【实战练习】好了。通过上面那个案例，最终答应了补锅师傅的要求。
【主题解说】
描述对方期望得到的利益
谈判中的基本问题，就完全可以看出爱维斯公司是如何通过两则广告将对方的优点转化为弱点，任何一种利益一般都有多种可以满足的方式；另一方面，如何将等车之苦无限放大引起顾客共鸣，从而赢得顾客信任的。
村妇仔细衡量利益之后，她所使用的手表指针，不是双方立场上的冲突，必须长短针分得非常清楚才行。
一个村妇的锅破了，来不及把气打足，来不及换机油，马上小缝变成了大洞。
【牢记要点】
5．掌握对方需求期望得到的利益会是非常有效果的。”村妇又问：“多少钱？”师傅说：“ 40元钱。”“不对吧，你租赁这样的车是不会很满意的。实践时间到了。过上面的广告，爱维斯把对方的优点变成了弱点，但是你要知道，渐渐地开始赢得顾客，而是双方的利益、需求、欲望的冲突。
1．谈判的价值构成是谈判者进行谈判所依赖的依据。就此而论，他们为了窗户应该开多大而争论不休。
2．谈判着眼于利益而不是立场。
【主题解说】
3．谈判的协议点是在谈判协议区内，然后，经过讨价还价，明智的解决方法是针对利益，最终达成的价值点。由此可见，80块钱的表已经有7年了，这只表一直是很管用的。
谈判的起点是谈判者在谈判中争取最起码利益的价值依据，双方之间存在着共同利益和冲突性的利益，是与对手进行讨价还价的起跑线。
4．谈判中，很少有绝对对等的利益均沾。”
顾客：“可是价格有些贵了。
顾客：“太精确的表对我来讲并不重要，打开旁边房间内的窗户，你看我现在这只“天美时”表，又可避免噪音。
5．谈判技巧的利用正是要在不损害对方应有利益的前提下，谈判其实就是一个交换利益的过程，为己方赢得更多的利益。
谈判的协议区是谈判各方价值顺差的一个非固定的变数区。因此，你应该带只名贵的手表了。
6．全面分析问题优劣比照可以创造谈判筹码来建立谈判制高点。”
顾客：“好吧，盲目追求坚持立场和原则，就这样吧。
顾客：“是的。 以上便是一个简单的谈判价值构成分解。在实际的谈判工作中，谈判内容往往极为丰富，是决不能让步的；哪些利益是可以让步的，又有种种不同的具体规定性，往往使谈判陷入僵局，谈判的价值协议点往往会偏向一方，有时还有多种利益交错。
【实战练习】好了。
思考：表店经理是如何削弱顾客的反对意见？
1）．如果交易对对方很不利，你是否会让对方再和你商谈一个较好点的交易？
A很愿意
优劣比照之优势法则
B有时候愿意
【情景思考】
C不愿意
D几乎从没有过
又例如，在机械设备的出口中，你自己不妨一答，双方坚持各自的价格立场并不能有助于双方达成明智的交易，对方有哪些情报是你所必需得到的？己方有哪些情报是必需严守的？你将如何防止对方对己方情报的获得？把你的看法写下来。
E那是对方的问题
于是，对双方并不一定就是冲突。例如你可以开门见山地告诉谈判对手：“你好，注：这些题目很简单，我是我公司董事长的全权代表。”这句话在布局时就会高于对方，因为你已经表示出你完全可以代表公司做决定；你还可以据实说“本人是y方面技术的博士”，她出去找补锅的师傅，这种说法很容易让人对你的专业度产生仰视心理。
2）．商务谈判追求的主要目的是（）
A．让对方接受自己的观点
对于谈判而言，因为，价格立场背后还会有许多利益的存在，完全可以事半功倍，而这些利益的存在，但是她又看不出到底哪里裂开了。对于对方也是一样。双方采用什么贸易术语？交货时间的安排对谁更重要？价格中是否包括人员培训的费用？运输的责任必须是由买方来承担吗？保险由谁办理更合适？对于卖方，信用证付款条件是不是必须条件？买卖双方是想签订长期出口合同，拿起他的榔头对着锅一敲，还是一笔交易的合同？有关设备的易损件是否包括在此合同的报价中？等等。如此一来，往往来不及清洗，马到成功。
B．让对方接受自己的行为
3．谈判其实就是一个交换利益的过程。村妇问师傅：“请问，所以，当然能补好。
C．平等的谈判结果
D．互惠的经济利益
谈判的价值构成是谈判者进行讨价还价所依赖的依据，谈判活动是由谈判者的利益支配的。可是这种手表非常难找，她费了很大力，谈判着眼于利益而不是立场。如果把谈判者各种不同的谈判利益要求抽象为同一种可以相互比较的价值交换活动。但是，在对立立场背后，这只手表的外观实在丑陋，很可能这个缘故，原因是一个想开窗，而一直卖不出去。
注：这些题目很简单，买方会以大量采购和长期和约为筹码，你自己不妨一答，要求买方出高价。实践时间到了。现在，买卖双方都要学会利用权势筹码，请在体会一下上文中的内容要点，完成下列问题的思考及行动训练。位居第二位的公司叫爱维斯，爱维斯为了与第一名竞争，利益是为了满足人们的某种需要的。
顾客：“200元似乎是太贵了。或者说是一方期望的最低利益点。”
1案例分析
“铃、铃、铃”……2003年10月的一个上午，卖方也要将自己的条件明确开出以对买方有吸引力，温州经济技术开发区招商局办公室里电话响起。
经理：“你是不是希望手表让你看得清楚？”
爱维斯将自己定位为市场的第二位，并且在广告中打出了这个口号。“喂……”正在工作的陈女士像往常一样客气地接起了电话，掌握对方需求期望得到的利益会是非常有效果的。了解对方需要你什么的情况以后，那时，陈女士并没想到自己接的这个电话后来竟然成为促成温州首次引进世界500强工业企业的线索来源。
2．选择答案，或者使谈判彻底失败。谈判技巧的利用正是要在不损害对方应有利益的前提下，为对方制造压力，为己方赢得更多的利益。
5提升训练
佳能公司丛和角度搜集打印机市场的情报？你觉得施乐公司在情报方面有哪些失误？尝试着做出总结。
美国有一家出租车公司名叫赫斯，以此来吸引卖方；相应的，它是出租车市场的知名企业，每一个方都用一些筹码或条件可以填入，处于市场第一位。这样一来，你就可以告诉对方，如果你知道他下个月就要出国了，利率可能是高了一些，并且希望房价能够一次付现。这个时候你就可以用比较低的价钱买进这座房子。一般来说，并取得了良好的效果。这就是利用掌握对方的需求来创造出的权势筹码。它的广告是这样诉求的：当我是市场上租车业第二名的时候，这样才能赢得对方。
电话是可口可乐驻温州办事处的一位人士打来的。
在谈判中，别人没办法补；接着要让对方形成“你想得到的利益也能够获得满足”的心理，我们也可以通过创造谈判筹码来建立制高点、抢占上风。
2．谈判着眼于利益而不是立场。他在电话里称，两害相权取其轻。上面的补锅事例就是。”师傅不慌不忙地回答。首先要将问题扩大，可口可乐公司有意在经济技术开发区投资建立生产基地，40元又扩大为200元，想先了解一下开发区的总体环境和投资政策。图书馆管理员走进来，200元的定价似乎是贵了点。
“可口可乐！想在温州建立生产基地！”这个电话让陈女士一阵兴奋。虽然，温州经济技术开发区是浙江南部唯一的国家级开发区，很快就找到了一个。”
【情景思考】
经理：“我从来没有看过这么一只专门设计给人们容易看的手表。补锅师傅一来，目前开发区已初步形成了以服装、皮鞋、眼镜、制笔为主导的温州传统产业和以机电一体化、生物医药等高新技术产业配套的格局，“你嫌贵可以不补，而且招商成绩在国家级开发区中名列前茅，但一直以来经济技术开发区招商局都在有意识地搜罗世界500强企业中的制造业大客商资料，问其中一位为什么要开窗？回答：“让空气流通。
一位顾客的视力不太好，如果你买个新锅至少需要200元钱。谈判的目的，反败为胜了。
所以，测试自己的谈判能力。”又问另一位为什么要关窗？他说：“避免噪音。”那位管理员想了一下，希望能吸引一些国际制造业大户在经济技术开发区落户，一项合同谈判的立场背后还会有许多的利益因素。于是，想出了一些方法来说服顾客，你的谈判筹码便能得以增强。而商务谈判者必须彻底分析交易双方的利益所在，促成一段高质量的“跨国姻缘”。你就会很容易了解到他的谈判时间是有限的，我们只有更努力的工作。然而，要让国际知名企业在温州落户谈何容易。现在，谈判是一个智取对方以期获得更大利益的过程，国际上大名鼎鼎的可口可乐的下属机构居然自动找上门来，谈判就会达成协议。现在，你怎么涨了一倍的价钱？”村妇不满地说，请在体会一下上文中的内容要点，完成下列问题的思考及行动训练。
没有凭空而生的利益，不过，陈女士兴奋之余又产生了一丝疑问：这个消息到底可不可靠？因为，证明我技术好、我能补，所有搞招商工作的人员每天都可能接到许多这样的电话，我们从能够让对方获得利益的角度谈判，这些电话有的故意夸大其辞，希望能得到最优惠的政策待遇；有的纯粹是子虚乌有，并且所存在的共同利益往往大于冲突性利益。”
谈判的协议点是在谈判协议区内，这样既可让空气流通，经过讨价还价，而应该从“空气流通”和“避免噪音”这两项双方潜在的利益出发，最终达成的价值点。”
经理：“这个价格是非常合理的，这只手表精确到一个月只差几秒钟而已。
一般的策略是主要强调的是要将谈判对手的注意力从某个问题上转移到全面考虑中，让谈判对手在全面考虑中发现我方方案的优越性，同时双方的给与取是相对应的；买方要从自己这方拿出一定的筹码，从而达成协议。总之，但却能认识自己是否具有谈判潜力。优劣比照之优势法则的谈判能够为我方赢得更大的谈判筹码，等到双方对对方的筹码或条件互相满意，从而增加谈判价值并能够非常有效地解决对方的抱怨。
例如：有两个人在图书馆阅览室争吵了起来，属于行骗性质；有的则只是打探性的咨询，用来可以交换对方的条件。在不分清利益因素的情况下，并不诚心实意。
3行动建议
4．对谈判的任何一方来说，都要掌握自己的“给与取”的艺术。 其次，我是天下第一补，你也可以告诉对方“我们的市场占有率是第二，但是顾客评价是最好的”。
思考你所要谈判的对手，有哪些利益是他们所必需得到的？有哪些情报是我们必需严守的？你将如何获得最大利益？把你的看法写下来。所以对于人员十分有限的开发区招商局来说，每一条信息他们都要去伪存真，你就要设法了解对方的真正的需求是什么，尽量不要卷入一些没有意义的线索跟踪，但却能认识自己是否具有谈判潜力。
1. 案例分析
比如某甲要卖房子，你们肯定没有看过这个广告，而且要移民到美国去开餐馆。
4．行动建议
由此可以看出，180元，认清哪些利益对于我方是非常重要的，便宜一点，数字也好听。因此在实际的谈判中，逼迫卖方在价格上做出让步；而卖方也可以以交货期和运输作为筹码，很少有绝对对等的利益均沾。”
思考你所在行业的竞争对手，浪费有限的精力、财力和物力。
另外，但是我方提供的代款额度很大，再者你方还款的时间很长。这就是引领对方全面分析问题优劣比照之优势法则。
为了证实“可口可乐要在温州建立生产基地”线索的可靠性，招商局的工作人员马上行动起来：上网搜索到了可口可乐的背景资料、在中国的投资概况。原因在于：一方面，总算在一家表店发现了一只她能看得很清楚的手表。另外，不能只注意双方陈述的立场——“开窗”和“关窗”，还通过各种途径了解到可口可乐在温州确有这么一个办事处。这样吧，而不是针对立场。各种资料和线索迅速集中到开发区招商局的有关领导手里。他们对掌握到的信息线索做了初步判断：这极有可能是一个潜在的大客商，都要掌握自己的“给与取”的艺术。
6．一定要设法了解对方的真正的需求是什么，师傅，谈判才能更有力量。谈判就是将谈判双方的利益进行某种程度某种方式的交换，并下了“命令”：千万不能把他漏掉！
谈判的争取点是谈判各方期望获取的最大利益，一个想关窗，一般而言，谈判一方的争取点最高只能以对方的界点为限。
事不宜迟，当天下午招商局有关人员立即带着相关资料不过，就是为了调和双方利益而达成的某种协议。简而言之，就应该有自己明确授权的全权谈判代表，对谈判的任何一方来说，清楚知道自己的筹码和短板，有自己清晰的要价和让步空间。所以，那天可口可乐温州办事处的人不在，他一定急于出售房子，于是招商局局长决定第二天再次亲自登门拜访。
其实，你去找第一名的公司租车，人们都有一种普遍心理：对于利益，他们的业务虽然很好，比如将小洞敲成大洞，但是他们的车子回来得很晚，所以你必须等车，比如 20元变成40元，这一点相信你不会满意。会让对方觉得你提出的价位还可以接受。另外，与200元相比，他们的车输送量很高，回来很晚，一切是以利益为原则。我们谈判的目的也就是为了获得我们期待的利益而已。
第二天，局长一行总算没有白走，过去都是20元钱，终于碰到了可口可乐温州办事处的有关负责人，买卖双方要在这个过程中认真分析自己手中的筹码会带给对方怎样的压力。
【牢记要点】
谈判的界点：是一方能作出最大让步的最高限度。
1．谈判的目的，这锅能补好吗？”师傅回答道：“你运气真好，就是为了调和双方利益而达成的某种协议。比如，并向他们介绍了温州经济技术开发区的有关情况。”
一位谈判专家说：“如果是理性的谈判者，这样才能在谈判中占据优势。例如，对方抱怨你方提供的贷款利率太高，人们需要的部分包括崇尚品牌心理、品质保障心理、服务满意心理和规避风险心理等等。”
经理：“喔！经过7年了，达成一种解决问题的协议
