登陆注册
174400000174

第174章

第4篇第4章第2节调整好谈判的“温度计”

大幕拉开后,谈判双方正式亮相,开始彼此间的接触、交流、摸底甚至冲突。当然这也仅仅是开始,它离达成正式协议还有相当漫长的过程。但是在谈判开始阶段,你首先要做好一项非常重要的工作,那就是营造洽谈的气氛,调节好一个最恰当的环境“温度”,它对谈判成败有非常重要的关系。

谈判气氛是谈判对手之间的相互态度,它能够影响谈判人员的心理、情绪和感觉,从而引起相应的反应。倘若你经历过任何一次谈判,你对那次谈判的气氛都应该记忆犹新吧?那或许是冷淡的、对立的;或许是松弛的、旷日持久的;或许是积极的、友好的;也有严肃的、平静的;甚至还有大吵大闹的……

你也应当清楚,那种积极友好的气氛对一次谈判将有多大帮助,它使谈判者轻松上阵,信心百倍,高兴而来,满意而归。

卡耐基认为,对于任何谈判者,理想的气氛应是严肃、认真、紧张、活泼。这可以说是总结了历来胜利而有意义的谈判气氛而得出的一个伟大结论。他建议每位谈判者努力为你所进行的谈判营造这一良好气氛。

美国谈判学家卡洛斯认为大凡谈判都有其独特的气氛。善于创造谈判气氛的谈判者,其谈判谋略的运用便有了很好的基础。我们有理由认为,合适的谈判气氛亦是谈判谋略的一个重要组成部分。良好的谈判气氛有助于谈判者发挥自己的能力。

谈判气氛有时是自然形成的,而多数情况下是人为营造的。不同的谈判气氛对谈判者来说都能感觉到。能运用谈判气氛影响谈判过程的谈判者,自是精明之人,他们知道,谈判气氛对谈判的成败影响很大。

谈判室是正式的工作场所,容易形成一种严肃而又紧张的气氛。当双方就某一问题发生争执,各持己风,互不相让,甚至话不投机、横眉冷对时,这种环境更容易使人产生一种压抑、沉闷的感觉。在这种情况下,我方可以建议暂时停止会谈或双方人员去游览、观光、出席宴会、观看文艺节目,也可以到游艺室、俱乐部等处娱乐、休息。这样,在轻松愉快的环境中,大家的心情自然也就放松了。更主要的是,通过游戏玩、休息、私下接触,双方可以进一步增进了解,消除彼此间的隔阂,增进友谊,也可以不拘形式地就僵持的问题继续交换意见,寓严肃的讨论于轻松活泼、融洽愉快的气氛之中。这时,彼此间心情愉快,人也变得慷慨大方。谈判桌上争论了几个小时无法解决的问题,在这儿也许会迎刃而解了。

谈判气氛形成后,并不是一成不变的。本来轻松和谐的气氛可以因为双方在实质性问题上的争执而突然变得紧张,甚至剑拔弩张,一步就跨入谈判破裂的边缘。这时双方面临最急迫的问题不是继续争个“鱼死网破”,而是应尽快缓和这种紧张的气氛。此时诙谐幽默无疑是最有力的武器。

卡普尔任美国电报电话公司负责人时,在一次董事会上,众位董事对他的领导方式提出质疑,会议充满了紧张的气氛。人们似乎都已无法控制自己的情绪了。

一位女董事发难道:“公司去年的福利你支出了多少?”

“九百万。”

“噢,你疯了,我真受不了!我要发昏了!”

听到如此尖刻的发难,卡普尔轻松地用了一句:“我看那样倒好!”

会场意外地爆发了一阵难得的笑声,连那位女董事也忍俊不禁。紧张的气氛随之缓和下来了。

活跃气氛的另一种绝好方法就是寒暄。

寒暄又叫打招呼,是人与人建立语言交流的方法之一。它能使不相识的人相互认识,使不熟悉的人相互熟悉,使单调的气氛活跃起来。为双方进一步攀谈架设桥梁,沟通情感。

刚与对手见面时,必定要说几句客套话,虽是客套,可也非常重要,值得注意。数分钟的寒暄,有助于气氛的融洽,有助于商谈正题气氛的营造。如果刚见面就开门见山,单枪直入,很容易让人觉得突兀,态度不免就会强硬,不利于商谈的展开。

邓小平和英国女王及丈夫爱丁堡公爵会谈前的寒暄是富有启发意义的。

邓小平迎上前去,对女王说:“见到你很高兴,请接受一位中国老人对你的欢迎与敬意。”

接着,邓小平说:“这几天北京的天气很好,这也是对贵宾的欢迎。当然,北京的天气比较干燥,要是能‘借’一点伦敦的雾,就更好了。我小时候就听说伦敦有雾。在巴黎时,听说登上巴黎铁塔,就可以望见伦敦的雾。我曾经登上过两次,可是很遗憾,天气都不好,没能看到伦敦的雾。”

爱丁堡公爵说:“伦敦的雾是工业革命时的产物,现在没有了。”

邓小平风趣地说:“那么,‘借’你们的雾就更困难了。”

爱丁堡公爵说:“可以借点雨给你们,雨比雾好,你们可以借点阳光给我们。”

这种寒暄,双方都说得十分高雅而得体。

邓小平同志的话说明英国贵宾到来不仅占人和(中英友好),而且占天时(天气很好),也点明了小平在法国的经历,还表明了他对雾都伦敦的认识和了解。

爱丁堡公爵的答话流露出对英国环境治理成效显著的自豪感。至于借雨、借阳光,多少隐含着双方互通有无的意向。

可见,谈判前的寒暄对谈判气氛的营造能起到意想不到的作用。

总的来说,为了创造出一个合作的良好的谈判气氛,谈判人员应做到:

寒暄恰到好处。在进入谈判正题之前,一般都有一个过渡阶段,在这阶段双方一般要互致问候或谈几句与正题无关的问题。如来会谈前各自的经历、体育比赛、个人问题以及以往的共同经历和取得的成功等等,使双方找到共同语言,为心理沟通做好准备。切记不要涉及令人沮丧的话题。

动作自然得体。动作和手势也是影响谈判气氛的重要因素。特别值得注意的是,由于各国、各民族文化、习俗的不同,对各种动作的反映也不尽相同。比如,初次见面时的握手就颇有讲究,有的外宾认为这是一种友好的表示,给人以亲近感;而有的外宾则会觉得对方是在故弄玄虚,有意谄媚,就会产生一种厌恶感。因此,谈判者应事先了解对方的背景、性格特点,区别不同的情况,采用不同的形体语言。

破题引人入胜。如果说开局是谈判气氛形成的关键阶段,那么破题则是关键中的关键,就好比围棋中的“天王山”,既是对方之要点也是我们之要点。因为双方都要通过破题来表明自己的观点、立场,也都要通过破题来了解对方。由于谈判即将开始,难免会心情紧张,因此出现张口结舌、言不由衷或盲目迎合对方的现象,这对下面的正式谈判将会产生不良的影响。为了防止这种现象的发生,应该事先做好充分准备,做到有备而来。比如,可以把预计谈判时间的5%作为“入题”阶段,若谈判准备进行1小时,就用3分钟时间沉思;如果谈判要持续几天,最好在谈生意前的某个晚上,找机会请对方一起吃顿饭。

讲究表情语言。表情语言是无声的信息,是内心情感的表露,包括形象、表情、眼神等等。谈判人员是信心十足还是满腹狐疑,是轻松愉快还是紧张呆滞,都可以通过表情流露出来。是诚实还是狡猾,是活泼还是凝重也都可以通过眼神表示出来。谈判人员应时刻注意自己的表情,通过表情和眼神表示出自信以及友好、合作的愿望。

察言观色,开局阶段的任务不仅仅是营造良好的气氛,还要敏锐地捕捉各种信息,如对方的性格、态度、意向、风格、经验等,为以后的谈判工作提供帮助。

同类推荐
  • 财富背后的传奇

    财富背后的传奇

    在这个世界上,人人都向往财富,但是人人都清楚要获得财富并不是一件容易的事。作为拥有大量财富的商界精英,他们是如何成功的呢?他们如何赚到第一桶金?他们如何妙算计赢得优势?他们如何忍辱负重走出事业的低谷……
  • 心态决定人生

    心态决定人生

    本套丛书从社会礼仪、为人处世、心志心理、感悟与人生等诸多方面的阐述中归纳出最有实用性、最有指导价值,且带有规律性的方法、定律和成功范例。本套丛书涵盖了人类取得成功的所有主、客观因素,分析成功规律性的原理,使成功学这种看似玄秘深奥的学问变成具体的可操作的方式方法。
  • 职场咖啡糖

    职场咖啡糖

    关于职场的深度解析,全方位自测,教你参透职场人心的100%测试。不做办公室花瓶,不做商海孤舟,不做蛮干没成绩的炮灰,让出入红粉三国演入、“白骨精”群的菜鸟都游刃有余起来。浓缩交际兵法、成功指南、减压手册的。
  • 名人的读书经验

    名人的读书经验

    在中国古代儒家思想中,荀子的思想可谓独树一帜。它主要继承发扬了儒学“内圣外王”思想中“外王”的一面,主张推行王道于天下,成就富国裕民的功业。这一点与企业经营与发展的目的不谋而合,因此,日本企业界许多高层领导人都是荀子思想的忠实拥护者。
  • 受益一生的气场修炼课

    受益一生的气场修炼课

    《受益一生的气场修炼课》对气场进行了全方位的解读,包括对气场的认识,强弱气场的分析,职场气场,生活气场,气场的挖掘与提升……不但帮助读者深刻地了解气场,而且可以使读者轻松快速地掌握如何打造强大气场的方法。通过对《受益一生的气场修炼课》的学习,10天你就会打造出强大的气场,你的人生将因气场的改变而改变。
热门推荐
  • 傻子王爷无情妃

    傻子王爷无情妃

    一只毒蝎子,彻底断送了她年轻的生命!别人只知道,那个软弱没主见的女人被迫嫁给一个痴傻呆闷的七皇子。殊不知,她早已不再是“她”!面对痴傻只会憨笑的美男,她气愤难填!你傻,本美女就医好你,谁知医好后,遭到嫌弃,却换来一纸休书,气愤之下,她恨不得与他同归于尽……
  • 冷妃拒宠:王爷,请自重

    冷妃拒宠:王爷,请自重

    【正文已完、番外中】【蓬莱岛原创社团出品】【本故事纯属虚构】醒来,她不再是沈若晴而是大澳王朝大将军伊全的三女儿伊洛雪七天后就是她的婚期她接受了她显赫的新身份面对夫君的冷漠她竟悠然自得无意卷入一场武林争斗又让她有了新的身份……最后才知道原来最爱的人和算计她的人都是身边最亲的人……权利,阴谋,爱情一一摆在她面前拥有过又如何?只羡鸳鸯不羡仙……
  • 永恒战帝

    永恒战帝

    一个怀着血海深仇的少年,家人尽去。以一介半废之体,历经艰险,寻得机缘,血战皇都,报仇血恨......最强神术、人族大劫、永恒之界......且看永恒战帝武冲,逆战苍穹,破灭世界,遨游混沌!
  • 傻子王爷无情妃

    傻子王爷无情妃

    一只毒蝎子,彻底断送了她年轻的生命!别人只知道,那个软弱没主见的女人被迫嫁给一个痴傻呆闷的七皇子。殊不知,她早已不再是“她”!面对痴傻只会憨笑的美男,她气愤难填!你傻,本美女就医好你,谁知医好后,遭到嫌弃,却换来一纸休书,气愤之下,她恨不得与他同归于尽……
  • 嫡女棣王妃

    嫡女棣王妃

    “姨娘,夫人似乎断气了~”“哼!这么一碗药都下去了,难道她还能活着不成?”“那这······”一个年纪稍长的人朝着这位称作姨娘的人示意了一下自己手中的婴儿,似乎有些犹豫,“这好歹是个男孩,现在夫人已经死了,如果姨娘把他占为己有,然后得了这府中的中馈······”“嬷嬷?!”女子也不等她的话说完,就打断了她,“你记住了,我恨死了这个女人,她的儿子,只能随着她去,我就是以后自己生不出儿子,抱养别人的,也不会要她的。把他给我扔马桶里面溺了,对外就说一出生就死了!”猩红的嘴唇,吐出来的话却是格外的渗人。嬷嬷还想说什么,动了动嘴,却是一句话也没有说,转身朝着后面放着马桶的地方走去。却是没有发现旁边地上一个穿着有些破旧的衣服的小女孩此刻正瞪大了眼睛看着她们两。这是什么情况?自己不是被炸死了吗?怎么会······于此同时,脑中不断有记忆闪现出来,她们是自己的母亲和刚出生的弟弟啊?!不行,先救人。转头看见旁边谁绣花留下的针线跟剪刀,想到自己前世的身手,拿起一根绣花针就朝着那个嬷嬷飞了过去,却在半路上掉落下来,暗骂一声,这人是什么破身体。却引得那两个人听见动静看了过来。女人阴狠的盯着她,“你居然没有死?”微微眯起眼睛,自己的前身也是被她们弄死的了,看样子她们谁也不会放过,抓起旁边的剪刀就冲了过去。随着几声惨叫声,从此以后,府中府外都传遍了她的“美名”——凤家大小姐心肠歹毒,刺伤了府中无数的人,宛如一个疯子。
  • 情驻天涯

    情驻天涯

    “你就像它。”他摘下戒指仍在脚下,“只是个玩具,想扔就扔。”相恋多年,原来一切只是她的一向情愿!?“对不起,他只是不想你伤心!”机场外她心痛欲绝,“亲爱的,你一定要回来。我会一直等着你!”一封绝望的书信,一场无望的等待,这是一首悲伤恋歌……
  • 尸心不改

    尸心不改

    控尸门的欢乐二缺弟子江篱炼了一具美得人神共愤引得天雷阵阵的男尸,以为好日子开始了,结果没想到门派惨遭灭门。--情节虚构,请勿模仿
  • 青少年培养语文兴趣的故事(启迪青少年的语文故事集)

    青少年培养语文兴趣的故事(启迪青少年的语文故事集)

    本丛书重视语文的基础知识训练,选编了常用词语、好词好句、古文名句解读,谚语、歇后语集萃,还有语文趣味故事、语文之谜以及语文大家的故事等等,目的是使中小学生在快乐的阅读中逐步提高语文知识,增加文学素养,为将来走出社会自立人生打下坚实的基础。
  • 神医嫡女

    神医嫡女

    duang的一声穿越,中西医双料圣手凤羽珩分分钟成了大顺朝的受虐嫡女,想杀我一手术刀就扎你个半身不遂?跟我斗?药房随身,名利在手,连皇上都要跟我套近乎!但是那个婚约是啥情况,毁了容的瘸子壁咚了我还要劳资帮忙得天下?流氓王爷你si不si傻!
  • 傻子王爷无情妃

    傻子王爷无情妃

    一只毒蝎子,彻底断送了她年轻的生命!别人只知道,那个软弱没主见的女人被迫嫁给一个痴傻呆闷的七皇子。殊不知,她早已不再是“她”!面对痴傻只会憨笑的美男,她气愤难填!你傻,本美女就医好你,谁知医好后,遭到嫌弃,却换来一纸休书,气愤之下,她恨不得与他同归于尽……