登陆注册
174400000176

第176章

第4篇第4章第4节投石问路摸底细

投石问路策略是指买主在谈判中为了摸清对方的虚实,掌握对方的心理,通过不断地提问来了解直接从卖方那儿不容易获得的诸如成本、价格等方面的尽可能多的资料,以便在谈判中作出正确的决策。

比如,一位卖主要购买3 000件产品,他就先问如果购买100、1 000、3 000、5 000和1万件产品的单价分别是多少。一旦卖主给出了这些单价,敏锐的买主就可从中分析出卖主的生产成本、设备费用的分摊情形、生产的能力、价格政策、谈判经验丰富与否。最后买主能够得到购买3 000件产品非常优惠的价格,因为很少有卖主愿意失去这样数量多的买卖。

买主经常运用投石问路策略,通常都能问出很有价值的资料,这样知道的资料越多,就越能作出有利的选择。一般说来,可提出这样一些问题:

如果我们订货的数量加倍,或者减半呢?

如果我们建立长期合作关系?

如果我们同时购买几种产品?

如果我们增加或减少保证金?

如果我们分期付款?

如果我们自己运输?

如果我们淡季订货?

如果我们要求改变规格式样?

如果我们提供原材料?

每一个问题都好比一颗石头,掷向对方内心,落地有声,你要小心听“音”。

有这样一个眼镜师(谈判者)向顾客(谈判对方)索要高价的小故事。顾客向眼镜师问价:“要多少钱?”眼镜师回答:“10美元。”如果顾客没有不满的反应,他便立即加上一句“一副镜架”,实际上就成了“10美元一副镜架”。然后他又开口“镜片5美元”,如果顾客仍没有异议,狡猾的眼镜师就会再加上一句“一片”。这里,眼镜师运用了投石问路的方法,通过观察、判断顾客的反应,达到了自己的目的。

有目的地向对方提出各种问题,是摸清对方底细、掌握对方情况的重要手段。因此,所提问题的内容、方式以及问题提出的时间等都要好好考虑。

美国谈判专家尼尔伦伯格曾与他人合伙购买了地处纽约州布法罗市的一家旅馆。他对旅馆经营的业务一无所知,所以,他事先就讲好了对该项业务的经营不承担任何责任。谁知事不凑巧,协议刚签署几天,那位合伙人就因患了重病不能经营旅馆了。怎么办?尼尔伦伯格没有其他的选择,只好亲自去经营旅馆。当时,该旅馆的生意很不景气,月亏损额高达15 000美元。3天之后,谈判专家将要被当作纽约市旅馆管理的“行家”去布法罗市走马上任,并亲自指挥500名员工的工作。这位谈判专家焦急万分,首先找来了哈佛商学院有关管理的书籍、资料潜心钻研,结果收效甚微。他坐在办公室里冥思苦想,突然一个念头闪过:500名员工绝不会想到一个外行会冒着风险来经营一个亏损严重的旅馆的,他们会认为我是一个这方面的专家,那么,我就去扮演一个经营旅馆的专家吧。尼尔伦伯格到了旅馆后,便从早到晚每15分钟接见一个人。

他广泛地接触了管理人员、厨师、使役和勤杂人员,在和他们的谈话中了解了不少情况。他和员工的谈话是这样进行的:当每一个人走过尼尔伦伯格的办公室时,他都是皱着眉头对员工说,他们不适合继续留在旅馆里工作。人们一个个都感到愕然。接着,他说:“我怎么能留用如此无用的人呢?看来你还像是个能干的人,但我不能容忍这种荒唐的事情再继续下去了。”这时,凡谈话的每位员工都竭力为自己过去的行为巧言辩解,并表示愿意接受批评,好好工作。于是,尼尔伦伯格继续说:“要是你能向我表明,你至少还懂得怎样去做,并使我相信,你已经知道事情错在哪里,那么,我们或许还能一起干下去。”就这样,尼尔伦伯格从员工们那里了解到了旅馆亏损的原因所在,以及许多改进旅馆经营管理的新建议、新措施和新方法。他将这些方法一一付诸实现。结果,第1个月亏损降到1 000美元,第2个月就赢利3 000多美元,从而使旅馆的亏损局面得到了彻底扭转。

谈判者为了在谈判中处于有利地位,有更多的回旋余地,往往采取严密的保密措施,力求不让对方抓住任何与本方“底牌”有关的蛛丝马迹。在这种情况下,直接发问是无效的,只有采取迂回作战,施展一些策略,运用一些技巧才会有所收获。

一位供货商在与某厂采购经理的谈判中,想提高产品的价格,但他并没有直接探询对方的反应,而是聊了一些似乎不着边际的话。

“我们想提高产品的质量,因此想知道你们厂对我们的产品有什么意见,最好能帮助我们提供一些数据,我们好及时改进。”

“嗯,你们的产品质量还是不错,至于数据吗,我可以在谈判后替你收集一些。不过据实验人员反应,你们产品的各项检测指标均优于我们曾用过的产品。”

“噢,非常感谢。据说你们厂这两年的效益非常好,规模越来越大,产品几乎没有任何积压。”

“可不是,几十条生产线昼夜不停,产品、原料都是供不应求,可忙坏我了。”

供货商听到这里,露出一丝不易察觉的微笑。

聪明的读者,你知道供货商为什么笑吗?

在这段似乎不着边际的谈话中,供货商探测到了对己方非常有利的两条信息:①本方提供的产品在该厂的信誉非常好。②对方的库存原料已经供不应求,存料马上就要用光。工厂正面临着极大的压力,希望尽早结束谈判以使生产不致因为原材料的缺乏而受到影响。不知不觉间,对方自亮了“底牌”。

供货商要想提高产品价格,就必须知道对方的弱点所在,并在此基础上给对方制造压力,让对方不得不让步。但他如果直接问采购经理,“我们的产品在你们厂曾用过的产品中是不是最好的?”同样久经沙场的采购经理绝对不会轻易给他肯定的回答,把他送上谈判中的有利位置。于是供货商转换了角度,以对顾客负责的姿态出现,询问对方对改进产品质量的意见,使采购经理放松了警惕,轻易就把本厂对该产品的评价和盘托出。

可见投石问路的关键并不完全在于“问”,而是“引”。最根本的要领是:提到点子上,听出话外音。

同类推荐
  • 快递之王:顺丰掌门人王卫

    快递之王:顺丰掌门人王卫

    他是王卫。一个务实的勇者,一个在能吃苦的年纪不选择安逸的人。22时岁带着6个员工往返深港两地送快件,带领顺丰从“老鼠会”时期,走街串巷,满腿伤疤。三年后他垄断了华南地区快递业务。一个低到尘埃里的务实者。2002年,顺丰已经包揽了深港货运70%的业务,但市领导却还不知道有一个叫王卫的人在这座城市里开办了一家行业龙头企业。他在不到40岁就拥有了一家年营业额达到120亿的公司——顺丰速运。王卫成就了一段商界传奇,起初只有高中毕业的他,如今已成为快递行业不容小视的商业精英。王卫始终做一个淡定的信佛人,面对自己的成功,他也只是轻描淡写,认为这是一场“因缘际会”。
  • 自觉成就一切

    自觉成就一切

    主动的人,才会得到更多赏识。当自学成为一种习惯时,你也就拥有事业成功的通告证。
  • 一年应该用心去做的365件事

    一年应该用心去做的365件事

    本书围绕爱自己、微笑、选择与放弃、真诚、美德、付出、妤心态、求实与创新、放松心情、放开怀抱等生活主题,引导你每一天尝试去做一件新的事情,在轻松愉快、潜移默化中逐渐改变自己的人生状态,变得乐观积极起来,对他人、对世界充满爱心,对生活充满热情,从而走向幸福和成功。
  • 许家印内部讲话

    许家印内部讲话

    本书深刻还原和剖析了恒大集团发展过程中关键性的时间点,以及其精神领袖许家印所扮演的角色,他如何创业,指引企业的成长,如何以一人引领创业团队,战胜种种困难,成功应对企业所面临的一次次危机。在创业过程中难免会遇到种种困难,如资金不足,人才亟缺,没有市场,等等,纵观商海风云,许家印也有自己的核心价值理念。他是如何带领恒大度过一个又一个“寒冬”,使其成为中国规模最大,销售面积最广的地产企业呢?他又是如何在前途黯淡遭人唾骂的中国足球大背景下扛起中国足球大旗的呢?相信你从这本书可以找到答案。
  • 心灵鸡汤精粹版8

    心灵鸡汤精粹版8

    低调是什么?低调不是安贫乐道,也不是在短缺单一时期所谓的“朴素”,更不是阿Q的“精神胜利法”,只有你的财富有了足够的积累,你才有可能在物质享受上保持低调。只有你在精神境界上有了足够的沉淀,你才有可能在精神生活上保持低调。
热门推荐
  • 不做你的妃:太子请让开

    不做你的妃:太子请让开

    【本故事纯属虚构,请勿模仿,请勿雷同,请勿盗版!】【搞笑版】不就是爬山么,居然一不小心穿越了!穿越过来居然还遇见一只熊,还好出现了一个帅哥相救!一,这不是长的像熟人么?当然要到他家去混吃混喝。不就是逛逛街,英雄救美一番么,居然把身边的朋友弄丢了,呜呜这可怎么办?居然还遇见一个冰山酷男,抓着人家的手不放,我命怎么那么苦啊!变态冰山男接招吧,姐就是要勾引你,让你爱上姐,然后一脚把你踢掉!哈哈......———————————————————————————【正剧版】她,一朝穿越,邂逅如同冰山的男子,针锋想对,误会重重,最终是什么化解他们之间的芥蒂?他,冷漠无情,却不想一个娇小的身影,在一次次的针锋相对中潜入他的心,当昔日的对变为错,曾经的最爱逝去之后,他们的爱又将何去何从?她说:“我要的爱是全部,如果不是宁可不要。”他说:“今生如果无法与你携手,上穷碧落下黄泉我也一定会找到你。”爱就如毒药一般让他们相互纠缠、刻骨铭心......
  • 明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    《明治天皇》再现了日本从幕末走向明治维新的历史变革,以优美的文笔,宏大的场景,详细描绘了日本近代决定国运的倒幕运动的整个过程。本书塑造了一个个鲜活的日本近代史人物形象,以及他们的坚定信念,对“安政大狱”、“樱田门之变”等重大历史事件的描述详实生动,是一部了解近代日本不可多得的佳作。
  • 九阳帝尊

    九阳帝尊

    一场奇遇,一头比山岳还要大的金翅大鹏,成了少年楚晨的分身,从此他获得了进入神墓的资格,神墓中有仙女冰封在玉棺之中,有上古仙器灭天辟魔神梭……无数的丹药法宝,神符圣兵,全部由他随意拾取!
  • 修仙鉴

    修仙鉴

    自古英雄出少年,成事必经多磨难!虽出身凡胎,最终却是不凡之命,两个身手了得的父母的强化训练让他通往强者之路,意外得到神仙赐予的法器,自是如虎添翼!逐渐退去懵懂的外衣,将修仙练的风生水起,且看主人公如何踏上仙界之路!
  • 女扮男装穿越:暴君,你敢不爱我?

    女扮男装穿越:暴君,你敢不爱我?

    唉,回古代找到好老公的美梦是不能做了,因为她竟然穿成了一个女扮男装的暴君!身边的人物个个出众,却都是她的仇人!不过她最厉害的仇家竟然看穿了她的身份,不再想着报仇,还霸道地问她“你敢不爱我”?切,有什么不敢的~
  • 晋商:中国第一商帮的经营之道

    晋商:中国第一商帮的经营之道

    一部以晋商为题材的电视剧《乔家大院》的热播,引起人们对晋商的极大兴趣。该剧以晋商中的杰出代表乔致庸的一生为主线,给我们讲述了一个可歌可泣的传奇故事。但由于该剧偏重于故事性和传奇性,所以对晋商并未进行深入细致的描写,而乔致庸一人也并不能代表整个晋商史;另一方面,由于市面上关于晋商的书籍又多以历史事实为主,其研究性大于可读性,故此,本书编者本着为广大读者服务的目的,经过多方考究,在材料的使用及篇章的布局上大费功夫,以此编著了《晋商——中国第一商邦的经营之道》一书。
  • 擎国

    擎国

    穿越不可怕,穿越后从零开始也不可怕,但如果有个前辈比你早穿越,而且人家还当上了皇帝,你说这可怕不可怕?
  • 怒婚

    怒婚

    深夜,原本应该在医院里保胎的我悄悄打车回到家里。今夜是我们结婚一周年纪念日,我想给我的老公一个惊喜。虚掩的卧房门里,他却跟另一个女人睡在床上,他们缱绻缠绵,刚刚享受完鱼水之欢。“浩轩,为何要跟她结婚?”女人柔媚入骨的依靠在他结实的怀抱里,美眸泪水盈盈。“还不是为了我爸爸那份遗嘱,你知道的!”他用我从未见识过的温柔轻轻为她揩去眼角的泪滴。“什么时候跟她离婚?”她不依不饶的追问。“等……她生下孩子!”我浑身大震,双手不由自主的抚向微微隆起的腹部,天,原来这场婚姻里,不止是我,就连这未出世的孩子都不过是他利用的筹码。他不温柔不深情不细腻,我却一直以为他性格使然,没想到他的温柔深情细腻只展现给那个女人。我以为他对我多少总有些真情,却没料到从始至终都是我一个人的独角戏。泪落,转身,逃走!片断一:“把这份离婚协议书签了!”他冷漠的嗓音听不出什么情绪,将两张纸拍到我的面前。“好!”我心头一喜,总算可以解脱了。连忙挥笔落款,再小心奕奕的推还给他,低眉顺眼不敢表现出太明显的欣然,为怕这个变态的男人心理失衡又要折磨我。“为什么签得这么痛快?”突然拔高的嗓音表明他心情极度不爽,阴鸷森寒的目光在我脸上逡巡着,威迫力十足。“……”古言说唯小人与女子难养也,为何这男人也如此难缠呢?是他拿出的离婚协议书,我不签是违逆他,签了是看不起他……无语。“哼,你那点心思以为我不清楚!以为离婚就可以摆脱我?”他冷笑着,声音冷如夜魅:“你永远都无法摆脱我,再把这份合同签了!”我呆呆看着他重新拍过来的这张纸,居然是——卖身契约合同!我——穆雪馨,一夜间从他的妻子直接降级成情人,世界上还有比这更荒谬更可笑复可悲的事情吗?沈浩轩,不要以为我是任你柔捏的软柿子。我爱你才给了你伤害我的权利,我不爱你了——你狗屁都不是!片断二:老外帅哥指着沈浩轩好奇地问道:“他是谁?”“我的下堂夫!”我回答的同时顺便睇了沈浩轩一眼,他脸色瞬间发青。“下堂夫是什么东西?”老外帅哥显然无法理解如此深奥的词汇。“被我扔掉的东西!”片断三:“跟我回家!”他的眼中有着我从未见过的慌乱和痛楚,紧紧抱住我好像要勒断我的身体。“跟你回家?回去做你的老婆还是情人?”“……”有些伤害可以原谅,有些事情做过了却不可挽回。抖落昨日的满身心伤痛,我坚信我的未来依然美好!
  • 世界最具科学性的科幻小说(2)

    世界最具科学性的科幻小说(2)

    我的课外第一本书——震撼心灵阅读之旅经典文库,《阅读文库》编委会编。通过各种形式的故事和语言,讲述我们在成长中需要的知识。
  • 天地枭雄

    天地枭雄

    在一个八大世家之首的家族里面,有一个默默无闻的极品家奴,他来历神秘无比,行事低调,没有人知道他存在,而当他锋芒毕露的时候,整片大陆都被他玩得团团转,天地万物皆沦陷为他的掌中之物,最终成为了俯瞰宇宙的天地枭雄……于是曾经嘲讽过他的纨绔子弟都唯他马首是瞻。曾经看不起他的绝色美女们都开始芳心暗许……,在一个没有国家、没有官府、只有流血与战争的修真世界,奉行的是强者为尊的原则