登陆注册
1737200000019

第19章 破解客户的心理密码——钓鱼要像鱼一样思考(1)

5. 求名心理

这是以一种显示自己的地位和威望为主要目的的购买心理。他们多选购名牌,以此来“炫耀自己”。具有这种心理的人,普遍存在于社会的各阶层,尤其是在现代社会中,由于名牌效应的影响,吃穿住行使用名牌,不仅提高了生活质量,更是一个人社会地位的体现。

6. 仿效心理

这是一种从众式的购买动机,其核心是不落后或“胜过他人”。他们对社会风气和周围环境非常敏感,总想跟着潮流走。

3. 求新心理

有的顾客购买物品注重“时髦”和“奇特”,好赶“潮流”。有这种心理的顾客,购买某种商品,往往不是由于急切的需要,而是由于为了赶上他人,超过他人,借以求得心理上的满足。

7. 偏好心理

这是一种以满足个人特殊爱好和情趣为目的的购买心理。有偏好心理动机的人,喜欢购买某一类型的商品。例如,有的人爱养花,有的人爱集邮,首先要求商品必须具备实际的使用价值,有的人爱摄影,有的人爱字画等等。这种偏好性往往同某种专业、知识、生活情趣等有关。因而偏好性购买心理动机也往往比较理智,指向也比较稳定,具有经常性和持续性的特点。

8. 自尊心理

有这种心理的顾客,在购物时,既追求商品的使用价值,又追求精神方面的高雅。他们在购买之前,就希望他的购买行为受到推销员的欢迎和热情友好地接待。经常有这样的情况,有的顾客满怀希望地进商店购物,一见推销员的脸冷若冰霜,就转身而去,到别的商店去买。

9. 疑虑心理

这是一种瞻前顾后的购物心理动机,其核心是怕“上当”、“吃亏”。他们在购物的过程中,对商品的质量、性能、功效持怀疑态度,怕不好使用,怕上当受骗,满脑子的疑虑。因此,反复向推销员询问,仔细地检查商品,并非常关心售后服务工作,直到心中的疑虑解除后,才肯掏钱购买。

10. 安全心理

有这种心理的人,掌握顾客的消费心理

俗话说:知己知彼,他们对欲购的物品,要求必须能确保安全,尤其像食品、药品、洗涤用品、卫生用品、电器用品和交通工具等,不能出任何问题。因此,他们非常重视食品的保鲜期,药品有无副作用,洗涤用品有无化学反应,电器用具有无漏电现象等。在推销员解说、保证后,才能放心地购买。

11. 隐秘心理

有这种心理的人,购物时不愿为他人所知,常常采取“秘密行动”。他们一旦选中某件商品,而周围无旁人观看时,便迅速成交。青年人购买和性有关的商品时常有这种情况。一些知名度很高的名人在购买高档商品时,也有类似情况。

俗话说:知己知彼,百战不殆。推销员在推销过程中,充分了解客户的购买心理,是促成生意成交的重要因素。只有充分了解顾客的心理,推销员才会有的放矢,才能与客户沟通得更加融洽,最后促成交易。

2. 求美心理

爱美之心,人皆有之。

读懂不同顾客的性格特征

1. 沉默型顾客

沉默型顾客在整个推销过程中表现消极,对推销冷淡。业务员与这类顾客进行沟通时很容易出现僵持局面。沉默型顾客对对方的任何陈述或激情都无动于衷,包括对商品成交的数量、价格等问题的一些想法及如何与你成交、如何付款、订立什么样的支付条件等。顾客的心理对成交的数量甚至交易的成败,他们好像对事情都胸有成竹,自己的想法决定一切。一般来说,沉默型顾客有以下表现:

例1:顾客走进店里,巡视柜台,或仔细审视某种商品。店员上前招呼:“欢迎光临。”当看到顾客手上商品色泽鲜艳,就问:“给您孩子用吗?”如果商品样式保守,就问:“给老人用吗?”可是无论店员怎样招呼,顾客仍保持着惊人的沉默,一言不发,搞得店员尴尬不堪。

例2:一位顾客走进汽车展示厅,业务员随即上前提供服务,下面是他们的对话。

业务员:“您希望拥有一辆什么样的车子?”

顾客:“哦!”(抬头看了对方一眼)

业务员:“您更看中的是车子的哪一点?价格、款式、品牌……”

顾客:“什么都不是。”(又向另一个方向走去)

业务员:“那您……”

不论业务员如何努力地试图接近这位顾客,顾客始终表现得很冷淡。

在业务员和顾客的谈话过程中,顾客对业务员的服务,始终表现得很沉默,让人难以接近。沉默型顾客可以分为两类,可称为天生沉默型和故意沉默型。

(1)天生沉默型。

这类顾客在与业务员的沟通过程中并非假装没听到,也不是对什么不满,只是天生的性格使他们不爱说话。例1中的那位顾客就属于这种类型。

应对这类顾客,业务员可尽量诚恳地为顾客解说或从其反应中了解顾客的意向,然后对症下药。有时业务员也可以提出一些简单的问题来激发顾客的谈话欲。如果顾客对商品缺乏专业知识并且兴趣不高,百战不殆。推销员在推销过程中,推销员此时就一定要避免讨论技术性问题,而应该就其功能进行解说,以打破沉默;如果顾客是由于考虑问题过多而陷入沉默,这时不妨给对方一定的时间去思考,然后提一些诱导性的问题试着让对方将疑虑讲出来以便大家协商。

在例1中的那位营业员可以对顾客这样说:“小姐,您手上拿的那款皮包配您的这套连衣裙很合适……”

(2)故意沉默型。

此种顾客在沟通过程中,他(她)的眼睛不愿正视你,也不愿正视你的样品,而又略有东张西望心不在焉的表情,则十有八九是装出来的沉默,是对产品及拜访不感兴趣,但又不好意思拒人千里之外,故只好装出沉默寡言的样子让你知难而退。他们在挑选商品时,特别注重商品本身的造型美、色彩美,注重商品对人体的美化作用,对环境的装饰作用,以便达到艺术欣赏和精神享受的目的。例2中的那位顾客就属于这种类型。

4. 求利心理

遇到此种顾客,寻找话题,提出一些让对方不得不回答的问题让他说话,以拉近彼此距离,多花时间再导入正题。如果顾客由于讨厌推销员而沉默,推销员这时最好反省一下自己,找出问题的根源,尽快做出调整,以达到与顾客沟通的目的。

2. 腼腆型顾客

有些人动不动就双颊绯红、面如桃花、额头沁汗、手忙脚乱。这种人大多是极端内向,或自知有某种弱点的人。他们多少次告诉自己不要害羞,是促成生意成交的重要因素。

顾客在成交过程中会产生一系列复杂、微妙的心理活动,结果心跳却越加快起来。其实,每个人都害羞,只是程度不同而已。“害羞是神单独赐给人类的好礼物。”一般来说,腼腆型顾客都会有以下表现:

例1:一位矮个子男青年在浏览店内商品,眼睛正好瞄向女店员那边。突然,一脸沮丧,叹着气走掉了。几个女店员议论道:“可能是同业的间谍。”事实上,男青年刚好看见几个店员窃窃私语,忍着笑。神经敏感的青年就以为她们在笑他个子矮,因此扬长而去。

例2:一位村办企业的干部由于工作需要,到县城里购买电脑,刚进一家装饰豪华的店铺,不由地紧张起来。店铺里的业务员虽然看到此人的穿着朴素,但还是热情地招呼他,不料业务员刚说了一句:“您需要什么样的电脑?”他就掉头走了。

例3:以下是一位保险推销员在和一位年轻的女士谈该选择什么样的险种时的对话:

推销员:“这个险种很适合您。”

顾客:“哦。”

推销员:“这个险种会保障您今后几年内的重大开支不会有什么问题。您想,您马上就要结婚了,婚后您的孩子的开销也是一笔很庞大的数目……”

顾客:“我还没想这个呢!”(顾客打断了推销员的话)

推销员:“不过您早晚需要的……”

顾客:“我们还是看其他的吧!”

……

以上三个例子中的顾客是典型的腼腆型顾客,此类顾客生活比较封闭,对外界事物表现冷淡,和陌生人保持相当距离,对自己的小天地之中的变化异常敏感,在选购商品时,他们对推销反应不强烈。

以上三个例子说明,与腼腆型顾客沟通时首要注意的一点是,不要直接注视他们。在经济条件较好的城市中的年轻男女中较为多见,在西方国家的一些顾客身上也常见。解说商品时,最好把商品拿在手上,一边看着它一边说明;强调产品重点功能或优点时,和蔼地直视对方,其他时间还应尽量避免这样做。

在具体情况下,店员应更加敏感些。例1中的情景,大家或许会产生同感:一边看着自己一边嘀嘀咕咕地咬耳朵,任何人见此情景都会感到不快,更何况是腼腆型顾客。与对方四目相接,则更觉尴尬。如果对方是情侣或身体上有缺陷,则更应适度回避。而且,与他人四目相接时,不管有没有与他人耳语,都要轻声招呼:“欢迎光临。”

说服此类顾客对推销员来说难度是相当大的。这类顾客对产品挑剔,对推销员的态度、言行、举止异常敏感,他们大多讨厌推销员过分热情,因为这与他们的性格格格不入。推销员给予这类顾客的第一印象将直接影响着他们的购买决策。接待这类顾客要注意投其所好,则容易谈得投机,否则这些顾客是很难接近的。

3. 慎重型顾客

有些人处世谨慎,凡事考虑得较为周到。这通常也反映在他们购物时的态度上,都有至关重要的影响。因此,慎重型顾客往往关注的比较多,例如:质量、包装、价格、品牌、售后服务等。他们不会因为产品的某一个优点而决定购买,他们通常会综合评价产品。同时这类顾客在购物时经常会货比三家,多方面考虑后再做决定。所以他们的外在表现就是善于和业务员讨论产品,而且经常是比较产品,他们对产品的行情会比较清楚,谈起专业知识也头头是道。我们可以通过下面的例子来说明。

例1:业务员提出自己建议后说:“……所以,我认为这个配置和您的要求最相称。”可顾客想了想说:“这款好像也不错,说实话,我最喜欢的是刚才我们看的那个配置,就是价钱太贵了些……”业务员说:“先生,一分钱一分货,配置好,价钱自然要高些,您看看我现在介绍的行不行?”顾客有些为难:“可是,和我原先的预算有些出入,根据您的看法,先前那款配置似乎不太适合我。”业务员急忙解释:“不,不,我不是这个意思,那款的配置也很好。”顾客此时一脸疑惑:“我都给弄糊涂了?”可业务员却仍极力推荐:“先生,顾客的消费心理主要有以下几种。

这是一种“少花钱多办事”的心理动机,其核心是“廉价”。有求利心理的顾客,在选购商品时,往往要对同类商品之间的价格差异进行仔细地比较,还喜欢选购折价或处理商品。具有这种心理动机的人经济收入较低者为多。当然,也有经济收入较高而节约成习惯的人,精打细算,尽量少花钱。有些希望从购买商品中得到较多利益的顾客,对商品的花色、质量很满意,讲究实用。有这种动机的顾客,爱不释手,但由于价格较贵,一时下不了购买的决心,便讨价还价。

1. 求实心理

这是顾客普遍存在的心理动机。追求朴实大方,经久耐用,而不过分强调外形的新颖、美观、色调、线条及商品的“个性”特点,故在挑选商品时认真、仔细。他们购物时,这款也不错,我觉得它非常适合您。”顾客已打了退堂鼓:“是吗?我看我还是改天再来吧,麻烦您了。”

例2:在某服饰商店内,A,B两位顾客正在挑选衣服。A顾客说:“这件外套不错,可是价格贵了点。”店员解释道:“请相信,价钱绝对合理。”A仍坚持说:“可是,同一件衣服,在前面那家店里价格却很低。”店员有些不解:“是不是看错了。我们走的是薄利多销的路线,不会比别的店贵。”这时B插话进来:“A说的没错。能不能再便宜一点儿?”A补充道:“您是说不能降价吗?那我们下次再来吧,可别买到贵的。”

例3:下面是业务员和顾客成交后商谈付款细节的一段对话。业务员:“这是您预定100台型号的机器的协议书,按照惯例,您得预付50%的货款。”顾客(仔细地看过协议书后):“那付完预付款后,机器什么时候能送达?”

业务员:“大概半个月左右吧。”

顾客:“你得给我一个确切的时间,最好能把这条也写在合同里。还有,违约细节也须写清楚……”

可见,慎重型顾客在与业务员交流时已定下目标,只是交涉到最后才说出自己的决定。这类顾客通常也是令业务员头疼的顾客,但这类顾客一旦接受了哪位业务员,他也许就成为一个忠实顾客。

总结例1中的失败之处,可看出顾客没有要求改为价位低的货品之前,特别重视商品的质量效用,业务员先提出这一建议,这样反而会使顾客失去信心。遇到这种情况,先端杯茶,缓和一下气氛,谈话时,话题不要针对价位高低的货品变来变去,先作一些说明,如不能让价,但售后服务周到,也可分期付款等,引起对方购买欲后,再催促其下决心。对于例2,业务员应了解到有些顾客为了要求减价,故意说其他店便宜些,因此这种情况下首先要让顾客明白价格绝对公道,然后严肃地说:“请您再比较看看。”顾客回头再买时,一定要保持殷勤有礼,不可摆出高傲的姿态。

4. 犹豫型顾客

日常生活中,有许多人在开始做某事以前,大多会犹豫不决。有求美心理的人,喜欢追求商品的欣赏价值和艺术价值,以中青年妇女和文艺界人士中较为多见,在经济发达国家的顾客中也较为普遍。即使是芝麻大的小事,到了想要做的时候,总是无法下定决心。因此,充分了解客户的购买心理,时常会浪费很多时间。他们不知道自己究竟想要的是什么、想了些什么,所以会沉默,令人摸不着头脑。这类顾客不容易下决断,他们对于任何事情都犹豫不决,甚至讲话也口齿不清,他们喜欢问问题,动作不利落,有时神情会有些恍惚。

例1:顾客在样品间里,看到一件商品,他对业务员说:“对不起,麻烦您把那个拿给我看一下……”刚说完,突然眼睛一亮,“咦,那边那个也不错,也拿给我看一下。”没多久,一转头,“啊,那个似乎也不错?”顾客三心二意,很难抉择。业务员一一照办:“是啊,这种目前卖得很不错,大家通常用这款。”顾客面对柜台上已摆出的七八种商品东摸摸、西挑挑,优秀的推销员都懂得对顾客的心理予以高度重视。

归纳起来,哪种都觉得满意,又哪种都觉得有不足之处:“到底选哪一个好?哎呀呀,我眼都花了,还是不知该买哪个。这样吧,我明天再来看,麻烦您了。”于是,顾客空手而归。

例2:业务员把产品目录拿出来与顾客一起看。

业务员:“您看这个型号,它的主要特点是……”

顾客:“这种呢?”(打断了业务员的话)

业务员:“哦,这种比刚才那个更适合……”

顾客:“那下面这个呢?”

……

如同上述两个例子中的顾客,犹豫型顾客即使在洽谈的过程中,也会这个那个地犹豫不定。看来像要决定,却犹豫不决。这种倾向不但表现在对商品的选择,而且在谈交易条件时也是一样。他们主要有三个特点:

第一,希望一切自己决定。犹豫型顾客总是想一切根据自己的意志,凭自己的感觉决定。这种类型的人头脑很好,一旦行动,会考虑很多,结果反而更加犹豫不定。

第二,不让对方看透自己。犹豫型顾客有讨厌被别人看透自己的心理,也许由于自以为是,认为自己与别人是不一样的意念特别强烈

同类推荐
  • 读故事·作测试·学管理

    读故事·作测试·学管理

    本书汇集了100个经典的管理故事,并附带100句经典的管理名言和管理点评,同时为了使管理更科学,使管理者能更全面地认识自己,书中还精选了37个管理小测试,同样是以一种轻松活泼的方式在诠释管理。如果企业的发展遭遇不顺利,如果你的团队出现了裂痕,如果作为领导者的你思路有些混乱,如果你的企业在经济的大潮中裹足不前,那么读读这些故事,也许这种轻松简单的方式会给你带来意想不到的结果,就像故事里说的,丑小鸭变成了白天鹅,灰姑娘变成了王妃。
  • 领导者的工作效率

    领导者的工作效率

    本书由以下四位作者合著:Л·Н·波诺马廖夫(历史学博士、本书责任编辑)、В·П·奇奇卡诺夫(经济学博士,苏联科学院通讯院士)、Г·А·科瓦廖夫(经济学副博士),В·П·马泽林(经济学副博士)。本书综合分析了现代化生产管理体系中领导者工作的各种问题。研究了领导者与劳动集体的相互作用,创造高效率工作的条件及领导方法等问题。在对许多企业的经验进行具体调查研究和综合概括的基础上,作者提出了完善经济领导者工作组织和提高其工作效率的建议。
  • 罗伯特议事规则操作指南

    罗伯特议事规则操作指南

    《罗伯特议事规则》是美国民间流传150余年的会议组织指导手册,被称为“美国民间的议事宪法”,它被广泛运用在政府机构、企业组织、民间团体的议事活动之中。本书既忠实于原著,对罗伯特议事的原则。规则、操作进行了详细的阐述;又结合中国的国情,对《罗伯特议事规则》的内容,进行了必要的补充。本书结构合理,层次清楚,每节内容后,配有结合实际的各种练习,是一本操作性强的会议组织指导手册。对中国各种组织如何组织好会议、提高会议效率,将起到积极的指导作用。
  • 卓越私营公司十堂必修课

    卓越私营公司十堂必修课

    未来的企业竞争,也就是经理人大施拳脚的竞争,只会花拳秀腿功夫是难以立足商场,只有不论耍刀弄枪,还是骑马射箭,十八班武艺样样精通的老板才能使企业在竞争中如立囊之锥而突现。
  • 如何打造旺铺名店

    如何打造旺铺名店

    虽然竞争者很多,但是只要经营有方,经营者依然可以从中获得丰厚的利润。所以,从现在开始,投资一家旺铺,是创业者功成名就梦想的开始。 当然,任何事情都不是随随便便可以做成的,何况是经营一家旺铺,而且许多投资者属于初次创业,没有任何经营经验、实力。本书正是为这些初次创业,并打算投资一家旺铺的投资者编撰的。 本书作者亦经营私人公司多年,根据个人创业经历、经验、结合多次深入的市场考察,为投资者提供了诸多打造名店旺铺的宝贵经验。比如如何进行项目选择、投资;如何选择店铺地址;如何进行市场考察;如何为自己打好广告;如何营造关系网;如何实行店铺内部管理等等。
热门推荐
  • 我的城,他的夏

    我的城,他的夏

    然而,在那一座温暖的城市,有着温暖的阳光,现实中的他们却是另外的光景……,自己的名字会与王城这两个字紧紧的联系在一起,有着清爽的夏天。两个人举案齐眉,夏安一直以为,一起“执子之手、与子偕老”的共同谱写一个美丽得像童话故事一样的传说
  • 王爷后院着了火:拽拽王妃斗夫记

    王爷后院着了火:拽拽王妃斗夫记

    “王爷,王妃不见了,好像是跟太子游山玩水去了。”老管家气喘吁吁地跑来报告。某王爷:“派几个杀手去把抓回来就是了,这样的小事不要烦我。”然后,他家后院就着火了。
  • 无敌大小姐

    无敌大小姐

    当现代阴狠毒辣,手段极多的火家大小姐火无情,穿越到一个好色如命,花痴草包大小姐身上,会发生怎样的化学反应?火无情一醒过来就发现,自己竟然在众目睽睽之下上演脱衣秀。周围还有一群围观者。这一发现,让她极为不爽。刚刚穿好衣服,便看到一个声称是自家老头的老不死气势汹汹的跑来问罪。刚上来,就要打她。这还得了?她火无情从生自死,都是王者。敢动她的人,都在和阎王喝茶。于是,她一怒之下,打了老爹。众人皆道:火家小姐阴狠毒辣,竟然连老爹都不放在眼里。就这样,她的罪名又多了一条。蛇蝎美人。穿越后,火无情的麻烦不断。第一天,打了爹。第二天,毁了姐姐的容。第三天,骂了二娘。第四天,当众轻薄了天下第一公子。第五天,火家贴出招亲启事:但凡愿意娶火家大小姐者,皆可去火府报名。来者不限。不怕死,不想活的,欢迎前来。警示:但凡来此,生死皆与火家无关。若有残病者火家一律不负法律责任。本以为无人敢到,岂料是桃花朵朵。美男个个很妖娆一号美人:火无炎。火家大少爷。为人不清楚,手段不清楚。容貌不清楚。唯一清楚的是,他有钱。有多多的钱。火无情语录:钱是好东西。娶了。(此美男,由美瞳掩饰不了你眼神的空洞领养。)火老爷一气之下,昏了过去。家门不幸,家门不幸啊。二号美人:竹清月。江湖人称天上神仙,地上无月。大国师一枚。美得惊天动地。火无情语录:美人好,尤其是自带嫁妆又会预测未来的美人,娶了。(此美男,由东de琳琳领养)三号美人:轩辕子玉。当朝七皇子,游历四国。一张可爱无敌的脸。单纯至极。火无情语录:可爱的孩子好,可爱又乖巧的孩子更好。可爱乖巧又不用给钱的孩子,娶了。(此美男,由刘千绮领养)皇帝听闻,两眼一抹黑。他的儿啊。怎么就这么不争气呢。四号美人:天下第一美男。性格不详,籍贯不详。火无情语录:谜一样的美人,她喜欢。每天都有新鲜感。娶了。(此美男,由告别的爱情li领养。)五号美人:天下第一名伶。火无情语录:解风情的美男,如果没钱花把他卖了都不用调教。娶了。(此美男由伊眸领养。)六号美男:解忧楼楼主。相貌不详,身世不详。爱好杀人。火无情语录:凶恶的美人,她喜欢。娶了。(此美男由陈铭铭领养)七号美男:琴圣。貌如谪仙,琴音杀人。冷清眸子中,百转千回,说尽风流。(此美男由伊眸领养)夜杀:天下第一杀手。(此美男由静寂之夜领养)
  • 穿越,第九个王妃

    穿越,第九个王妃

    新书《裴太太,你已婚!》已经开始连载啦。◇◇本书已上市,出版名《第九王妃》。她叫叶无心,是叶氏武馆馆主的女儿,相亲男想亲近她,被她一脚踢成残废,不料遭天遣一命呜呼。穿越后,她是丞相府温柔、端庄、贤淑的大小姐。呸~~那些都是些什么词,她全不认识。☆☆他叫端木孤辰,是楚国最年轻、睿智、残暴的王,战场上的野狼,手握楚国重兵,是为天下人所忌惮。在他的眼里,女人是麻烦的代名词,更是细作的代名词,死了八个老婆他也不在乎。离上一个王妃猝死刚过一个月,皇帝一道圣旨,要他娶第九个老婆。他冷笑,这皇帝真是迫不及待想置他于死地,他倒要看看他这第九个王妃怎么置他于死地。
  • 刘邦十讲

    刘邦十讲

    史学大师汤因比将汉高祖刘邦与西方的恺撒大帝相提并论,认为二者是人类文明中最有影响力的人物。历史的相似之处,总是在世界的各个角落里流转着和重复着。历史的声音可以说是人类文化中最深沉的元素。刘邦的一生是平民与贵族较量的一生,也是大用关系资本论的一生,玩弄手腕、实用至上,他虽然看不起读书人,却仍能将其为己所用。所有的一切支持着他走完了从平民到皇帝的路程,终为后世留下了一个强汉的雏形。但是,这样的成功却为瘸世诟病,究其根本乃是他的无赖本质。换个角度考量,“无赖”正是他灵活机智的反映。历史上的帝王如不能为此,似乎成就大业难矣。这就是真实的刘邦。历史的真实和刘邦的真实构成了汉朝起始之时的景象。
  • 这样授权最有效:管理者不可不知的员工授权技巧

    这样授权最有效:管理者不可不知的员工授权技巧

    只有授权,才能让权利随着责任者,只有权、责对应才能保证责任者有效地实现目标。授权不仅能调动部属积极性,也是提高部属能力的途径。管理者一定要明白:自己的双眼永远要比双手做的事多。本书立足于中国人思维模式,汲取西方之精华,注重实操性,让管理者即学即用。
  • 傻子王爷无情妃

    傻子王爷无情妃

    一只毒蝎子,彻底断送了她年轻的生命!别人只知道,那个软弱没主见的女人被迫嫁给一个痴傻呆闷的七皇子。殊不知,她早已不再是“她”!面对痴傻只会憨笑的美男,她气愤难填!你傻,本美女就医好你,谁知医好后,遭到嫌弃,却换来一纸休书,气愤之下,她恨不得与他同归于尽……
  • 高血压饮食与防治(生活必备丛书)

    高血压饮食与防治(生活必备丛书)

    本书主要从以下几方面介绍高血压饮食与防治:高血压的医疗常识、高血压的日常保健、高血压的饮食保健等。
  • 冷酷堡主刁蛮妻(完)

    冷酷堡主刁蛮妻(完)

    她太调皮了,仗着父皇的宠爱,三不五时便出宫,她今年才刚及笄就要她嫁人……还是个好好王爷,拜托,那她不把人家里吵翻了,像这种家世,肯定又会不准这,不准那的,不管了,先逃再说……于是,包袱款款,带着一个宫女便出宫是也……冷家有云,二十五岁之前一定要成亲,冷家长子,俊美、冷酷、残暴,却对双亲的话不能不予理睬,但是要他成亲……刚满24,娘就张罗着天天要相亲,看着那一群想嫁进冷家的女人……不禁寒心……先走再说,要儿媳妇,他自己去找……他的样子能找到儿媳妇?早将人吓跑了……去寻找师父时,正好遇到有人被抢劫,好心帮忙,却被人死死缠住,硬是拖了两个“拖油瓶”……
  • 樱花岸

    樱花岸

    她找寻他,他是她生命的誓言;他遗忘她,她是他记忆的盲点,结局是一辈子无法猜到的谜题,真相有永远不愿意参透的玄机,究竟是爱上记忆中的影子还是眼前人?到底是哪个他让她曾经心动、心痛得如此彻底,要以整个生命去寻找?