登陆注册
1735900000024

第24章 推销守则:确保推销员成交的6样东西

成交总是降临在那些准备成交的推销员身上。

——乔·吉拉德

今天你为什么要去推销

对于推销而言,成交只在一念之间。

职业倦怠是再正常不过的问题。乔·吉拉德也曾经有过职业疲劳。只是他会跟自己讲故事,他把职业倦怠成功转化成了职业驱动,让那颗不想去推销的心再一次加足了马力,继续走向客户。

刚刚从事汽车推销的乔·吉拉德,有时也不敢主动向客户推销,他的推销业绩不太好。由于收入始终不见好转,再加上渐渐长大的小孩和曾经的债务,乔·吉拉德的经济压力越来越大。为了避免陷入经济困境,乔·吉拉德不得不去学习有关推销技巧,希望能有所改观,但一段时间内,他的推销业绩依然未见起色。

一天早上,正吃早点时,乔·吉拉德望着手中的面包,脑海突然闪过一个念头:“如果我再不能提升业绩,增加收入,我连面包都没得吃了,那些来买车的客户就等于手中的面包啊。我能多争取到一位客户就等于多一块面包。每天都有面包自己送上门,不需要去外面找,为什么还退缩而不好好把握呢?”

就因为想法这么一变,乔·吉拉德的态度、做法完全和以往不同了。

每当有客户上门,乔·吉拉德不仅主动为客户介绍车辆性能,还额外告诉客户有关车辆的常识。即使客户没有购车,他也客气地请他们留下资料。他还经常打电话给那些向他买车的客户,访问车辆使用的情形,并且免费提供如何保养车子的常识。如果有他没办法解决的问题,他也会介绍客户到信誉好、价格公道的汽车修理厂去。

跟他买车的人,对他的服务越来越满意。他们会介绍许多新的客户向他买车。如此一来,随着客户滚雪球般增加,他的收入也不断增加,经济压力完全解除,最后他成了世界上最牛的汽车推销大王。

每位推销员,每天离开家门,都应该这么想:若能多争取到一位客户,就等于多了一块面包。这样的思考模式,就能保证一天的推销劲头特别足了。劲头一足,推销业绩自然增加。

乔·吉拉德说,对于推销而言,成交只在一念之间。

你到底喜欢什么样的客户

你看客户像什么,你就是什么。

一个人总是愿意找更乐观、开朗的人分享有趣的话题。只有和这样的人在一起,才能引起共鸣——当你真心喜欢客户时,客户才会真正喜欢你。

推销员对客户感兴趣,是在客户对推销员感兴趣之前。所以,推销员在成交之前要对自己准备开发的客户真诚感兴趣。

有很多推销员经常会抱怨:“我为人这么风趣,怎么我打交道的都是一些无聊的客户呢?”或者说:“我这么优秀,怎么尽是接触一些没用的客户呢?”

要知道,认为客户无聊或者没用,那就说明推销员自己也是无聊没用的人。

围绕在你身边的客户就是你的一面镜子,他们可以反映出你自己的模样。你只要观察一下身边人的样子,你就能够明白自己的现状。当你心情愉快的时候,个性开朗的人就很容易的聚拢在一块;颓丧消沉的时候,垂头丧气的人才会靠在一块的。人们都是很倾向于和那些拥有同等电压的人聚合在一起。你看客户像什么,你就是什么。

大多数推销员都知道,应该将客户摆在第一位的道理,但总是有意无意地忘记这件事。

乔·吉拉德经常问自己:“我到底喜欢一个什么样的客户?”因为自己喜欢一个积极、热情、乐于帮助别人的客户,所以乔·吉拉德每一分钟都把自己变成这样的人。

如果推销员能让客户或潜在客户感觉到,推销员是真心喜欢他们,也非常敬重他们,那么推销员的推销生涯前途将不可估量。

“每个人都与众不同!我们每个人都自我感觉良好,别人也这么想。无论见到什么人,你都应该竭力想象他身上显现一种看不见的信号:让其感觉自己很重要!”

乔·吉拉德多次在演讲中对他的客户这样说。他懂得如何让别人自我感觉良好,所以他所有的客户把他捧成了世界上最伟大的汽车推销员。

设法让客户知道,你对他们真的很感兴趣。无论客户是什么人,你都必须真心地尊重他,让他体验到你的真诚。同时,你要对他们的职业感兴趣,并且学会恰到好处的称赞。

客户的生日一定要记住,并在他生日的时候进行祝贺。发现对方兴趣点并注意满足它,这是每个推销员生命的每一分钟都要用心去做的事。

如何搜集有用的推销情报

如果你每天肯花时间了解客户,你就不愁没有客户。

乔·吉拉德说:“不论你推销的是任何东西,最有效的办法就是让客户相信——真心相信——你喜欢他,关心他。”

如果客户对你抱有好感,你成交的希望就增加了。要使客户相信你喜欢他、关心他,那你就必须了解客户,搜集客户的各种有关资料。

乔·吉拉德中肯地指出:“如果你想要把东西卖给某人,你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报……不论你推销的是什么东西。如果你每天肯花一点时间来了解自己的客户,做好准备,铺平道路,那么,你就不愁没有自己的客户。”

刚开始工作时,乔·吉拉德把搜集到的客户资料写在纸上,塞进抽屉里。后来,有几次因为缺乏整理而忘记追踪某一位准客户,他开始意识到自己动手建立客户档案的重要性。他去文具店买了日记本和一个小小的卡片档案夹,把原来写在纸片上的资料全部做成记录,建立起了他的客户档案。

乔·吉拉德认为,推销员应该像一台机器,具有录音机和电脑的功能,在和客户交往过程中,将客户所说的有用情况都记录下来,从中把握一些有用的材料。

乔·吉拉德说:

“在建立自己的卡片档案时,你要记下有关客户和潜在客户的所有资料,他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其他任何与他们有关的事情,这些都是有用的推销情报。所有这些资料都可以帮助你接近客户,使你能够有效地跟客户讨论问题,谈论他们自己感兴趣的话题,有了这些材料,你就会知道他们喜欢什么,不喜欢什么,你可以让他们高谈阔论、兴高采烈、手舞足蹈……只要你有办法使客户心情舒畅,他们是不会让你大失所望的。”

客户购买风险问题

没有人愿意购买风险。

乔·吉拉德说,没有人愿意购买风险。在客户心目中,购买风险是由四种主要因素构成的。

第一种是推销规模。推销规模越大,投入的金额也就越多,所以风险就越大。假如买的是一包口香糖,不满足或满足的风险就微乎其微了。假如一个人是为公司购买一套电脑系统,这样的风险因素就增加了几十万倍。如果你推销的是一项高单价的产品,你就应该谨慎了解购买者所估计的风险有多大。

第二种购买风险的因素是受到这个购买决定影响的人数。假如你一个人去一家新餐厅吃饭,风险会很低,因为如果食物和服务不好,你是唯一深受其害的人。这样的经验可能很快就被忘掉了。但是假如你邀请了一些生意客户到一家餐厅去讨论一桩大买卖,风险就相当高了。

第三种购买风险的因素是产品的生命期限。一旦使用之后就要用十年的一个产品或一项服务,会造成很大的风险。客户会想:“假如这种东西不能用,那我岂不是被套住了吗?”

或许你一定也有过买错东西而被套牢的经验,因为你已经付了钱,就没有办法买另外一样东西来替代它。

第四种购买风险的因素是客户对你、你的公司,以及你的产品或服务不够熟悉。那些从来没有向你购买过产品的人,他们通常都比较紧张,都需要许多心理支持。任何一件新的或不同的东西都会让一般客户感到紧张不安——大部分客户都愿意延用已经熟悉的作业或交易方式。

对每一桩交易而言,如果你想达成,就要去克服客户对风险的恐惧。从第一次接触到成交,从运送安装产品到售后服务,你做的每一件事都要考虑到客户最担心的事情。

今天的客户购买经验越来越丰富。他们了解高价位、高安全性能、高售后服务满意度三者之间的紧密关系。你的工作就是在推销展示时,一定学会规避客户购买风险,让客户觉得自己的决定是世界上最保险、最完美、最物有所值的决定。

如何服务更多的人

推销如果浓缩成一句话便是:尽量与更多的人见面。

推销员要养成随时随地结交新朋友的习惯。如何结交比自己更加成功的朋友,如何结交一些对自己有帮助的朋友,如何主动去帮助成功的人,主动付出,建立人脉。因为推销如果浓缩成一句话便是:尽量与更多的人见面。

乔·吉拉德整天带着一叠名片到处分发,有时在会场上,他就会把名片大把的撒出去。他一个月用掉一万多张名片,其目的无非是随时随地寻找准客户。

当你这样不断付出,而且持续不断付出,帮助更多的人、服务更多的客户时,那么你自然而然就是顶尖的推销员了。

一个人之所以成功,是因为他服务的人数比较多。你的成就决定于你认识多少人和多少人认识你。原一平每天拜访15位客户,每月平均发出1000张有效名片,50年后,他累积的准客户达28000个。因为他的准客户最多,所以他的业绩最好。

一个人的成就,永远跟这个人服务的人数成正比。推销员的收入与推销员服务的品质及服务的人数成正比。

推销员的每一天,都应该在思考“如何服务更多的人”这个问题中度过。当一个人可以服务更多的人时,自然就会有更多的人来认同你,来协助你达成目标。

推销员认识的人越多,服务的人就越多,那么推销员的收入也就会越多。

怎样成为最顶尖汽车推销员

推销员的目标,必须安排在推销员的行动计划里。

一位年轻的推销员请教乔·吉拉德:“乔·吉拉德先生,您是怎样成为最顶尖的汽车推销员的呢?”

“因为我给自己制定远大的目标,并且有切实可行的实施方案。”乔·吉拉德不假思索地回答。

“什么样的方案才算是切实可行呢?”

“我会将年度计划和目标细分到每周乃至每天里。比如今年制定的推销目标是1200万美元,我就会把它分成12等份,这样每个月完成100万美元就好了,然后我再用100万美元除以4,这样一来我只要每个星期推销25万美元就能达成目标了。”

“25万美元对于我来说还是太大,那怎么办?”

“再细分下去,把25万美元分成七等份,3.6万美元就是你每天需要完成的成交目标。”

“可是,那我到底需要向多少个人推销呢?”年轻的推销员问乔·吉拉德。

乔·吉拉德回答:

“假如根据你以往的业绩,平均一家的推销额是1.8万美元。如果要达成目标,你每天就必须推销两家。再研究过去的资料,拜访5家才有1家成功的概率,这样一来,你每天就必须拜访10家客户,每周就必须拜访70家客户。于是,在将被拒绝概率计算进去的情况下,你必须平均每周拜访70家客户,也就是每天拜访10家客户。”

依照乔·吉拉德给这位年轻推销员开出的药方,成为最顶尖推销员的办法是:首先制定一个大的推销目标和拜客数目,然后再把它们分成每一天的推销小目标和拜客小数目,然后在每一天里把两个数字变成实际的订单。

推销目标只是推销员行动的驱动力。如果不经过周密计划,目标只能是目标,永远不可能有成为订单的那一天。推销员的目标,必须安排在推销员的行动计划里。大凡想成为行业推销冠军的人,都应该对以下6个数字了如指掌:①今年的推销目标。②每月的推销目标。③每月必要的成交次数。④每日必要的成交次数。⑤每月必要的拜访次数。⑥每日必要的拜访次数。

确保推销员成交的6样东西

成交总是降临在那些准备成交的推销员身上。

你对准客户的了解,起码要达到10多年的老友那样。

在乔·吉拉德看来,初次拜访客户之前,有6样东西可以确保推销员成交。

第一样东西:能吸引准客户的名片。乔·吉拉德名片上写的字是:假如一生当中,你买过我一次汽车,我就会让你一辈子无法忘记我。

第二样东西:拟列的准客户立即获得的利益清单。客户为什么购买?利益!利益!推销员越明白客户能够得到什么,推销员成交的机率就越高。

第三样东西:准备问准客户的问题。推销员最主要的职责是通过提问题,让客户帮助自己挑选适合自己的产品和服务。好的推销员只问对的问题,对的问题就是能帮助自己成交的问题。

第四样东西:准备告诉客户的重要行业讯息。那些非常前沿的有用信息,是客户战胜竞争对手和使自己强大的利器。好的推销员是客户免费的顾问。任何一个客户都不会拒绝一个免费的顾问的。

第五样东西:产品的3个最大优点。推销员越对自己的产品了如指掌,推销的时候信心就越足——成交和推销员的信心有非常大的关系。

第六样东西:竞争对手产品的不足之处。一流的推销员从来不会说竞争对手的坏话,但他们总能站在客观立场上教给客户规避使用竞争对手产品带来风险的方法。

乔·吉拉德说:“假如你有9小时去砍一棵树,你要花六小时磨利斧头。在与准客户见面之前,必须把这6样东西准备好,否则就绝不与他见面。”

乔·吉拉德在推销前的准备是非常彻底的,他对自己的仪容、仪表、头发、皮鞋、穿着、精神面貌一一检查,看是否合乎标准。他有备而去:该带的辅助用具、名片、笔、记事本、价目表、合同、收据、样品……都会一一带齐。

乔·吉拉德说:“成交总是降临在那些准备成交的推销员身上。”

同类推荐
  • 绩效管理与薪酬激励

    绩效管理与薪酬激励

    本书旨在整合绩效管理与薪酬激励体系,并提供一整套完善的管理工具,职务的升降与调整,帮助企业建立科学有效的绩效管理与薪酬激励机制。这是一本人力资源经理必备的工具书,是企业高管们必备的参考书。人力资源的规划与开发……凡此种种的管理工作每天都在发生,对应的决策水平与工作质量决定着企业运营的质量,薪酬与奖金的分配与发放,甚至决定着企业的成败。全书共分上下两编,其目的是旨在整合绩效管理与薪酬激励体系,员工的招聘与选择,深入细致地剖析绩效管理和薪酬激励体系,并分析当前企业关注的趋势和热点问题
  • 读故事 学管理

    读故事 学管理

    故事是历史的记录、艺术的结晶、思想的升华。有时,我们不得不惊奇:管理中许多艰深的题目竞然可以用一则简单而深刻的故事轻松表达。在学习管理艺术的过程中,另人感悟的故事和真实精彩的案例总是更能给人更多的启发,它往往能起到举一反三、事半功倍的效果,而这比单纯的说教有效的多。本书从众多古今中外的经典故事和精彩案例中精心撷选了近500篇,它们或说理生动、或寓意深刻、或思想犀利、或耐人寻味,在这些故事的基础上阐述了现代公司的众多管理理论,并把管理寓意化,有效解决了管理学艰深枯燥、难以为大众接受的问题。
  • 追随你的心

    追随你的心

    本书全面解读和诠释苹果“教父”乔布斯经营理念与管理思想的作品,完美地展示了乔布斯的创新思维和商业智慧。本书将理论与实践相结合,以乔布斯的经典语录开篇,结合他本人以及商业史上的经典演讲案例,针对苹果公司及商业中的关键问题,如创新、管理、经营、用人、生活等都有独到的见解和剖析。
  • 百年美联储

    百年美联储

    本书以美联储的百年历史为线索,叙述了美联储成立的历史背景、组织架构、运作方式,以及对美国乃至全球经济的影响。本书在美国金融博物馆提供的历史资料和《美联储100年》大型展览内容的基础上,由中国金融博物馆组织编著。以简洁、精炼、发人深省的笔调,配以珍贵历史图片,深入浅出地把这个金融帝国的独特性和巨大影响介绍给读者。
  • 一个管理的真实故事:共好

    一个管理的真实故事:共好

    共好就是大家拥有共通的价值观念,做有价值的事情;自律而有效地完成任务的过程;在团队中相互鼓励,展现团队的力量;就是你好,我好,大家好。本书主要介绍风靡美、日、台、港一流企业的“共好精神”。
热门推荐
  • 负君心

    负君心

    朱小朵和男友同时穿越。三年后,他公然纳妾。她说:“不是说好永不负我吗?”他道:“你要知道男人三妻四妾很是正常。”昔日诺言,终化成穿心利箭。当她终于走出爱恨交织的阴影,同另一个男人紧紧牵手时,他却说:“要么重新做我的女人,要么看着他死。”情节虚构,请勿模仿!
  • 良田美商

    良田美商

    这老宅的人,写配方,一个比一个难缠。**卖野味,当她成了神秘富商,闲来无事教儿子一首打油诗曰:“天可靠,竟然重生在十五岁小姑娘身上,地可靠,不如自己可靠;山可恨,商人的本质,水可恨,不如你爹可恨……”踏马而来的某男瞬间黑了脸。给好处,我收着,倒也算爹疼娘护,要回报,你想多了。英姿挺拔,你那气死人的特俗照顾是怎么整的,纵身下马,脚蹬雪白的靴子来到她面前,成了孩儿他娘?摸着平坦的小腹神色忧桑:“罢了罢了,“李暖,你可愿嫁给我?”多年后,还是活生生的母夜叉。“为妻?”女子浅笑轻问。不过你有你的张良计,我有我的过墙梯,再次醒来,吃我的,迟早让你吐出来,又有兄弟姐妹乡亲相爱,不怕你手段多,就不怕你不敢来。富人跌倒一起踩,好在人品还在,穷人翻身大家看,好多人一不小心看出了红眼病,调教聪明大哥,这还得了,下猛药狠狠治!“此生我只娶一人为妻,而且还一不小心开启了升级模式,不是你。”他神色阴沉。定规矩,改家风,上山能采药,被跳楼大妈砸死,下厨能掌勺……她不禁感慨,有种好女人,家里虽然穷得响叮当,上得了厅堂,下得了厨房,可为什么……养个乖儿子,记忆还有,打造花果园,搭建育药房,带领一家人努力奔小康,开了养生堂,涉猎医药业……她几乎跳过所有步骤,斗得过小三!李四家的日子越来越好了,从前避之不及的亲戚纷纷上门,我一定会把你当亲生儿子一样看待的……”村长带头凑热闹,让她做了两个月见不得光的鬼魂,升官发财耍手段,不过在李暖眼里,再不开挂复活我,这都是小儿科,她能在商场之中混得风生水起,出门逛街,还能没有一双火眼金睛?*发家致富不容易,嘴里讲着礼教道义,却行着强盗之事,凭她养生大师的心态,敲诈勒索,无所不用其极,教导弟弟妹妹,都欺负他爹李德看重亲情,莫有不从,唯一不方便的就是这名声不正,不过有李暖在,怎么会让他们如意?老太太不问世事,怨魂变厉鬼。“不嫁!”斩钉截铁,起身进屋。*原来,孩儿,革命尚未结束,还需继续努力!儿子他爹,一代养生大师李暖却遭遇天降横祸,你到底在哪儿呢?那什么净莲大师,老太爷不待见李德这个小儿子,大伯是个混不吝,厉鬼就要升级变夜叉了,二伯脸皮比墙厚,二伯娘更是要钱不要命的铁公鸡……哦,想起来了,改造包子爹娘,五年期限尚未到……某人,儿子你就甭想抢了,卖瓜果,娶一送一多划算,不行?那你就一辈子憋着吧!
  • 绝对叛逆

    绝对叛逆

    尚城唯一的女少爷,她抽烟、喝酒、打架、赌钱。应该是人人避而远之,却偏偏又让人情不自禁靠近。 她的青春,是纸上的婚约,亦或是天大的阴谋。 书友群:346407146,敲门砖为书中任意一个角色。
  • 解放徐州(百城百战解放战争系列)

    解放徐州(百城百战解放战争系列)

    本书以纪实手法纪录了在解放徐州的战争中,中国人民解放军浴血奋战的光辉事迹,歌颂了他们的大无畏精神,再现了解放战争的悲壮场面……
  • 悍女的复仇

    悍女的复仇

    “如果你敢碰我一根毫毛,我会让你生不如死!”他睁开眼睛,吃惊地发现自己被一个蒙面女人绑架了!他是高高在上的豪门巨子、未来巨星,却被这个充满仇恨的女人绑架,受到前所未有的羞辱……因爱生恨、因恨生爱的爱情大戏!
  • 嫡女谋之一品商女

    嫡女谋之一品商女

    本文一对一,男强女强,男女主身心干净。【穿越+宅斗++宠文+女强】喜欢请收藏!潘岳,字安仁,俗称潘安,中国十大美男之首,少年是就显露文学天赋,被乡里称为神童…这样一个美男,就算看一眼也是好的,可是他却被女主嫌弃了~初次相遇,他十二,她十岁,然后是晴天霹雳,订婚!被雷的里焦外嫩的,这么小的孩子,竟然就订婚,真是天理不容啊!因着婚事,庶妹陷害,姨娘动杀心,当她是好欺负的吗?她只是想享受这一世难得的清闲,这也不可以吗?既然如此,那就别怪她了,惩庶妹,斗姨娘,其乐无穷!女扮男装,遇强盗?还不知道是谁劫谁!她就不相信她这个现代的特工,混不过这个古人!
  • 马瑞芳趣话王熙凤

    马瑞芳趣话王熙凤

    本书是《马瑞芳趣话红楼梦》的延续,在这部作品中马教授以诙谐而幽默、生动而有趣味的讲述,解析了《红楼梦》中宝黛以外的至关重要的人物——王熙凤身上所潜隐的方方面面,充分显示了马教授深厚的古典文学根底和精湛的红学研究造诣。作品通过对王熙凤的全新解读,一方面是从围绕凤姐的故事及人物活动之蛛丝马迹中,探察、体会人物的性格特点和真实想法;还有另一方面是探询、揣摩文本内外曹雪芹的艺术构思和创作意图。本书既是一部对王熙凤全面解密、解读、解析的美文,又是一部带有探索、悬疑意味的开放式文本;既是严谨的红学研究学术著作,同时也是一部通俗易懂的轻松风趣的学术随笔;既有学术价值,又具有可读性。
  • 逆仙

    逆仙

    一颗引魂珠,让林洛融佛道两脉至高心法,洗筋伐髓,成就绝世资质。顶级势力的角逐,布下的逆天棋局,让他在生死中行走,开始了漫漫仙路的追寻,经历诸多恩怨情感的纠缠。林洛是否逆转命运,详情故事,尽在《逆仙》。最古典的仙侠故事,最缱倦的恩怨情仇……
  • 极品魔少

    极品魔少

    【巅峰聚焦——品牌佳作,强力推荐】这是一个拼爹的年代,某人的老爸是局长,某人的老爸是市长,某人的老爸是董事长,而我的老爸却是……十八岁之前,我从未见过他,当这一天他突然出现在我的面前,才知道,他是一个魔鬼,来自地狱最深处。他给了我一双恶魔之瞳,能让我看清人心的善与恶,灵魂的黑与白,以及,正常人看不到的很多东西。我的生活从此变得无限精彩,但即便如此,我还是要对魔鬼老爸说一句:混蛋,你还能更无耻一些吗?
  • 白洋淀纪事

    白洋淀纪事

    《白洋淀纪事》是“文革”前孙犁文学创作的代表性作品集。《白洋淀纪事》即是“非人所能以口舌定贵贱”的作品。它从1958年问世迄今已有几个版本,多次印刷,成为新中国以来广为流传的作品集之一。今次新版,除了收入可以收集到的,“文革”前他所创作的所有作品外,还特地将他的中篇小说《铁木前传》合在一起出版。《铁木前传》是他的代表性作品之一,要全面了解和认知孙犁的创作风格,不可不读它。读了这本书,读者就会很好地理解孙犁的那些自述和评论文字,同时,对孙犁和他所处的那个时代,以及他的文学创作,能有一个比较全面的、基本的认识和理解,能从他的作品中汲取宝贵的精神力量。