销售员从寻找顾客开始，直至达成交易获取订单，不仅要周密计划，细致安排，而且要与顾客进行重重的心理交锋。由此，要求销售员必须顺应顾客的心理活动轨迹，审时度势，及时在成交上下工夫。
成交有很多工作，例如设法加大顾客“得”的砝码，不断强化其购买动机，采取积极有效的推销技术去坚定顾客的购买信心，敦促顾客进行实质性思考，加快其决策进程。
做销售工作的最终目的就是为了使买卖成交。成交的过程中，方法很重要。瞄准顾客的心理，用巧妙的方法巧解顾客心结是成交之道。销售员在日常销售过程中巧妙地利用这些方法，进行现场操练，达到“条件反射”的效果。到那时，在顾客的心中才真正是“除了成交、别无选择”。
把握时机，要求成交
有位挨家挨户推销清洁用品的业务员，好不容易才说服公寓的主妇，帮他开了铁门，让他上楼推销他的产品。当这位辛苦的销售员在主妇面前完全展示他的产品特色后，见她还没有购买的意识，黯然下楼离开。
主妇的丈夫下班回家，在她不厌其烦地将今天业务员向她展示的产品的优良性能一一重述一遍后，丈夫说：“既然你认为那项产品如此实用，为何没有购买？”
“是相当不错，性能也令我很满意，可是那个销售员并没有开口叫我买。”
这是销售员百密一疏，功亏一篑。究其原因是他的意志不坚，精神不集中所致。他不懂观察客户的认可反应，更不懂得用促成技巧促使销售成交。
销售人员经过所有的努力，开始进入与顾客成交的阶段。在这个阶段，优秀的销售人员都遵循一定成功的方法和步骤，优先于其他竞争对手与顾客达成成交。
1. 成交的目的
要与顾客成交，销售人员就要明确成交的目的。
成交的目的就是赢得顾客的认可，愿意买下产品，并且许下承诺，付出定金，销售人员继续双方的交易行为，即请顾客在订单上签字实施购买行为。
只有签字并不代表成交，最后的成交包含销售人员收到顾客交来的货款。从开始打电话找顾客，与顾客建立关系，一直到最后成交，销售人员最终的目的就是成交。取得订单对销售人员有两层含义：培养自信和提高生活质量。
成交的目的对销售人员个人而言，物质和精神等两方面都会有很大的收获。对销售人员工作的公司而言，则意味着营业的收入。对顾客而言，则是购买到最好的产品。所以，成交的结果是顾客、公司、销售人员三方三赢。
2. 成交的时机
销售工作最终的目标是完成生意，销售人员必须把握好向顾客提出成交请求的时机。
在进行销售的过程中，销售员自始至终都要非常专注，了解顾客的一举一动，尤其是其所表现出来的肢体语言。在这个过程中，只要拥有敏锐的洞察力，才能找到好的成交时机。
调查发现，大多数的销售人员在专业化的销售过程中没有按照销售的有关步骤进行。销售中每一次的拜访都有其不同的目的，比如礼节性的拜访问候、收集客户有关资料、商淡、销售方案的设计与说明、成交、售后服务、诉怨处理、索取转介绍名单等。由于我们的很多销售人员不是按照每一个步骤认真地去执行，而是想一气呵成立即成交，结果是适得其反，生生被客户无情地拒绝。在这里必须明确一个重要观念：成交是所有前面动作的一个必然结果，是销售的唯一目的；是个水到渠成、瓜熟蒂落的过程，过程正确结局就一定圆满；动作到位，结果就必定发生。所以，掌控过程比把握结果更为重要。
美国营销协会在长期调查研究的基础上认为，当我们的准客户出现下列的情况时是成交的最佳时机。
（1）客户表情发生变化。表情是客户内心变化的外在表现，是客户心灵的晴雨表，它直接折射出客户内心世界的活动。比如：客户沉默思考时，他或许正在内心盘算买还是不买；客户仔细阅读资料时，他是想通过资料详细了解情况；客户脸上出现笑容时，这表示他对商品、价格或销售人员表示满意。
（2）客户体态发生变化。身体向前倾时，表示对某件事情的特别关注；不断地点头时，表示对你所谈内容的认可；倒水倒饮料或拿食物给你时，表示想通过这种方式对你表示认同。
（3）客户语言发生变化。对你的敬业精神表示赞赏时，表示他认可你对工作所持的态度；询问别人购买的情况时，说明客户想进一步佐证商品的可靠性；询问售后服务的情况时，表明了客户对购买商品后的担心。
这些情况多发生在顾客心情非常快乐时，介绍完商品说明后，或解释完反对意见后。一个优秀的销售人员必须具备敏锐的观察能力，时刻注意客户言谈举止的变化。成交的时机就会出现在专业化销售的任何一个阶段，这需要销售人员细心的观察和用心的把握。
对于每一个销售人员来说，都需要等待一个恰当的心理时机来成交。这个时机的核心就是一切都合适，也就是潜在客户的意识已经被调到最佳状态，他的阻力也已经被消除了。这个时候，客户的钱夹已经打开。此时不索要订单，更待何时？
很多销售人员之所以得不到订单，并非是因为他们不够努力，而是因为他们不懂得瞬间成交的道理，不能领悟“快”字的重要性，他们对自己的介绍缺乏信心，总希望能给对方留下一个更完美的印象，结果反而失去了成交的大好时机。
其实，客户要购买的产品，并不是最完美的产品，而是他最喜欢、最需要、最感兴趣的产品。一旦这种产品出现，客户就会表现出极大的热情，我们要洞察到客户的这一反应，在客户最想购买的时候索要订单。一旦错过了这一时机，客户的热情就会下降，成交就会变得困难多了。当然，这并不意味着只有一个成交时刻，事实上成交有许多时刻。但作为一个销售人员，你要尽量在第一个成交信号出现时就有所收获，以便做成更多的生意。
销售人员有以下情况要及时改变：一是不敢做成交的动作，对成交有一种莫名其妙的恐惧感。不断与客户商谈说明就是不敢有成交的动作，空耗了很多时间。克服这个毛病要对成交有一种强烈的愿望和不怕失败的良好心态，要在心里默默地暗示自己：一定会成交！一定能成交！二是技巧不娴熟。成交之前的准备工作是很要紧的，要充分估计对方可能出现的所有问题，这样就会做到胸有成竹、临危不乱。
现代社会中的商业竞争越来越激烈，销售人员不仅要追求成交的结果，还要追求成交的速度。
成功的销售人员有几个制胜秘诀。
1. 持续拜访顾客，请求成交
20%的顾客在购买时会为销售人员的勤奋努力所感动，从而欣赏销售人员，而产品的质量则是次要的购买考虑因素。因此，销售人员要持续地拜访顾客，请求成交。
2. 持续拜访顾客，抢先成交
除了通过持续拜访赢得顾客的同情心获得成功外，持续、快速地拜访顾客，抢先成交也是销售成功的秘诀之一。在商品社会中，时间就是金钱。接到顾客的电话后，销售人员就要马上出发拜访顾客，尽管有时莽撞，但迅速行动会永远抢先竞争对手到达顾客处，并且有机会拿到订单。
3. 将拒绝当作成交机会
很多销售人员遇到顾客的拒绝时，就会灰心丧气而放弃成交。实际上，顾客的拒绝也是一种很好的成交机会。因此，销售人员不要将顾客的拒绝理解为成交失败，而是将顾客的拒绝当作对自己的一种考验。
顾客一次的拒绝购买很容易让销售人员放弃。销售人员切记，销售并非一帆风顺，顾客也不会在销售人员提出请求成交时，就立刻同意。请求，请求，再请求，就是一试再试，纵然顾客拒绝，销售人员还要继续请求，直至顾客最终感动愿意成交。
4. 破译购买信号
客户的购买信号很多，但是很少直接表述出来的，这需要销售人员观察、把握这些暗示的语言动作，以有利于成交的快速进行。下面列举的就是一些成交的信号：
（1）客户大肆评论你的产品，不管是正面的还是反面的，或者目光一直追随着你的产品。
（2）向周围的人问：“你们看如何？”“怎么样？还可以吧？”这是在寻找认同，很明显，他的心中已经认同了。
（3）突然开始杀价或对商品提毛病，这种看似反对论，其实他是想最后的一搏，即使你不给他降价，不对商品的所谓毛病作更多的解释，他也会答应你的。
（4）褒奖其他公司的商品，甚至列举商品的名称，这犹如此地无银三百两，既然别家商品如此好，他又为何与你费尽这些周折呢？
（5）对方问及市场反应如何、品质保证期、售后服务等等。很简单的道理，如果他根本不想达成这项协议，又何必枉费如此多的口舌问这些问题呢？
虽然购买的信号名堂很多，但只要把握住普遍规律，便可以充分抓住时机，促成成交。
5. 适时地取出合同
合同未必要等到签约时才取出来，可与你的建议书、企划书及其他资料一并取出来。一旦商谈说明到位，客户有所触动时，就要立即完成成交的动作。生意的很多机会往往就在刹那间，这就是机不可失、时不再来，要善于把握机会。
一名顾客在帽店选中了一顶帽子，对款式和做工都很满意。当客户向帽店老板询问价格后，顾客冲帽店老板嚷着说：“这么一顶帽子竟要70美元？你是不是发疯了！用这些钱足可以买一双上等的皮靴。”
帽店老板说：“您说的不错，先生。可我不明白，这上等的皮靴您怎么把它戴在头上呢？”
帽店老板巧妙的话语突破了顾客价格高的购买障碍。
问题：本案例中老板的做法对吗？为什么？
参考答案：这个案例中的帽店老板以巧妙的语言把帽子价格高说的很理所当然，诙谐的氛围一下子拉近了和客户的距离。通过紧扣顾客的话，把帽子和鞋子的区别告诉顾客，非常巧妙地突破了成交障碍。
应对拒绝，挽回局面
有一位销售员，业务工作做得很成功。别人问她有什么秘诀，她说：“最初，我对自己一点信心也没有，每天要敲陌生人家的门，说上一大堆好话，还十有八九不成功，内心充满了对敲门的恐惧。”
直到有一天，她遇到一名资深销售专家，销售专家要求她想像自己正站在即将拜访的客户门外。
销售专家问：“请问，你现在位于何处？”
她说：“我正站在客户家的门外。”
销售专家又问：“很好！那么，接下来，你想到哪里去？”
她说：“我想进入客户的家中呀！”
销售专家又问：“当你进入客户家里之后，你想，最坏的情形会是怎样呢？”
她说：“最坏的情形，大概是被客户赶出来吧！”
销售专家又问：“被赶出来后，你又回站在那里呢？”
她说：“嗯……还是站在客户家的门外呀！”
销售专家说：“很好，那不就是你现在所站的位置吗？最坏的结果，不过是回到原处，又有什么可恐惧的呢？”
销售员说：“从那以后，我像换了个人似的，只要有1%的希望，我都会去做100%的努力，甚至看上去根本不可能买的客户，我也不会轻易放弃。有一名客户，大热天我顶着烈日跑了十几趟，好不容易让他买了一份保险。可隔几天，他又要退，我只好又上门给退了。没什么，失败又怎么样呢？最坏的结果不过是退回到原处，我并没损失什么，相反还增加了不少工作经验和人生体验，一切不过从头再来。这算是我成功的秘诀吧！”
在销售的过程中，销售人员碰到客户拒绝的可能性远远大于销售成功的可能性。许多时候，在洽谈刚开始，销售人员就遭受了一盆冷水。但这一切并不是客户的错，不可否认客户拒绝是有很多原因的，许多原因都不是销售人员或者客户能够改变的。如果你无法克服客户的抵抗及反对，你在销售的过程中将被彻底地击溃。然而，在商场上，商谈是利用抵抗的过程前进的。处理拒绝的重点有二：一是要了解处理拒绝原则，二是对拒绝的技巧对应，在整个销售过程中要保持良好心态。
销售是一项考验意志的工作，为什么这么讲呢？因为销售员被客户拒绝甚至是扫地出门的情况经常会有。做过或者正在做销售工作的朋友在工作中大概都碰到过下面这样的情况。
业务员：“刘经理，您好，我是××公司的业务经理。”
客户：“哦，你们公司啊，我知道，我知道，东西很不错，价格也很好，但我们目前没有这方面的需要。这样吧，留个地址和电话，我们下次需要了再和你联系吧。”
以上的情况可以说是业务员被客户拒绝的典型，作为一个业务员面对一而再，再而三的拒绝，自信心无疑会受到打击，影响到工作情绪。
然而这些情况并不是无招化解的，分析一下你的准客户，对症下药，完全可以把这些不利局面扭转过来，使交易最终达成。
下面，我们来讲应对几种有代表性客户的拒绝的方法。
1. “太极推手”型
上述情况的客户就是典型的“太极”高手，他所说的是最常见的推脱话。一旦知道你是做什么的，清楚了你的来意后，马上就开始推脱了。也许他本身是有一定的身份地位，所以他采取的是比较温和的拒绝方式，顾及了销售员的感受，但这样不坚定的推辞也容易使销售员产生错觉。这样的情况下，销售员一定要准确判断客户拒绝的原因并找出相对应的对策。
2. 需要型
世界上任何需求都是创造出来的。关键是怎么样让客户认识到自己的需求。作为销售员的首要任务就是把这样的需求强化，并让客户强烈地意识到自己对这方面的需求
3. 没有钱型（或者是钱不够型）
一般来讲，人都有先看预算再决定花多少钱的习惯。所以，碰到自称没钱的客户，理论上讲还是有希望的。解决的办法主要是要摸清他的真实想法：是真的没钱，还是对产品还有疑问。多站在顾客的角度想想，毕竟掏出真金白银买东西的是顾客。
4. 没时间型
这是最常见的一种拒绝办法，常常令销售员产生无比的挫折感。显然，敢于这样说话的客户是有一定决定权并自信可以对你毫无顾忌拒绝的人，若一开始就被他的气势压倒，在随后的工作中你将始终会有难以摆脱的心理阴影。应对这样的客户，常见的客套话能省则省，应该单刀直入，直奔主题而去。如果能在开始的前三分钟引起他的兴趣，就还有希望。当然如果客户那里是事情繁忙，这样的情况是人家确实没有时间，再啰嗦会引起对方的反感，明智的选择是留下资料和联系方式，另约时间。
5. “一棍子打死一船”型
这样的客户很难对付，人都是“一朝被蛇咬，十年怕井绳”，一旦产生了思维定式，就很难改变。面对这样的客户，消极的回答只会引起客户的反感。比如，“我们没有听过这样的情况啊。”“其他的客户没有反应啊。”“不会这样吧。”等等。这样讲无异于在怀疑客户说话的诚实性。正确的应对方法是：首先要清楚事情的原因，再针对客户最关心的、最怀疑的因素提出解决办法。学会做个认真的倾听者，做客户的“知心听众”，这样才可能赢回客户的信任。
6. 反复考虑型
