如何与风险投资者对接或者如何找个对接的平台拿到资本，这是个复杂、漫长的过程。在选择资本多少的同时，也应该注意，你选择的投资方，他们是否有信心和你一样坚持走下去。正如复杂的博弈，是过程和数字的完美体现，最终取决于双方的经验、信任、胆略甚至直觉。选择适合你的资本，也是一场高难度的博弈。如何抢占融资主动权，选择适合你的企业发展的资本，马云传奇的融资经历或许会带给你诸多启示。
马云传奇融资路
2004年2月，马云再一次站在了聚光灯下，宣布第四轮融资到位，金额为8 200万美元，这是当时国内互联网最大的一笔私募。
四轮融资的内情
此次8 200万美元的投资来自4家风险投资公司，其中包括日本软银、富达创业投资部、Granite Global Ventures和TDF风险投资有限公司。除了总部位于美国硅谷，以创新技术投资为导向的风险投资基金Granite公司是新近加入的投资人外，其他3家均是阿里巴巴第二轮私募中入股进来的老股东。与第二次融资一样，这一次的牵头人还是软银——当时阿里巴巴除管理层和员工股之外的第二大股东。
尽管软银总裁孙正义至今仍坚守互联网战场，但还是抛出了部分此前投资的股份，包括雅虎在内。阿里巴巴是他3年中唯一只买不卖的公司，也是目前投资最大的公司。
奇怪的是，1999年阿里巴巴创办之初曾作为天使基金投资进来的高盛集团这次却没有追加投资。马云透露，阿里巴巴希望以刚刚引进的策略投资者替换掉少部分早期的天使基金，作为公司第一轮私募的大股东，高盛目前已套现了部分股份，其余几家早期的风险投资套现安排亦在进行中。至于2000年第二轮私募中进入的其他股东，如软银、日本亚洲投资公司、富达、汇亚基金、TDF风险投资有限公司、瑞典投资等，不仅至今未拿过分红，也无套现打算。
据马云说，阿里巴巴进行第四轮融资的想法其实早在2002年年底就有了，但其间谈过的一些风险投资与公司的战略安排都不甚契合，所以融资的事就拖了下来。2003年2月，马云带领公司副总裁金建杭、李琪等一行赴日本考察。几天后，当马云正要起程回国并已经到达机场之时，孙正义突然来电话说要求面谈，马云于是匆匆从机场返回下榻的酒店。一谈之下，两人对互联网现在和未来的走向竟达成惊人的共识。但这一次双方没有涉及融资事宜。
是年7月，孙正义又一次打来越洋电话，正式提出了二度注资的想法，双方于是约定几天后在日本东京会面。
到东京后，在马云和孙正义初步定下调子后，双方人马开始了正式谈判，但在一些细节问题上，双方僵持不下。会场休息期间，马云去了洗手间，孙正义也跟进来，马云突然提出了一个折中的方案——融资8 200万美元，孙正义很痛快地同意了。回到谈判桌前，他们告诉自己的下属，问题解决了。
与此前的三轮融资一样，这次融资的签约地点，也是在软银的总部所在地——日本东京。据马云介绍，此番随同他赴日的只有一个人，就是公司CFO（首席财务官）蔡崇信。
蔡崇信是台湾人，此前在美国的耶鲁大学念的是法学硕士，毕业以后在华尔街当了4年律师，然后被Invest AB公司派往亚洲负责整个亚洲的风险投资。1999年，听人说起阿里巴巴，就从香港飞到杭州，来看阿里巴巴的究竟，从此留在阿里巴巴随马云一起打天下。他的到任果然给起步阶段的阿里巴巴带来神奇变化———在他到任伊始，就凭着以往在华尔街的人脉关系，为阿里巴巴引入了包括高盛、富达投资（Fidelity Capital）和新加坡政府科技发展基金、Invest AB等在内的首期500万美元天使基金。蔡崇信本人也作为投资者进入了公司董事会。
完成第一轮私募后，马云的腰杆硬了起来，其间曾有多家风险投资找上门来，均遭婉拒。“不光是资本在挑选目标企业，我们也有自己的取舍。对那些不能与公司战略兼容的资金，我们一般不接受。而和聪明人在一起，你不用说什么废话，他就能听懂你的业务模式。”在马云看来，孙正义就是这样的聪明人。
马云能结识孙正义，事后看来全属偶然。1999年，摩根·士丹利亚洲公司资深分析师印度人古塔给马云发来一封电子邮件，称有个人“想和你秘密见个面，这个人对你一定有用”，地点就在北京富华大厦。此人就是孙正义。
秘密约会并不是马云所想象的两人会谈，来自软银、摩根士丹利以及国内互联网企业的众多CEO均在座。由于前来面谈融资事宜的企业太多，孙正义只给了每个人20分钟时间阐述公司业务模式和目标。但马云只讲了6分钟不到，孙正义就从办公室那头走过来说，“我决定投资你的公司”，其爽快其偏执，连一向以偏执出名的马云也大出意外。
20多天后，马云飞往日本，在东京和孙正义再次面谈，孙提出投资阿里巴巴3 000万美元，占30%的股份，考虑了五六分钟后，马云同意了。
可是一回到国内，马云后悔了，30%的股份意味着资本的意志将决定公司的走向，管理层话语权将受到削弱。于是，马云给孙正义写了封电子邮件解释说：“按照我们自己的思路，我们只需要2 000万美元。”孙正义从此对马云另眼相看，并破天荒同意了加入阿里巴巴的顾问委员会。
2000年1月18日，软银联合高盛等几家投资集团正式向阿里巴巴注资2 000万美元，这是阿里巴巴历史上第二轮私募。
“我在选择投资对象的时候，看中的并不是对方有多少钱、多少人手，而是看企业领导者的‘气质’，比如我当初在马云身上就看到和杨致远类似的‘气质’。”孙正义有一次这样表示。
继孙正义任阿里巴巴顾问后，马云又邀请到了一系列重量级人物加盟，如缔造雅虎搜索引擎的专利发明人、主持雅虎电子商务基础软件系统设计的吴炯；更匪夷所思的是，世界贸易组织（WTO）的前任总干事彼得·萨瑟兰也破例出任阿里巴巴顾问。
2002年2月，在互联网业界一派低迷、纳斯达克股价飞流直下之时，马云顺利完成第三轮私募，吸引日本亚洲投资公司注资500万美元，而这期间，已偏居杭州一隅的阿里巴巴花钱之谨慎在普遍以烧钱为能事的互联网界几乎是出了名的。马云是否真的需要这么多钱？
马云的为与不为
在第四度融资之后，阿里巴巴手握现金之巨，已达上亿美元，不下于任何一家在纳斯达克上市的中国互联网企业。
为什么马云只要了8 200万美元，不多不少？“这是平衡的结果，投资者和我们都作了妥协。”马云解释说，在软银二度注资之后，其股份已增至接近30%，但尚未达到相对控股，相对控股的是包括管理层在内的员工股。
阿里巴巴为什么没有选择融资途径中最为吸引的IPO，而是选择了私募？马云表示，比之于公开招股，私募的好处是可以专心布局，不必为了一时的利润诉求而追求短期利益；但由于私募会稀释股东的股份，削弱其控制权，甚至于推迟上市进程，导致股东套现期限延长，因此更要求股东和创业者之间要有一种信任和默契。而阿里巴巴的股东由于磨合多年，对此均已达成了共识。
另一个问题是，这笔8 200万美元，加上往年的利润和存款，阿里巴巴将怎么花？比如，除了继续做大B2B和C2C，会不会进而杀入B2C领域？
马云对此表示，传统的电子商务不外B2B、B2C、C2C三种模式，阿里巴巴和淘宝网迄今已有了B和C，进入B2C应在情理之中，但到底怎么个进入法，他还没有想清楚。为此他斥资3 700万美元成立了一个专门研究电子商务创新模式的实验室，以求在国内外现有的商业模式之外更有突破。在国内外电子商务企业摸索多年之后，这样的可能性依然是存在的。
马云举例说，如果把阿里巴巴的买家和卖家引到淘宝，让这些卖家把产品批发给下面的消费者，就是B2C之一种，但有别于国内当当网、8848等拷贝亚马逊而来的B2C模式。
当时的阿里巴巴旗下有3家网站：阿里巴巴国际、阿里巴巴中国和淘宝，分别经营国际B2B交易、国内B2B交易和C2C交易。2003年，阿里巴巴的主要收入的60%来自出口，40%来自国内贸易，淘宝则还在亏损。不过，由于以免费为招牌，2003年7月间成立的淘宝在半年间发展十分迅速。
2003年中国的互联网用户几乎达8 000万，在世界上排名第二，仅次于美国。据预测，在未来几年，中国的互联网人口将成为世界上最多的。马云由此相信，届时中国的市场一定将为中国的互联网企业所统治，正如没有一家美国公司能打进中国主流门户一样。
“狂者进取，狷者有所不为”。马云的狂，在于多数人都不看好B2B模式的低谷时期，仍痴心不改，一门心思走老路；马云的狷，则在于当大笔资金送到门口之时，却可婉拒，而在短信、网络游戏大热而众多网站尽皆趋之的高潮期，亦不轻易跟风。未来马云以及阿里巴巴能否善用其财，如其所宣称的那样成为国内B2B以及C2C领域的引跑者，进而在B2C领域有所建树，大有可看性。
搭上高盛顺风车
正当马云最需资金的时候，也是互联网最疯狂的时候，在杭州马云家中办公的阿里巴巴工作人员会经常接到投资者打来的电话，每一个电话都是一次离资本更近的信号。但是在具体的谈判中，马云拒绝了至少38家投资商，这38家投资商大多是内地的投资者。
马云拒绝他们的主要原因是这些投资者们的投资风格太中国化了，对马云本人和阿里巴巴的管理层持有怀疑态度。
拒38路财神于门外
“马云从来不管钱。”阿里巴巴的一位创业元老这样回忆说。
但无论你管不管钱，钱都会来管你。在湖畔花园创业四五个月后，钱已经是阿里巴巴能否生存下去的核心问题。1999年7月份的时候，马云不得不向阿里巴巴的创业队伍借钱来发工资，因为阿里巴巴已经没钱了。
幸运的是，阿里巴巴其实已经身处它的成长三维坐标之中，在这个生长于中国南方普通省会城市的网站出现之时，顶级的国际商业媒体都注意到了它的动向。关于这个网站，最早的报道来自美国《商业周刊》。“他们说有人在我们这个网站上发布消息，说可以买到AK-47步枪。这消息把我们吓了一跳，可是我们找遍网站所有的消息也没有找到这条买卖信息。”马云这样回忆道，“按说也不可能，根据以前的经验，我们知道互联网最大的问题在于可信度，所以从一开始我们就立下规矩，对所有在阿里巴巴上发布的信息都经过人工编辑，这规矩从免费会员时代一直坚持到现在，因此我相信这样的信息是不可能存在的。不过像《商业周刊》这样的杂志一报道还是把我们吓了一跳，因为它很少乱讲话。”
我们在阿里巴巴的档案库里已经无法找到这个《商业周刊》的报道，因此只能凭借马云的回忆来做这样的描述。不过客观事实是，当时国外媒体的报道确实很多，这造成了阿里巴巴当时在国外的声望不小，进而给阿里巴巴带来了很多投资者。
实际上，这条消息反映的事实是，阿里巴巴的流量已经在商业网站中脱颖而出了。在1999年年底，阿里巴巴的网站流量已经达到了每天8万人次。
“就在我们的封闭期里，国外的记者也来过几拨，每一次都会带来流量的增加，同时还会带来投资者。”
不管钱而且已经快没钱的马云似乎并没有把资本看得很重。阿里巴巴的现任副总裁彭蕾回忆了这样一个与投资人谈判的场景：
1999年7月的一天，马云在湖畔花园那个房子的客厅里接了个电话，用眼睛看了看正在公司的人，对彭蕾说：“你和我一起出去一趟好吗？”于是他们就一起走了。到了外面彭蕾才知道，马云和她是要去见投资人。但是她和马云一样没什么准备，她只带了一个普通的本子，马云干脆什么都没带就过去了。
彭蕾已经记不得那个公司叫什么名字了，只记得他们是从上海过来的投资公司上海办事处的经理。当时过来的一共有3个人，住在杭州的世贸饭店。他们已经到过湖畔花园阿里巴巴，了解了阿里巴巴在做什么，也回去作了汇报。这些投资人手里是有权限的，在得到老板的原则同意后，他们可以在自己的权限范围内决定是否投资以及投资多少，因此马云和他们的谈判是实质性的，如果双方都确定，资金就可以划过来。
因为双方都已经实质性地了解了对方，所以虽然是上百万美金的谈判，但看起来并没有一个谈判的样子。场地就在投资经理们住的房间里谈的，普通的标准间而已。5个人，她和对方的一个人坐在单人沙发上，马云坐在一张床上，不过他总是喜欢走来走去，几乎也没怎么好好坐下过，他们中的另两位一个坐在另一张床上，一个坐在写字桌前面的凳子上，就这么进行了整个过程。
例行的寒暄过后，谈判很快进入了实质性的问题。投资经理们出了一个价，因为投资金额他们是有权限限定的，所以所谓的价钱就是这个金额占阿里巴巴多少股份。他们表示如果马云同意的话，他们可以马上决定。可是马云看来不满意股份比例，他强调阿里巴巴是一个很有价值的东西。言下之意很明白，投资经理们出的钱占不到那个股份比例。谈判进行到这里就有点僵了。于是马云提议停一下，对投资经理们说：“我们要出去走走。”
马云和彭蕾下了世贸的电梯，走到就在边上的曙光路上。一开始马云默不作声，过了很久他突然问了一句话：“你觉得怎么样？”“我知道他的这句问话并不是真正咨询我的意见，因为他在这种事情上是非常有主意的，这时候的问话只不过想缓和一下两个人默默走路的气氛罢了。但我在那时候是管钱的，我清楚地知道阿里巴巴已经没钱了，特别想他让步把钱拿进来。所以就说：‘马云，公司账上没钱了。’”彭蕾回忆说。
马云不吭声，又走了一段，说：“好了，我们回去吧。”到了饭店的房间里，马云告诉对方说：“我们认为阿里巴巴的总价值是我们所认为的那个，你们的看法与我们差距太大，所以我们看来无法合作。”就这样结束了这次谈判。彭蕾还记得谈判结束后她随马云下电梯还是和对方的一个人一起下来的。在电梯里那个人还特别遗憾地对他们说：“你们错过了一个机会。”
一个名不见经传的阿里巴巴，何以对风险投资如此挑剔？马云解释道：他希望阿里巴巴的第一笔风险投资除了带来钱以外，还能带来更多的非资金要素，例如进一步的风险投资和其他的海外资源。为此，马云总共拒绝过38家投资商。
