82.没有错误的价格，只有不匹配的消费群
老陈是某建筑设备公司的推销员，刚刚入行，经验不丰富，最近遇到一个让他不知所措的顾客。顾客仔细地问他，安装他推销的这套设备能否不破坏建筑物。“我们对所有的销售商都要问这点”，顾客告诉老陈，“由于这是极好的古代建筑物，安装你们的建筑设备时我们希望不用在建筑里打洞，造成破坏。”
因为没有百分之百的把握，老陈不敢允诺。到了最后的选择阶段，顾客与老陈以及老陈的竞争者坐在一起进行谈判。竞争者非常希望能够拿下这个生意，经过考虑，他做出了一个重大的价格让步。这一下使得老陈的报价高出对方将近20%。老陈知道，即使再去请示经理，也难以获得比竞争者的价格更低的价格。
老陈不知道该怎么办，就把这个事情告诉了经理。经理听完后，对老陈说：把你的报价再提高30%，同时向顾客保证安装设备不会对该建筑有任何损坏。经理告诉他：“公司已经找到这样做的办法，——整个安装工作将在一个古建筑方面专家的监督下进行。增加的费用就是聘请专家的费用。”
老陈觉得很疑惑，问经理：价格本来就没有优势，再提高价格，能成吗？经理拍了拍他的肩膀，说：“如果他是真的在意安装设备对建筑物造成的影响，那他就不会在乎你的价格。我们能够为他提供最为完美的安装服务，如果他能够认同我们服务理念和服务水平，那他也不会咬住价格不放。”果然，当顾客在听完老陈介绍如何安装才能使建筑物不受损坏的介绍后，立即与他签订了服务合同。
这个事例说明，只要是产品的目标消费群体，他最为在乎的是产品的品质，而不是产品的价格。只要找到真正需求产品的人，价格问题永远不是大问题。
总经理应该从消费者心理看到一个潜在的规律：消费者对价格的反应与自己的消费能力有关。消费能力强的人，对高价格的承受能力就强；消费能力弱的人，总是期望所有的产品都是白菜价。所以，对于企业的产品而言，没有错误的价格，只有错误的、不匹配的消费群。
有一次，小张和几个朋友一起到香山游玩。玩累了，感到饥饿，就来到香山脚下不远处一家酒店西餐厅里用餐。小王是小张的其中一个朋友，他拿着菜单看半天，觉得上面的东西他都不喜欢，于是就询问服务生：你们这有汉堡吗？服务生回答说有。小王有点不放心，说：做得好吃吗？要不是好吃的话，我可要拒绝付款呵。尽管是玩笑，但服务生却认真地说：您尽管放心，我们餐厅是由英国名厨主理的，汉堡味道绝对纯正，保证您满意。
等了一会，服务生将汉堡端上来。小张和其他朋友一看，都赞不绝口，从厨师选用的面包、素菜、肉料和酱料，以及汉堡制作的外形和摆盘方式，都能堪称精致。小王满脸欣喜，急不可耐，可是在吃了几口之后，却不想再吃。服务生就站在旁边，小心翼翼地问：您觉得口味怎么样？小王毫不顾忌，不屑地说：“很难吃，这样的汉堡居然还要88块，你去把你们的厨师叫来！”
很快，厨师被领了过来。厨师是一个英国人，不会说汉语，在翻译的帮助下，厨师向小王详细地介绍了汉堡的制作过程以及所用的材料，他保证这是最正宗的英国口味。看到他们如此认真，小王不好再说什么，虽然心中有所不满，但只好化作平静。待这位英国厨师走了之后，小王对小张说：我就是觉得没有肯德基的汉堡好吃，下次我不会再来了。
这个汉堡到底有多难吃，成了大家的好奇。小张亲自尝了尝。他觉得这个汉堡很好吃，但碍于小王的面子，他什么也没说。一周后，小张自己去爬香山时，又专门来到这家西餐厅，他什么也没点，就点了两份汉堡。吃一份，带一份，他觉得这是他吃到的最好的汉堡。
这个事情为总经理带来了一个重要的启示：遇到适合产品的消费群，他会重复购买；如若消费者的需求特点与产品价值不符合，哪怕是再好的产品他也会觉得不好，再低的价格也会觉得高。
总经理在设计产品之前，一定要锁定市场需求，根据市场需求进行产品开发；在产品投入市场之后，一定要找到产品的消费群体，在产品和消费群之间实现无缝对接。
经验锦囊：
产品价格的高或低，是不同顾客的消费感受。消费者的心理是：高于自己心理价位的，就是高；低于自己心理价位的，就是低。
83.发现市场空白，抓住潜在契机
在面对一杯装了一半白开水的杯子，“杯子已经装满一半”和“杯子还有一半是空的”都是对它正确的描述。但从市场的眼光看，这两句话意思是完全不同的，它所产生的结果也完全不一样。当企业领导者的认识从“杯子已经装满一半”，变为看到“杯子还有一半没有装满”时，那么就会发现重大的市场空白。
其实发现这个“市场空白”并不重要，重要的是投资者将以什么样的什么方式进入。正如《孙子兵法》所说：“打胜仗的军队总是事先创造取胜的条件，而后才同敌人作战；打败仗的军队，总是先同敌人作战，而后企求侥幸取胜。”？抓住潜在契机，海尔集团可谓是企业里面的领头羊。
在美国宾州，当时石油开采只有一年多，而且用途并不广泛，但洛克菲勒已十分敏锐地意识到，石油的生产与发展将有远大的前景。于是，21岁的他来到了宾州，考察研究石油行业的发展行情。
洛克菲勒并不盲目蛮干，他几次去产油区实地勘察，密切注视石油的涨落行情。最后，他认为此时介入石油行业为时尚早。洛克菲勒准确预测到油市的行情，虽然油市不再暴跌，但由于供过于求，只要稍微回升就要再跌，这正如他所分析的那样：石油的需求还很有限，受往外运输条件的限制，这样盲目乐观、不加限度的开采必定会带来生产的严重过剩。所以应该找准机会再动手，那样才会赚大钱。
美国南北战争爆发后，石油行情继续暴跌，但洛克菲勒不为所动。南北战争结束后，洛克菲勒了解到产油地正计划修筑铁路，他觉得时机到了，便立即找人合作。随后，洛克菲勒与他的合作伙伴安德鲁斯成立了“洛克菲勒—安德鲁斯公司”，不久，就成为这个行业的佼佼者。此时，洛克菲勒刚满26岁。
洛克菲勒很早就预见到石油行业的发展前景，但他并不急于出手，而是冷静地等待机会。洛克菲勒具备领导者、决策者所需要的最重要的能力，即善于观察和分析形势，拥有超出常人的战略眼光，谨慎的决策计划和强烈的冒险精神。他的思维方式非常特别，总是能从整体出发，系统思考，那些闪烁着智慧之光的超前思维能力都是任何一位管理者值得学习的。
人们常说“一步领先，步步领先；一步落后，步步落后”，因此，培养和树立超前意识、具备前瞻眼光，对于提高行事速度就显得极为重要了。任何部门、任何单位、任何个人，要想发展自己就必须在这一点上下工夫。
不如此，就很难准确地看到和把握住生活中大量一晃而过的不显眼的契机以及由此带来的重大机遇；不如此，也就往往使我们跌落在“随大流”的人流大潮之中，以至于很难使自己迈入“领先”的道路上，从而给自己的发展带来很大的限制。
越是领先，空间就越大，越是挤在拥挤的人流大潮中，空间就越小，生活的道理本来就是如此简单。很多人会选择用“传奇”这两个字来形容朱志平。
身为民建会员、浙江省民营协会副会长，朱志平的商海历程以及他的财富积累过程的确是个传奇；但是熟悉他的人，则认为他的传奇在于他能不断舍弃原有的基业，全身而退后转而再去开创新的天地，而且能在不同的领域里做个常胜将军。朱志平出身草根，当他放弃了稳定工作，毅然辞职投身商海、创立了他的第一家公司——华泰制衣时，他的全部资产只有400元人民币。
其实，朱志平看似冲动的行为背后，有着他深刻的思考：家家户户都离不开衣食住行，当时的服装行业市场需求量大、成本低，所以，只要能做出物美价廉的产品，放弃铁饭碗就不会是一次冒险。事实证明他的分析没有错，宁波的销售市场很快被打开了，最初的短短三年内他资产增至上百万元。随后，朱志平放弃正在稳步发展的华泰制衣，以初学者的身份踏入股市。与很多人不同，朱志平一直相信成功不能靠侥幸。于是他开始了大量的学习。天道酬勤，仅一年后他就成为杭州最早的股评家之一；十年间，他的财富增至几亿。但是，出乎所有人意料，在获得巨大成功时，朱志平再次抽身而退。凭借令人吃惊的市场洞察力，在离开股市之前，朱志平就选择了楼市作为自己下一步的发展方向。2000年，朱志平成立了浙江同方投资集团有限公司，他坚持品牌开发、实力开发、信誉开发，致力为城市的发展、延续尽自己的一份力量。现在同方联合控股公司已经具有二级开发资质，成为一家以房地产开发为主，建筑材料销售、物业管理为辅的现代企业。
转战商场16年，因为连战连捷，使得人们佩服他把握经济浪潮的能力。在总结多年的发展历程和成功经验时朱志平说：“对于企业而言，最重要的并不是规模，而是抓住机遇的能力。”
正是基于领先市场一步的理念，每当朱志平看到一个行业的发展潜力时，就会尽全力抓住时机，他毫无疑问地成了成功的弄潮儿。
伴随着全球化技术革命的发展和网络时代的到来，创新也不再仅仅是对市场需求的“快速反应”，在做好今天的同时，企业更需要关注未来的发展、企业领导更要有基于前瞻性的战略眼光，领先市场需求一小步，就是对企业贡献的一大步。
人们常说：“机会人人有，就看你能不能发现，能不能抓住。”这句话讲的也是这个道理。从单位到个人，特别是部门领导，要善于在每件事情上都以前瞻的眼光、超前的意识去想一想、看一看，有没有什么潜在的“契机”可以抓。如果有，就要抓住不放，并让它最大限度地体现出实际成果。
在激烈的市场竞争中，要善于发现商机，把握时机。要做到这些应注意下面三点：
1．以市场为标准，确定商业机会的范围。选择商业机会时不要去考虑自己熟悉与否，只需要考虑市场的前景如何。许多人倾向于选择自己熟悉的行业去做，这无可厚非，甚至在很多情况下是值得推崇的。但是，如果在企业市场决策中因经营者的专业限制而错失机会，那将会是很大的损失。所以，企业经营者要跳出自己的小圈子，从市场的角度来考虑问题。这样，才有可能发现极具市场前景的商业机会。
2．收集足够的市场信息。任何决策的背后都需要有事实和数据作为支撑；否则，无法确认你的决策是否正确。在获取大量的信息后，要进行认真的分析，找出最适合行动的时间，把握时机，一举成功。
3．行动迅速。兵贵神速，迟缓、犹豫都会使商机稍纵即逝。所以在选择确定商业机会之后，创业者千万不能犹豫，这是创业者要获得成功的必备要素，即“决策之前慎之又慎，决策之后坚决果断”。在商海遨游中，创业者切忌优柔寡断；否则会因此人心涣散，而且大好的商业机会也会稍纵即逝。
经验锦囊：
发现市场空白，才能抓住潜在的契机，始终处在“领先”的位置，让企业不断地拓宽发展空间。
84.永远将焦点聚集在重点客户身上
重点客户的意义是重大的，总经理要分清什么是铂金客户，什么是铁客户、铅客户，一定要抓住20%的大客户，保证它为企业带来最大经济价值。
浙江宁波某高新技术企业，以电子产品和元器件的生产及加工业务为主，在激烈的市场竞争中，企业的生存环境面临极大考验，由于处于明显的竞争劣势，该企业的销售额及利润迅速下滑。企业管理层为此焦头烂额。后来在管理顾问公司的建议下，该企业果断进行调整，加大了技术研发力度，在确保技术领先的基础上，加快产品推陈出新的速度，大打服务牌。
这些举措在一定程度上缓解了企业的生存压力，但是随着市场起色的变化，很快又出现新的问题：企业的成本投入过高，包括人力成本、物流成本、管理成本等。企业的利润水平并没有随着技术领先这个优势而得到提升。痛定思痛，该企业决定调整客户策略，提出客户差异化、精细化的运作模式。
首先，以销售业绩和利润水平为衡量基础，确定分类标准，对全国客户进行划分等级；其次针对不同的价值客户提供差异化的客户策略。他们专门为重点客户成立了大客户服务部，当公司有新的市场策略出台时，他们会邀请这些重点客户参与进来。正因为如此，该企业能够利用有限的资源紧紧抓住其重点客户的需求，贴身式服务，一站式服务，不断在行业中扩大领先优势，仅用一年的时间，就已经成为行业翘楚。
核心客户的重要性不言而喻，它决定了企业的资源应当如何分配，以获得最大的效率，简单地说就是把钱花给谁。企业不能奢望让所有客户满意，这是由企业赢利的本质所决定。企业资源有限，必须要把有限的资源进行合理分配，达到最佳投入产出比。
如今在中国以及世界各地遍地开花的麦当劳就是通过聚焦于重点客户而取得成功的典范企业。
按照年龄分析，麦当劳的客户群可以分成：5～14岁、15～20岁、20～30岁、30～45岁、45岁以上几类客户群。一般来说，消费能力越强的越可能是重点客户，按照这种思维，麦当劳的重点客户群应该是20岁以上的顾客。但是经过研究会发现，麦当劳的重点客户群是5～14岁之间。为什么呢？这反映了麦当劳独特的客户认知意识。
