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第13章 孙子兵法谋攻第三(3)

1994年,鲁冠球实现了踏出国门的愿望,独资成立了万向美国公司。主要负责开拓集团的国际市场,建立集团产品的品牌形象。龙永图曾称赞他是“在洋人的地方,用洋人的资源,做洋人的老板”。多年来,万向十分注重对于公司广大股东的回报。鲁冠球说:“公司的目标是实现股东价值的最大化,这不仅限于大股东的收益最大化,同时也要保护中小股东的利益,实现双方的共赢。”目前,万向美国公司成为在美国中西部发展最快、规模最大的中资企业。

1997年,鲁冠球在万向节的营销上打了一个漂亮仗,小小的万向节正式敲开了世界汽车业巨头美国通用汽车公司的大门。为世界一流的汽车生产商提供配件,是鲁冠球多年的愿望。随着产品质量的提高,随着世界市场大门的打开,今天,他的愿望终于实现了。之后他又相继为福特、克莱斯勒、大众等国际著名汽车厂商直接或间接提供配套产品。

从欧美发达国家到发展中国家,鲁冠球不断地开拓着世界市场。到1999年年底,万向美国公司已在美、英、德、加、巴西、委内瑞拉设立10家公司,建立了涵盖50多个国家和地区的国际营销网络,成为美国中西部地区最大的中资公司。他用“钱潮牌”万向节产品打开了日本、意大利、法国、澳大利亚、香港等18个国家和地区的市场,每年创汇在229万美元以上。

在资本运作方面,鲁冠球也显示了非凡的智慧。他并非只靠产品销售打开市场,而是用两条腿走路,通过发行股票融资来取得快速发展。

2002年公司出资数亿元组建了浙江省第一家财务公司;2004年,万向花费1、2亿元投资首家以民营资本为主体的保险公司;同年,万向参股浙江省商业银行,以持股10、34%并列为第一大股东;随后,又重组了浙江省工商信托;加上之前的万向租赁、万向期货和通联资本,万向拥有了多个金融企业。就这样,在资本市场鲁冠球已经建立起他的资本帝国,并逐步推行他的全球战略。

鲁冠球认识到,企业国际化竞争归根结底是企业资本的国际化竞争,资本国际化是企业国际化的最终标志,也是公司发展的一种高级形式。为此,万向的眼光从国内投到了国际金融市场。

万向开创了国内民营企业收购海外上市公司的先河后,与世界许多著名的金融机构建立了长期合作关系,花旗等美国银行授予万向的信誉额度达到近亿美元。2003年,万向在美国创建“万向制造基金”,当地一批政界、商界的知名人士成为股东。之后,万向的海外收购以“万向制造基金”的名义进行,以此加快海外收购步伐,进一步加快万向的国际化进程。

到2004年年初,民企万向已在美、英、德、加、澳等8个国家拥有了80家公司,其中独资或控股18家公司,“万向制造”通过覆盖全球100多个国家和地区的国际营销网络,2003年实现营业收入152亿元。

与自己创业、自己生产相比,整合他人现成的资源和能力是投入成本最低的,而收益却是最高的。在整合外部资源时,行之有效的方法是缔结战略联盟。战略联盟是不同的经济实体,既有同一产业链上的实体,也有处于不同行业的企业。整合了许多企业的优秀的资源,不但公司的实力会大增,而且技术也会日趋成熟,企业可以快速地成长,实现较大的跨越。这一点,不仅是已经发展起来的大企业需要寻找的发展模式,对于创业起步阶段的人来说,也需要考虑提高整合他人资源的能力,通过整合达到低投入、高收益的目的。

(处世使用范例)。

人到屋檐下,就是要低头。

随着人类社会的发展,传统的谋略思想也在不断地丰富和提高,因而更加受到人们重视和青睐。谋略不仅在国家安全战略上起着重要的理论“基石”作用,而且已迈出了战争的“门坎”,渗透到社会生活的方方面面,被运用于政治、经济、外交、体育等各个领域。在当今世界,不懂谋略,不善用谋略,将会处处受制于人,大吃苦头。因而,从某种意义上讲,谋略是一种聪明睿智的哲学思考,是一种胜人一筹的思辨和对策,不仅适用于对敌人,也适用于对内部(如因人施教、灵活主动的思想和政治工作等),不仅适用于对人,也适用于对事对物、对社会等,所谓眉头一皱计上心来,就是一种朴素的谋略意识。

有个成语叫“南辕北辙”,意思是说目的地在南方,但驾车的方向却对准了北方,结果跑得越快,离目标越远。同理,如果上司使用了不忠诚的下属,他总是同自己对着干或者“身在曹营心在汉”,那么这位下属的能力发挥得越充分,可能对上司的威胁性就越大。

一凡在某钢厂宣传处工作,有一天,处长突然叫他整理一个劳动模范的先进事迹。其实,这是处长对一凡的一次考试,它将关系到一凡是否还能继续在机关呆下去。本来对这样的材料,一凡并不感到为难,但有了无形的压力,便不得不格外精心。花了一个通宵,写好后反复推敲,又抄写得工工整整。第二天一上班,就把它送到了处长的桌子上。处长当然高兴,快嘛,字又写得遒劲、悦目,而且在内容、结构上也没有什么可挑剔的。可是,处长越看到最后,笑容越收紧。最后,他把文稿退回,让他再认真修改修改,满脸的严肃,真叫人搞不清什么地方出了差错。一凡转身刚要迈步,处长像突然想起了什么似的说:“对,对,那个‘副厂长’的‘副’字不能写成‘付’,这不合文字规范,你把它改过来,改过来就行了。”处长又恢复了先前高兴的样子,还一个劲地道:“来得快,不错。”这一下考试自然过关!

显然,从这件事中,我们可以得到这样的启示:处理上司交办的任务,一定要尽可能地争取时间快速完成,而不要过分讲究办事的细节和技巧。如果你把事情处理得过于圆满而让人挑不出一点毛病的话,那就显示不出领导比你高明。不然的话,当上司的就会感到你有“功高盖主”之嫌。

善于处世的人,常常故意在明显的地方留一点儿瑕疵,让人一眼就看见他“连这么简单的东西都搞错了!”这样一来,尽管你出人头地,木秀于林,别人也不会对你敬而远之,他一旦认为“原来你也有错”的时候,反而会缩短与你之间的距离。适当地把自己安置得低一点儿,也就等于把别人抬高了许多。试想想,当被人抬举的时候,谁还有放置不下的敌意呢?就像那位处长,当终于发现一个错别字的时候,他不是立即又多云转晴了吗?

你要明白,只有当他对别人谆谆教诲的时候,他的自尊和威信才能恰到好处地表现出来,这个时候,他的虚荣心也得到满足。

上司让你去办理一件事,你办得漂亮极了,有的地方显得比上司还要高明。岂不知,这样会弄巧成拙。你的上司因此可能会感到自身的地位将会遇到威胁,你的同事因此可能会认为你逞能,爱出风头。陷入这些琐碎的纠缠中,你能感觉到没有压力吗?能开心吗?如果换成另一种做法,将上司交给的任务,三下五除二即处理完毕,你的上司首先会对你充沛的精力感到惊讶,效率高呀。但是,你因为快,草草完成的任务不一定完美,这时上司会“原则性”地指点一二,从而显示你比他略输一筹。并且因为快,你的同事会认为你“并不怎么样”,只是动作“快”一点。同事们认同你的缺点,就等于在感情上接纳了你,使你不再孤单。

小敌之坚,大敌之擒也。

(兵家使用范例)。

晋楚城濮之战。

孙子说:“小敌之坚,大敌之擒也。”当我方实力不如对方时,不要与之硬碰,锐者避其锋,是明智的做法。一味地蛮干,只有死路一条。

春秋初期,楚国日益强盛,楚将子玉率师攻晋。楚国还胁迫陈、蔡、郑、许四个小国出兵,配合楚军作战。此时晋文公刚攻下依附楚国的曹国,明知晋楚之战尽早不可避免。子玉率军浩浩荡荡向曹国进发,晋文公闻讯,分析了形势。他对这次战争的胜败没有把握,楚强晋弱,其势汹汹,他决定暂时后退,避其锋芒。对外假意说道:“当年我被迫逃亡,楚国先君对我以礼相待。我曾与他有约定,将来如我返回晋国,愿意两国修好。如果迫不得已,两国交兵,我定先退避三舍。现在子玉伐我,我当实行诺言,先退三舍。(古时一舍为三十里)”他撤退90里,已到晋国边界城濮,仗着临黄河,靠太行山,足以御敌。他已事先派人往秦国和齐国求助。子玉率部追到城濮,晋文公早已严阵以待。晋文公已探和楚国左、中、右三军,以右军最薄弱,右军前头为阵、蔡士兵,他们本来是被胁迫而来,并无斗志。

子玉命令左右军先进,中军继之。楚右军直扑晋军,晋军忽然又撤退。陈、蔡军的将官以为晋军惧怕,又要逃跑,就紧追不舍。忽然晋军中杀出一支军队,驾车的马都蒙上老虎皮。陈、蔡军的战马以为是真虎,吓得乱蹦乱跳,转头就跑,骑兵哪里控制得住。楚右军大败。晋文公派士兵假扮陈、蔡军士,向子玉报捷:“右师已胜,元帅赶快进兵。”

子玉登车一望,晋军后方烟尘蔽天,他大笑道:“晋军不堪一击。”其实,这是晋军诱敌之计,他们以马后绑上树枝,来往奔跑,故意弄得烟尘蔽日,制造假象。子玉急命脉左军并力前进。晋军上前故意打着帅旗,往后撤退。楚左军又陷于晋国伏击圈,又遭歼灭。等子玉率中军赶到,晋军三军合力,已把子玉团团围住。子玉这才发现,右军、左军都已被歼,自己已陷重围,急令突围攻。虽然他在猛将成大心的护卫下,逃得性命,但部队丧亡惨重,只得悻悻回国。

这故事中晋文公的几次撤退,都不是消极逃跑,而是主动退却,寻找或制造战机。所以,《三十六计》中说:走为上策。

(商战使用范例)。

找到成交的决策者。

一位资深的销售员讲了这样一件事:

“有一次,我为一笔希望很大的生意几次去一个客户家,有时甚至谈至深夜。记得有一回,当我从客户家的卫生间出来,走到走廊上,忽然听到一个老人用沉重的语气对我的客户说:‘说实在的,我不同意。前天他来时,看到我连声招呼都不打,根本没有把我这个老太太放在眼里!我说不买就不买!我活了这么大年纪,从未用过电热毯,不也过得很好吗?而且他的东西那么贵,我可没钱买!’”

“听到这些话后,我恍然大悟,这个我前天来时都未正眼瞧的老人,却是真正的伏兵。我做梦也不会想到是这个老人有购买决定权。”

“我再也不能停留下去了,便匆匆告辞。回到家我辗转反侧,不能入睡。怎么办呢?怎么才能缓和老人的反对情绪呢?我被这个问题困扰着。第二天,我路过一家电器商店时,突然灵机一动。对,买床电热毯送给老人。于是我去户籍处查了资料,得知还有二十天是老人的古稀寿诞,便在电热毯上绣上‘恭贺古稀寿辰’赠送给了这位一辈子从未使用用过电热毯也活得好好的老人。”

“不用说,老太婆惊喜一场。可对我来说,我掏钱买人情,是对我自己的惩罚。告诫自己今后再不能这么‘有眼不识泰山’了。”

一个家庭中,究竟谁是购买决定者很难说,正常情形是夫妻共商,有时是妻子做主,有时是丈夫做主,有时候是丈夫出面谈判,妻子幕后指挥。但有些时候会出现伏兵四起,奇兵难料,从婆婆到小孙子、小姑子,每个人都可能是有决定权的人物。

销售员不要眼睛只盯着一个人,必须注意他周围的每一个人,他们都可能对你洽谈的对象产生影响,即使那个人没有丝毫决定权。

(处世使用范例)。

鸿门宴刘邦脱身。

退却是为了更好地生存下去,为了蓄势前进,让步是为了获取,之所以能够这样,因为主动退让,一可以松懈对手的防备警惕之心,缓解其攻势和压力,二可以为自己赢得时间,积蓄能量,此外,还可以赢得外界的支持。然后,你可以选择有利环境和时机,乘势而行。

公元前206年,西楚霸王项羽听说沛公刘邦攻取咸阳后欲在关中称王,十分恼怒。在谋臣范增的建议下,项羽在鸿门设下酒宴,准备在席间寻机刺杀刘邦。

刘邦深知赴鸿门宴凶多吉少,但项羽兵强势壮,如果不去便会有须叟之祸国殃民。于是,刘邦带着谋士张良、武将樊哙以及卫士来到鸿门。入席后,刘邦对项羽说:“我和将军并力攻秦,将军转战在黄河北,我作战于黄河南,但自己没料到先攻进函谷关,打败秦军。现在有坏人散布流言,使将军与我发生了误会。望将军三思而后行啊!”这番话说得项羽心软了。范增见项羽无意杀刘邦,找来项庄舞剑,想伺机杀刘邦。张良的好友项伯看出范增的用心,于是也拔剑起舞,不时用身体掩护刘邦,使项庄难以下手。

12—刘邦。

在这千钧一发之际,张良授意武将樊哙入账。樊哙仗剑持盾闯进账中,目视项羽,怒发冲冠。项羽赐他一碗酒和一条猪腿,樊哙狼吞虎咽地喝了酒吃了肉,然后陈述刘邦的劳苦功高和赤胆忠心,指责项羽听信流言蜚语。项羽一时无言以对。

刘邦借口上厕所,与张良、樊哙一同出账。樊哙护送刘邦抄小路即刻脱身。张良估计二人已走远,才回账向项羽辞谢道:“沛公不胜酒量,不能亲自向大王辞行,特地让我带来白壁一双、玉斗一对奉献给大王和范将军。”项羽问:“刘邦现在何处?”张良答道:“他听说大王要责备他,心中恐惧,现又返回霸上了。”范增听说刘邦偷偷跑了,气急败坏地砸碎玉斗,恼恨地说:“将来夺取项王天下的,一定是刘邦了。我们今后都要当他的俘虏了!”

在鸿门宴上,刘邦见项羽犹豫不决,以上厕所为名,借机脱身,确属明智之举。假如他不及时脱身,很可能被杀掉。

夫将者,国之辅也,辅固则国必强,辅隙则国必弱。

(兵家使用范例)。

功勋卓著的郭子仪。

孙子说:“夫将者,国之辅也。辅周,则国强;辅隙,则国弱。”可见将帅在战争中的重大作用。如果把战场比做一个大舞台,那么将帅就是这“舞台”上各个节目的总导演。他指挥着千军万马,或运筹帷幄,决胜千里,或叱咤风云,神惊鬼泣,导演出一幕幕或雄壮、或激昂、或哀怨、或悲壮的历史活剧。所以,作为将帅,操纵着战场,导演着战争,决策致胜的方略,不仅维系着战场上的生与死,胜与败,也维系着国家和民族的存亡。

人们也常讲,“兵熊一个,将熊一窝”,“强将手下无弱兵”。拿破仑则对将帅的作用作了更为形象的比喻:“由一头狮子率领的一群绵羊将战胜一头绵羊率领的一群狮子。”

郭子仪是唐代杰出的军事将领,华州郑县(今陕西华县)人。武举出身,以其多谋善战,宽厚待人,忠君卫国,深得君臣上下信服。历官四朝(玄宗、肃宗、代宗、德宗),出将入相六十余年;长期担负唐廷军政重任,统军作战,功勋卓著,累升官职,直至统军副元帅(大元帅多为皇帝亲自兼任)、中书令、太尉,封爵代国公、汾阳郡主。德宗还赐其为“尚父”。死后赠太师,谥号“忠武”。

12、13—郭子仪、李光弼。

找于娟要孙子中的郭子仪:免胄见酋、李光弼:策降二将。

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