登陆注册
1735900000014

第14章 经营产品:售货如同嫁女儿的3层意思(1)

任何产品的生命周期过程

还是先买的好,先买的人比别人伟大。

要告诉那些先买新产品的人,是他们促成了产品的改进、成本的降低,给这种产品以勃勃生机,让他们觉得自己伟大。

在人类社会,几乎任何产品,都经过了这样的过程:起初的试制、初创阶段,性能不稳定、功用不全面,价格却比较贵(去除通货膨胀因素);在成熟、发展阶段,性能稳定、功用齐备了,价格却降了下来。就比如近些年的电视机,从黑白到彩色,从弧形到平面直角,从小屏幕到大屏幕,从单一影象到游戏、卡拉OK,年年出新,才是最有价值最永恒的产品。

唯有投入至诚的产品,月月出新。

对此,有人会说:“真后悔!不该那么早就买那种电视机,等几年,抑或是等几个月,多花不了多少钱,就能买到更好的!”因此,人们往往有这样的“共识”。后买的人往往能买到更好的东西,先买是不合算的。

这样的观念,无疑给新产品的促销带来了困难——要知道,任何产品都曾经是新产品。那么,怎样扭转这种观念,说服顾客购买新产品呢?

松下认为,任何新产品,在当时都是最好的,这是应该首先树立的一个理念,新产品的意义也就在这里;同时,新产品的使用,促进了其品质的不断改良,对此,购买新产品的人是有功劳的。

有一次,拿了一件新产品给一家经销商看。若能够获得此种信用,松下电器公司才能以生产报国,获得社会的承认。

“松下先生,一位买了早期电视机的人抱怨说:“电视机刚生产出来的时候,我花了12万日元买了,但最近价钱却跌到了一半,这真叫人后悔。廉价的优良产品总是会不断出现,我以后再也不马马虎虎地买新出的产品了。”

松下却说:“你说得不错。可是,如果没有你这样肯先买新产品的人,制造电视的技术怎么会进步呢?正因为定价12万日元的时候你肯买它,今天才有6万日元的产品供应。也许你觉得吃了6万日元的亏,但却因此造福了很多人,也最早享受到了电视机的好处。你不妨认为你最伟大吧。如果大家都想明天才买,电视机就不会有销路,就会永远保持12万日元的价格。许多事情都是这样的。”那人听了松下的话,深有感触地说:“你说得真有道理,还是先买的好,先买的人比别人伟大。”

根据这种精神,松下公司产品凡未能通过“产品检验所”的,都不能送到市场去。

松下在别的场合还谈到了汽车的类似情形:汽车刚问世的时候,品质也不怎么理想,但仍然有许多好奇的人买了它。虽然一年之后,厂商就推出了性能提高三倍的汽车,但消费者不必认为自己吃了亏,而应该想:“是我当初肯花钱去买,这一定花了一番苦心吧?”经销商说。

听了这句话,汽车才得以普及。我是有功劳的,又最早享受到了汽车的好处,怎么能说是吃亏呢?”

松下认为,如果大家都没有这样的观念,没有这样的行为,社会就不会进步。

开门营业之前的第一件事

卖东西就像嫁女儿,女儿漂亮,小伙子就会喜欢。

爱美是人之天性。女儿出嫁时,父母总是为她梳妆打扮一番,自古皆然。在平时,也许你能常常见到蓬头垢面的少男少女,而你永远不可能碰上这样的新郎新娘。

漂亮的姑娘人见人爱,产品也是如此。造型优美、格调高雅、感觉舒畅的东西,也会刺激消费者的购买欲望。

松下电器公司的产品,很注重外表的设计及包装的技巧。而当公司的员工都能感受到这份喜悦时,才会获得顾客的肯定。松下先生说过“要使广告增强人的食欲”,讲的就是要使产品的包装使人产生美感。

一次,松下路过一个经销商的店铺。见待售的松下电器满是灰尘,松下就走了进去。女主人不认识他,以为是顾客,就非常热情地向他介绍产品。松下说:“您大概很忙,松下当时高兴得几乎要免费送给他。这不是想要高价出售以赚一笔的欲望意识,这样吧,我帮您把这些产品擦擦亮,看哪个更好,我要挑最好的。”说完,就动手擦洗起来。女主人愣了一会儿,觉得这应该是自己的事情,也动起手来。经过整理清洁后的商店和里面的电器,就像理过发的蓬头少年,精神多了。女主人正要感谢松下先生,松下说:“我是松下幸之助,不是来买电器的。我路过这里,进来看看。松下电器能有今天这样的成就,多亏你们的关照和支持。”

女主人听完松下出自内心的感激之言,面带愧色地说:“我的工作没做好,真不好意思,松下先生,请多指教。”

从此以后,女主人开门营业之前的第一件事就是打扫卫生,使商店整洁,给人舒适之感。商店也渐渐兴隆起来。

售货如同嫁女儿的3层意思

要像嫁女儿那样严肃、隆重地卖货给顾客。

对于企业生产和售出的产品,首先取决于我们自己的强烈关心程度。

以前松下直接从事生产时,松下有一个贴切而生动的比喻:售货如同嫁女儿。

到了结婚时,有许多父母就得把女儿嫁出。眼看着从小费尽心血养育的可爱女儿,已经成年而将开始自立,在他们的内心,必然有不愿女儿离开的寂寞感和有缘得到新姻亲的喜悦以及愿她永远幸福之类的感触交错着。而是数月来的辛劳获得肯定的一种纯粹感激。

女儿出嫁之后,父母就会随时关心婚后的生活是否美满。他们担心:是否对方的家人都喜欢她?是否精神饱满地做事?这大概就是一般父母的心态。

对买卖来说也是一样。每天所经手的产品,就像自己多年来费尽心血养育的女儿。顾客购置产品,就等于娶个自己的女儿。因此商店与顾客之间,就成了姻亲。

如果能这样想,那么自然就会关心顾客的需要,会重视产品是否合顾客的心意。如此必然会对出售的产品质量倍加关心,例如就会想到:“顾客使用后是否觉得满意?”“到底有没有发生故障?”甚至“我既然到了这附近,干脆就去看看他们吧!”

松下的“售货如同嫁女儿”的比喻有3层意思:

唯有渗透经营者灵魂的产品,才是最有价值最永恒的产品。

(1)要像嫁女儿那样严肃、隆重地卖货给顾客。

(2)成交以后,与顾客的关系便是姻亲关系,要保持礼尚往来。

(3)要像看望出嫁女儿一样,经常关心产品售后的使用情况,使其更受顾客的喜欢。这三层要义,用现代商业社会的术语来表达,就是做好“售前售后”的服务工作——这在许多企业都能做到,但能做得像松下电器公司那样彻底、完全,要像嫁女儿那样严肃、隆重地卖货给顾客。

——松下幸之助

最有价值最永恒产品的唯一标准

唯有渗透经营者灵魂的产品,令人满意的却不多。

发挥产品价值的关键点

能使产品价值得以发挥的,不是设计新产品的制造厂商,而是经验丰富的经销商。

所谓增添产品价值,就是促销。而最擅长促销的是经销商。

经销商每天都在努力从事贩卖工作,在这方面他们有丰富的经验。他们是产品促销人才。导致无法畅销的最大原因,是没有运用经销商的专才。

只有积极向这些经销商讨教,多听他们的意见,经销商的贩卖业务才能更顺利,事业才可能更繁荣。开发一种新产品时,到底是否容易推销,常常在公司内引起强烈的争辩。这种感激,唯有那些把自己的灵魂和至诚投入产品者,才能感受得到。这种辩论未尝不可。可是实际上,到底容易销售与否的问题,最清楚的莫过于经销店的老板。“我们这次的新产品,不知销路会如何?”经销店的老板接过手一摸,一定会及时告诉你“这好卖”或“这恐怕有困难”。

能干的老板,对产品的畅销度,确实有料事如神的直觉。公司的技术人员,当然不会知道以自己的技术制造出来的产品,销路到底是好、是坏,就是营业部门的人,工作的辛劳就肯定会有回报。

松下有一次发现本公司员工不太珍惜自己苦心研制的产品。他非常生气地说了一句很有哲理的话:我们自己做成的东西在世界上被如何看待,也没有经销商那么清楚。

像这种问题,不去问经销商,只是自己在讨论到底销路是好是坏,讨论半天,还是无济于事。当然不是说每种东西都要一一去问,而是当你有怀疑时,不妨跑到熟识的商店请教他:“你看销路如何?价钱定多少比较合理、客观?”他一定会告诉你:“这个价钱是比较合适的。”在后方勤务而不了解前线情形的人,来谈论这样、那样,当然是没有必要的。大公司往往就不会去问小商店的老板,而自作聪明——经过会议讨论决定的价格,往往会受到经销商的埋怨与抗议:“这样高价的东西卖不出”或“这种东西怎么可以卖?”

能使产品价值得以发挥的,不是设计新产品的制造厂商,而是经验丰富的经销商。

松下经常反问自己的问题

一件产品或一种服务只要能够造福社会、符合社会的需要、就有机会开拓出市场。

松下认为,松下公司的经营理念,就是要提供一些有益社会和造福社会的产品。他最初设计电插座和单车电池车灯时,都是为了使社会获益。

“什么是大家需要的呢?”这是松下幸之助经常反问自己的问题。透过这一问题,他从中发掘出发明电器产品的灵感。他知道他的产品要有高度实用性才能符合大家的需要,否则就不会被市场接受。

当松下幸之助努力为川北公司生产大量廉价的零件时,他同时想到要为自己的公司发明一些东西销售。结果,他想到了灯泡接续器

同类推荐
  • 一部手机打天下:人类最后的掘金机会

    一部手机打天下:人类最后的掘金机会

    当联想成为PC电脑世界第一的时刻,他们不知道自己正在与时代的方向背道而驰;当中国移动坐拥十亿用户的同时,他们不知道自己正在离用户渐行渐远;当传统行业的大佬们还在算计每分钟能赚多少钱的时候,他们不知道自己正走在悬崖边缘……所有这些都只是因为他们不知道手机是什么,答错一次,毁掉一个伟大的企业;答对一次,你很快就可以成为一个巨无霸。通过本书,告诉你如何选择、使用手机,通过手机怎么赚钱,而我们的生活将会发生什么样的改变。作者结合自己多年的教学、策划经验,总结出零售业、金融业、保险业、出版业、物流业、制造业等十二大传统行业与手机的结合方式与盈利模式。
  • 做生意必懂的9大算计

    做生意必懂的9大算计

    ,生意人纷纷钻进这个充分体现精明与算计的“龙袍”里,乐而忘返。环境在改变,不同的时代,总会有不同的问题。时代在改变,生意人几乎人手一册《孙子兵法》;90年代,“温州热”“犹太热”席卷生意场。20世纪80年代,商业处于排列布局的阶段,生意场上出现兵法热,但唯一不变的就是生意人那种如醉如痴的热情。我们不难发现,商业处于上升期,三国文化顿热,凝结胜算与谋划智慧精华的《三国演义》几乎现身每个生意人的书架之上;21世纪,商业急速发展,竞争合作变化无常,有一条神秘的隐性线索贯穿始终。那就是富于智慧的算计。做生意更是如此
  • 大癫狂:非同寻常的大众幻想与群众性癫狂

    大癫狂:非同寻常的大众幻想与群众性癫狂

    ,本书不仅是一本金融投资领域的典籍。同时也是一部关于人类愚行的总记录:荷兰人为了郁金香球茎而神魂颠倒;法国人为了一个虚假的“密西西比计划”而陷入投机狂潮;以理智著称的英国人陶醉在“南海泡沫”中无力自拔;女巫、炼金术士、圣物崇拜纷纷登场……人类群体中永不缺乏癫狂情绪或莫名其妙的群体不理智行为,而这一切都源于人性中无法抑制的贪婪欲望
  • 快乐赢未来

    快乐赢未来

    本书通过对快乐经营理念的诠释,为职场人乐业爱岗、积极进取、构建人性管理和快乐文化提供了启示和思路。
  • 从零开始读懂领导学

    从零开始读懂领导学

    生活中大多数的成功者都是各行各业中担当重任的人,他们独特而又迷人,可以兢兢业业又能一呼百应。他们也许没有过人的技术,也许没有庞大的资源,但他们有着神奇的令所有人为之倾倒、让所有人愿意追随的魅力、素质和能力。正是这种魅力、素质和能力,注定了他是一位成功者!
热门推荐
  • 英雄无敌之亡灵暴君

    英雄无敌之亡灵暴君

    当现实变成了梦幻!而梦幻变成了现实!亡者的重生,英雄的复仇。据百万亡灵,成就亡灵天灾,摧毁一切复仇的阻碍成就亡灵暴君之名。李炜重生到十年前《天下》刚刚开启的岁月,利用自己十年的游戏经验演绎自己的复仇传奇。
  • 妆嗜宠

    妆嗜宠

    这个男人霸气,阴冷,甚至凶狠。他对她很狠,狠到让她感到绝望。可他对她也很宠,宠到能把世界都搬到她面前。他们两一个天一个地,他决绝果断,她柔韧坚强,然而他却是她命定的煞星。乔小妆是官家小姐,可认识她的人只知道她是个普通大学生。庄千夜是个手段狠戾的男人,可熟悉他的人都知道只有对乔小妆他才会温柔,甚至百般呵护。【强推新文:特种军官的腻宠:】【推荐连载文:夕钰皇妃:】她有男朋友,她跟他站在一起,很般配,她自己也这么觉得。可是,遇到他,她开始不幸。他是庄千夜,抢了兄弟的女人,他说:"这女人本来就是我的,从小就烙上了我的痕迹,你拿什么跟我争?"她说:我的命由我不由天他说:那得看你头顶这片天的是谁,你就是孙猴子,我也制得服你。她一直相信老天是公平的,却不知道老天把这只禽兽送到她身边来是折磨她还是对他的眷顾。她恨他,恨之入骨,她以为终于摆脱他了,她的生活终于风平浪静了。可是,他却摇身一变,成了家族联姻的对象,非她不娶。他爱她,爱得痴狂,宁负天下人也得要她。然而他爱她,她却从来都不知道。他除了强迫她,威胁她还能做什么?她不知道她眼里的禽兽为什么在母亲眼里,朋友眼里,甚至她最疼惜的弟弟眼里,他都是她的最佳夫婿。很多年以后,他在她耳边轻吐:"我就是掌控命运的神,不管我们相隔多远,相差多大,我爱你,你就是我的,你怎么躲也躲不掉。"本文定义:强宠、强娶豪宠=====================================蝎子年度新文震撼出世:《嚣张宝贝黑道妈》推荐:《婚内兽爱》《名门,高攀不起》《夕钰皇妃》推荐完结文:《囚徒》《燃爱》《燃爱Ⅱ》========================================【群:一九零八零零九七五】
  • 凤霸天下:拒做帝王宠

    凤霸天下:拒做帝王宠

    他是名动天下权势滔天的大将军王,她是一心想要逍遥江湖的淡定小女子……他对她绽开了冰封的心,邀她一世宠,却原来不过是权谋之策。她可以爱上他,也可以忘记他,世上好男千千万,何必单单恋上他。公主曰:吾去也,王爷不见!……他绝色乌瞳映出的是她笑颜如花……对着另一个男人!他允许了么?他年,她剑指中原,他兵临城下。那是怎样一曲袖手天下!
  • 转基因女皇

    转基因女皇

    当人类所有的精华都集中在了我的身上当我能一次次逃过精密仪器的检测随遇而安当最后一切的证据说明我才是那个极品的再生人我穿越了……穿越后的我有了绝世的容貌、不凡的权势、温暖的亲人却不想也背负了“亡国之君”的名号不是我不发飙而是我发飙起来就不是人琴棋书画诗词歌赋无一不通煎炒烹炸坑蒙拐骗信手拈来武道兵法阴谋阳谋用来得心应手你们要知道,这才是真正的我说我单纯?!单纯不等于愚蠢说我善良?!善良不表示好被人欺负人再好是有限度的所有的退让也是瞄准了目标的当亲情尽毁当国破家亡哼……到时候也别怪我手下无情枫的文——《裂天》【新文】《绝滟女帝师》《驭妖》【完结】本文非小白,伏笔多多,惊讶多多。喜欢的亲请收藏、投票多多支持O(∩_∩)O谢谢重要说明:本文不是直白文,所有的情节,每一章、每一个细节都是有用意的。喜欢看回味文的亲请相信本文绝对是值得回味的文,当一切揭晓的时刻,将是无比震撼!不喜欢此文风的亲,枫在此也谢谢曾经的支持,只能说很抱歉,枫的文风就是如此,没有办法写直白文。推荐好书————《魔鬼的吻痕》友情链接————《索情坏男人》《天!中了五百万》
  • 太后不愁嫁

    太后不愁嫁

    那一夜,她被家人算计献出了她三十二年的第一次,睁眼,一个陌生男子睡在身旁,她摇身一变,已是大商史上最年轻的皇太后!奸臣陷害,皇子谋逆,留给她的,是令大商子民谈之鄙夷的烂货身份!她迎风而立,波澜不惊,一路走来,改变是的大商的天,不变的是她不温不火宠辱不惊的性子。有朝一日,她站在世间之巅,又是执了谁的手,在风中傲然俯视众生?!他:淫妇!你敢碰我,我死在你面前!、润:脑残?确实该死!他:贱人!没有男人你会死吗?润:本宫不会,你会?他:怎么,用完了就踹了?当初你上我的时候,可不是这副嘴脸!润:脸部表情维持不变的,那是面瘫!他:也不是不能答应,只要你发誓,从此这仁心殿的床榻,只能留我一人!如果让我看见有其他男人,来一个我杀一个!杀不了他们我杀了你!润:别尽说那没用的,刀在这里,欢迎自杀!他:既然用了,就不要浪费是不是?这仗也不是不能打,关键——是看你在床上的诚意!润:.............某男突然出现:来人!拖出去阉了!某男一脸谄媚:太后,今夜朕侍寝!推荐某君新文妖孽个个很销魂
  • 天行者

    天行者

    《天行者》讲述民办教师艰苦卓绝而充满希望的故事,中国农村的民办教师,为这些“在二十世纪后半叶中国大地上默默苦行的民间英雄”献上感天动地的悲壮之歌。将现代文明播撒到最偏僻的角落,付出巨大而所得甚少
  • 至尊龙戒

    至尊龙戒

    身为高中生的主角叶天明,因为一次意外获得“神圣法器”神龙戒。神龙戒能够全面提升主角的力量、敏捷、智慧,并且提供神奇“内力”。叶天明由一名普通的学生一晃成为了实力强横的修真人士,介入大千世界众多修真的无数纷争。异能者、修真、血族、狼人、圣骑士等各方大能纷纷登场。佛、道、释、景、魔各教高人逐一亮相。炼血、炼气、炼罡、悟灵、参玄、天一,六大修真境界,成就无上玉神。十级异能、异能师、大尊者、大圣者,十三阶异能者纵横世间,参悟宇宙玄妙。群魔乱舞,仙佛漫天,试看主角如何弑魔屠龙,成就不灭神话!
  • 许三多精神:打造不抛弃不放弃的优秀员工

    许三多精神:打造不抛弃不放弃的优秀员工

    培养“不抛弃、不放弃”的王牌员工,缔造“士兵突击”式的超战斗力团队,铸就“钢七连”式组织的全套落实方案。“许三多精神”折射出许多正在被国内外优秀企业、员工成功实践的职业理念。在商业伦理和社会价值观日趋功利化的时代,这本书提供了一种关于企业和个人全面和谐成长的、多赢的生存哲学。
  • 白发皇后

    白发皇后

    她----一个倍受冷落的公主替代妹妹和亲远嫁。他----一个年轻有为、睿智英明的帝王却为了一次欺骗而涂炭生灵。谁是谁非,谁能知晓?紫彤---卑微如我,但我从来没有要求太多,为什么却一次次受到伤害?难道这世人真的没有爱我、惜我之人?南宫天龙:平生最憎恨别人的欺骗,而你偏偏犯了我的大忌。每次看到你如水的双眸总让我止不住为你心动,可心中总有声音提醒我,你曾经欺骗我,有第一次就会有第二次。看到你伤痕累累我也心痛不已,多少次想放下前尘往事,携手相伴,可结果偏偏事与愿违。。。。。。喜欢的朋友可以加入,60775340,此群已滿。感謝倩倩幫偶建了二群:53573510,喜歡的朋友請加入這個群。
  • 乞丐王妃太难养

    乞丐王妃太难养

    他随手的一指,她便由乞丐成了他的王妃。“王爷,我可以在王府里做主吗?”“可以。”“王爷,我可以随便支用王府里的金钱吗?”“可以。”只要她说出来的话,他统统一派云淡风清的样子答应着。“王爷,我要与你一起睡觉。”“这……”单单这种事他犹豫着。“王爷,我现在以王妃的身份命令你今晚陪我睡觉,如果不陪的话,那我就用王府里所有的钱买你一夜。”“王爷,你是不是真的不行啊!为什么我坐在你的身上,你都没有反映呢?”听到这话,他额头的三条黑线拉的越来越长。可是当他真的有了反映时,她又能逃的了吗?