登陆注册
1797900000020

第20章 谈判中的心理行为(3)

总之,谈判者只有采取恰当的方法减轻和消除内心的挫折感,谈判才能顺利进行下去。

三、期望理论。

谈判者积极性的基础和根源是人的需要。但心理学对需要与动机问题的研究表明,真正推动人从事谈判活动的动力是动机,而不是需要,只有当需要具有某种特定的谈判目标时,这时需要才能转化为谈判动机,从而驱使人为实现自己的目标而努力。可见,除人的需要而外,目标亦是驱使人进行谈判必不可少的又一因素。那么,人的需要与目标之间到底有什么规律呢?

(一)期望理论。

通常,谈判的双方代表为了某种需要,总是想方设法努力去实现自己的谈判目标。当这一谈判目标还没有实现的时候,这种需要变成了一种期望,于是期望本身就构成了一种巨大的力量,驱使人向着目标前进。这种驱使人前进的力量就是谈判期望理论所讲的激励力量。

期望理论认为:人总是渴求满足一定的需要和达到一定的目标;这个目标反过来对于激发一个人的动机具有一定的影响,而这个激发力量的大小,取决于目标价值(效价)和期望概率(期望值)的乘积,期望理论可以用如下公式表示:

激发力量=效价×期望值。

其中激发力量是指调动一个人的积极性,激发人内部潜力的强度。

目标价值,又称为效价,它是一个心理学上的概念,是指一个人为他所从事的工作或所要达到的目标的效用价值,或者说达到目标对于满足个人需要的重要性。

期望值也叫期望概率,它是一个人凭着过去的经验来判断行为所能导致的结果,或所能获得某种需要的概率。因此,过去的经验对一个人的行为有较大的影响。由此可见,该公式说明,假如一个人把目标的价值看的越大,估计能实现的概率越高,那么,激发的动机就越强烈,焕发的内部力量就越大;相反,如果期望概率较低,或目标价值过小,就会降低对人的激发力量。

(二)期望理论在谈判中的应用。

用期望理论来分析谈判活动,对谈判者具有一定的启发意义。几乎一切谈判都离不开双方的讨价还价,这实质是一个对双方的各自目标不断调整的过程。如,A、B双方进行某一买卖交易,卖方要提出自己的报价(目标),那么买方代表这时至少要考虑到两个问题:一是,这一价格合理吗?能给我方带来多少好处?这实质是一个值不值得买的问题;第二是,就我方现有的财政等情况能买下吗?即可不可能实现这一目标的问题,或者说是对协议能否达成可能性的一种估计。实际前者涉及的就是效价问题,后者则是期望值的问题。如果买方认为,这一价格很合理,值得买,也就是效价高;并且自己目前完全有能力买下,对谈判协议的达成充满信心,也就是期望值大。那么,谈判对买方就有很高的吸引力和积极性,就能焕发出极大的内部潜能,全力以赴促使协议的达成。否则,效价和期望值如有一者降低时,都不可能使买方产生达成协议的强烈愿望和积极性。也就是不能产生谈判的激励力量。可见,效价和期望值以及两者的关系是谈判激励力量的源泉,是谈判获得成功的保证。所以,一个成功的谈判者必须了解和掌握这些问题。

这里需要指出的是:

1.谈判者在对效价的理解上,应该本着双方都能获利的原则,而那种只是一方得利的情况,现在看来已经过时。

2.在目标和效价确定的情况下,期望值是影响谈判效果的重大因素。成功的谈判者历来重视这一举足轻重的问题。事实证明,那些充满雄心,期望值定得较高的人通常比那些不敢侈望的平庸之辈取得更多的利益。所以,谈判者应该努力提高己方的期望值,设法降低对方的期望值。

(第三节)谈判的心理战。

一切谈判都是人与人之间的谈判,人的行为构成了谈判的全部内容,在谈判中学习和运用有关心理学知识,始终以理解和研究人的行为心理为出发点,是谈判这门社会科学的必然。

研究人们的心理现象及其规律的科学即所谓的心理学。从社会心理学的角度来看,人与人之间发生关系的过程,就是彼此认知、心理交往和互相影响的过程。在谈判中,谈判者总是彼此首先积极主动地感知、认识、理解对方的生理特征、谈判动机、行为目的和心理定势等。谈判既然是人的一系列行为组成的过程。那么,谈判者必然受其心理活动的影响。各种不同的人聚集在谈判桌前,性格、气质、习惯、表情互不相同。表面上看,好像人们的行为显得杂乱无章,难以捉摸,不可思议,但在一个具有良好心理学知识素养的人的眼里,则完全不是这样。他可以透过现象的迷雾,捕捉到人的行为所遵循的共同理智的行为方式。不管人们的行为或语言何等错综复杂,都是可以预测和理解的。通过仔细研究,可以发现人们行为中的各种可以预测的因素,这种因素都能向外界透视某种信号。而捕捉这些可能影响谈判效果的信号,则是一个训练有素的心理学专家在谈判中的优势。因此,在谈判中运用心理学知识,会有助于谈判的成功。

一、谈判心理战的谋略原则。

谈判心理战的谋略原则可划分为战略性和战术性两种类型。

(一)战略性原则。

谈判心理战的战略性谋略原则是:不战而屈人之兵。在国家间谈判、国际组织间谈判、军事谈判、调节冲突谈判等谈判中,运用不战而屈人之兵的谋略指导实施谈判心理战,可以在付出最小代价的前提下取得最大效益。不战而屈人之兵是现代谈判谋略的最高原则。

(二)战术性原则。

1.示形原则。

鉴于任何一位谈判者参与谈判都是为了谋取某种利益的特点,用示形的手段将某种利益信息传播至对手,是影响、支配对手心理的良策。对敌对性质的谈判,例如,在停战谈判及与扣押人质的罪犯谈判中,不但要遵循示形原则,而且还应实施示形的谋略,使对手的意识和无意识受示,改变其行为和目的。实施谈判心理战遵循示形原则,可以采用明示吸引对手的注意力,影响决策思维,也可以视具体情况采用暗示,影响其无意识,使拟说服对手的观点、意图一点一滴地渗透至对方的意识圈内,逐步改变态度立场。

示形原则是一个广义的谋略原则。谈判者在应用该原则时,应该了解对手的个性心理特点、文化价值观、社会背景等因素。在此基础上,针对各种谈判的性质和谈判者的需要实施示形谋略,方可奏效。

2.出奇原则。

决定谈判者成功的主要因素是谈判实力和谈判者的素质。谈判实力不是一个固定的、用眼可以看到的物体。因此谈判实力具有一定的潜在性和可变性。在谈判活动中,谈判者向对手突然宣布己方的某一决定,或揭露对方处于保密之中的信息、动向、计划等内容,均可以达到出奇制胜的功能。

在许多大型的谈判中,用出奇原则指导谈判心理战,可以为解决谈判难点提供更多的方法和途径。出奇原则的谋略功能是,在短时间内增强己方的谈判实力,对方因猝不及防,决策能力下降,因而导致谈判实力也下降。

3.威慑原则。

威慑原则主要用于军事谈判、调节冲突谈判。该原则主要依据威慑心理战理论所提出的。威慑心理战的性质是:通过显示现有的或潜在的强大威力的力量,迫使对方心理上感到恐惧,使其放弃某种军事企图,以消除这种企图付诸实施所造成的威胁,有效地防止这一危险的发生。威慑的实施是通过暗示来完成的。因此,威慑的效益取决于被暗示人的心理素质和谈判实力。

威慑原则的实施是从谋略的角度提出来的,因此,实施威慑,应把握对方的实力、谈判背景及威慑的影响对谈判进程的作用。要不然,不恰当的威慑会中断谈判的进程。

4.击虚原则。

任何谈判者、谈判小组、谈判集团,其谈判实力无论多么强大,也会有影响实力持续下降的弱点。击虚原则要求谈判者了解对手的谈判实力的虚实,采取避实击虚谋略,针对谈判对手的虚实实施心理战,削弱对手的实力,最终达到增强己方实力,创造有利于己的谈判氛围并在此基础上达到有利于双方的协议。

5.以迂为直原则。

谈判具有一定的对抗性,双方都力图说服对方,使自己获得更大的利益。以迂为直原则为减少正面冲突提供了谋略方法。谈判是不流血的抗衡,是智能的角逐。因此,采用以迂为直原则指导谈判心理战的实施有其奇效。

6.让步原则。

让步原则的谋略在于放弃小的利益而谋求长远的、更大的利益。让步是一种妥协的方式,而妥协的目的是多重性的。为了进,而主动退,是谈判谋略的特色之一。无论什么形式的谈判类型,在谈判过程中不可避免出现僵局的情况。只有在谈判者采用让步原则作一定程度上的妥协,才可能打破僵局,推动谈判进程。让步是在不损害己方根本利益基础上实施的。主动让步的谋略可以为解决矛盾带来希望,因而具有一定的灵活性。

7.共鸣原则。

谈判双方只有在认识上一致,在谈判观点上形成共鸣,才可能使谈判成功。谈判原则的第三项,即建立双方心理相容的合作氛围,是该原则的指导思想。谈判实践证明,只有谈判双方在认知、态度上认同一致,才可能达到双方在谈判活动中形成心理相容。

在许多谈判场合,谈判双方因持观点、立场有异,无法做到全面的心理相容。在此情况下,谈判者可应用暗示--定势说理论选择针对性的信息,向对手施加心理影响,突破其心理防线,削弱大脑中具有对抗我方观点的原定势,使双方的意识转化为共鸣的理想状态。

在公共关系谈判,转化他人思想观点的谈判中,实施共鸣原则有极重要的作用。

以上7项谈判谋略原则的提出,是从谈判的谋略属性和谈判心理战的性质两大部分的特点所确立的。谈判者在运用以上7项原则时,要充分考虑谈判对手的文化素质、政治倾向、谈判实力、民族习惯、宗教信仰、利益关系、社会背景、政治气氛、经济气候等因素。在知彼知己的前提下,方可动而成功。

二、谈判心理战的基本方式。

谈判心理战的实施在谋略思想上受“不战而屈人之兵”谋略和迂回战略的指导。在具体应用上,是依据谈判心理战的战术原则和谋略原则而实施的。谈判心理战的实施有三种基本方式:

(一)劝导式--调控对方的需要。

谈判心理战不能以恐吓的面目出现,应该以友善的态度去影响对手。林肯曾说过:“一滴蜜比一加仑胆汁能够捕到更多的苍蝇。人心也是如此。假如你要别人同意你的原则,就先使他相信:你是他的忠实朋友。用一滴蜜去赢得他的心,你就能使他走在理智的大道上。”所以说谈判者若能巧妙应用一滴蜜,那么,他就会赢得谈判对手的心。

劝导心理战的谋略是:先满足被劝导者的某种需要,然后再调控其需要和动机。由于大量新信息输入至对手大脑意识中,使其认识出现不协调状态,对手内心的动机矛盾上升并有了压力,他力图得到新信息来减少动机斗争,但因心战信息不断输入最终导致对手改变态度立场。

劝导式心理战的应用范例很多,以下用触龙说赵太后的典型劝导例子予以分析:

战国时期,赵太后刚刚开始执政,秦国就发兵猛烈进攻赵国。赵国向齐国求救。齐国提出:“必须拿长安君做人质,才能出兵。”太后不同意,大臣们尽力相劝。太后厉声说:“有再说让长安君去做人质的,我就啐他一脸唾沫。”

左师触龙请求拜望太后,太后愤怒地等着他。触龙进了宫门,步履艰难地慢慢地走动,却又做出急行的步态,到了太后御座跟前,便自己告罪说:“我的脚有病,竟然不能走快,已经有很久没有见到太后了,只好私下原谅自己。可是又担心太后的贵体有什么不适,所以希望探望太后。”太后说:“我就仗坐车行动。”触龙问道:“您每天的饮食该不会减少吧?”太后回答说:“只靠吃点粥罢了。”触龙说:“我近来不想吃东西,于是自己就勉强散散步,每天走三四里,胃口略微好了一些,身体也调养得舒适一些了。”太后说:“我做不到。”而她满脸的怒色却有点消了。

左师公说:“我的儿子叫舒祺,年龄最小,不成材,可是我已老了,心里很疼爱他,希望能让他补做一名黑衣卫士,来守卫王宫。我是冒着死罪来向太后提出这个请求的。”太后说:“行,他多大了?”触龙回答说:“十五岁了。虽然还小,但希望在我没有死之前把他托付给您。”太后说:“男子汉也疼爱自己的小儿子吗?”触龙回答说:“比妇人家还要疼爱得多呢!”太后笑着说:“妇人家疼爱小儿子特别厉害!”左师公说:“我私下认为您疼爱燕后,胜过长安君。”太后说:“你错了,不如疼爱长安君那么厉害!”

左师公说:“父母疼爱儿女,总是替他们做长远打算。您送别燕后的时候,握住她从车里伸出的脚,为她哭泣,想到她要远离自己而去,心情很悲伤,这种情景,也实在使人哀痛。她走了以后,并不是不再想念她了,而每逢祭祀的时候,却一定要为她祈祷说:‘千万别让她回来!’难道不是作长远打算,希望她的子子孙孙相继做燕国的国王吗?”太后说:“是这样。”

左师公问道:“从现在数三辈以前,一直推到赵国刚刚建立的时候,越王的子孙封侯的,他们的继承人还有在的吗?”太后回答说:“没有。”左师公又问:“不仅赵国,其他诸侯的子孙封侯的,他们的继承人还有存在的吗?”太后回答说:“我还没有听说过。”左师公说:“大概就是这样,近的祸患就落在他们自己身上,远的祸患就落在他们子孙的身上。难道国君的子孙就一定都不好吗?只是因为他们地位尊贵而没有功勋,俸禄丰厚而没有劳绩,却占有大量金玉财宝的原因。如今您使长安君的地位很尊显,并且封给他肥沃的土地,又多给他贵重的财宝,却不趁现在让他为国家建立功劳;有朝一日您百年之后,长安君又凭什么能在赵国安身立命呢?我认为您老人家替长安君所作的打算不够长远,所以认为您对他的疼爱不如对燕后那样。”太后慨然答道:“好吧,任凭你怎样指使他都可以!”于是替长安君准备了近100辆车,送他到齐国去做人质,齐国这才派出援兵。

左师触龙劝导赵太后成功的重要原因是:左师公首先以情入手,从身体健康与否同太后找到了共同点,突破了太后的情感防线。此后,以太后对燕后与长安君的关心程度为劝说的契机,从道理上论证了如何才是疼爱子女的方法,全面突破了太后的心理防线,使其大脑中的原定势疼爱子女的错误意识消除,接受了左师触龙的建议。

触龙说赵太后是在内部谈判中应用劝导心理战术的典型范例。以下是拿破仑对俘虏实施劝导心理战的范例:

同类推荐
  • 做最优秀的执行者

    做最优秀的执行者

    中国著名管理培训专家王平先生的力作重磅出击。现代组织并不缺乏雄滔伟略的战略家。工作部署有千招万招,没有人去执行也是没招;规章制度有千条万条,没有人去执行也是白条。阅读本书,让你告别夸夸奇谈,成长为一个精益求精的执行者。
  • 我是推销王:世界上最神奇的60个推销定律

    我是推销王:世界上最神奇的60个推销定律

    有这么一个事实:世界上80%的富翁曾经是推销员。推销员作为一种职业,既能充分发挥个人能力,又能充分实现个人价值。然而,如何在推销工作中掌握真正的技巧,成为真正优秀的推销员,却是长久困惑广大推销员的问题。究竟是什么原因造成了两者之间的巨大差异呢?显然不是天资,关键在于技巧!你要和成千上万的、形形色色的客户打交道,还要应对瞬息万变的市场的变化。如果没有扎实的基本功,没有娴熟的推销技巧和高明的推销手腕,就很难在复杂的市场上取得成功。本书由崔希希编著,正是为那些准备从事推销工作或已经从事推销工作的人们量身打造的推销宝典
  • 管理有道 领导无形大全集(超值金版)

    管理有道 领导无形大全集(超值金版)

    事必躬亲,而企业的发展还是缓慢?为什么下属只想被动地完成任务而不是主动地拿到成果?为什么你的激励措施有很多,为什么领导已经事无巨细,可下属就是不买账?如何避免以上问题,让企业快速拿到成果,是每个企业领导人必须要考虑的问题。如何解决上述问题?绝对有效的解决之道——研读本书,您将知晓其中的一切!
  • 看懂财务报表的28个绝招

    看懂财务报表的28个绝招

    金多多,从一本院校财经科班出身,也考过了几门CPA,拥有了初级会计职称.多多上班的单位是成都市一家小有名气的会计师事务所,在成都市属于中上水平。本书通过多多的工作实践,传授看懂和分析资产负债表、利润表、现金流量表等财务报表的28个绝招。
  • 一线万金

    一线万金

    这是一本电话销售新人的入门培训用书,同时也适合电话销售一线的销售人员、开展销售业务的呼叫中心坐席员、销售管理者、培训师等使用,可作为沟通培训,服务性企业的内训教材。工具化、实战化、系统化,让您的职业生涯从此发生实质性改变。
热门推荐
  • 爱情精选

    爱情精选

    我们中小学生必须要加强阅读量,以便提高自己的语文素养和写作能力,以便广开视野和见识,促进身心素质不断地健康成长。但是,现在各种各样的读物卷帙浩繁,而广大中小学生时间又十分有限,因此,找到适合自己阅读的读物,才能够轻松快速地达到阅读的效果。
  • 我的野蛮同事

    我的野蛮同事

    同时也可能是最容易与之发生计较、竞争、磨擦,甚或产生感情的对象。 你和同事、上司、下属之间,是否有以下难解的困扰,自然成了我们每天相处最久的伙伴,不知如何处理? 和同事之间:被嫉妒、排挤、性骚扰?同事爱偷你的点子和业绩,让你有苦难言?和上司之间:主管爱抢功?偏心?叫你背黑锅?想升官司加薪,对于现代人而言,却不知如何启口吗?……和下属之间:如何有效管理?在办公室内:如何处理办公室内的恋情、同事间冲突? 部门分成三派,你该如何表态? 有了《我的野蛮同事》这本好书,工作几乎占了一生中三分之一的时间。办公室内的同事,一切恼人的办公室问题,都可以迅速迎刃而解!
  • 方法总比问题多

    方法总比问题多

    造就一流员工的职场培训读本。优秀的人找方法,平庸的人找借口。没有解决不了的问题,只有不会解决问题的人。没有做不到,只有想不到。思路决定出路,方法总比问题多。阅读本书,让你成为方法高手,做问题的终结者。
  • 生活中的诡计

    生活中的诡计

    在古时,有时甚至起到了决定性作用。有兵法三十六计,在现代,在词典中的解释是:狡诈的计策;使用不正当的手段。,认为诡计都是阴谋诡计,生活中很多地方都需要诡计,“诡计”。诡计,是和暗箱操作这些词连在一起,是见不得人的。在生活中,我们究竟是否应该纵容这个词的存在呢?其实,对于一个人的爱情、婚姻、人际交往以及工作事业等社会生活都有着重要的影响,生活中的诡计并不单指坏事,我们也常常需要一些小的计谋去解决生活中困难的事,这就是生活中的诡计。也许,对于很多人来说,这就是一个不好的词汇,我们更需要利用适当的诡计去解决生活中无法解决的事情
  • 古族皇后

    古族皇后

    她,聪明灵慧,文武全才。身处谷中,悠闲度日,本无需涉入皇室争斗。却在机缘巧合下,谨守族规,出谷涉尘.他,野心勃勃,深沉而内敛。与她几翻暗斗中,渐生情愫。无奈佳人芳心早有所托,因此情深而生恨.他,潇洒飘逸,谋略过人。与她情深意厚,却为宿命所累,终其一生无缘私守.他,是她一生守护之人。倾心绝色而痛失至爱,翻然醒悟,痛心疾首.———————————————————————————————————————————————一段架空的历史,一场风花雪月交织着权力争斗的爱情,在邑昱国初建之际悄然上演.
  • 黑道贵妇

    黑道贵妇

    他欺她,骗她,次次伤害她;她疑他,防他,处处针对他。离婚时,他依旧不忘嘲讽,“其实我一直都介意,你的第一次给了谁。”她反唇相讥,“其实我更介意,在我之前之中,你的那些红粉知己。”分开五年,她以为她会将那个男人彻底忘掉,哪知却在得到他的消息后,带人杀到国外,搅散了他的婚礼……掌控黑道的她和神秘身份的他,到底会产生怎样的爱恨纠缠,请看花雨新坑【黑道贵妇】。本文女主渐强,花雨第一次写现代文,多有不足,欢迎亲们多多指点。潇湘十年经典作品评选,感谢亲们将本文也推荐进了前一百名,花雨厚着老脸再吆喝一声,帮我投几票吧,要求不高,真的不高,只要在八十名左右就成,千万别垫底,关于投票的事,亲们需要用v会员的读者账户投票才行,每天可以投票一次的,谢谢亲们了。投票地址请点潇湘首页中间横幅广告,或者复点击下面的地址均可:http://m.pgsk.com/huodong/20110909/m.pgsk.com?show=0&sorder=1#begin◆◆◆◆推荐《引凤阁》精彩好文◆◆◆◆【邪瞳】北棠【破日】李筝【傲风】风行烈【离婚】风中雀【凰权】天下归元【简随云】草木多多【朕本红妆】央央【庶女无敌】雁无痕【候门嫡女】素素雪【军火皇后】潇湘冬儿【黑道贵妇】漫天花雨【祸水皇后-】枫飘雪【侯门正妻】沐榕雪潇【皇家小尤物】北宗殿下【君爱美人妾爱钱】夜纤雪【娘子,不安于室】静海深蓝
  • 古龙文集:绝代双骄3

    古龙文集:绝代双骄3

    书中栩栩如生刻画出小鱼儿、花无缺、铁心兰、江玉郎、燕南天、江别鹤、移花宫主、十二星相、苏樱等众多典型人物,是古龙所有小说中篇幅最长,情节最丰富的小说。《绝代双骄》也是一个关于仇恨和宽恕的故事,以仇恨开始,以宽恕结尾,充满了人性的光辉。全书高潮迭起,诙谐斗智,充满幽默,让人笑中带泪。小说问世以来,被改编无数,梁朝伟、刘德华、林青霞、林志颖、苏有朋等明星先后参与演出,陪一代又一代人度过了人生的美好时光。
  • 毛毛星球

    毛毛星球

    杰克·哈洛威是一个自私的人,为了自己的利益出卖女友、罔顾法纪,结果被吊销了律师执照,赶出了地球。如今,他来到距离地球178光年的扎拉23号星球,又在此遇到了两难的选择:一边是高达1兆信用币的巨额财富和权势滔天的商业巨头;一边则是未知的前途和全心仰赖自己的外星生物。一个物种,乃至一个星球的命运,就在他一念之差。翻开本书,到178光年外的神秘星球,看人类遭遇完全纯真的外星生灵,有人多自私多凶残,就有人多无私多善良。美国最当红科幻小说家约翰·斯卡尔齐带你去认识一群超萌超可爱的外星生灵,感受一场温暖到落泪的宇宙大爱。
  • 绝地苍狼:大地之门

    绝地苍狼:大地之门

    却不料在大峡谷内,不用再看探险小说!玉柒一行自星宿海野狼谷内好不容易逃出生天,遇到了无数的神秘动植物,其中不泛上古洪荒时期的猛兽怪物,“大地之门”仍未结束!《茅山后裔》作者大力金刚掌 、《十宗罪》作者蜘蛛 倾心推荐:绝地归来,几人受到前所未有的考验。威逼利诱之下,无奈跟着李光头一伙来到号称大地之门的雅鲁藏布大峡谷,寻找第三瓣玉莲花。而李光荣等人的秘密也逐步浮出水面,盐帮后人之间的关系错综复杂,却又被李光头等所擒,为夺得藏宝,各种阴谋诡计层出不群,“黄河之源”只是开始,他们能否拿到第三瓣玉莲花?
  • 人类地球未解之谜

    人类地球未解之谜

    人类总是充满好奇心,富有求知欲望,不仅对历史积淀的文化知识和日益发展的科学技术具有浓厚的兴趣,而且对世界上许许多多的未解之谜都充满了好奇心。这是人类的心理特征,也是人类社会进步的一种基本动因。从地球到宇宙,从自然到历史从科学到艺术,在这许许多多的领域中,无不存在着这样或那样的“未解之谜”。