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第46章 第12大秘诀 让自己成为别人追赶的对象(1)

——商界铁娘子董明珠教你如何从普通销售员到销售明星

越是单纯的东西,越是需要付出百倍的努力去捍卫它,把一种单纯的信念贯穿于生活之中,往往需要付出并不简单的代价。

——董明珠

董明珠简介

董明珠,珠海格力电器股份有限公司副董事长、总裁,全球最具影响力的50名商界女强人之一,影响中国管理的十大女性之一,2006年CCTV中国经济年度人物。

1954年,出生于江苏南京一个普通人家。

1975年,毕业于安徽省芜湖干部教育学院统计学专业,同年7月在南京一家化工研究所做行政管理工作,后结婚。

1984年,家庭生活出现意外,丈夫因病去世,此时儿子才两岁,家庭行将倾覆。要强的她没有被生活击垮,她对生活依然充满着憧憬和希望,想出去闯一闯。

1990年,36岁的她毅然辞掉南京的工作,南下广东打工。刚开始在深圳工作,一次偶然的机会,让她决定留在珠海找工作。后应聘到当时还叫海利空调器厂的格力电器,成了一名基层业务员。刚开始她根本不知道营销为何物。但凭借着坚毅和“难缠”,她连续40天追讨前任留下的42万元债款,成为营销界流传的经典故事。

1992年,凭着勤奋和诚恳,董明珠在安徽的销售额突破1 600万元,占整个公司销售额的1/8。随后,被调往几乎没有开拓出一点市场的南京。隆冬季节,她却在这里神话般地签下了一张200万元的空调单子。一年内,个人销售额上蹿到3 650万元。

1994-1995年,任珠海格力电器股份有限公司经营部部长。

1996-1997年,任珠海格力电器股份有限公司销售经理。

1997-2001年,任珠海格力电器股份有限公司副总经理。

2001-2006年,任珠海格力电器股份有限公司总裁。

自1994年年底出任经营部部长以来,她领导的格力电器从1995年至2005年,连续11年空调产销量、销售收入、市场占有率均居全国首位。2003年以后,销售额每年均以30%的速度增长,净利润保持15%以上的增幅!十多年的迅猛发展,格力电器业绩斐然:在技术、营销、服务和管理等创新领域硕果累累。一年内独揽目前中国企业梦寐以求的“行业标志性品牌”“中国世界名牌”“全国质量奖”和“出口免验”四大国内顶级荣誉。

2006年至今,董明珠一直任珠海格力电器股份有限公司副董事长、总裁。

2004年、2005年、2008年,三次入选美国《财富》杂志“全球50名最具影响力商界女强人”。

2007年,入选CCTV中国经济年度人物。

2009年,根据英国《金融时报》最新评选的全球50大杰出女性CEO结果显示,格力电器总裁董明珠排在所有华人女CEO之前,名列全球第九,而这一次已是董明珠第5次上榜。

2011年,再次当选2010年CCTV中国经济年度人物。

董明珠在20世纪90年代初那个物质生活日益丰富的时代,带着淘金的梦想南下,依靠着自己能吃苦、独立、不服输的个性加上社会发展、企业需要壮大所带来的一些机遇,促成了董明珠今天的成就。但她的成功也绝不是偶然,因为没有几个女人把自己近20年时间全身心扑在事业上。经过不断地积累、创新后,她的收获与付出是成正比的。

实际上,董明珠的全部商业传奇加在一起,也只有短短的20多年,但这20多年时间一如改革开放“东风夜放花千树”的瑰丽绚烂,炽烈奔放,挟着改革春风呼啸而来,势不可挡。

总结董明珠的成就,离不开她一手摸索出来的独具魅力的营销策略。有人把董明珠对商界的贡献归纳为:技术创新、营销创新、管理创新、人才组织创新。这四项正是驱动现代企业得以稳健发展的重要引擎。出身营销行业的她以营销创新为契机,在管理和人才组织上,大胆采用新思维,以其“霸道”的管理手段,影响了一个企业,影响了中国商界。

董明珠身上的每一个特点都是一道靓丽的风景,散发出其独特的魅力。可是,董明珠的成功显然不仅仅因为她身上表现出的这些个性,在这背后,是她对人性的关怀、对社会的关注,还有她提出的“大工业精神”。她的成功,在于她对信仰的坚持、对梦想的追求,以及她那追求“立功”的人生目标。

一个拥有高尚信仰的女人,在浮躁的社会里,坚定不移地实践着自己的信念,可敬、可佩,更值得我们去学习。

尝试了才知道是不是适合

隔行如隔山。因此,谁都愿意做自己的老本行,愿意寻找自己熟悉的工作去做,对于陌生的行业,大多数人往往不会去选择,理由是“我不是学这个专业的”“我没有干过”,结果有些人往往因为没有勇于尝试的胆量,错过了自己最适合的工作,也错过了成功的机会。

在没有进入推销行业之前,谁都不知道自己适不适合这份工作,只有尝试了才知道。董明珠就是这样想的。

1990年,在市场经济初露端倪的沿海城市,民营经济一如抖开缰绳的野马,驭风驾电,踊跃向前。受民营经济的带动,整个沿海城市都激荡在市场经济萌发出的勃勃生机之中。

这一年,36岁的董明珠辞掉了在南京的工作,像大多数人一样,怀揣着梦想,来到深圳闯荡。这时候的董明珠,对自己的将来并没有一个明确的想法。她只是希望有一个宁静的工作环境,不求大富大贵,只要能安安稳稳地享受生活就可以了。看着身边拔地而起的一座座高楼,她觉得自己离这个城市依然遥远。一个偶然的机会,董明珠去珠海,立即被那里的宁静吸引住了,于是就应聘到了格力电器,成了一名最基层的业务员。

这时候营销工作对她来说完全是一个陌生的职业。她既不了解商人,也不了解市场,一切都要靠自己摸索。但好强的董明珠没有退却,她曾这样描述初入这一行业的心情:“我当时对营销一无所知,能否干好也有点怀疑,但我对自己有足够的信心。因为,一项新的工作只有通过自己努力尝试后,才知道是否适合自己。”

既然已经进来了,有这个机会,为何不挑战一下自己呢?于是她义无反顾地投身到了这个行业中,结果,没有想到她这一脚踏进来,和格力电器牢牢地拴在了一起,从此再也没有离开过格力。

当时的格力,是一家投产不久,年生产能力约2万台的国营空调器厂。规模不大,牌子也叫得不响,且当时格力搞的是组装,年销售额只有2 000万~3 000万元,有20多个业务员。也就是说,每人每年应完成100万元的销售任务。厂里规定,业务员卖100万元提成2万元,工资、差旅费、请客送礼等全包含在内。

她知道,一块钢坯只有经过淬火才能锻造出好钢。淬火的过程是她绕不过去的门槛儿,迈过这道槛儿,立地成佛;迈不过这道槛儿,一无所有,也注定自己不适合干这个行业。成就大事业的人,必经苦心志、劳筋骨、饿体肤的过程,经过一番淬火,才能迈进成功的门槛。

她要去尝试、去摸索,让自己去挑战这个未知的行业。

厂里考虑到董明珠对业务不熟悉,就让她先跟一个老业务员跑一段时间,熟悉业务,跑北京兼东北市场。第一次出差,董明珠就尝到了推销工作的辛苦。因为老业务员和他的老搭档去了天津,公司安排她一个人坐火车赶过去,途中很是辛苦,还不小心摔伤了。

但董明珠不是一个轻易认输的人,况且,刚开始跑业务碰到一点挫折就叫苦叫累,以后还怎么做?于是,董明珠就这样顽强地来到了北京。

到了北京第三天,董明珠跟随老业务员到了沈阳。她的坐骨神经疼得厉害,老业务员带她到医院一拍片,竟然骨裂了!医生说这地方没法打绑带,只能卧床休息。可这个时候正是推销空调的旺季,董明珠躺不住。怎么办呢?只好每天多睡一点,坐火车就坐卧铺,这时也顾不得花钱多了。

初次出差,董明珠就品尝了营销工作的艰辛。要不是她骨子里有一股不服输的精神,早就垮了。正是这种好强而又不服输的精神支持着她,使她不放过每次获得成长的机会。每到一个推销点,她都会细心观察当地的情况,仔细聆听老业务员和客户打交道说的话,并记在心里,进行总结和学习。最后,她在短短的半年里,从一个什么都不懂的“门外汉”成长为一个对产品和市场都非常熟悉的业务员。

跟着老业务员的半年里,她不但做成了300多万元的生意,还熟悉了安装空调时如何根据房间面积、所处位置、窗口大小来配置多大功率、什么型号的空调,以及空调使用和维护等方面的有关知识;更重要的是,她懂得了要怎样应对不同区域、不同性格、不同品行的经销商。通过艰辛的努力和刻苦的学习,她在开局打了一个漂亮仗,并且坚定地认为自己适合干这一行。

董明珠的尝试是成功的,但是,现实生活中,有很多人其实也适合做推销,但他的尝试却以失败而告终。之所以失败,是因为他没有懂得“尝试”两字的含义,在一个优秀推销员眼里,“尝试”包含着很多意义,它包括推销员要认真地投入到工作中;在起初就要有一颗必胜的信心;敢于探索。而失败的人根本没勇气走进这个行业,只是在门口张望里面的世界,没有走进来。浅尝辄止,畏首畏尾,没有勇敢地承担下这份工作,所以结果只能是失败。

任何人的成功都不是轻而易举唾手可得的,都需要真心地付出,不怕辛苦,认真地工作,只有这样才能真正走入这个行业,才能真正体会推销行业的独特魅力,也才能知道自己是不是适合。所以,成功需要我们每个人勇敢地去打拼,积极地去探索尝试,走出一条属于自己的成功之路。

为事业而奋斗才更有动力

最伟大的推销员不是拥有多么好的销售技巧的推销员,而是拥有一颗充满善良和智慧的心,拥有优良的道德准则,拥有成功的人生信念的人。诚如罗马不是一天建成的,成功也不是一蹴而就的,伟大源于对生命价值的不懈追求,实现自己理想的人生才是完美的人生。

1992年,董明珠负责安徽的空调营销业务,当年销售了1 600万元,让格力电器管理层刮目相看。当年秋天,老总朱江洪获悉安徽的销售额为1 600万元,而富裕得多的江苏竟然只有300万元,于是决定亲赴华东考察。

在那里考察的日子,董明珠的精明能干给朱江洪留下了深刻印象,特别是经过一番长谈后,朱江洪发现,这位中年女子有着与常人不同的营销理念,和大多数一心只打自己营销提成算盘的业务员不同,他眼前的这个人时刻站在公司的立场上,与公司发展荣辱与共。具有这种责任心和事业心的人,才能为公司发展尽心尽责。在相互接触的短暂时间里,朱江洪认可了董明珠,而他的确慧眼识珠。

后来朱江洪让其负责江苏市场,结果董明珠没有辜负公司老总的赏识。1993年,格力电器在江苏的销售额翻了10倍,达到3 650万元。加上安徽市场,董明珠一个人销售了5 000万元,占到整个公司销售额的1/6!

1994年10月,董明珠带着3年2亿多元的销售成绩回到珠海格力电器总部,走马上任,成为经营部副部长。

但是,董明珠的升迁之路并非平坦。朱江洪许诺董明珠的是让其出任主管营销工作的经营部长。但这项任命在公司高层却遇到了强大的阻力,一些人只同意让董明珠当副部长。他们心里盘算的是,董明珠做业务员每年销售提成高达几百万元,现在到总部满打满算只能挣几万元,按照常理,舍弃几百万元收入而屈就在营销部当一个说话不管用的“副部长”,没有谁愿意接手这个工作。

但董明珠的做法出人意料。她不但欣然接受了没有实权的副部长的职务,还有滋有味地干了起来。那段时间里,董明珠拼命工作,加班加点,几乎忘记了休息时间,即使睡梦里,她仍在设计着格力的营销事业。在这样半梦半醒的状态下,脑子里一出现什么想法,她就会从床上跳起来,拿起本子记下所思所想,甚至还给同事打电话讨论一番,她的努力最终化成了推动销售增长的生产力。

她曾说过这样一段话:“我做的一切事,都是为了证明自己的能力。我想我们如果能像日本、韩国一样,每个人都在岗位上忘我工作,认真去为一种民族的精神努力,国家就会富强。”

董明珠就是凭着不认输,做就做好的执著,奋力工作着。她刚当经营部副部长不久,就迅速发现了公司管理中的问题,但是,想要解决问题非她一个人的力量能做到的,也非她所在的一个部门能完成的,她在不断的斡旋和斗争中一步步走上了管理中的高层,排除了企业中一些经营弊端,让企业越做越大。

人活着就应该有理想,理想并不空虚、空洞,理想的另一端就是自己的价值归属点。在实现理想的旅途中,价值也就逐渐显现了,能够实现自己的人生价值,就是成功。

同样,做推销不仅仅是为了糊口,要把它当成自己生命中不可或缺的一份事业,像对待自己的孩子一样去对待自己的事业,只有这样的态度才能有强大的动力推动你不断前进,动力不竭。

成功来自时间的磨砺

成功不可能一蹴而就,任何一个成功的推销员都会经历“失败—成功—失败—成功……”这一过程。他们在成功和失败之间不断地摸爬滚打,在经历了漫长的时间后,才能最终走上成功之路。

实践出真知,也许你没有推销的过人天赋,但只要你有坚强的意志,能够坚持在这个行业做下去,并且勤奋努力,勤思考,经过一段时间的积累,你也会有所收获的;也许你没有与客户打交道的能力,但既然选择了干这一行,就去改变自己,适应这个行业,用时间把自己磨炼成最合格的推销员。

董明珠在跟着老业务员学习得不亦乐乎的时候,总部突然派她接手安徽市场。董明珠对安徽市场的状况一无所知,对自己是否成功也没有任何把握。但是,既然不可避免,那就还是努力吧。董明珠给自己打足了气,决心拿下安徽市场。

没想到刚到安徽,董明珠的第一件事就是追债。俗话说“欠钱的是大爷,借钱的是孙子”,何况,董明珠又恰恰碰到了一个无赖。能否把钱要回来,董明珠只有信心,没有经验,更谈不上有什么技巧。但是,她那耿直的性格告诉她:欠债还钱,天经地义,难道对方能把钱赖掉不成?

她知道要债不能太急,就先和欠债方聊起了格力空调在这边的销售情况,以及对方对格力产品有什么看法。等她觉得时机差不多了,就说:“因为我初来乍到,不熟悉前任业务员的业务情况,为了我们能有一个重新开始,先把我们双方在前一段时间里合作的情况,拼一下盘,对一下账,把前面的账结清,你看怎么样?”

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