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第38章 一流企业卖信誉,二流企业卖产品(3)

曾有一位知名的成功人士,他从小居住在一个小城镇,他的父亲开了一个饭店。有一次,某建筑公司经理出差经过此地,他乘坐的小汽车发生故障,抛锚在路边饭店门前。时值中午,由于他的父亲热情招呼,这些人便一边点菜吃饭,一边在他爸爸的帮助下忙着找人修车。可找遍附近所有维修点,都说这位经理的车是原装进口车,缺少配件,修不了。

无奈之下,他们只好把车托付给他的爸爸照看,租车回去购买配件。他非常喜欢车,爸爸却不允许他靠近,爸爸告诉他:这位经理将这车托付给他照看,他就应该将车照看好,做人应该信守承诺。他将爸爸的这些话深深地印在脑子里,不但自己不靠近车,还守在车的旁边,不让那些淘气的小孩子靠近车。

也许是那个经理很不放心将这么贵重的车放在这里,第二天,那些人就风尘仆仆地赶回来了。当那个经理看到这个守在车边的小孩子护卫着车,不让别的孩子靠近时,大为感动,就要给他看车费。他爸爸连连摆手:

“咱这又不是看车的,收什么看车费!谁出门不会遇上个难事,你在我这里吃饭,是我的顾客,我帮你看车是应该的。再说了,我已经允诺替你看车,我就会将车保护好,否则我就是失信,你再给我看车费不是小看我了吗?”

那个经理感激得不得了。后来,这个经理就决定在他们家乡那里投资1500万元做项目,他的家乡一下子变成一个富裕的城镇。

诚信是一个人的做人之本我们应该将诚信贯穿在自己的所有行为中,用诚信要求自己,让诚信成为自己的习惯。当这种习惯形成的时候,也就是人格魅力增加的时候,也是企业无形资产增加的时候。

113.信誉也是金钱

有一个年轻人大学毕业之后,和几个同学开办了一家电脑耗材公司。经过两年多的打拼,他成为一个拥有80余万元资产的小老板。可是天有不测风云,就在他事业蒸蒸日上的时候,一个皮包公司利用一份假合同骗走他们公司很大一笔钱。

由于资金周转困难,他们的公司在坚持了不到半年之后,便被迫宣布破产了。当他和那几个合伙人商量今后的出路时,他们纷纷表示要到外地发展,离开这个让他们伤心的地方。但是,他却选择留下来,为此他要承担公司30万元的债务。

尽管在这个艰难时刻,那些债权人并没有找上门来逼债,但是几天后,十几位债权人都惊讶地接到他打来的电话,他诚恳地表示:在半月之内,会把所有的债务偿清。然后,他毅然决定将自己一处位于黄金地段,且极具升值潜力的房产低价卖了出去。果然,在不到半个月的时间里,他偿清了30万元的债务。

他讲究信用、一言九鼎的行动,深深打动了那些债权人,他们都把他视为真诚可交的朋友。在那一段布满阴霾的日子里,他几乎每天都能接到那些朋友给他打来的电话,有找他吃饭散心的,也有人给他介绍一些朋友,并为他以后的创业出谋划策。

第二年,国内一家有名的企业管理软件公司的一位主管人,听到他卖房还债的事情后,非常感动,找到他,要求他代理自己的产品,但前提是需要60万元的启动资金。而在当时,他全部财产加起来还不到8万元。当他那些朋友得知此消息之后,在不到2天的时间里,竟凑齐70万元,全力支援他。很快,他的事业开始有了转机,并一步步获得了成功,他始终坚持诚信的原则,为公司带来了更大的收益。

为什么诚信有这么大的魅力呢?因为诚信能使商品和公司人格化,征服人心。一个公司或一个信得过商品长久让消费者“质量放心”“斤两不缺”“童叟无欺”,等等,就会慢慢使这个公司或商品树立起良好形象,甚至会使之人格化,被人们当成偶像。海尔形象、麦当劳大叔形象、万宝路牛仔形象等都是靠诚信和品牌树立起来的。产品质量是一种“死”物,而诚信是一种活的、有灵魂、有文化的“神”物,公司效益也会因此呈裂变式增长。为此,精明的商人信奉“利润诚可贵,诚信价更高”这样的为商之道。

最著名的交易网站eBay在网络商务领域取得了惊人的成功。作为最大的网上交易社区,eBay从成立到销售额超过5亿美元只花了五年,接下来,eBay又以销售额每年增加5亿美元的速度增长,并在创业的第八个年头突破了20亿美元。

eBay的成功在很大程度上依赖于它的电子信誉制度。eBay要求每一个买家对卖家做一个信誉评分,每一个卖家也对买家做出信誉评分。eBay上的每一个卖家都特别重视自己的信誉,如果其他人对他的评价不好,例如有2%以上的不满意,就会影响他未来的生意。如果不满意率达到5%以上,就不会有什么人愿意和他合作了。

eBay的卖家为了自己的信誉,在交易中总是提供特别好的服务,甚至比许多实体的商店还要好。eBay的首席执行官梅格·惠特曼认为,网上购物公司的成功,最基本的原因是,交换和买卖商品的人必须坚持诚信的原则,他们往往在交易完成后仍然在网上交流心得体会,形成了一个强大的、相互监督的信誉网。eBay的所有战略都围绕这一点展开,无论业务扩展到多大,都始终强调对用户的诚信,强调用户的参与和交流,并通过制定规则和用户参与,建立起“虚拟社区的诚信体系”。

富兰克林在《对一个年轻商人的忠告》一信中说过两句至理名言:“时间就是金钱。”“信誉也是金钱。”如今熟知前一句的人不少,对后一句有人则不以为然,其实,在人与人之间的交往和共处过程中,规定和秩序往往是靠守信来坚守的。守信更是市场经济的必要条件和内在要求,市场经济从某种意义上说也是契约经济。在市场经济的运转链条中,无论是生产、交换,还是分配、消费,哪一个环节都离不开信用。

114.勿以恶小而为之,勿以善小而不为

真正精于经商的人认为诚信经商是商人最大的善,所以这些人在生意场上最为看重诚信。对于不诚信的人,他们是无法原谅的。在这类人的内部,他们之间极为重视诚信,极为重视契约,一旦签订了就必须遵守,绝对不可以有任何理由不履行契约。

在以色列,曾经有一家经营光缆的公司,一直都是全国小有名气的光缆生产厂家。因一次工作的疏忽,在1997年全国邮电行业统检的产品质量公告中,发现在光缆全部39项考核中有38项合格,只有内外护套之间渗水试验一项未能通过,被确定为不合格。

面对这样的检测结果,一般老板可能不会太关注,可是这个犹太老板却把这次事件当成企业生死存亡的大事来抓,向所有用户致信通报实际情况,承认他们生产的光缆有不足之处,并下大工夫找出问题出现的原因,着手解决它,用事实说话。

同年4月28日,改善过的光缆经权威机构检测,全部合格。这位以色列商人用磊落与诚实赢得了用户的信任。他在总结大会上说:“在哪里跌倒,在哪里爬起。如果没有这次的教训,也许本公司就不会发展到现在的局面,我们要质量和服务双管齐下。”这只是某些商人在经商中注意诚信的一个小环节,但这也足以反映出他们对诚信经营的肯定态度。

品格是世界上最强大的动力之一。讲求诚信的品格,是人性的最高形式的体现,同时也是最好的投资本钱,它能最大限度地展现出人的价值。

山本武信是做化妆品批发生意的。他10岁时就来到大阪,在一位化妆品批发商那里做学徒。他后来的生意窍门均来自学徒时的经验。他眼光独到,又重义气、讲交情,是生意场中难得的人。山本武信立志要做国际贸易,把生意做到海外去。

第一次世界大战期间,他的出口生意很火暴,赚了不少钱。由此,他便去银行贷款,备足大量货品,以适应市场需求。然而事情并不像山本武信所预料的那样,“一战”结束后,出口停止,货品立刻滞销,他只好把大量的库存降价出售。然而货款收不回来,开出去的支票很快也成了问题,虽然尽力挽救,却也无力回天了。就在这时,山本武信宣布破产,把自己的所有财物都交给银行处理,甚至连他太太的戒指和自己的金怀表也交了出去。

山本武信表现出了与一般人不同的人格,本来按惯例,这种情况下个人是可以保留一些生活日用品的,尤其是太太的饰物一类,是可以不动用的,但是山本武信坚持要拿出全部的东西哪怕是一丁点值钱的东西。

后来银行经理对他说:“山本先生,这一次的损失固然是你的责任,但战后生意的不景气,也不是你所能决定的。你负责任的诚意,我们很了解,可是也不必做到这种程度。你店里的东西,当然你要全拿出来,像这些身边的物品,就不必拿出来了,尤其是你太太的戒指……还是请你拿回去吧。”

对于银行的好意,山本领情,但执意不肯拿回。后来,银行为他的诚信所感动,非但派人给他送去了太太的戒指,而且还给他带去了数额巨大的一笔贷款,作为无私援助,这是他无论如何都没有想到的,也正是这笔钱使他最后渡过了难关,重新在生意场上站立起来。

在企业的经营中,无论经营何种产品,客户是谁,都应该体现自己的良心,用良心衡量自己的营销行为,始终坚持情义为重。钱是要赚的,但更重要的是不断为客户创造感动,“挣”到客户的情义。这就特别要讲究诚信,诚信是最珍贵的资本,比什么都重要。只有做到这一点,才能比对手发展得更好。

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