反复考虑型是销售员经常碰到的客户类型。资料已经反复看了，产品已经反复演示了，好像一切都朝着马上要成交的方向发展，但最后还是拒绝，前面的努力似乎全部付之东流。交易到了这样的关口，客户已经有了很明显的购买意图，但如果销售员仅仅出于礼貌说“那就这样吧，您再考虑考虑”，最后“考虑”结果一般是几天后再去时得到的答复是“不好意思，我们已经选择了别的家产品了”，或者是眼睁睁看着客户在隔壁的柜台买了竞争对手品牌的产品扬长而去。
碰到这种情况，最好的处理办法是马上回忆一下过去的演示过程或者先前的交流经历，客户需要再考虑的问题肯定是有原因的。在之前的过程中，销售员已经和客户完成了一个互动的过程，客户对产品有一定的了解了，之所以没有下决心来最终决定，是还有某一点没有打动他。所以，这时候必须当机立断，采取行动。可以直接询问他到底还有什么疑问，然后马上针对客户的问题拿出解决办法。
7. 永远嫌贵型
调查资料统计过，只有4%的客户在选择产品时候仅仅考虑价格，而有96%的客户是把品质摆在首要位置的。随着这些年来生活水平的提高，人们的消费习惯也在改变，对产品质量也越来越重视了。所以从这个角度来看，抱怨产品贵肯定只是表面现象。
之所以客户这么讲，是客户认为你的产品不值这么多钱，这个评估仅仅是他心理的评估。显然，如果客户不能充分认识到你的产品能给他带来的价值，他当然有理由认为你的产品根本不值这个价钱，永远嫌贵那就是很自然的事情了。对这样的客户，和他反复讨论价格是最不明智的。要知道：他一旦认了死理，无论你出什么价，他都会觉得贵。就价格论价格只会形成死结，而且他可以利用你急于成交的心理不断压价，销售员将会处于很不利的地位。正确的应对方法是给客户更多的他自己也认同的利益。
1. 处理拒绝的步骤
（1）接受。诚恳地接受客户提出的问题，内心认为是合理的，可以理解的。
（2）判断。判断客户所提的问题性质属于拒绝的哪一类，并做出是否立即或拖延处理的决定。
（3）回应。就提出的问题做出回应，回应的态度和语气要趋向于成交。
2. 拒绝处理的方法
（1）忽视不理法。如果客户只是随便提提，并不想获得真正的解决，态度不强烈，这样的情况就可以适当地从轻处理。比如，针对“这本字典如果没这么厚，我就会买。”这样的问题，你只要对对方笑笑就可以了。
（2）回力反弹法。这种方法的原理就像回力棒抛出后会反弹回原地，把客户提出不购买的原因立即转化为购买的理由。
（3）迂回询问法。通过缓和的问话来达成处理客户的问题。
卖场中，顾客看完某款掌上电脑后，问销售员：“这种掌上电脑能打折吗？”
销售员笑着回答：“你有没听说哪里的黄金有打折的。”
问题：如果你是客户觉着这种回答好吗，能起到什么样的作用？
参考答案：该销售员既拒绝了客户的打折要求，又暗示产品的黄金品质。通过缓和的问话来达成处理客户的问题。
锦囊妙计，促使成交
一位经验老道的女销售员遭到了百货商店采购员的拒绝，对方几乎提出了所有的拒绝理由，甚至包括一些体面的轻微侮辱。这位销售员立即打断了对方的话：“你能等一下吗？让我把它写下来。”
“写下什么？”采购员问。
“你的订单呀。”
“但是我根本就不想买。我刚才已经告诉你了。”
“我知道，但是你刚才的话说服了我，我相信了：你确实需要我的产品。”
大胆赢得了胜利，那位客户签约了！
这位大胆的女业务员运用出其不意的办法，把握机会打动了客户，签成了合同。在销售成交的过程中，有时不妨采用一些“锦囊妙计”来促成你的交易达成。
销售员从寻找顾客开始，直至达成交易获取定单，不仅要周密计划，细致安排，而且要与顾客进行重重的心理交锋。由此，就要求销售员必须顺应顾客的心理活动轨迹，审时度势，及时在“促”字上下工夫，设法加大顾客“得”的砝码，不断强化其购买动机，采取积极有效的推销妙计去坚定顾客的购买信心，敦促顾客进行实质性思考，加快其决策进程。一般地可以根据客户不同情况下的心理特点，尝试采用以下相应的销售方法和技巧去加快交易的进程，取得推销的实质性收效。
1. 请求成交
在销售商谈中若出现以下三种情况时可以直接果断地向用户提出成交请求：一是商谈中用户未提出异议。如果商谈中用户只是询问了产品的各种性能和服务方法，销售员都一一作了回答后，对方也表示满意，但却没有明确表示购买反应，这时销售员就可以认为顾客心理上已认可了产品，应适时主动向顾客提出成交。二是用户的担心被消除之后。商谈过程中，用户对商品表现出很大的兴趣，只是还有所顾虑，当通过解释已经解除了顾虑，取得了顾客认同，就可以迅速提出成交请求。三是顾客已有意购买，只是拖延时间，不愿先开口。此时为了增强其购买信心，可以巧妙地利用请求成交法以适当施加压力，达到直接促成交易的目的。
2. 假定成交
销售人员假定顾客已经接受销售建议，进而直接要求顾客购买商品。这种方法的立足点是假定“顾客会买”，一般是在销售员介绍完产品的特点，并解答顾客的疑问之后，顾客一再表示出购买信号，只是拿不定主意而迟迟不下决心。这时销售员就可以用自己的信心去感染顾客，不失时机地向顾客提出一些实质性的问题，帮助其下定购买决心。
3. 选择成交
销售人员在假定顾客一定会买的基础上为顾客提供几种购买选择方案，并要求顾客立即做出购买决策。选择成交法适用的前提是：顾客不是在买与不买之间做出选择，而是在产品属性方面做出选择，诸如产品价格、规格、性能、服务要求、订货数量、送货方式、时间、地点等都可作为选择成交的提示内容。这种方法表面上是把成交主动权让给了顾客，而实际只是把成交的选择权交给了顾客，其无论怎样选择都能成交，并充分地调动了顾客决策的积极性，能较快地促成交易。
4. 小点成交
销售员先在一些次要的或小一点的问题上与顾客形成共识和达成协议，并逐步促成交易的方法。这种方法比较适宜用在顾客的一些重大购买决策上。
一般而言，面对重要的决策问题，顾客容易产生较重的心理压力，因此会显得慎重和缺乏信心，不会轻易做出购买决定。而在一些较小的成交问题上，客户心理压力较轻，比较容易做出明确表态。小点成交法就是利用了顾客的这一心理活动规律，避免直接提示重大的、顾客易敏感的问题，先小点就轻成交，后大点就重成交。
这里所谓小点问题一般是指有关诸如产品包装、运输、交货日期和保修条件等一些相对次要或易取得一致意见的问题。所谓成交重点问题即指购买决策的重大问题，或者成交本身问题。因此，小点成交就是先就成交活动的具体条件和具体内容达成协议，再就成交活动本身达成协议，采取的是循序渐进、迂回进攻的策略促成交易。
5. 从众成交
从众成交也称排队成交推销技巧，是销售人员利用人们的从众心理，促使顾客立即做出购买决策的方法。
由于人的消费行为既是一种个人行为，又是一种社会行为；既受个人购买动机的支配，又受社会购买环境的制约。所以，个人认识水平的有限性和社会环境的压力是从众心理产生的根本原因。因此，顾客会把大多数人的行为作为自己行为的参照。从众成交法就是利用了人们的这一社会心理创造出一种众人争相购买的社会风气，以减轻其购买风险心理，促使客户迅速做出购买决策。
例如，当某商店门口排了一条长队，路过的人也容易随之加入排队的行列。因为客户会想：既然有那么多的人在排队，就一定有利可图，不能错失良机。如此一来，排队的顾客会络绎不绝，队伍越来越长，而在这条队伍中，多数人可能并没有明确的购买动机，只是在相互影响、相互征服，即顾客宁愿相信顾客，也不愿相信自己，更不愿相信销售员。既然顾客有这种爱好，你就可以营造这一氛围，让顾客排起队来。当然，顾客队伍不一定是有形的，还可以是心理上的无形队伍。
6. 阶段成交
阶段成交是销售员把洽谈过程分成多个阶段，循序渐进促成交易的方法。一般地，当遇到一些重大的销售业务洽谈很难且一下谈成时，就可根据事先了解的情况做出洽谈计划，定出分阶段洽谈目标，将顾客异议分阶段解决，直至最终达成交易。
心理学家曾提出了一个“门槛效应”为分段说服提供了理论依据。这个效应指：一个人一旦接受了别人一个无关紧要的要求，接下来往往会接受大的，甚至不合心愿的要求。同样，若拒绝了别人提出的第一个要求，往往也会拒绝第二个要求。因此，销售过程中先将异议进行分解，循序渐进开展说服工作，不断积累共识，异议就会逐步缩小，成功的可能性就会增大。
7. 试用成交
试用成交是销售员把作为实体的产品留给顾客试用一段时间以促成交易的方法。此法是基于心理学这样一个原理：一般地，人们对未拥有过的东西不会觉得是一种损失。但当其拥有之后，尽管认为产品不那么十全十美，然而一旦失去总会有一种失落感，甚至产生缺了就不行的感觉。所以，人们总是希望拥有而不愿失去。
产品留给10家试用，往往就有3～6家购买，更何况顾客试用产品后，总觉得欠销售员的一份人情，若觉得产品确实不错，就会买下产品来还这份人情。
8. 机会成交
机会成交是销售员直接向顾客提示最后机会，促其立即购买的一个成交妙计。人们的购买活动是一个决策过程，决策就是在各种因素中权衡，按最大限度满足需要原则做出选择，只要条件允许，这种权衡就会继续下去，以至于会变得犹豫不决。基于这种心理，销售员在用户已基本确定购买意向的情况下，为坚定其信念，加快购买过程，可适当渲染一下紧张气氛，用提示后悔的办法，让顾客意识到购买是一种机会，良机一去不复返，不及时购买就会产生损失。这样，顾客的购买心理就会紧张起来，由犹豫变为果断，促使其立即做出购买行为。
在实际的销售过程中，还有一些特殊的成交“妙计”。在这里，我们简单介绍一下。
（1）用赞美的语言鼓励成交，宁可肉麻，也要赞美。每个人都喜欢被别人赞扬，抓住这一特性，是促进成交的一种好方法。比如：“王小姐，你真有眼光，这种款式只有成功人士或层次较高的人才会情有独钟的，假如跟你的家居装饰的风格配合起来，真是太棒了。”
（2）“YES”逼近法。用一连串顾客只能回答“是”的问题，促成顾客购买决心。
（3）充分运用微笑的力量。微笑是销售人员应掌握的一种最基本的技巧。微笑是人们从眼神话语中流露出来的真情，只有从微笑中彼此产生好感，才能进一步地交流。对于你自始至终的微笑服务，顾客很难把你拒于千里之外，毕竟大多数人是于心不忍的，俗语说：“恶拳不打笑脸人。”
我们来看以上几种成交方法中应该注意的事项。
1. 请求成交法
请求成交不是强求成交，也不是乞求成交，使用时要做到神态自然坦诚，语速不快不慢，充满自信。但不能自以为是，要见机行事，达到与用户一拍即合。
2. 假定成交法
假定成交法主要适用于决策能力低、依赖心理强和被动求购的一类顾客，不适合自我意识强或没有明显购买意向的顾客。因此，应用时要看准顾客类型和成交信号，表情自然大方、煞有介事，语言温和、委婉、亲切。切忌自作主张和咄咄逼人，避免产生强加于人的高压气氛。
3. 选择成交法
使用选择成交法，首先要看准成交信号，针对顾客的购买动机和意向找准推销要点；其次要限定选择范围，一般以两三种选择为宜，多了会使顾客举棋不定，拖延时间，降低成交几率；再次，推销员要当好参谋，协助决策。
4. 小点成交法
使用小点成交法应注意的是：一是针对顾客关心的问题选择适当的成交就近点；二是注意小点问题和大点问题的联系，做到以小点问题的解决构成大点问题的解决。
5. 从众成交法
利用从众成交法有利于提高推销效率，促成大批交易。但要注意讲究职业道德，不搞拉帮结伙欺骗顾客，否则你会因此而信誉扫地，令顾客避而远之。
6. 阶段成交法
销售过程中应先将异议进行分解，循序渐进开展说服工作，不断积累共识。比如，一般的消费者较容易在价格上提出反对意见，但其购买某种产品时，则要综合多方面的因素才能做出决策，即其价格的背后实际上关心的是价值。因此，有效的销售最好不要在讨价还价上下工夫，而应首先强调用户受益，当对方意识到自己的需要可以得到满足时，产品在顾客心中的价值就会得到提升；接着强调服务保障，进一步打消顾客疑虑；最后再来敲定价格。
7. 试用成交法
试用成交法主要适用于顾客确有需要，但疑心又较重，难以下决心的情况。但试用期间要经常指导用户合理使用，加强感情沟通，使用后要讲信誉，允许顾客退换且不负任何责任，如此才能提高成功率。
8. 机会成交法
使用此法有利于提高成交速度和成功概率。但使用时一定要求讲究销售道德，提高销售信誉，开展文明销售，不能蒙骗消费者。
销售员对客户说：“李小姐，爱家板这一款式，目前属于国庆特价促销，过两天价格就要恢复原销售价。你最好是今天能把它订下来，这样你可节约上百元的费用。”
问题：该销售员用了什么成交方法，该方法有什么作用？
参考答案：销售员采用了机会成交法。此法主要提示客户，不抓紧时机，就会失去良好的机会和利益。
面对困境，成交至上
在一个车行，销售员为顾客作了一番详细展示后，问顾客：“您觉着它怎么样？”
“啊，我非常喜欢它，但是我猜您现在会告诉我：它的价格非常昂贵。在这之前，我全听说了。”
“请您告诉我，您现在的车每天用多少小时？”
“6个半小时。”
“啊，如果您买我们的汽车，那么机器的整个使用寿命期间，您可以得到全部的额外的机动性，更大载重能力和更安全、更舒适的驾驶室，每小时仅多花6美分，一个月仅仅多花200美分，200美分能买到什么？”
结果，顾客买下了这辆汽车。
面对销售中的困境，销售员唯有解开顾客“心中结”，才能实现成交。这中间有很多技巧需要掌握。
我们在提议成交之后，一定会有客户做出拖延购买的决定，因为所有的客户都知道这些技巧。他们肯定会说出“我会考虑一下”、“我们要搁置一下”、“我们不会马上下决定”、“让我想一想”此类的话语。如果你真的听到你的客户说出了这样的话，告诉你：这个客户已经是你的了。
