在实际销售过程中，许多客户掩饰求利心理，有时不了解情况，又不愿主动地问这方面的问题，阻碍了对商品能提供利益的认识。销售员点破这方面的问题，可以突出商品的销售重点，迅速达到接近的目的。
销售员可以首先强调商品给客户带来的利益，以引起客户的注意和兴趣，达到接近的目的。比如：“这是我公司最新推出的新型石英多功能闹钟。它既可以摆在写字台上，外出旅行时，又可以合起来放到枕边床头，非常实用。它的功能就更不用说了，光闹钟设置方式就有好几种，既可以定时，还可以选定某年某月某天某时的闹铃，非常方便。振铃音响也有多种选择，以满足不同客户的喜好。除此之外，这种闹钟还有计算和记事的功能。在推广期间，我们还有价格优惠，可以给您打九五折。”
但是，在具体使用利益接近法时还应注意以下问题：
（1）商品利益的陈述必须实事求是，不可夸大，以增加客户的信任感。
（2）商品利益要具有可比性。推销员可通过对商品供求信息的分析，让客户相信购买该商品所能产生的实际效益，能有效引导消费。
6．利用好奇心接近客户
销售员运用各种巧妙的方法及语言艺术唤起客户的好奇心，引导客户的注意和兴趣，达到销售的目的。例如，一位销售新型打印纸的销售员推开客户办公室门时，就对客户说：“您想知道一种能使办公效率提高又能有效降低成本的办法吗？”这些想法正是一般办公部门努力追求的目标，而对主动送上门来的良计佳策谁不为之动心呢？当客户的好奇心被紧紧抓住以后，销售员应不失时机，巧用销售技巧和语言艺术，因势利导，强化客户的注意和兴趣，进而实现销售的目的。
不要忽视秘书的影响力
在推销的过程中，只有找到自己潜在客户才算是沟通的开始，因为其他一些人无法对你所提供的产品和服务作出购买的决定，甚至根本不感兴趣。但是，你往往不会那么顺利地与你的潜在客户见面，因为在最终的潜在客户面前往往还有秘书之类的“障碍”立在我们面前。
因此，要想顺利和客户进行沟通，你就必须先在短时期内突破秘书这类人的阻挡，这也是非常重要的一个环节。
一天，弗兰克·贝特格和几位老友共进午餐，同桌有位费城马里安制造公司的总经理唐纳·利塞先生提到了一个非常有趣的问题：“操纵客户的左右手是其秘书。”并讲述了一个发生在他身上的故事加以佐证：
一天早上，一个推销员到工厂来，称要见我，我的秘书出来问他：“你是否和利塞先生事先有约？”
“没有，但我有些情报，相信他一定急于知道。”
秘书又问他的姓名及所属公司，他报出名字，并强调纯粹为私人事务。
“我是利塞先生的秘书，如果你有任何私事要跟利塞先生谈，我也许能代为处理，他现在非常忙碌。”
“既然是私事，我想最好能直接与利塞先生谈。”
我当时正好在工厂里，双手满是油污，忙着修理一台出了毛病的机器，我于是洗净了双手，走到工厂前厅。我并不认识那位先生，他自我介绍并与我握手后，问我是否可到办公室谈5分钟，我问他：“到底有什么事？”他说：“纯属私人事务，但我在这几分钟内可以让你明白一切。”
我们进了办公室后，他说：“利塞先生，我们提供一项税务调查服务，可替您省下一笔可观的税金，而且这项服务完全免费，我们只希望能得到一些有关您的资料，并以处理机密文件的方式慎重保管。”
他接着拿出一张“问题表”，对我展开一连串的调查和问题，我说：“等等，你在向我推销东西吗？你是哪家公司的业务员？”
接下来我紧迫地追问，他变得支支吾吾：“利塞先生，很抱歉，可是……”我厉声再问：“你到底是哪家公司的？”他不得已说出来：“AC人寿保险公司，我……”我立刻呵斥了一声：“给我滚出去！你耍诡计到这来，如果你不赶快滚蛋，看我怎么把你扔出去！”结果这名推销员被赶了出去。
这名推销员之所以会推销失败，惹怒了客户有以下一些原因：一方面他没有事先约见客户，结果在客户最忙碌的时候来拜访，显得很唐突冒失；另一方面他没有告诉秘书真话，而是使用一些小伎俩骗过了秘书获得和老总见面机会，但也招来了秘书的反感，杜绝了他再次进公司的机会；此外，他还要耍花招，结果遭到了客户的严厉训斥，也断绝了自己这一笔生意。
其实，虽然秘书可以说是与客户见面的一个障碍，但是，如果能够和秘书搞好关系，则也会有很多帮助的，你可以从他们的口中获得一些帮助，比如他们可以告诉你更多的有关客户的一些兴趣爱好、脾气秉性或者工作安排、生活规律等，让你更轻松地搞定客户。
那么，怎样才能和秘书搞好关系呢？一定要尊重秘书，在和他们进行沟通时，要很尊重他们。而尊重的语气，首先表现在礼貌的寒暄、言语的适当停顿和聆听秘书的反应上。如果你没有招呼，语言唐突，术语太多，不顾对方的反应，令对方不得要领。这样不仅导致秘书对你的第一印象欠佳，还会给人一种受到骚扰的感觉。
有时你也可以这样说：“您好，我是A公司的（这种简称的自我介绍，听上去要亲切得多），有个样品介绍单，我们想给总经理发个电子邮件，您知道总经理的电子邮件吧，我想记一下。”
这个介绍单的真假无关紧要，关键是这是一个很好的试探，给双方都留有谈话的余地，礼貌地回避了那些引人反感的啰唆话。
因为事情清楚明了，顺情合理，你就很容易得到秘书的认可。
弗兰克·贝特格通常会先设法查出秘书的名字，然后会把其抄录在备忘卡上以免忘记，和他们交谈时，也尽量称呼其名。打电话订约时便说：“玛莉特小姐，你早！我是贝特格，不知你是否可替我安排今天或本周与哈斯先生面谈，只要20分钟。”
而这样做的结果是，往往这些秘书会给你安排一个不错的时间，让你有足够的时间和老总客户进行深入地沟通。
当然，有的时候，一些老总会特别吩咐秘书，遇到有推销等人员打电话要拒绝掉，如果我们事先知道对方不接这样电话的时候，就要想办法使用一些小计策绕过秘书。
1．妙用私事法
“我找李总。”
“请问你找李总有什么事情？”
“我跟李总之间有些个人私事，我想你一定不太方便替你的总裁处理他的私事吧？”
“好吧，我帮你转进去。”
一般的秘书在私事问题上害怕涉及总裁的隐秘，万一处理不好就要被炒鱿鱼，他会觉得不太合算，就会马上给你转进去。不过，你讲话的语言、声音要让他感觉到你跟总裁之间有私交。
2．巧妙地回电话
“刚才我的手机接到了一个电话，可能是你们总经理打给我的，能帮我转一下吗？”也许你的手机从来没有接到过电话，但你说了这句话，秘书就会认为是自己老总打出的，所以没有过滤，就给你转进去了。这个方法特别巧妙，用这种方法打给许多企业的总裁秘书，他们一般都防不胜防。因为他的确无法判断你讲的这句话是虚假的，还是真实的。
3．我是某某的朋友
“我找某某。”秘书就会认为，可能你是他的老总的好朋友、老同事、老相识，而让他觉得无法拒绝你，不然，一般人是不会直接叫老总的名字的。于是他就把电话转给“某某”了。
假如你想与客户建立一种良好关系的话，有时不妨说：“喂，我跟你们老王是老朋友了，想当年……只是这么多年我们没见过面了。”这说明你跟“老王”有旧交情存在，一般来说，这时候秘书也会把电话转给他的老总。
4．有时应直截了当
直截了当法则有个技巧，就是你必须有非常强烈的自信心。打电话时抬高声音说：“喂，找一下老王。”“喂，找一下李总。”你给对方的感觉是你是高高在上的。
有一位经常负责商务项目的人，在给别人打电话时往往直言：“我是经贸局的，我找王先生。”本来是应该称对方为王总，但他称呼为王先生。这样是把自己放在了与“王总”同级或高级的地位上。一听是经贸局的，秘书还敢挡驾吗？
在适当时候，在运用电话为公司开拓业务的时候，如果能培养出打电话的自信心，打电话时有非常贴切的尺度、贴切的分寸、有效的空间，就能给客户带来良好的印象。
5．善用诱导法
在绕障碍时，有些人不懂得诱导秘书。
比如：“请问采购部的电话您知不知道？”或者问：“我可不可以找一下你们的经理？”能不能用这样的语气问呢？不能。因为没有引导性。
“您知道采购部的电话吗？”
“知道怎样？不知道又怎样？知道不知道你管不着吧？”
“我可不可以找一下你们的经理？”
“经理又不归我管，我怎么知道你可不可以找？”
你要养成一个习惯，不要用这种问法。应该说：“您知道供应科的电话吧，我记一下。”引导他默认“是”，然后告诉你。
“麻烦您，请您叫一声经理好吗？谢谢您。”引导他默认“好”，然后告诉你。
再对比下面的两句话：“这个星期再吸收5个会员行不行？”与“这个星期再吸收5个会员有没有信心？”很明显，后一种问法更能诱导出肯定的回答。
所以在选择语气时，要学会把秘书向一个正确的方向引导。也就是说，只有给秘书一个很便利的回答方式，你才能得到你想要的肯定的回答。
不要去诱导秘书说“不行”“不可以”“没有时间”“不可能”。如果你拿起电话对秘书说：“供应科的电话您可能不知道吧？”他肯定会说：“嗯，不知道。”那你还怎么绕障碍？
但是，这些小伎俩不可常用，如果发现秘书知道你上次打电话时使用了小伎俩，可以使用一些幽默，绕过这个话题，或者让对方知道自己是不得已而为之，得到对方的谅解，以后再和其搞好关系。
找个“证人”和客户交流
在推销行业中，“证人”是指与客户有着共同目标、共同利益、共同立场的人，举个例子来说，当我们准备去购买一件产品，正犹豫不决的时候，听到朋友给自己介绍他买过的某牌子的产品，这个时候，你会对这款牌子产生很好的印象，就很可能也购买这款牌子的产品。而在这个过程中，你的朋友就是“证人”的角色。
同理，推销员也可以给自己找个“证人”，让他们帮你说服客户，客户就不会再担心自己听了推销员的片面之词，受到了推销员的忽悠和欺骗，这样你就更容易赢得客户信任。
只有赢得客户的信任，你才能源源不断地得到客户；只有保证客户对你的信任，你才能稳住你的老客户。利用“证人”推销，可以非常快捷而又有效地获得客户的信赖，节省非常多的精力，更是与竞争对手争夺客户的最好办法。
经过多年的推销工作后，贝特格已经经手了很多保险合同，他每次都会习惯性地把投保人签了字的保险单复印一份，然后放在文件夹里。因为他认为，那些材料会对新客户产生很强的说服力，这个文件夹也就成了他的秘密武器。
每次在与新客户谈话结束的时候，贝特格都会说：“先生，我很希望您能购买这份保险。也许我的话有失偏颇，所以，请您听听其他参保人的意见，他是一位和我的推销完全无关的人。我能借用电话吗？”
然后，贝特格会接通一个曾经参保人的电话，让客户与这名参保人交谈。这些打电话的对象都是他当着客户的面从复印材料里挑出来的，可能是客户的朋友或邻居。有时两人相隔很远，就要打长途电话，但效果会更好，当然，电话费也是贝特格来付的。
初次尝试的时候，贝特格担心客户会拒绝，但从没发生过被拒绝的事情。相反，他们非常乐于同其他已经参保的人交谈。有时候，参保人是客户的朋友，聊起来，就偏离了正题。这种方法，贝特格完全是在偶然中发现的，但效果很好。
通常，这些客户在通过电话后，都会更倾向于购买保险，这样推销保险的成功率就大大提高了。
当然，推销员一般会非常担心，自己的“证人”可能会不配合自己，其实，只要你能够拥有足够的诚实度，他们都是愿意帮助你的。当然，当你真的做成生意的时候，要懂得感谢你的“证人”，小到一句感谢的话，大到送个礼物、送个红包，礼尚往来一下，这样客户就会更愿意帮助你，当然，这个帮助的前提是你的产品的确非常不错。
也许有些推销员想耍些小聪明，不如自己雇几个托儿或者给几个曾经的客户一些利益，让对方撒谎，给自己说好话，然而，这样做通常是得不偿失的。客户并不是傻子，一旦客户发现了你的伎俩，他们就会对你完全失去了信任，甚至会告诉其他人不要购买你的产品，结果，你可能不单单会损失这笔生意，还可能会失去更多的潜在客户，丢失更多的生意，因为这件事情也让你的人格降低了。特别是当你推销的是非常贵重的产品时，客户更会对你的一举一动非常细心，比如，为了保证对方的确是你曾经的客户，他们很可能会在你离开的时候，再打回电话，进一步调查电话说的是否真实，这个时候，如果你使用了伎俩，就很容易让客户识破。并且，一些曾经的客户绝大多数会实事求是地介绍产品的，他们不会因为一点小利益而撒谎。如果有推销员这样做了，其实，他也失去了这名老客户。
如果推销员推销的是生活中普遍使用的产品，那么，引进“证人”的效果会更好。因为同类产品各式各样，五花八门，各种牌子都有，挑得人眼花缭乱，有关产品的介绍更是像雪花一样到处飞。这时候，客户更希望有一个值得信任的人能够给自己推荐一下。只要自己信任的人能够提出建议，客户通常会顺应对方的意思，购买他推荐的产品。
找个“证人”的确是一个非常不错的选择，是取得客户信赖的非常好的方式之一。“证人”不仅可以说服潜在客户完成交易，而且也增加了客户对推销员的信任，对他更为热情、更有信心。这就是“证人”的力量，他们的寥寥数语往往远远胜过推销员唠叨半天的推销语。
所以，我们在推销产品的时候，要留意保存老客户的联系方式，当然，你也要经常和这些老客户保持联系，这样，老客户在推荐产品的时候，如果产品有些小瑕疵，他会主动帮助推销员讲他的优点的，这会更有利于成交。
找到客户值得骄傲的事换取业绩
我们常常会看到这种情况，很多刚刚进入销售行业的推销员在拜访客户的时候，常常随便打个招呼后就迫不及待地介绍起自己的产品，并且还反复强调自己的产品质量有多好，价钱有多便宜，购买该产品会给客户带来怎样的好处……
事实上，这样的销售方式并不会受到客户的欢迎，这样下去谈不了几句，就会让客户厌烦，谈话就会陷入僵局。那么，初次接触客户，该如何找到切入点打破这种僵局，给客户留下好印象，让沟通保持畅通无阻呢？
弗兰克·贝特格告诉我们：要想让客户感觉亲切，最好的话题就是与客户聊他最关心的事。
那么什么是客户最关心的事情呢？其中最重要的一点就是让客户感到骄傲的成就，推销员在约见客户之前，要做足准备，寻找客户值得骄傲的事情，争取见面后尽可能地拉近与客户之间的距离，先让客户接受自己，然后再谈论产品，这才是成功销售的正确步骤。
