如果产品是那种必须有很强的售后服务支撑的类型，客户对价格的关注就在其次了。因为这种类型的产品需要周到及时的后续服务，服务的好坏可能决定是否能节省客户的时间和资金，或提高客户的经营业绩。简单来说，由于你的后续服务给他带来了丰厚的利润，所以他也不会介意你从中多赚些钱的。
以上3点可助你寻找最佳客户，当然，这些方法也不是一成不变的，企业在选择最佳客户时必须在各种标准间进行平衡。
了解到以上这些，就能更好地识别大客户。
挖掘你的潜在客户
潜在客户从“陌生电话”中抓取
杰出的推销员即使是坐在办公室里，也无时无刻不在寻找自己的客户。这时，电话就派上了用场。
美国杰出的汽车推销员乔·吉拉德很善于利用电话进行推销，而且他都是从陌生电话中拓展客户的。当然，他有自己独特的一套说辞。
面对电话簿，吉拉德会先翻阅几分钟，进行初步选择，找出一些看起来比较可能成为自己的客户的人的地址和姓名，然后再拿起电话。
“您好，克拉克太太吧！我是雪佛莱汽车公司的乔·吉拉德，您订购的车子已经到了，所以通知您一声。”
这位克拉克太太觉得似乎有点不对劲，愣了一会儿才说：“你恐怕打错了吧？我们并没有购买车子啊！”
吉拉德问：“您肯定您没有购买新车吗？”
“当然，这样的事，我先生会告诉我的。”
此时，吉拉德却没有挂断电话的打算。“请问您那里是克拉连斯·克拉克先生吗？”
“不，我先生的名字是史蒂芬。”其实，吉拉德通过看电话簿，在打电话之前就早已知道得一清二楚。
“很抱歉，克拉克太太，一大早就打扰您。我相信您一定很忙。”
对方没有挂断电话，于是吉拉德就跟她在电话中聊了起来：“克拉克太太，你们不会正好打算买部新车吧？”
“还没有，不过你应该问我先生才对。”
“哦，史蒂夫·克拉克先生什么时候在家呢？”
“他通常7点钟回来。”
“好，克拉克太太，我晚上再打过来，不会打扰你们吃晚饭吧？”
7点10分，吉拉德再次拨通了电话：“您好，史蒂夫先生。我是雪佛莱汽车公司的乔·吉拉德。今天早晨我和您太太谈过，她要我在这个时候再打电话给您，不知道您是否想买一部新雪佛莱汽车呢？”
“对不起，现在还不打算买。”
“那您大概什么时候准备买新车呢？”
史蒂夫想了想说：“我估计大概半年以后才有换新车的需要。”
“好的，史蒂夫先生，到时我再和您联系。对了，顺便问一下，您现在开的是哪一种车？”
这样的电话并不能帮助你很快进入实质性的商谈阶段，但至少可以从中得到对你有用的信息。吉拉德记下了对方的姓名、地址和电话号码，还记下了从谈话中所得到的一切有用的资料，譬如对方在什么地方工作、有几个小孩、喜欢开哪种型号的车，等等。他把这一切有用的资料都存入档案卡片里，并且把对方的名字列入推销的邮寄名单中，同时还写在推销日记本上。就这样，通过两三分钟的电话聊天，吉拉德得到了宝贵的客户信息。如果对方日后有所需要，就会主动与你联系。
吉拉德说：“这种盲目的做法并不是完全没用，我就曾用这种方法成交过一次。那次，我随意拨通的电话那头，主人已经为买车奔波数日了，因为没有和太太的意见达成一致，所以还没有作出最后决定。我的电话打得真是时候。此后，我和克里斯多弗太太的丈夫通了电话后，又约定了见面的时间，经过我的努力，最终成交了这笔生意。当然这只是一种偶然，更多的时候你只能收集一些基本信息。”
所以，试一试打打陌生电话，说不定你会有意外的收获呢。
挖掘潜在客户，利用好名片
许多推销员在刚开始工作时，不知道该如何开发客户，一般情况下，他们会先把东西推销给身边的熟人，如亲戚朋友等，一旦这些人都购买完毕，就不知该从何处下手寻找客户了。其实，除了主动寻找客户以外，我们还可以等待客户的到来，这时，名片就派上用场了。
2002年，NAC成功者大会在北京召开，著名推销大师乔·吉拉德在上台演讲之前，让工作人员把他的名片印了几万份，摆放在一张椅子上。在讲到如何收集客户信息的时候，他不时将名片一把一把地往人群中撒，他说：“这也是获得信息和客户的一个途径。”
吉拉德从事汽车推销工作一段时间以后，摸索出一些经验，他发现了名片的妙用。因此，只要碰到一个人，他就会马上把名片递过去，不管是在街上还是在商店，因为他知道生意的机会遍布于每一个角落。
“给你个选择：你可以留着这张名片，也可以扔掉它。如果留下，你知道我是干什么的、卖什么的，我的细节你全部掌握。”吉拉德常常对别人这样说。
吉拉德始终认为，推销的要点不是推销产品，而是推销自己。如果你给别人递名片时想：“这是很愚蠢、很难堪的事，怎么能给出去呢”，当然也就谈不上成功了。
还有一次，吉拉德自豪地宣称，在体育场观看比赛的时候也是推销自己的好时机。有一次在体育场，吉拉德利用人们欢呼的时候，把名片用力一撒，顿时，他的名片像天女散花般从天而降，纷纷扬扬，景象极为壮观，惹得人们争相抢看，仿佛他就是此刻最耀眼的体育明星。
也许你会认为吉拉德这种做法很奇怪，但是这种做法确实帮他做成了一些交易。很多买汽车的人对这种行为感兴趣，因为扔名片并不是一件平常的事，他们不会忘记这种与众不同的举动。
吉拉德能做出撒名片的惊人之举，到处递名片就更不用说了。他总是设法让所有与他有过接触的人都知道他是干什么的、推销什么东西的，即使是那些卖东西给他的人。甚至在餐馆付账时，他也把名片附在账款中。假如一餐饭的账单是20美元，一般人支付15％的小费是3美元，吉拉德常会留下4美元，并且附上他的名片。对所有的侍者，吉拉德都采用这种方式。
要让与你接触的人知道你是干什么的，你卖的是什么东西，名片就成了最好的工具。好好利用名片，它就会为你创造许多推销的机会。当越来越多的人看到你的名片后，用不了多久，在你面前便会有成堆的客户了。
订单往往产生于交谈中
有价值的交流才能交易
作为推销场合的谈话，既不同于一个人单独时的自说自话，也不同于当众演讲，而是推销双方构成的听与讲相配合的对话。对话的本质并非在于你一句我一句的轮流说话，而在于相互之间的呼应。
瑞士著名心理学家皮亚杰把儿童的交谈方式分为两种，当一个儿童进行社交性交谈时，这个孩子是在对听者讲话，他很注意自己所说的观点，试图影响对方或者说实际上是同对方交换看法，这就是一种对话的方式。但作为儿童，在进行自我中心式的谈话时，其实并不想知道是对谁讲话，也不想知道是不是有人在听他讲。他或是对自己讲话，或者是为了同刚好在那里的任何人发生联系而感到高兴。七岁以下的儿童就常沉溺于这种自说自话，且看两位四岁的儿童是怎样交谈的：
汤姆：今晚我们吃什么？
约翰：圣诞节快到了。
汤姆：吃烧饼和咖啡就不错了。
约翰：我得马上到商店买电子玩具。
汤姆：我真喜欢吃巧克力。
约翰：我要买些糖果和一双皮鞋。
这与其说是两人在对话，倒不如说是被打断了的双人独白。在推销双方的交谈中，有时也会出现这种现象。有的人习惯于喋喋不休地把自己心中所想的事情倾吐出来，而不大顾及对方在想什么和说什么，以至于对方只能等他停下来喘口气时才有机会插进几句话。如果推销双方都是各顾各地抢着说话，就无法真正听进对方的话。
真正的推销对话，应该是相互应答的过程，自己的每一句话应当是对方上一句话的继续。对客户的每句话作出反应，并能在自己的说话中适当引用和重复。这样，彼此间就会取得真正的沟通。
在推销过程中，要挑选客户最感兴趣的话题，假如要说有关改进推销效率的问题或要把某项计划介绍给某公司董事会，就要强调它所带来的实际利益；假如要对某项任务的执行者进行劝说，就要着重讲怎样才能使他们的工作更为便利。其实每个客户的想法都一样，他们总希望从谈判桌上得到一些好处。
即使在倾听客户说话时，也不只是被动地接受，还有主动地反馈，这就需要及时作出回应，甚至是会心的呼应。在客户说话时，不时地发出表示听懂或赞同的声音，或是有意识地重复某句自己认为很重要、很有意思的话。
有时，如果一时没有理解对方的话，或者有些疑问，不妨提出一些富有启发性和针对性的问题，对方一般是乐意以更清楚的话语解释的，这样就会把本来比较含糊的思路整理得明晰些。而且对方也会觉得倾听者听得很专心，对他的话很重视，更会有“酒逢知己千杯少”之感，话题因此谈得更广、更深，从而更多地暴露了对方的内心。
在交谈中，听者应轻松自如，神情专注，随着对手情绪的变化而伴之以喜怒哀乐的表情。通过一些简短的插话和提问，暗示对方自己确实对他的谈话感兴趣，或启发对方引出对自己有利的话题。当对方讲到要点是，要点头表示赞同。点一点头，这实质上是发出一种信号，让客户知道自己在听他的讲话，客户自然会认真地讲下去。当然，这种呼应要表现得自然坦率，不能做作。动辄大惊小怪地作出表情，会使人觉得听者太天真无知，甚至滑稽可笑。
通过对客户讲话的积极呼应，彼此之间才能进行有价值的交流，交流顺利自然会促进交易的完成。
幽默让交流更融洽
幽默的人大都很受欢迎，幽默让沟通变得更简单，幽默是推销的加速器，运用好幽默法则很重要。
金牌推销员贝特经常有奇思妙想，运用一些出其不意的方法赢得客户。
有一次，他用电脑制成了一张乐透彩券，把自己的照片放入号码栏内。然后用彩色打印机印出彩券，再把彩券贴到一张厚纸板上，最后覆以锡纸，制成刮刮乐的表面。上面写着：在直排、横排或对角线中，只要出现三张相同的照片，你就中奖了。
贝特都可以想象对方收到彩券、刮出照片时是怎样一副惊奇和好笑的表情。
贝特把自己制好的彩券寄给了一位久攻不下的难缠大客户。贝特已经连续拜访这位客户一个半月了，却连一面也没见着，打电话，秘书的防护坚硬如墙，把人拒之门外。没想到，贝特寄出彩券的第二天，客户就亲自打电话过来了，说：“你这个人真幽默，我倒想看看制作这张彩券的人到底是何方神圣！”
就这样，不等贝特请求，对方就先说出了见面的时间，后来贝特当然是顺利地做成了一笔大生意。
“幽默是具有智慧、教养和道德上的优越感的表现。”在人们交往中，幽默更是具有许多妙不可言的功能。幽默的谈吐在社交与推销场合是不可少的，它能使严肃紧张的气氛顿时变得轻松活泼，它能让人感受到说话人的温厚和善意。
幽默能活跃交往的气氛。在推销各方正襟而坐，言谈拘谨时，一句幽默的话往往能妙语解颐，使来宾们开怀大笑，气氛顿时活跃起来了。
