管理提成加个人提成。集团咨询师负责卖最核心的后端产品,并协助子公司成交新产品,享受总部分红。

弄清楚这几类人在营销和产品间的关系后,我告诉营销总监,你可以不卖东西,但是需要你卖东西做榜样的时候,必须站出来。

一个公司没有业绩的时候是谁杀出去?老板。

业务就是这么做的。营销的灵魂在于榜样的带动作用。

现在有很多人不理解这个道理。一个门店的店长说,他就不应该成交,成交的事就应该是店员做的。这种说法是不对的。

基于员工的产品设计

基于员工的产品设计,这一点更重要,因为很多员工离职就是在这方面出现了问题。

有个老总是做石油设备器材的,问我应该怎么做?我是这样看待的,企业操盘手的一生可能操盘无数类产品,同一个公司的产品也会有很多种。比如沃尔沃卖车、卖配件等。再如西门子卖小电器,也卖配件中电器,还卖大的空调设备。所以作为操盘手,你的视野一定要比你的企业规模还要宽广才行。这样,随着时代的变化,你的企业才可能会有变化。

我们首先来解决几个问题。前文提过,员工入职后如果一切不像他期盼的那样,第10天往往就有想走的想法了。其实,员工入职后的第10天、第30天、第90天和第365天,都是离职高峰期。比如,有些人虽然不是第10天走的,而是1个月之后走的,但是其实他们入职第10天就想走了,没有走是想要混1个月工资。做出决定的时间在第10天,觉得这家企业不能继续留了,但是他们找工作需要时间,所以他们在这里上着班,继续找工作,1个月以后才会走。

第10天想走是因为公司不好,第30天要走基本上是因为工资,第90天要走往往是因为他们的职业生涯规划,第365天要走往往是因为企业价值观、企业文化。员工离职的因素不一样。所以,我们把第10天叫作留存线(又称“10天线”),第30天叫作生存线(又称“30天线”),第90天叫作生活线(又称“90天线”),第365天叫事业线(又称“365天线”)。

所以对待不同时间想走的员工,我们谈话的内容和方式是不一样的。比如有个小伙子到我们公司1年了,有业绩,他要离职,我一定会把他谈回来。但是对于第10天要离职的员工,我是不会努力劝他的,因为他对公司感觉好不好还不知道呢。员工来到公司的前10天对他产生直接影响的不是工资,而是他对企业产品与企业前景的感觉。所以我只会跟他谈产品,或谈感觉,谈荣誉,谈公司的发展史、公司的前景。

我们该如何给产品分类?产品也分为10天线的、30天线的、90天线的、365天线的。

有些新员工不能自己成交,一定要有销售能力的人来帮忙。所以我们对员工一定要有非常清晰的判断。一个企业老总跟我说,“我们公司有员工48人,一个月走了2个,因为来了10天和30天的人,卖了来了365天的人的东西,公司马上就乱了”。

在商场里,有一个柜台是卖锅碗瓢盆、洗衣粉的,有一个柜台是卖电视、冰箱、洗衣机的,有一个柜台是卖服装的,有一个柜台是卖婴幼儿奶粉的。卖锅碗瓢盆的是什么样的员工?10天线的。卖服装是什么样的员工?30天线的。卖冰箱、电视的呢?是90天线的。卖婴幼儿奶粉的呢?是365天线的。

也就是说,在商场或超市里,新老员工站的柜台是不一样的。卖锅碗瓢盆一般都不需要员工说话,顾客自己会判断,很多人都是拿起来就走了,最多问是什么牌子。卖奶粉就不一样了,让一个来公司10天的小姑娘卖奶粉,用不了几句话客户就走了。比如顾客问“吃了这个奶粉小孩是不是大肚子”,她说不知道;“对发育有没有影响”,她说有可能。那顾客肯定就走了。

10天线的员工,卖前端和后端产品及部分营业产品,提升相对较高。

90天线的员工,销售中后端产品,经过重点培训,获利能力强。

365天线的员工,销售后端及赢利产品,接受晋升和高端培训。

我想告诉你的是,有些产品不是为了公司设计的,而是为了员工设计的。

比如足疗的产品是怎么设计的?一个普通的足疗产品的价格是999元。其实,我们完全可以做价格9999元的足疗产品,不到9999元怎么能叫高端足疗产品呢?

前文我把产品分为大熊、金牛、花猫、小狗。大熊就是前端产品,金牛是挣钱的产品,花猫是有偿的、赠送的产品,小狗是未来赚钱的产品。

设计足疗产品时,先要设计的是第一个客户第一次来体验的产品,这种产品要占非常大的比例。这就是大熊产品,我们可以来一个128元钱的体验价。不过一定要记住:用这种产品,就一定要用最好的技师,因为只有用最好的技师,第一次光顾的客户才会继续光顾。

金牛产品在160元到260元之间,小狗产品是1600元到1万元之间。1万元的足疗怎么做?比如我宴请一个伙伴去做足疗,花了1万元,我不是为了我自己这么做的,我是为了让他感觉到我对他多么重视。一般来说,做个足疗可能就是三四百元,而这个价钱的足疗产品还会送很多东西,比如临走时会送你保健箱、足疗包、养生石头什么的,一星期以后会给你送去电动按摩器,等等。

产品设计当中,尽可能不留后遗症。一结算完就没事了的产品比较好。比如你花19888元买的东西,办个卡,卡给你了,你体验了,就没有后续问题了。

产品设计的方法很多,企业操盘手要找到真正适合自己企业的方式,不能完全照搬照抄别人的经验,要结合自己企业的行业特征具体问题具体分析。

你的企业的定位是什么?你的企业的优点是什么?你提供什么产品?你的营销方式是什么?你的客户是谁?你的广告语是什么?

你的产品设计的具体内容、价格、方案,如需方案式营销,则设计一个方案式营销方案。

清楚企业前端和后端产品,以及中期产品的设计。

同类推荐
  • 20几岁要应用的经济学智慧

    20几岁要应用的经济学智慧

    运用经济学智慧,帮你破解那些挑战你思维的经济学现象,拥有从身边小事窥宏观经济的智慧,理性消费不迷糊,智慧理财,管好自己的钱袋子,修炼职场达人“稀缺”,自己当老板,创业实现梦想,携王子或公主走向红地毯的另一端,量度人情冷暖,开始幸福生活。
  • 系统的力量:基业长青的秘密

    系统的力量:基业长青的秘密

    经营企业就是经营系统。如何将它嵌入商业环境这部大机器,和相关企业环环相扣,带动大系统的运转?同时构建自己相对独立、良性运转的小系统?海水的威力绝对不等于无数水滴的合力,而是这些合力的几何倍数。企业系统所爆发出的威力同样比敏锐的商业嗅觉、合理的整体布局、有效的具体运营等综合实力强大数倍。如果你的企业已经发力到这种境界,那么恭喜你拥有了撬动巨头的能量。假使你还在为企业的商机选择、文化氛围营造、商业模式设计、资金来源、营销策略、组织架构等烦恼,同样恭喜你,选择这本书,聆听亚洲商业模式首席专家林伟贤的运筹帷幄之道,你的企业能量通过系统的整合将得以彰显。
  • 有效用人的81个关键细节

    有效用人的81个关键细节

    当领导当到最后也只有“用人”两个字,因为只有用对人才能成大事。本书集结国内外大量成功的用人案例,提出领导者在用人、御人方面要注意的70多个关键细节,让您用人无忧。
  • 胡雪岩官商智慧全集

    胡雪岩官商智慧全集

    被誉为“旷世不遇的商贾奇人”的胡雪岩,白手起家,纵横商场江湖之间,出入朝廷庙堂之上,创建起庞大的“商业帝国”,既富且贵,当然有许多常人所不及之处。每天汲取一点他在经商、处世、做人、用人等方面的智慧,能帮助我们在职场上左右逢源,游刃有余,商场上风生水起,立于不败之地。
  • 绩效管理与薪酬激励

    绩效管理与薪酬激励

    本书旨在整合绩效管理与薪酬激励体系,并提供一整套完善的管理工具,职务的升降与调整,帮助企业建立科学有效的绩效管理与薪酬激励机制。这是一本人力资源经理必备的工具书,是企业高管们必备的参考书。人力资源的规划与开发……凡此种种的管理工作每天都在发生,对应的决策水平与工作质量决定着企业运营的质量,薪酬与奖金的分配与发放,甚至决定着企业的成败。全书共分上下两编,其目的是旨在整合绩效管理与薪酬激励体系,员工的招聘与选择,深入细致地剖析绩效管理和薪酬激励体系,并分析当前企业关注的趋势和热点问题
热门推荐
  • 限时离婚,二手女人不打折

    限时离婚,二手女人不打折

    挚爱和苦守,换来的是背叛和欺骗!在前夫的婚礼上,她携新欢出席,笑容灿烂的对新娘道:“能被人抢走的东西,向来都不是什么好东西!”最狼狈不堪的一面总是被他看见,他毫不羞耻的开口:“我们俩一直狼狈为奸!”求婚时:他说:“嫁给我,我可以帮你打击那个背叛你的男人!”结婚时:他说:“放心把你交给我,我保证不会背叛我们的婚姻!”事业折翼时:他说:“狼是狈永远的前腿,我会让你搭一辈子的肩!”众叛亲离时:他说:“别怕,我会一直守在你的身边!”......后来,当她知道他娶她并不如他所说的那般简单,她才终于明白——她跟沈致远哪里算得上是夫妻?其实连朋友都不是,只不过是各取所需而已!
  • 教育漫话

    教育漫话

    《教育漫话》是英国哲学家洛克的教育代表作,集中反映了欧洲文艺复兴时期新兴资产阶级的教育观。本书分为上下两篇,包括家庭教育和学校教育,从孩子的衣食住行等生活习惯再到他们的学习成长,都有着详尽的叙述。为了将作者的本意更好地传达给读者,在尊重原著的基础上,本书在语言润色上做了一些调整,以符合现代人的阅读要求。在书的最后,还加上了洛克的经典教育格言,以供读者学习。书中对教育力量所持有的深刻信念、对父母的教育责任和早期教育的重视以及具体教育工作的见解,在今天还是能带给人们很大的启迪。
  • 有情菩提

    有情菩提

    “菩提十书”之《有情菩提》:林清玄的“菩提系列”是为人间的一切有情而写,希望从唤醒有情的觉悟开始,一步一步走向有情的圆满。佛法,是在有情人间,将一切的美串连起来,走向生命的大美。佛道,是绝美,以绝美的心跨越痛苦,绝美的心体验更深刻、广大、雄浑的生命。《有情菩提》是以情感的净化,在人间确立,以大爱与解美来澄清心性,永保明觉。“菩提十书”是林清玄写作生涯中最重要的作品,也是其思想和风格形成的代表作,写作时间从20世纪80年代到90年代,长达十几年时间。每册印量都超过100版,十册共印行1000版以上。被媒体选为“四十年来最畅销及最有影响的书”。
  • 死神的苍穹

    死神的苍穹

    如今却倍受凌辱。封琴大会之上,落魄皇子林沐雨,偶得奇人舍利,修炼通天道法,成为死神一脉最后传人。从此之后,曾享尽荣华,弑仙屠魔,终踏上修道巅峰……
  • 齐天

    齐天

    新书<第一横〉已经上传,希望大家喜欢。一不小心就成了三大祸害之首,又不小心受到女剑仙的重托,铲除三大祸害,你是要我除掉自己吗?
  • 异界之神秘空间

    异界之神秘空间

    退伍军人叶枫在和女友爱爱时遭遇意外,挺着长枪赤裸身体完成史上最奇葩穿越!这是一个神奇的空间,有斗气,有武技,有魔法,有兄弟,更有数不清的美女!且看我中华武技,如何在异界扬威,看叶枫如何用特种兵战技纵横异界,踏上巅峰……
  • 奸臣为夫,嫡妻太狠辣

    奸臣为夫,嫡妻太狠辣

    本是尊贵的公主,却被夫君当成通敌判国的棋子,她亲眼看着夫君摔死自己刚足月的孩子,又被夫君小妾折磨至死。将离一生行善,所幸上天怜悯,等她在睁开眼睛的时候,居然回到了刚出阁之时。夫君借她通敌判国摔死亲生骨肉?夫君的小妾不将她放在眼里?在重生将离发誓要将之前所受的一一报复回来。想要借她的手毁她的家?那就先让你知道家破人亡的滋味。欺骗她感情?那就让你看着喜欢的女人被收拾无法插手的痛苦。划花她的脸?那就让你终日顶着丑陋面容示人。只是意外偷听到夫君和小妾私语,却原来夫君也是个棋子,一直在背后操纵这一切的,另有其人?……*****“萧哥哥,小时候我就想嫁给你,可惜天不遂人愿……”嫁入将军府当晚,将离为了复仇在婚宴上毫不避讳的利用起他来。作为青梅竹马的他却也欣然接受,顺着她的话往下说“公主若是后悔,也可悔婚。”然后城内城外就开始谣言四起,说明将军夺人所爱,棒打一对青梅竹马……
  • 餐桌上的生活智慧

    餐桌上的生活智慧

    “衣”、“食”、“住”、“行”这是生活的全部。其中“民以食为天”,这个“食”的重要性可想而知。作为22世纪的新新人类,聚餐、请客成为了生活中不可缺少的部分。那在吃餐的时候的礼仪你都知道吗?你有没有引起别人的不屑,或者别人的夸赞呢?什么是餐桌上的智慧?如何做个成功的人士?就请进来看看吧。
  • 重生农家种田忙

    重生农家种田忙

    &quot;现代普通白领,穿越农家幼女,真个是奶奶不疼,舅舅不爱,小姑难缠,二叔无赖;好在爷爷还算明理,爹娘尚称慈爱;挽起袖子,种田赚钱养家盖房,带领全家奔小康;老爹一朝科考成名,小三姨娘负心汉,纷至沓来;谁敢进我罗家门,来一个,打一个,来两个,揍一双;昔时温柔白领,化身彪悍女狼;斗极品,安家宅,棒打无情郎;这是一部女儿当自强的励志成长史。&quot;
  • 蜜婚之萌妻嫁到

    蜜婚之萌妻嫁到

    大龄未婚男青年裴少钦在婚纱店被相亲认识的女友放鸽子幸得婚纱店兼职店员乔雨珊好心相助,方才解了一时之难却不想,施恩者非但未得回报,反引来了‘失身’之祸——“爸爸,这位阿姨好像很喜欢小孩子,娶了她吧。”他家闺女迫不及待“碰上这么好的女孩子还不知道先下手为强?”他家老妈也是心急如焚☆某天,刚从医学院毕业的她成了他管辖科室的实习护士近水楼台先得月,先下手为强似乎是‘手到擒来’之事事实却是前有桃花、后有情敌,他处处示好,她却避之如鬼神逼急了他,干脆一不做二不休,连哄带骗地拐她去领了证再说☆一句话:腹黑军医与呆萌小护士的甜蜜婚恋史暖萌系宠文,双处,无虐无小三,J——Q不断