一席话，说得鲁肃哑口无言。等了半天才说：“你的话，未必没有道理。不过我却很不方便照你说的办？”诸葛亮问道：“有什么不方便呢？”鲁肃说：“过去当你的主公落难时，是我引领你们去见了我的主公；后来（因为你们不还荆州）周瑜要发兵攻打你们，是我极力拦住不让发兵以免伤了和气；再后来你们又说等到刘琦公子去世以后再还荆州，又是我为你们作保证；现在你们却不履行承诺，教我怎么回去向主公交待？我的主公和周都督必然会降罪于我，我虽然因此死了亦没有什么话说，只怕（你们这样做）要惹恼东吴，发兵前来攻打你们，皇叔你也不能安安稳稳地在荆州安身，到时只怕会被天下人所笑话。”诸葛亮说：“曹操统领百万大军，我也没有害怕过他，何况周瑜这样一个小小的都督了？如果害怕你回去交不了差，我可以劝说我的主公立下一纸文书，上面写明我们是暂时借荆州作为安身之处；等到我们再得到别的城池的时候，再把荆州还给你们。这样说你可以回去交差了吧？”鲁肃说：“你要等到得到哪座城池的时候，才肯把荆州还给我们？”诸葛亮：“中原短时间内无法得到了；西川的刘璋软弱无能，我的主公想要得到他的地盘。等到我们打下西川时，就把荆州还给你们。”鲁肃没有办法，只好照办。诸葛亮继续说道：“我是皇叔自己人，难道还要我作保人吗？烦劳你也签个名，到时见了你们主公你也好交差。”最后诸葛亮叮嘱道：“你回去见了你们主公，多说好话，劝说你们主公短时间内不要再对荆州有什么妄想了。如果不批准今天立下的这个文书，我一恼怒，索性连你们的八十一个州县一起攻下。现在（这样做）只是为了两家的和气，不想让曹操看笑话（才做出这样大的让步）罢了。”
面对东吴的人索要荆州的要求，诸葛亮并没有象以前那样一味使用“拖”字诀，而是先行强占理，使对方感到自己理亏；然后顺势提出更多的要求，使对方只好照办。从而得到意外的收获，诸葛亮的计策和口才巧妙地结合在一起的时候，他总是最后的赢家。
古为今用：
美国谈判大师罗杰·道森在他的书中将自己培训谈判学员的经验技巧公诸于众。在提到跟对方谈判之初必须提出更多更好要求的谈判法则时，他讲述了一个事例：
“我们与墨西哥政府进行了一次关于一大笔国际贷款偿付问题的谈判。他们大约拖欠了820亿美元的贷款。他们的首席谈判家是朱塞斯·赫佐格，他是财政部长。我方的代表有财政部长罗纳德·里根及联邦储备局主席保尔·伐尔科。我们提出了一项有创造性的解决方法，要求墨西哥为我们的战略石油储备提供大量的石油。赫佐格同意这么做，但是，这并没有解决问题。我们建议墨西哥政府支付给我们一亿美元的谈判费。这是一种政治上可行的办法，可以让他们支付我们一部分贷款的自然增长利息。但当洛兹·波蒂罗总统听说这件事后暴跳如雷。他说：‘让罗纳德·里根死了这条心吧，我们不会给美国支付谈判费用的，一个比索都不给。’”
美国政府提出要墨西哥政府赔偿他们一亿美元的谈判费，而墨西哥总统则扬言“一个比索都不给”，看来这下谈判要陷入僵局了。
可结果却是：墨西哥政府付出了5000万美元。
想象一下，如果当初美国政府认为5000万美元的赔偿可以接受，就直接提出此一索赔数额，那结局会是怎样呢？
很显然，这样一来，美国政府只能得到远远低于5000万美元的赔款数额，甚至可能真的就像墨西哥总统所言，一个比索都捞不着。
因为谈判的任何一方对于对方提出的要求绝没有痛快接受的道理，总要想方设法降低对方的要求。而向对方提出比你原计划高得多的要求不仅对自己有利，而且对对方也不无好处。因为这可以给对方一个还价的余地。自己一旦做出“让步”，对方马上就会产生成就感——这是他努力争取的结果。
5、 牵着对方的鼻子走
说话的最高境界就是“牵着对方的鼻子走”，让对方的一切举动都影响不了你，把主动权牢牢地控制在你的手里。这样的人才是最高明的口才专家。
诸葛妙语：
诸葛亮说：“曹真与我有约定。我有一封书信，你可以把它带回去，交给曹真，必有重赏。”他的书信中写道：“汉朝丞相、武乡侯诸葛亮，送书信于魏国的大司马曹真：我私下里认为作为一个大将，就应当能进能退，可柔可刚，能上能下，可弱可强。静时如大山一样，变化时又如天道无常；如天地一样有无穷无尽的智慧，和国家的粮仓一样有充实的胸怀；浩荡如同四海一样，光芒夺目如同三种最这的光。能够预先知道天气的干旱与水涝，能够提前观察到地形的变化和起伏；看透对方布阵的方法，明白对方用兵的短处与长处。象你这样不学无术的纨绔子弟，逆天而行；作战时只知道一开始打就把盔甲和兵器扔下（便于逃跑），都督都被打得心惊胆战，毫无斗志，手下的将军象老鼠一样四处逃窜；再无脸面去见家里的百姓，也无法再回到自己的相府；同时史官也会如实地记下你的每一次失败，百姓也会到处传诵你的‘光辉业绩’；就是司马懿也闻风就害怕，曹真更是听说（我的名字）就失魂落魄；我们的部队（相比之下）兵强而马壮，将军正在跃跃欲试去进攻你们；扫平秦川这样的山脉作为平原，把魏国打得只剩下小丘陵一样的地方！”曹真看罢，怒气填满了胸膛，到了夜里，死在了军中。
面对魏国的主帅曹真，诸葛亮并没有和他互相比拼，消耗实力，而是采取了一种更为高明的策略，那就是“牵着对方的鼻子走”。仅仅用一封书信，就把曹真给“杀”掉。曹真呢，也身不由己，完全被诸葛亮所控制，加上他也是一个空有虚名的人，极易动怒，于是就让诸葛亮不费一兵一卒，就收获了胜利。
古为今用：
在与人交谈时，高明的人士往往会采取“牵着对方的鼻子走”的策略，把说话的主动权牢牢地掌握在自己的手中，当然，这一切都要建立在高明的口才术之上。
（1）巧妙转移对方的注意力
在心理紧张的情况下使用“流星战术”，转移对方的注意力，往往能收到意想不到的效果。
但是，不同的情况也有不同的处理方法。有个大约3岁的小孩站在一家商店的玩具柜前大声叫嚷：“我要这个！我要这个！”小孩的母亲看到这种情况，便指着天花板说：“戴维，你看，飞碟！”孩子立刻停止哭闹抬头张望，好像已经忘记刚才自己哭闹要求的东西。不久就乖乖地被母亲牵着消失在人群中。
这就是“流星战术”，是一种转移别人注意力的技巧。
所谓“流星战术”，并不只对小孩有效。表面上看它只是哄小孩的把戏，事实上，在心理紧张的情况下使用，往往能收到奇效。在事过境迁之后，大家也许会感觉到自己受骗了。可是在当时却都会落入这个圈套之中。如果对象是个容易受骗的人，这种战术更易奏效。
某公司的经营者，在跟劳工代表交涉，快要作出决定时，突然说道：“喂！先生，你的声音相当不错，好响亮啊！”使得当场的气氛有了很大的改变，劳工代表们面面相觑，不知该说些什么好，整个会场陷入一片寂静中。
像这位经营者，能把对方的气氛，一瞬间扭转过来，的确是将“流星战术”发挥得淋漓尽致了。
（2）打断战术的运用
在争论的场合，对于难缠的对手，应该采取打断战术，即扰乱对方的思路，或故意把话题转到别处。
你是否有过这样的体会，当你充分准备好了自己所要讲的内容，而又正式开始叙述时，若在不被任何人打断或其他因素干扰的情况下，你会滔滔不绝、口若悬河地完成你的演讲。反之，若有人三番五次中途打断你的话，你的讲话就会变得杂乱无章。
在日常生活中最难说服的就是那些思路清晰的人。若想以理论对付这种人，反而会陷入对方的圈套，可是如只是默默地听他说话，又会使他在心理上占了优势。
所以，对于这种难缠的对手，应该先扰乱他。如可以频繁地说着：“嗯，有道理。”以打断对方话语的流动。有时也可以将头转向别处。当话语的流动被打断后，对方的理论思考自然就会受到影响，露出弱点，使你有反驳的机会。这种心理技巧，即使是在国会的争论场合中也被经常地运用。政府官员在国会中，通常都会照事先准备好的稿子宣读，所以议员们若想攻破其理论也并非易事。
但是，有经验的议员都自有一套。当对方回答问题时，他会支吾其词地应对着，或者将故意将话题转至别处，采取扰乱对方的“打断战术”。即使是相对习惯于质询的政府官员，碰到这种情况时，也难免穷于应付，最后可能说出一些原来不准备说的话。这种“打断战术”，对付那些说话时思路畅通的人十分有效。
（3）以静制动的技巧
以悠闲的态度及缓慢的语调，控制正处于激动状态的对方，能够平心静气地进行交流。
当在打紧急求救电话时，相信常会遇到这样的情况：求救者的口吻急促甚至紧张得口齿不清，而听者却口吻镇定，问话清晰。为此，曾有人抱怨说这是因为接听者不在现场或司空见惯的缘故，其实不然。
因为一旦犯罪事件或火灾发生时，大部分人都会因为太紧张，因而说话不得要领。所以，接受报告者能以镇定的口吻应付，报告者的情绪自然会稳定下来，而将真实情况报告出来。
如果不是如此，又会有什么结果呢？譬如接电话者一接到电话，就急匆匆地问道：“失火了？在哪里？是你家吗？火灾现场在哪里？你亲眼看到的吗？那边的电话号码是多少？不！那边的住址是什么？快！快！”
就这么一问，相信报告者连自己的地址都说不出来了。
在日常生活中，对于那些抗议你意见的地方，应该以缓慢的语调来应对，不要直接触及正面理论。有时，故意掏烟点火，或慢条斯理地重复对方所说的内容，或将之记载在备忘录里以拖延时间，也是很有效的。
对方无论内心多么急躁，如果碰到你慢吞吞的动作，就会逐渐失去迫切感而冷静下来，这样，你取得说话的主动权就很容易了。
出租车公司在处理车祸事件时，也常用这种心理技巧，以悠闲的态度及缓慢的语调，控制正处于激动状态的对方。
控制对方，并非全凭三寸不烂之舌，利用说话速度和动作都可达到目的。
当你遇到一些极端的情况，比如在谈判中对手仰仗强大的实力，向你施压、逼你让步时，这时你该如何应对？当然，硬碰硬是绝对行不通的。
这时你就必须采取以下的策略：
（1）在貌似强大的对手面前，自己的态度要坚毅刚强，旗帜要鲜明，要抱定必胜的信心，始终不渝。
（2）用以揭露强敌的理由要充足有力，举证要确凿无误，不让对手有空子可钻。
（3）触机便发，言辞犀利，字字句句都要极富分量，极起作用。
（4）釜底抽薪，当头棒喝，要让对手感到，再不还以公道，将产生严重后果时，就悔之晚矣。
如此这般，哪怕是对付那些强权的对手，也能稳操胜券，这一点，也正是采取“以子之矛攻子之盾”的讲硬话的方式中最突出的优势。
不仅如此，反击的言论或举动还应比对方的高出一筹，这样，才能在两相对照中，既保持主动地位，又能够打动对方，产生巨大的说服力或震慑作用。
战国时代，各国争雄，互相侵袭，为了使自己立于不败之地，一大批善于辞令的谋臣辩士便应运而生。
有一次，秦王派人去告诉安陵君，秦国愿意用土地500里来换他的领地。安陵君说：“承蒙大王照顾，用大的换小的，真是好极了！不过，我们的土地是祖先传下来的，我不敢调换。”秦王知道后很不高兴。为了说服秦王，安陵君派唐睢出使秦国。
唐睢来到秦国，拜见了秦王。秦王十分傲慢地对唐睢说：“我愿意用500里的土地来换安陵，安陵君却拒绝我，这是什么道理？况且，秦国已经灭韩国、魏国，安陵君只有50里的地方却依然存在，是因为他是个谨慎的人，我没有把他放在心上的缘故。如今我用十倍的土地来扩大安陵君的地盘，他却违抗我，这不是轻视我吗？”
唐睢说：“不，不是这样。安陵君从祖先那里继承的土地要永远保住它，即使拿1000里土地也不敢调换，何况大王只拿出了500里呢？！”
秦王听了甚为恼怒，说：“你可听说过天子之怒吗？”
唐睢说：“我没有听说过。”
秦王说：“天子一发怒，会使百万尸首横地，鲜血流淌千里！”
唐睢说：“大王可曾听说过布衣之怒吗？”
秦王说：“布衣之士发怒，想来也不过是扔掉帽子，空手赤脚，用脑袋撞地罢了！”
唐睢说：“这只是常人的发怒，不是士人的发怒。从前，专诸替吴公子行刺吴王的时候，彗星冲击月亮；严仲子杀韩愧的时候，白虹穿过太阳；刺客要行刺吴王的儿子庆忌的时候，苍鹰在殿上扑击。这三位都是布衣之士，他们的满腔怒火还未迸发，上天就降示预兆。现在加上我，将要变成第四人了。如果布衣之士非要发怒不可，倒在地上的尸体虽只两具，流血不过五步，可是天下的人都要穿上丧服，现在是时候了！”说完，拔出长剑，跃起身来。
秦王吓得变了脸色，耸身长跪，向唐睢道歉，说：“先生请坐。我明白了，韩、魏两国之所以灭亡，而安陵只有50里还能存在，那是因为有先生你啊！”
秦王用500里地换安陵君的50里领地，显然是个政治阴谋；安陵君如果同意交换，500里地显然不能很快到手，反而失去了祖传的“根据地”；如果不同意交换，则背上了违抗轻视秦国的罪名，也会被吞并。安陵君岌岌可危！然而先秦时代，“三寸之舌，强于百万之师”。于是，安陵君派辩士唐睢出使，拜见秦王。开始秦王傲慢地责难，唐睢委婉地应对，后来，秦王露出了狰狞面目，直言天子发怒的情形；唐睢则胸有成竹，以布衣之士发怒相对，在辩析常人发怒与士人之怒的不现并连举三例后，用“倒地尸首两具”对“百万尸首横地”，用“流血不过五步”对“鲜血流淌千里”，结果士人之怒会使天下人“都要穿丧服”，同时拔剑挺身，宣称“是时候了！”吓得秦王连连道歉，放弃了侵吞安陵的计划。
若没有唐睢的针锋相对，根据秦王的话语安排和组织自己的话语，从而牵着对方的鼻子走，令对方无计可施，安陵君岂能自保？
