推销员：“每天都要浇水吧！您对一盆花都那么爱惜关心，为何会对孩子的事不管呢？孩子也跟花一样，花需要浇水施肥才会开得漂亮，否则很快就枯死了。同样的，孩子也需要有人细心呵护，不断供予养分。如果因为孩子不爱念书就不买书给他，那孩子只会更不想念书，您说是吗？”
还有一个例子：
客户说：“资质差再用功也没有用！”
推销员：“李太太，您戴的金戒指款式真别致，黄金这种东西原本是以颗粒状藏在污黑的石头中的，相信您一定也听说过，必须先将石头打碎，将其中的金砂、金粒取出，再加以淬炼才能成为纯金。人脑中也藏有无数的金砂、金粒，就看是否有人愿意赐予一臂之力，加以淬炼成金，相信您一定希望自己的孩子成龙成凤，您愿意帮助他吗？”
经过这样一番较量，客户多数是会对产品产生些兴趣的。
3．拖延理由
潜在客户想推迟购买，例如：“产品还不错，等我方便的时候再联系你吧！”
如果客户用拖延的理由来拒绝你，你就不要再步步紧逼、死缠滥打了。但是，你还是要像朋友一样地与之保持联系。因为客户现在不买，不等于以后都不向你购买，保留了与客户的关系就等于保留了今后向客户销售的机会。
4．信心理由
客户说：“我想比较一下。”“我想同我的会计商量一下。”“让我想一想。”
这些是信心理由，话中代表的深层含义是：好的，我动心了，我想要一个，但我需要确信一下我买的是否是最合适的，我要再考虑一下。这表明客户还有些担心，还需要更多的说服工作。
客户不愿意购买的绝大多数理由是信心理由，即客户对你的承诺或对产品本身都没有信心，或对你的讲解表示怀疑，或不喜欢你的仪容仪表、言谈举止和行为方式等。
当客户对你的承诺以及对产品本身都缺乏信心的时候，你首先应该向客户说明你所服务的公司的信誉度良好，购买该公司的产品会有购物保障。
注意，在和客户讲解产品的时候要注意态度诚恳、实事求是，不夸大产品的功效，以取得客户的信赖。此外，还要注意建立自己的专业形象，尊重客户的选择，不要把客户不需要的产品强加给对方，这样才能取得客户对你的信任和好感，让客户在无形中接受产品。
成功的推销员在推销过程中，很少会听到客户的异议，因为他们早已经在推销前就预见到了客户可能存在的疑问，所以，他们能在和客户交流中，主动把种种客户的疑问解释掉、化解掉，并始终保持毅力和积极的心态，积极应对各种障碍，顺利实现目标。
推销员在工作中要注意识别对方是真实的拒绝还是虚假的拒绝，不放过任何一次虚假的拒绝，坚持不懈，化解客户疑问，成功推销。
让事实说话，打动客户
能和客户成交是所有推销员的终极目标，但是如何才能成交，情况却千差万别。弗兰克·贝特格曾告诫道：“为了吸引客户而不惜编造事实，或者向客户夸大收益和利益，使客户在误导之下购买商品或服务，这是推销中最大的忌讳。”
在推销的过程中，推销员经常会遇到这些情况：客户为了能够在交易中获得更多利益，会货比三家，并且故意抬出竞品的优势来表达对你的产品的不满；或者真的找出你的竞争对手能让客户个人获得更多的利益，并把竞争对手所给的优惠条件拿给你看，希望争取更多的利益。
在这种情况下，客户还可能对你的竞争对手多加赞美，推销员听到客户的这些话，会感觉很为难，甚至很愤懑。但推销人员不要立即打断对方说话，也没有必要急于辩解，更不需要试图反驳，因为一旦你反驳客户的说法，客户就会认为你在否定他的看法，你没有尊重对方的判断，这样会引起客户更加强烈的反对。
其实，这个时候，销售人员只需要做的是认真、耐心地倾听客户对竞争对手的种种赞美，并且从中准确地领会出客户表达的意思。等客户说完之后，推销员再根据自身产品的竞争优势与客户提出的产品进行客观的比较，用事实来说服客户。
如果客户所提出的竞争对手的一些优势的确自己没有办法可比的时候，也不要胡乱地贬低竞争对手的产品或服务，给自己脸上贴金，因为这样做，反倒会给推销员自己的人品上抹黑，更不能说服客户了，应该勇于承认对手的实力，但你的产品可能有其他的优势，能够更适合客户，对自己的劣势点到为止，强调自己优势，让优势的光环掩盖住劣势即可。
贝特格曾经就利用事实，成功打败其他竞争对手，赢得一家大公司的保险签单。
一家著名的园林设计建筑公司需要保险服务，这家公司很有实力，如果能做成肯定是桩大生意，但竞争也是相当激烈的，贝特格也参与了这场竞争，他在某一天约见了这家公司的总裁亚瑟·埃姆林。
贝特格刚一落座，就听到总裁这样对他说：“贝特格先生，我没有什么好消息给你，我们经过仔细研究，决定把这笔保险业务给别人。”
贝特格沉默了片刻后，说：“您能告诉我为什么吗？”
埃姆林：“因为他的计划虽然和你的很类似，但是他出的价格要比你的低得多。我可以从中获得更多。”
贝特格沉稳地说：“我能看看具体的数据吗？”
埃姆林犹豫了一下，说：“那样对其他人就不太公平了。”
贝特格：“别人也看了我的计划书。”
埃姆林：“嗯……不过我只是想让他在计划中给出具体数据。”
贝特格：“您为什么不把给他的这种恩典给我呢？”
埃姆林看了看他的助手，问道：“你们怎么认为？”
助手：“我们做的有什么不对吗？”
埃姆林把他人的计划书递给了贝特格，贝特格一看立即就发现这份计划不妥当——投保人的收益被夸大了，这完全是一种误导。
贝特格：“我能借用一下您的电话吗？”
埃姆林有些吃惊：“好的。”
贝特格：“您能不能在另一部分机上也听听，埃姆林先生。”
埃姆林：“可以。”
贝特格很快就接通了提供不精确数据的保险推销员所属分公司的经理。
贝特格：“您好，我是贝特格，我想向你核实一些数据，你手边有《获得收益手册》吗？”
经理：“我有，请问吧。”
贝特格：“麻烦你帮我查一下新修改的人寿险46岁投保人的收益。”
经理向贝特格提供了收益数据，贝特格把这些数据和自己手中的那份计划作了对比。46岁正好是埃姆林先生的年龄。
贝特格：“第一阶段的收益是多少？”
经理把查到的准确数据告诉了贝特格。
贝特格：“请告诉我投保人第一个20年的收益数据。”
经理：“我没法向你提供，因为我们公司没有划定这一阶段的收益数据。”
贝特格：“为什么？”
经理：“这是一种新的寿险合同，保险公司不知道那些投保人以往的情况。”
贝特格：“难道你们不能核算一下吗？”
经理：“我们没法预测未来的情况，并且法律上也不允许对未来的收益作预测。”
但贝特格手中的那份计划书却非常清楚地核算出了未来20年的收益。
贝特格：“谢谢，我希望能很快在生意上与你合作。”
埃姆林先生在分机上听完了整个谈话，当电话挂断的时候，他的心情有些糟糕，一言不发，而贝特格则平静地坐在那里看着他。最后，埃姆林先生抬起头，看看贝特格，又看看他的助手们，说：“好啊，原来这就是事情的本来面目。”
毫无疑问，最后这家公司购买了贝特格的保险。
在这个推销案例中，贝特格并没使用什么推销技巧，连自己推销的保险都没有介绍，而只是发现了对手公司的漏洞，核实了一些数据。而最后，他成功地用事实赢得了客户的信任，并最终赢得了与这位客户签单的机会。
“事实胜于雄辩。”客观事实往往是最有力的证明材料，用事实说话最能说服客户，它也让推销员赢得客户的信赖。而信赖是最重要的东西，缺失了信任，就无从谈合作。为了吸引客户而编造事实，或向客户夸大收益、误导顾客购买商品或服务的推销员是做了一件很愚蠢的事情，它会致使销售员的事业无法长久。
任何一个产品，都存在着好的一面，同样，也存在不足的一面，作为推销员理应站在客观的角度，清晰地与客户分析产品的优与劣，帮助客户“货比三家”，唯有知己知彼才能让客户心服口服地接受产品。
接近客户的方法
我们在推销产品的时候，总是希望能够立刻让客户看产品，迅速作出购买决定，但客户往往会拒绝推销员的推销，一旦没有了推销产品的机会，更不用说成交了，那么，我们该怎样做，才能让客户接受我们的推销，进而接受产品呢？
弗兰克·贝特格也曾经为此事困惑过，因为他曾一度被客户拒绝，却苦苦找不到对方拒绝自己的原因。
有一天，弗兰克·贝特格去一位面包批发商那里做推销，当对方得知他是一名保险推销员后非常不高兴，还没有等贝特格说完开场白，对方就毫不客气地把他轰出了面包房。贝特格当时认为，这是因为自己在来之前没有和他预约，所以遭到了他的拒绝。
然而，他即使事先告知客户自己的预约目的，等他上门拜访客户的时候，也会看到客户那张冷淡的脸，他也同样被客户拒之于门外。这到底是为什么呢？这个问题一直在困扰着弗兰克·贝特格，直到有一天他在渡江的时候才恍然大悟。
那次，他站在轮船的甲板上，正呆呆地看着船缓缓地靠岸。就在船体碰击到岸边的时候，他发现，一名船员正在把一头系着一个棒球大小东西的细绳子抛向岸边，岸上站着的人伸出手臂接住，接着他一把把地把绳子往岸上拉，细绳连接的另一端粗缆绳也就被拉向码头，没过多久，船就慢慢地靠岸了。
此情此景，突然让贝特格想到了客户，船靠岸不正像自己一点点地接近客户、说服客户吗？那根细绳叫抛接绳，像棒球的东西叫猴子爪。没有抛接绳和猴子爪粗缆绳就没有办法被抛到岸上。而自己总是想抓住客户却只是把缆绳直接抛到岸上，却忘记了要用抛接绳和猴子爪。
他终于明白，自己想要让客户接受自己，接受自己的产品，就应该找到接近客户的方法，一点点地接近客户，让客户逐渐接受产品。
他后来查阅了大量有关怎么接近客户的方法，走访了许多有经验的老推销员，经过他的苦心研究，贝特格终于寻找到能够接近客户的好方法。
当然，接近客户的方法还有很多，我们在下边介绍一下几种比较常用的方法。
1．形象方面一定要好
客户不喜欢那些看起来很邋遢的推销员，他们喜欢那些着装整洁，言行真诚、自然，能清晰客观表达的推销员。所以，作为推销员一定要把自己的形象工程搞好，让自己变得更精神，更有活力。
2．直接登门拜访
直接拜访通常有两种形式：一种是事先已经和客户约好会面的时间，这种拜访是计划性的拜访，拜访前因为已经确定要和谁见面，因此，能充分地准备好拜访客户的有关资料。在电话预约的时候，可以客气地询问客户自己的来访是否给人家带来不便，你的礼貌言行，会让客户不好意思拒绝你。另一种是预先没有通知客户，直接到客户处进行拜访。直接拜访的目的在于找出潜在客户，并设法与关键人物会谈，收集潜在客户的资料。出于礼貌，不妨在客户楼下给他打电话说：“我是某某保险公司的推销员，我叫某某，现在在你的邻居家，你现在能和我谈上几分钟吗？”对方通常不会拒绝和你谈话，他们会问需要谈些什么，这个时候就是你接近客户的最好时机，你要准备好该怎么提问。
在直接拜访中，有经验的销售员通常能够在与潜在客户作面对面的交谈后，经过自己亲眼所见、亲耳所闻的实际体验后，能从购买欲望及购买能力的两个标准，判断出潜在客户是否能成为有望客户。
3．使用礼物接近客户
推销员接近客户的时间通常非常短暂，所以，在短暂的时间里可以利用馈赠物品、免费品尝的方法来接近对方，以引起客户的注意和兴趣。比如，在日常生活中，我们发现许多上门来的推销员为了能很快与对方熟识，往往借助递给对方一支香烟，引起双方的亲近，这就是最常见、最典型的送礼接近法。使用这种方法时，推销员应注意，馈赠的物品要适当，方便客户拿取或品尝，使用的语言要热情、主动。
4．利用商品接近客户
这是销售员直接利用商品引起客户的注意和兴趣，进而转入面谈的一种接近方法。让商品先接近客户，作无声的介绍，可使商品实现自我销售，这是商品接近法的最大优点。
比如，服装的珠宝饰物销售员可以一言不发地把商品送到客户的手中，客户自然会看看货物，一旦客户产生兴趣，开口讲话，接近的目的便达到了。
乔治是芝加哥的一个名打字机销售员。一天，他去拜访一家公司的总裁，目的是向该公司的办公室销售一套新打字机。总裁去了外地，乔治便主动请求总裁的秘书花几分钟的时间来讨论一下打字机的情况。在讨论过程中他诱使秘书说出了她对自己工作中使用的打字机的看法，喜欢它什么和不喜欢它什么。乔治抓住她提到的一个缺点赶紧邀请她到下面的汽车里去看一看和试一试自己销售的新型打字机。他成功地向秘书从头到尾地展示了一番。他离去时还特意为占用了秘书的时间向她表示了谢意。几个星期之后，乔治赴约再次拜访，女秘书热情地安排他与老板见了面，结果他成交了。
利用商品接近客户，需要一些条件：
（1）商品本身必须具有一定的吸引力，能够引起客户的注意和兴趣，这样，才能达到接近客户的目的。如果商品毫无特色，就不适合单独使用商品接近法。
另外，在实际销售工作中，不同的客户会注意商品的不同方面。有人关心商品的技术指标和性能，有人看造型和色彩。如人们所说：内行看门道，外行看热闹。因此，销售员应发挥商品优势，选用适当的接近方法。
（2）商品本身精美轻巧，便于销售员拜访携带，也便于客户操作。如果商品过于笨重、不便携带则不好利用商品接近法。比如一些推土机、重型机器等商品。但推销员可以利用商品模型、商品图片等作为媒介接近客户。
（3）必须是有形的实物商品，可以直接作用于客户的感官。看不见摸不着的无形商品或劳务，不能使用商品接近法，如理发、洗澡、人寿保险、旅游服务和电影入场券等都无法利用商品接近法。
（4）商品本身必须质地优良，经得起客户反复接触，不易损坏或变质。推销员应准备一些专用的接近商品，平时注意加以保养，以免在客户操作时出毛病，影响推销效果。
5．陈述利益接近客户
商品的物美价廉是吸引客户的重要因素，也是客户寻求自身利益的关键所在。推销员可以利用客户追求利益的心理，在商品销售上给予客户某些利益或实惠，以引起客户的注意并激发其兴趣，从而顺利转入业务面谈。
这种方法符合客户消费中的求利心理，把客户购买商品时能获得什么样的利益直接摆出来，有助于客户正确认识商品，从而增强购买信心。
