登陆注册
174400000175

第175章

第4篇第4章第3节一波三折的软硬术

在商务谈判中,当谈判一方处于被动或劣势的时候,可以运用“绵里藏针”的技巧,先软后硬,硬了再软,或一波三折,软硬交叉,来促使谈判成功。

有这样一个生动的例子:

1923年,苏联国内食品短缺,苏联驻挪威全权贸易代表柯伦泰奉命与挪威商人洽谈购买鲱鱼。

当时,挪威商人非常了解苏联的情况,想借此机会大捞一把,他们提出了一个高得惊人的价格。柯伦泰竭力进行讨价还价,但双方的差距还是很大,谈判一时陷入了僵局。柯伦泰心急如焚,怎样才能打破僵局,以较低的价格成交呢?低三下四是没有用的,而态度强硬更会使谈判破裂。她冥思苦想终于想出了一个办法。

当她再一次与挪威商人谈判时,柯伦泰十分痛快地说:“目前我们国家非常需要这些食品,好吧,就按你们提出的价格成交。如果我们政府不批准这个价格的话,我就用自己的薪金来补偿。”

挪威商人一时竟呆住了。

柯伦泰又说:“不过,我的薪金有限,这笔差额要分期支付,可能要一辈子。如果你们同意的话,就签约吧!”

挪威商人们被感动了,经过一番商议后,他们同意降低鲱鱼的价格,按柯伦泰的出价签订了协议。

柯伦泰的忠诚和才干,特别是她在谈判处于不利的形势下采取“绵里藏针”的技巧,赢得了谈判的成功,购得了人们需要的食品,得到了政府和人民的赞扬。第二年,她被任命为苏联驻挪威王国特命全权大使,成为世界上第一个女外交家。

一味地用和气、温柔的语调讲话,一个劲儿地谦虚、客气、退让,有时并不能让对方信赖、尊敬及让步,反而会使一些人误认为你必须依附于他,或认为你是个软弱的谈判对手,可以在你身上获得更多更大的利益。

相反,如果你一开始就以较强硬的态度出现,从面部表情到言谈举止,都表现高傲、不可战胜、一步也不退让,那么留给对方的将是极不好的印象。这样,会使对方对你的谈判诚意持有异议,而导致失去对你的信赖和尊敬。

正确的作法应当是“软硬兼施”。须知,强硬与温柔相结合,能使人的心态发生很大的变化。强硬会使对方看到你的决心和力量,温柔则可使对方看到你的诚意,从而可以增强信任和友谊。在商务谈判中,软硬兼施的策略被谈判者普遍采用。凭软的方法,以柔克刚;又用硬的手段,以强取胜。软硬兼施的方法通常还可以由两个人来实行。

在谈判中,本方由一个成员扮演强硬派角色,坚持提出较高的要求,不轻易退却,努力捍卫本方的利益。由另一位成员扮演合作者角色,他在开始时并不马上参与意见,而是保持沉默,既维护好与对手的关系,又不损害本方强硬人物的“面子”。他要善于观察谈判形势的发展变化,适时地参与进来提出建议或作出某些让步。这也就是我们俗称的“红白脸”策略。

在运用红白脸策略时,对以下几点要领应注意把握。

从红脸、白脸的角色分配来看,两种角色的分配应和本人的性格特征基本相符,即扮“红脸”者应态度温和、经验丰富、处事圆滑、言语平缓、性格沉稳;而扮“白脸”的人则应雷厉风行、反应迅速、善抓时机、敢于进攻、言语有力。如果让性格特征不相称的人去扮演这种角色,就会出现强硬派硬不上去,而红脸反倒硬了起来,结果导致希望和实际效果不符,场面一团糟,反倒使对方有机可乘,乘虚而入。

两种角色一定要注意相互配合,看准时机,把握火候,在“白脸”发动强攻时,“红脸”就要充分注意对方的反应,如果对方以牙还牙,以硬对硬,“红脸”就要在适当时候出面调停,让“白脸”有台阶下台,否则,“白脸”收不了场,而“红脸”又不及时出面,就可能使谈判僵持、暂停或是破裂了。

在使用红白脸策略时,要求担任“白脸”角色的人既要善于进攻,但又必须言之有理,讲究礼节,不肯轻易让步而不是胡搅蛮缠。而“红脸”也不能过于软弱,要掌握好分寸,既要掌握好让步的分寸,也要适度使用语言。

从角色的分工来看,“红脸”一般由主谈人来充当,“白脸”由助手来充当,因为从红白脸策略的整体特点来看,“红脸”掌握着让步的分寸,总揽全局,而且从心理学角度来讲,“红脸”的观点也易为对方所接受,所以这样分工比较合适。

同类推荐
  • 做人做事做老板做管理

    做人做事做老板做管理

    本书讲述了成就大商人的金科玉律,教你如何把握成功的规律,找出失败的症结,使你在做人、做事、做老板、做管理各方面更成熟、更完善、更顺利。
  • 生命里的波纹:298个小故事,让你感悟一生

    生命里的波纹:298个小故事,让你感悟一生

    本书汇集了298个短小精干的让人感动的小故事,让您在意味深长的故事中去思考,去挖掘和探索,以“感动悟语”作为读后提示来进行点拨,使广大读者朋友在故事中受到启发、感动,进而能更加从容地应对生活中的各种问题,处理好各种社会关系,在生活这个迂回曲折的长廊中游刃有余,应对自如,不为风暴,一路前行,一路聆听心跳的语音。
  • 成熟比成功更重要

    成熟比成功更重要

    《成熟比成功更重要:卡耐基夫人写给女人的幸 福忠告》是卡耐基夫人桃乐丝·卡耐基最有影响力的 作品之一,在书中,作者运用心理学和社会学知识, 解释了什么是成熟,如何走向成熟。内容涉及工作、 爱情、婚姻、交友、年龄等诸多方面,并提出了著名 的“成熟”九条标准。《成熟比成功更重要:卡耐基 夫人写给女人的幸福忠告》中观点独特新颖,作者认 为,人如果没有理想,就缺乏推动生活的动力;但如 果不成熟,就不会有正确的理想。所以,成熟是我们 的职责,是拯救我们的唯一出路。
  • 影响你一生的习惯全集

    影响你一生的习惯全集

    习惯每时每刻都在左右着我们的行为,影响着我们的人生。它能够影响个人的卫生、形象,也能影响人的身体健康、行为处世、杜交、口才、婚姻、爱情等。好习惯让你品尝命运的成果,坏习惯使你饱尝命运的苦果。本书在向读者阐释习惯对人的一生所产生的重大影响的同时,还精心为读者提供了一些培养好习惯、摒弃坏习惯的行而有效之方,以期使读者通过阅读来改变命运、成就人生。
  • 名人演讲词大全集(优秀青少年必读)

    名人演讲词大全集(优秀青少年必读)

    演讲是时代的音符,是历史的记录,是才情的展示,是艺术的杰作。出色的演讲犹如滔滔江河,震撼人心,也如涓涓细流,滋润心田;能让现场欢声雷动,也让现场鸦雀无声;能让人笑声不断,也让人泪流满面。古往今来,各个时代、各个领域的名人们,以他们杰出的演讲口才,点燃了人们的激情,鼓舞了人们的斗志,征服了历史的狂澜,推动了文明的前进,留下了一代人的传奇,书写了一代人的辉煌。本书精选世界政坛领袖、思想先哲、科学巨匠、文艺泰斗、商界精英、社会名流等各类名人的演讲佳作。这些经典之作,有的高屋建瓴、气势逼人;有的引经据典、高谈阔论;有的慷慨激昂、奔放热烈;有的低回舒缓、委婉哀怨;有的汪洋恣肆、游刃有余,各领风骚。
热门推荐
  • 东宫有本难念的经

    东宫有本难念的经

    宝庆十九年春,大佑国皇太子大婚,大将军之女入主东宫。一个不是淑女的将门千金遭遇一个不是文韬武略的中庸太子,到底是佳偶天成,还是冤家路窄?成婚一年不足,太子忽然休妻。迷影重重,生死茫茫,这样一来,还是不是大团圆结局?
  • 我是警察

    我是警察

    《我是警察》讲述的一个侦案故事。临江派出所辖区内发生了系列公园抢劫恋人的案件,当案件毫无进展时,辖区内某娱乐城又发生了一起强奸案。在侦破强奸案的过程中,办案民警发现强奸案与抢劫案之间居然有联系,从而牵出了以王海天为首的犯罪团伙。
  • 总裁前妻

    总裁前妻

    三年前她是代嫁的新娘,三年后他提出离婚,她就想也不想的签字离婚,还他自由离婚后她带走了他一半的身家,却在一夜之间挥霍一空她是个恬不知耻的女人,离婚后与他纠缠不清,藕断丝连,更是将他推进万劫不复,将他初恋情人层层剥皮还觉不够的蛇蝎女人她说:“用你的血葬我的情,你也不亏!”她又说:“谁对谁错早就记不清了,如果恨能让一个人活着,我宁愿被恨着!”“你就这么恨她,就这么容不下她?”面对她的狠毒他发疯了一样朝着她吼,更是给了她终身难忘的一巴掌。她不抵他的力气晕倒在他面前,而他却一动不动的看着,直到别人将她带走。再见他心慌的厉害,不敢相信轮椅上双眼失明的女人就是她,更不敢相信她已经是个怀了孕的女人………
  • 傻子王爷无情妃

    傻子王爷无情妃

    一只毒蝎子,彻底断送了她年轻的生命!别人只知道,那个软弱没主见的女人被迫嫁给一个痴傻呆闷的七皇子。殊不知,她早已不再是“她”!面对痴傻只会憨笑的美男,她气愤难填!你傻,本美女就医好你,谁知医好后,遭到嫌弃,却换来一纸休书,气愤之下,她恨不得与他同归于尽……
  • 老婆跷家跷上瘾

    老婆跷家跷上瘾

    【全文完结】该死的女人,强放倒他还盗他的种逃了,连黑道帝国的少主也敢惹,他发誓,抓到她之后,他一定会狠狠地‘回报’她,困她七天七夜,看她还有没有力气逃。她不过是想要个天才宝宝而已,他用得着发帝尊令全世界通缉她吗?
  • 凤华天下:倾城太子妃

    凤华天下:倾城太子妃

    一个错误,她从九天之上纨绔无情的小殿下变成了人间不受宠的叶家大小姐。没了权势?没关系,她依旧横行。没了身体?没关系,抢个就好。只是这个长相妖孽,性格暴虐的太子殿下,到底是不是九天之上出了名的废物?和心上人一模一样的祭祀大人,又是从哪来的?还有那个性格一言难尽的武林高手,你是武林高手,不是采花高手,啊!喂——你的手。
  • 傻子王爷无情妃

    傻子王爷无情妃

    一只毒蝎子,彻底断送了她年轻的生命!别人只知道,那个软弱没主见的女人被迫嫁给一个痴傻呆闷的七皇子。殊不知,她早已不再是“她”!面对痴傻只会憨笑的美男,她气愤难填!你傻,本美女就医好你,谁知医好后,遭到嫌弃,却换来一纸休书,气愤之下,她恨不得与他同归于尽……
  • 武破九荒

    武破九荒

    真灵大陆,天骄当世,妖孽横行。出身卑微的少年萧叶,得远古传承,从此武极天下,横推万敌。无敌的战场,天才血如海,妖孽骨成山,萧叶步步前行,登临绝巅,一路打到世上无人敢称尊。吾辈武者,当宁折不屈,杀伐决断,快意恩仇,镇杀世间一切敌!
  • 超级童养媳

    超级童养媳

    写在卷首:本文一对一。一帘幽梦,刹那重生。花闲本为俗世中芸芸众生之一粒凡夫俗子,没成想,前世平凡似尘如她,竟应了心比天高,命薄如纸之悲怆俗语。因天时地利人和而获转世重生为异世花家九小姐。因有方家道士之预言在先,未出生之时便将花颜两大百年世家情牵一处,出生满月即获隆重大婚,结两家秦晋之好,一时成就方圆数百里之佳话。活着是一种修行,花闲想,或许这就是她修行29载所得之正果,因果循环,无所谓生,无所谓死。死去与重生只是时空的正常变迁。她想有个不一样的重生。此一世,只做闲人,只做懒人,只做俗人,只做寄生虫,只做二世祖,只做地主婆…场景一:花闲满月,次日大婚。脸还没来的及红呢,花闲突然感觉到嘴上湿湿的暖暖的柔柔的,还带着淡淡的血腥味。“嘿嘿,阿娘,你看小娘子嘴角都流口水了,我给她擦擦。”颜子君后知后觉,小心翼翼的跟母亲解释。颜母不禁莞尔。“儿子,我知道,你是因为手上脏才用嘴的。”“嘿嘿,阿娘真聪明。”场景二:抓周。花闲被一堆乱七八糟的小玩意严严实实围在了中间。她站起小身子,摇头晃脑,煞有介事。伸出手,抓了一只毛笔,塞进了胸前夹袄中。众人摇头,女子无才便是德。再伸手,抓了一把五颜六色的丝线,又塞了进去。众人顿感欣慰,果然女子爱红妆。三伸手,一颗小金子,小心翼翼塞进了右边袖子里。众人慨叹,此女必贪财。欲再伸手,手中不知被谁塞了一把微型木质古筝。她凝视一番,塞进了小相公的怀里。转身,小手心里,又突地冒出来一快玉质小棋盘。美玉在手,思量再三,终还是笨手笨脚挂在了大她俩月的侄子颜彦的衣带上。未等众人反应过来,花闲猛的扑向身侧,起身,一把小型长枪已经被她急急塞进了左手袖子里。之后,花闲潇洒转身,迈开蹒跚小步,自行爬上床,呼呼大睡。众人皆倒。场景三:颜家小辈一字排开,老五,老六,老七,老八,老十一,老十二。只听一声锣响,“咣…”八岁的小花闲手拿铜锣,吆喝开了“好啦,大家都站好,站好。本小姐现在要宣布一下比赛规则…”“前三名均有幸成为本小姐的名誉教练,每人教我一招看家本领。另有奖品:状元奖励闲儿兄妹装系列长衫一件。榜眼,奖励闲儿香囊一个。探花,奖励闲儿桃花系手帕一条。”
  • 极品三小姐

    极品三小姐

    男子并没有回答她的话,碧色的眸子反而变得更加幽深,透着浓浓的探究。他忽然发现,这个叶家的三小姐似乎不一样了呢!以前她每次看到自己,总是一脸傻笑、花痴的摸样,恨不得拥入他的怀中,成为他的女人。而现在她竟然全神戒备的看着他,她水眸中分明带着恨意和怒意。这个女人是怎么回事?有趣!男子忽然勾唇一笑,心中莫名的产生了几分兴趣。叶瑶怒目回视,这才看清了他的长相。……