人们在成交之后总是希望对方不要忘了自己。
——乔·吉拉德
乔·吉拉德卖的产品是世界第一吗
所有推销高手都是在推销自己，而不是卖产品。
推销自己在先，推销产品在后。一旦客户喜欢推销员，产品也就不愁卖不出去了。
客户在购买时，不仅看产品是否合适，还要考虑推销员的形象——即使客户对产品满意，如果不喜欢推销员，成交也很难达成。人和产品同等重要。
乔·吉拉德的办公室里，挂满了奖牌、奖状、报纸杂志上的采访报道画面以及与大人物的合影等。乔·吉拉德想让他的客户知道，自己是一名名副其实的最棒的推销员。
推销员在向客户推销自己时，特别要向客户推销自己的形象。
一个人的外在形象，反映出这个人特殊的内涵。倘若客户不信任推销员的外表，推销员就无法成功推销自己了。推销员在衣着、姿态和言谈举止上，都应力争给客户留下好印象。
一位仪器设备公司的推销员，一次出差到外地。由于客户方面出了一些差错，这位推销员出了火车站以后，等了两个多小时才见到客户。当推销员肩上扛着四五十斤重的机器，汗流浃背地站到客户面前时，客户激动得连连道歉。从此以后，这个客户一直使用这位推销员推荐的机器。
客户的购买决定常常是在一瞬间作出的。这位仪器推销员用自己的行为向客户推销了自己。他用他的努力和诚意，赢得了客户的信赖。
将自己成功推销给客户以后，成功也就成为顺理成章的事。因为推销的整个过程都在贯穿一个事实：与人打交道，而人与人之间的交往最重要的一条准则就是——如何让对方接纳自己、喜欢自己和依赖自己。
一旦客户对推销员本人产生了喜欢、依赖之情，自然而然的，客户就会喜欢、信赖和接纳推销员的产品了。有人问乔·吉拉德：“你卖的产品怎么可能都是世界第一的产品？”乔·吉拉德回答：所有推销高手都是在推销自己，而不是卖产品。
1年邮寄12封信和168000张卡片
人们在成交之后总是希望对方不要忘了自己。
每个有梦想的推销员，每个月都应该给所有的客户每人寄出一封信。最好要手写，手写更能表达你对客户的关怀和尊敬。推销员越是关怀、尊敬客户，客户就越有兴趣和他做生意——人们在成交之后总是希望对方不要忘了自己。推销员制定一项写信计划，就可以确保客户不会把自己淡忘。
乔·吉拉德每个月都要给他所有的客户每人寄出一封信。他不会让这些信看起来像平常我们收到的那些邮寄来的广告宣传品一样，还未拆开就被扔进垃圾袋里。他会随信附上一张卡片，卡片封面上一律写上“我爱你”。在卡片里面，他每月都要换新的内容。比如，一月份是“乔·吉拉德祝您新年快乐”，二月份是“乔·吉拉德祝您情人节快乐”，三月是“乔·吉拉德祝您圣巴特里克节快乐”。如此这般，乔·吉拉德一直写到感恩节和圣诞节。当然，乔·吉拉德也有冲动的时候，他冲动的时候会给一些客户寄去内容是这样的卡片：“今天是一个普普通通的日子，但对比昨天和明天，它却是新的，让这新的一天成为你的代表作！”
乔·吉拉德每年都会以非常愉快的方式，让自己的名字在客户家中出现12次。在他推销生涯后期，他每月平均要寄出14000张卡片——每一年，光卡片乔·吉拉德就要寄出168000张。他这样做，只想告诉客户一句话——乔·吉拉德非常在意他们。
乔·吉拉德的卡片和信非常有效果。每年所有交易的65%，均来自那些老主顾的再度合作。
没有人会因为自己收到一封信和一张明信片立即与推销员成交。但是，用心周到的推销习惯长期坚持下去，就会成为推销员本人的人生好习惯。一个好的人生习惯造就一个好的人生品质。
富推销员日常使用的词汇
好的词汇带来好的运气，坏的词汇带来坏的运气。
词汇的转换是每个推销员必须学习的功课。沟通过程中，使用不同的词汇，会产生不同的效果。一件令推销员很生气的事情发生了。推销员跟客户约好了见面地点，等客户在见面地点等了一个小时以后，客户才打电话告诉推销员，他事情太多竟然忽略了这次见面的约定。有的推销员会说：“你做的这个事情太让我生气了，以后再也不想见到你了！”而有的推销员则会说：“这件事情发生，的确非常遗憾，我想以后我们再选另外的时间见面吧。”
头一种方法和后一种方法表达的意思很接近，但是因为使用了不同语言，听起来却是天壤之别。这都是将负面词汇转换为正面词汇的功劳。
所有的顶尖人和普通人的差别只在一点：思考模式。一个人的思考模式（看问题的方法、角度，即思考问题的不同策略）越好，人生的成长度就越高。推销大师和普通推销员的不同之处就在于他们经常使用的词汇不同。推销大师经常使用诸如“资本运作率”“财务杠杆”“利润”和“现金”等词汇，而普通推销员挂在嘴边的词语是“经济紧张”“生活困难”“工作努力”和“补助金”等等。
乔·吉拉德说：“好的词汇带来好的运气，坏的词汇带来坏的运气。如果想增加成交的机会，就应该从增加使用推销领域的词汇入手。经常使用那些富人使用的词汇，不仅能赚到钱，更重要的是，还能留住钱。”
在与客户沟通过程中，有着丰富经验的推销员，会把“购买”说成“投资”，把“买”说成“拥有”，把“谈生意”说成“好的机会我们一起来分享”，把“佣金”说成“服务费”，把“反对”说成 “关心的部分”，把“比较便宜”说成“比较经济”，把“客户”说成“服务对象”，把“问题”说成“挑战”，把“成交”说成“完美的结局”……
穷推销员之所以变成穷推销员，是因为他们的思考模式造成的。富推销员和穷推销员的根本不同，就是他们日常使用的语言不同，而语言恰恰又是免费的。
说服自己的最好方法
世界上顶级的推销员都在尽力向客户提供好处，而不是急于拿到大笔佣金。
当你走进一家高级男士服装店的时候，接待你的营业员却穿着一身极差的便宜货，你会相信这家服装店的服装质量吗？当你走进一家化妆品店的时候，你发现化妆品柜台后面的女人根本就未施粉黛，你会在这个化妆品店停留吗？
千万不要让你的不小心和不在意，向客户泄露了你不适合做推销或者推销不专业的秘密。世界上最著名的直销公司，最基本的理念就是：先自用再分享。不管你推销什么产品，你都应当先买一个。“买一个”最起码的目的：能帮助你站在客户的角度，对自己的产品有一个更客观的认识！这些客观认识能帮助你在推销过程中扬长避短。
推销员越了解自己的产品和服务，就越有机会成交。同样，推销员越喜欢使用自己的产品和服务，客户对你的信赖感就越加强，你的业绩就越提升。
乔·吉拉德说：“如果你推销的是富康汽车，你一定要坚信它物超所值。可能富康汽车比不过本田、奥迪，但你要尽力让客户们的每一分钱都花得值。要是不信这一点，你可能根本就推销不了富康汽车。”
曾经有一位寿险推销员想卖给乔·吉拉德50万美元的保险单。乔·吉拉德就问他自己买了多少。“嗯，我投了2.5万美元的保险。”他压低了嗓音回答。从那以后，不管他说些什么，乔·吉拉德再也不相信他。几个星期之后，乔·吉拉德对另一位寿险推销员提出同样的问题，他充满自信地告诉乔·吉拉德，他买了100万美元的保险单。因为他的话很有说服力，乔·吉拉德决定从他手上买下一份大额保险。
当推销员坚信自己的产品很有价值，并且要向客户提供这些产品时，说服力也会出现。世界上顶级的推销员都在尽力向客户提供好处，而不是急于拿到大笔佣金。
乔氏超值服务怎么做
不要总是推销产品，而要思考如何给更多的人提供更好的服务。
推销员所推销的产品有时是大同小异的，唯一可以让客户将你与其他业务员区分开来的方法，就是与众不同的、更好的服务。
世界顶尖的推销员，他们的服务也是最好的。在完成每次推销后，他们也会马上写一封亲笔信寄给新客户，恭贺他。他们还会寄给某些客户可能对他们有用的杂志和文章，而且致函感谢那些推荐名单的人们，不管这些人最后是否购买产品。另外当重要客户家有值得庆祝的事时他们还会随时保持联络，给客户朋友般的关怀，打电话问候，题词送匾予以祝贺。
想成为最棒的推销员，你就必须努力为客户提供最佳服务。
乔·吉拉德说：“推销游戏的名称就叫做服务。尽量给你的客户最好的服务，让他一想到和别人做生意就有罪恶感。”
乔·吉拉德每个月都要寄出14000张卡片问候函，一年下来就是168000张。他花费在邮件上的费用比一般推销员要多出许多倍。他为什么这样做？因为他要告诉客户一件事：乔·吉拉德喜欢他们。这值得吗？一定值得，每天有65%的老客户就因为问候函的缘故和他继续做生意。事实上，不论你推销什么东西，当你真的想要服务你的客户时，他们会感觉得到，而你也会因此克服客户拒绝购买你的产品。
业绩好坏的差别，不在产品本身，而在于服务。如果你服务良好的话，在你从事推销工作两年以后，你的生意将有80%来自现有客户。另一方面，无法提供良好服务的推销者，绝对无法建立稳固的客户群，也不会有良好的声誉。接到订单只是个开始。良好的售后服务是推销的一部分。做推销就是在做服务。大部分推销员赚不到钱只有两个原因：一是服务的人数不够多；二是服务的品质不够好。
不要总是推销产品，而要思考如何给更多的人提供更好的服务。
服务就是急客户之所急，想客户之所想。服务客户通常要做到两点。第一，永远的售后服务；第二，服务要超出客户想象的水平。
怎样让客户知道你对他感兴趣
你得到的多少，取决于你对客户肯定的多少。
乔·吉拉德讲过一个故事：有一次，他向一位客户推销汽车，交易过程十分顺利。当客户正要掏钱付款时，另一位推销人员跟乔·吉拉德谈起昨天的篮球赛，乔·吉拉德一边跟同伴谈论，一边伸手去接车款，不料客户却突然掉头而走，连车也不买了。
乔·吉拉德马上就知道，自己犯了错误——交易还没有完成，客户还没有告别，推销员就这样对待客户，显而易见推销员只是注意客户的钱与这次交易，而没有注意客户个人的意思与喜好。
同样是买车，客户为什么一定要买你的车呢？
就倾听来讲，有时候虽然推销员在很努力很认真的听，但如果推销员对客户的话没有兴趣，客户也不会感到愉快。还有一种情况，即便推销员对客户的话很有兴趣，但客户从推销员的表情与动作上并不能看出这一点，客户也不会感到愉快。
那么，推销员怎样才能让客户知道自己对他的话很有兴趣呢？
首先，认真听客户把话讲完。在与客户正式会谈过程中，如果不等对方说完就插话的行为，是一种很不礼貌的行为。这种行为表示推销员对客户说的话非常不满意——即使推销员心里并没有这样想，但推销员的做法已经提前传达了自己的心声。
其次，要让客户知道，你赞同他的话。你得到的多少，取决于你对客户肯定的多少。试想，如果你说了一长篇话，对方居然没有什么反应，你心里会怎么想？接着往下说，你还有兴趣吗？
推销员可以点头，看着对方微笑，简短地说：“我同意。”“我明白。”“你接着说。”
如果推销员在做笔记，在关键时刻，也要抬头向讲话的人微笑点头，表示自己的赞同。
乔·吉拉德推销用语禁忌
如果你不得不以说法的方式告诉别人自己是怎样的，那么你多半是那样的。
卡尼是美国摄影界非常知名的商业摄影师。每当给别人拍照片时，他从来都不会对被拍摄的人说“笑一笑”。卡尼觉得，不用“笑一笑”而使对方笑出来，会让自己的工作更富于创造性。他的摄影作品中，人物多数面带笑容。卡尼的办法是有效的。他避免了使用陈旧的、缺乏想象力和不真诚的语言——是否使用这些语言，正是摄影师和摄影爱好者之间的区别。 要想成交，你必须使用更高超的语言技巧，以免使自己听起来就像一个不诚实的推销员。如果你听起来像一名不诚实的推销员，那么多半是因为你其实就是这样的人。 在推销过程中，乔·吉拉德绝对不会使用以下这些推销语句： “实话给您说”——听起来就像不老实。所有的推销课程，都会建议把这句话删除。 “跟您说句最最实在的吧”——比“实话对您说”还糟糕。客户听到后一定疑心大增。 “老实说”——后面跟着的几乎永远是谎言。 “我说的就是这个意思”——不，不是。这可能是最不老实的一句话了。 “您今天能下订单吗？”——饶了客户吧。这是一个愚蠢的、令人生气和厌恶的句子。 “您今天好吗？”——客户听到这句话时，第一反应是：这个蠢货又想跟我推销什么？ “我能为您做点什么？”——全世界推销员的口头禅。不新颖，应该从客户角度说点新的。
“您懂了吗？”——客户会觉得推销员把自己当傻瓜了。
如果你不得不以说法的方式告诉别人自己是怎样的，那么你多半是那样的。想一想：“我诚实”与“我人品好”，甚至于“我是老板”“我是负责的”，这些话往往说明事实恰好相反。
那么，从现在起，重新设计和组织自己的语言，以达到帮助和满足客户的目的。推销员新颖的话语和行动，将决定订单是属于自己还是落入竞争对手的腰包。
