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第46章 演说要点:讲好一个故事遵循的5个原则

没有人能记住一串珠子,除非你把它用金线串成一条精美的项链。

——戴尔·卡耐基

什么题目振奋人心

生活本身即是最适合你的题材。

演讲中的感情激发离不开生活基础,生活本身即是最适合你的题材。

深入到自己的生活里,从自己的记忆中去搜寻生命里那些有意义并给你鲜明印象的事情。因为最为听众欣赏的题目,都与某些相当特定的个人背景有关:

(1)早年成长的经历——与家庭、童年回忆、学校生活有关的题目,一定会获得注意。因为,别人在成长的环境里如何成功并克服障碍的经过,最能引起我们的兴趣。

怎能确定别人会对自己小时所发生的事情感兴趣呢?有个法子测验:多年之后,如果某件事情依旧鲜明地印在脑海中,呼之即出,那几乎便可保证会令听众感兴趣了。

(2)早年欲求出人头地的奋斗—一这是洋溢着人情味的经历。例如,重叙自己早期为求发迹所做的努力,也能吸引听众的注意。你是如何从事某种特别的工作或行业的?是什么样错综复杂的各种情况造就了你的事业?告诉我们,在这竞争激烈的世界中,为了创建事业,你会遭遇的挫折、你的希望以及你的成功,活生生地描绘一个人的生活,多半是最保险的题材。

(3)嗜好及娱乐——这方面的题目依各人爱好而定,它也是能引发注意的题材。说一件纯系自己喜欢才去做的事,是不可能会出差错的。你对某一特别的嗜好发自内心的热诚,能使你把这个题目清楚地交代给听众。

(4)特殊的知识领域——多年在相同的领域里工作,已使你成为这行的专家。倘若按照多年的经验或研究来讨论有关自己工作或职业方面的事情,也可以获得听众的注意与尊敬。

(5)不寻常的经历——曾见过大人物吗?曾在战争的炮火下开展过工作吗?一生中可曾经历过精神颓丧的危机?这些经验都可以成为最佳的演说资料。

(6)信仰与信念——或许你曾经花费许多时间和努力,去思考对今日世界所面临的重大形势自己应持有的态度。倘使你曾花上许多时间,倾力研究一些重大问题,自然很有理由可以谈论它们。只是这样做时,一定要举例说明自己的信念。听众可不爱陈词滥调满篇的讲演。千万不要以为随意读些报章杂志,便足以准备谈论这些题目。对某项题材,如果自已所知道的不比听众多多少,还是免谈为妙。可是,反过来说,如果曾投注多年的时间研究某项题材,那毫无疑问,这是你最应该谈论的题目,绝对要用它。

引人注意的两个开场白

假如你的开场白不宜在进餐时交谈,则大概也不适宜听众听。

克立佛·亚当先生是宾州州立大学“婚姻咨询服务中心”的负责人,他在《读者文摘》发表了一篇《如何选择配偶》的文章。在文章里他举出一些令人惊奇的事实——这些事实让你透不过气,这些事实制造了一个引人入胜的开场白:

今天,年轻人想要经由婚姻找到幸福的机会的确很少。我们离婚率增加的速度十分惊人。在1940年,五六对夫妻之中,便有一对的婚姻之船被礁石撞破了;到了1946年,这个比例可能会变成四分之一。如果这种趋势这样发展下去,则50年之后,两对夫妻之中,便有一对走上离婚之途。

以下还有两个以“引人注意的事实”做开场白的例子:

“根据陆军部预测,一场原子战争的第一个晚上,大约有两千万个美国人会因此丧生。”

“几年前,霍华报社花了176000美元,调查零售商店最让顾客讨厌的是什么。这是花费最多、最具科学性、也最彻底的一次有关零售业的调查。共有54047份问卷分发到16个不同的城市。其中有个题目是:本市的商店,最让你讨厌的是什么?竟有五分之二的答案完全相同:态度恶劣的店员!”

这种在演讲一开始,便以“令人震惊的事实”吸引听众的方式,产生的效果十分惊人。因为这震撼了听众的心灵,是利用“震撼技术”来使听众注意力集中的。

在卡耐基口才训练班上,有一名学员也利用这个方法来引发观众的好奇心。结果和其他人同样奏效。这名学员名叫梅格·雪儿,请看她的开场白:

“我曾在牢狱里待了10年。这不是一间普通的牢狱。它的墙是我的自卑感,它的门闩是我忧谗畏讥的心。”

对这个真实的生活故事,你是否还想多知道一些?

但这类的开场白要避免一种危险,就是别说得过于戏剧化或“走火入魔”。记得有位演讲人在一开始用鸣枪来引起听众的注意。他是引起了注意,但也几乎把听众的耳膜震破。

你的开场白也必须像对话般平易近人。要想知道是否如此,不妨在进餐时拿来一试。假如你的开场白不宜在进餐时交谈,则大概也不适宜听众听。

给你一点建议。如果你想引起听众的兴趣,一开始不要先来段引言,要直接进入到你故事的中心。

那正是法兰克·贝特格的做法。他是《我如何在销售业中起死回生》一书的作者。他在文章一开始便制造悬念,处理手法十分富有艺术性。他第一句话便直奔主题,比如:

“在我开始打职业棒球后不久,便碰到了一生中最让我震撼的事。”

还有什么言辞比这样的故事开端更能引人入胜?他当然立刻吸引了每一位听众的注意力。因为大家都想知道他为什么受到震撼,而他又做了些什么事。

如何把要点依次列出来

没有人能记住一串珠子,除非你把它用金线串成一条精美的项链。

“没有人能记住一串珠子,除非你把它用金线串成一条精美的项链。”

戴尔·卡耐基在演讲训练中这样说。

为了使整个讲演在听众心中留下鲜明深刻的印象,最简单的方法就是:在你说明的过程当中,把要点逐一列出。

“我的第一个要点是……”可以像这样简单明了地说出来。

在你讨论几个论点的时候,可以明白地向听众宣示:这是你的第一个论点,然后是第二、第三……一直到结束为止。

曾任联合国秘书助理的拉尔夫·班契博士,有一次应邀到纽约罗彻斯特的市政俱乐部发表演讲。他一点也不拐弯抹角地说道:

“今晚,我被选来讲述‘人际关系的挑战’,其理由有二。第一……”然后,他又接着说:“第二……”终其谈话,他都极其注意地让听众逐一了解他的论点,然后才补上结论。

“因此,我们千万不要对人类行善的潜在力量失去信心。”

著名的经济学家保罗·道格拉斯,对这样的方法情有独钟。只是有点小小的改变:

“我的主要重点是……”他这样开始,“刺激经济复苏最简捷有效的方法是:减少中下阶层的课税——因为,这些阶层通常都会用尽所有的收入。

“尤其……”他又继续说道。

“其次……

“还有……

“这有三个主要原因。第一……第二……第三……

“总而言之,我们必须赶紧减少中下阶层的课税,唯有如此才能提高群众的购买力。”

如何创造合适的说服氛围

大声制止不如窃窃私语更能使人保持安静。

在说服、劝导别人时,要注意环境是否合适。如果没有合适的说服环境和气氛,就要设法创造良好的说服环境和气氛,以强化说服的效果。

1890年,美国著名的幽默作家马克·吐温等一行20人参加道奇夫人的家宴。不一会儿,就出了大宴会经常发生的情况:人人都在跟旁边的人谈话,而且同一时间讲话,慢慢的,大家便把嗓音越提越高,拼命想叫对方听见。

马克·吐温觉得有伤大雅,太不文明了。但如果这一时间大叫一声,让人们都安静下来,其结果肯定会让人生气,甚至闹得不欢而散。怎么办呢?

马克·吐温心生一计。便对邻座的一位太太说:“我要把这场骚乱镇下去。我要让这场吵闹静下来,法子只有一个,麻烦您把头歪到我这边来,仿佛对我讲的话非常好奇。我就这样低声说话。这样,旁边的人因为听不到我说的话,就会想听我的话。”

“我只要叽叽咕咕一阵子,你就会看到,谈话会一个个停下来,便会一片寂静,除了我叽叽咕咕的声音外,其他什么声音也没有。”

接着,他就低声讲了起来:

“11年前,我到芝加哥去参加欢迎格兰特的庆祝活动时,第一个晚上设了盛大的宴会,到场的退伍军人有600多人。坐在我旁边是先生,他耳朵很不灵便,有了聋子通常有的习惯,不是好好地说话,而是大声地吼叫。他有时候手拿刀叉沉思五六分钟,然后突然一声吼叫,会吓你一跳,跳出美国。”

说到这里,道奇夫人那边桌子上起义般闹哄哄的声音小下来了,然后寂静沿着长桌,一对对一双双蔓延开来,马克·吐温用更轻的声音一本正经地讲下去:

“在先生不作声时,坐在我对面的一人对他邻座讲的事快讲完了。……我听到他说,说时迟,那时快,他一把揪住她的长头发,她尖声地叫唤,哀求着,他把她的颈子袭在他的膝盖上,然后用刺刀可怕的猛然一划……”

到这时候,马克·吐温的叽叽咕咕声已经达到了目的,餐厅里一片寂静。马克·吐温见时机已到,便开口说明为什么他要玩这个游戏,是请他们把应得的教训记在心上,从此要讲些礼貌,顾念大家,不要一大伙人同声尖叫,让人家一个一个地讲话,其余的人好生听着。

他们同意了马克·吐温的意见,晚上其余时间里,大家都过得高高兴兴的。

如何与听众融为一体

与听众融为一体,让他们在心理上接纳你成为其中的一员。

尽快地,最好是一张口说话便指出自己与听众之间有某种直接的关系。如果觉得很荣幸能应邀发表演说,就照实说吧。当哈罗德·麦克米兰在印第安那州绿堡的德堡大学向毕业班讲话时,第一句便打开了沟通的线路。

“我很感激各位亲切的欢迎辞,”他说,“身为大英国的首相,应邀前来贵大学,实非寻常等闲之事。不过我感觉,本人当前的政府职位,恐怕不是各位盛邀的主因。”接着,他提到自己的母亲是英国人,出生于印第安那州,而父亲则是德堡大学首届毕业生之一。

“我可以向各位保证,我深以与德堡大学有关联为荣,”他说,“并以能重温老家的传统为骄傲。”

无疑的,麦克米兰提到美国学校,以及他母亲和身为先驱的父亲所知悉的美国式生活,即刻就替自己赢得了友谊。

另一种可以打开沟通线路的方法,是使用听众中的人名。

要小心的是:如果要在演说里用上奇特的名字,这些名字是为了这个场合经由询问而得知的,就必须确定它们正确无误;必须确实而完全的了解自己使用这些名字的原因;必须只能以一种友好的方式来提到它们;并且使用它们应有节制。

另外,还有个方法可以使听众注意力保持在颠峰状态,那就是采用代名词“你”而不要“他们”。这种方式可以使听众维持在自我感知的状态中。

不过,有些时候使用代名词“你”也是很危险的,它可能不能帮助在听众和讲演者间建起桥梁,而是造成分裂。在我们似乎以行家居高临下的口吻对听众讲话或对他们说教时,这种情形便会发生。这时最好说“我们”,而不要说“你”。

美国医药协会的健康教育组组长包尔博士,常在电视演讲中采用这个技巧。“我们都想知道怎样去选个好医生,对不?”他在一次演讲中这么说。“那我们即是想从我们的医生那里获得最佳服务。我们是否都应该知道怎样做个好病人呀?”答案显然是肯定的。

讲好一个故事遵循的5个原则

在你准备叙述一段剧情的经过时,请问自己:何时?何地?何人?何事?还有何故?

最能引起众人兴趣的有关材料,当然是你过去的经历。如何才能确定资料是否够详尽?以下是许多记者在撰写新闻稿时所遵循的五个原则,可用来做参考。

在你准备叙述一段剧情的经过时,请问自己:何时(When)?何地(Where)?何人(Who)?何事(What)?还有何故(Why)?假如你能遵循这五个原则,相信所举的例证一定十分详尽生动。

以下是戴尔·卡耐基的一段轶事:

“在离开大学之后的两年之间,我为阿莫公司推销货物。时常搭乘货柜火车,奔波于南达科达州境内。一天,我在红田镇下车,准备两个钟头之后转换另一班南下的火车。由于红田镇并非我的销售区,所以无法利用这两个钟头去推销产品。那时,我正准备在下一年度,到纽约的美国戏剧艺术学校念书,便决定利用那段时间练习一下对白。我穿过火车场,来到一处空地,开始练习《麦克白》中的一段台词。我举起手臂,夸张地大声说道:‘眼前我所见到、又紧握在手中的,可是一把短剑?来吧,我要紧抓住你!虽然我不能拥有你,却仍然可以见到你。’

“我正沉浸在剧情之中,忽然有四名警察跳过来,质问我为什么要惊吓妇女。我被搞得莫名其妙,好像他们控诉我抢劫火车一样。他们告诉我,有一名家庭主妇,从厨房窗帘后面注视我好一段时间。她从没有见过这种景象,因此便打电话给警察。而警察在抵达现场的时候,正好听见我大声叫嚷什么短剑之类的话。

“我告诉他们,我正在演练莎士比亚的戏剧。但一直等到我出示阿莫公司的订购册之后,我才获准离开。”

认真想想以上这则小故事是如何与“五个原则”相对应的。诚然,过多的细节比没有更糟。肤浅的、无关紧要的细节如果太长的话,都会使我们不耐烦。注意上面我所举的那个小故事,其描述对“五个原则”的每一个问题都有极简练的应答。假如你毫无节制地描述过多细节,相信听众也会变得厌烦而不再注意听讲,这是听众最严重的抗议了。

最有效的总结观点的方案

听众可能会记住一大堆事情,但没有一样能够记得很清楚。

即使在只有五分钟的简短谈话中,一般的演说者也会不知不觉地使谈话范围涵盖得很广泛,以至于结束时,听众对于他的主要论点究竟在何处仍感到有点困惑。不过,只有很少数的演说者会注意到这种情况。他们有种错误的想法,认为这些观点在他们自己的脑海中如同水晶般清楚,因此听众也该对这些观点同样清楚才对。事实并不尽然。演说者对自己的观点已经思考得相当成熟了,但他的观点对于听众来说,却是全新的。它们就好像一把丢向听众的弹珠。有的可能落在听众身上,但绝大部分则零乱地掉在地上。听众可能会“记住一大堆事情,但没有一样能够记得很清楚”。

以下是一个好例子。演说者是芝加哥一家铁路公司的一名交通经理:

“各位:简而言之,根据我们在自己后院操作这套信号系统的经验,根据我们在东部、西部、北部使用这套机器的经验——它操作简单,效果正确,再加上在一年之内它阻止撞车事件发生而节省下的金钱,使我以最急切及最坦白的心情建议:立即在我们的南方分公司采用这套机器。”

各位看得出他的成功之处吗?你们可以不必听到他演说的其余部分,就可以看到并感觉到那些内容。他只用了几个句子,就把他整个演说的重点全部包括进去了。

你不觉得像这样的总结极为有效吗?如果你也有同感,那么,就可以运用这项技巧。

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