登陆注册
1732800000009

第9章 反面衬托——大肆渲染负面结果使你的理由更有分量(1)

在说服的过程中,我们时常遇到这样的情况,强调事物的正面结果(例如:一旦这样做,公司就能赚到更多的钱、我们就会获得加薪、健康情况更好一些……)并不能打动对方,而一旦强调事物的负面结果(例如:如果不这样做的话,公司会亏损、会影响加薪、健康会亮起红灯……),对方往往会心动。

归根到底,人类是善于自我保护的族群,坚持着一道又一道的防线,不在万般无奈的情况下,是不会做出让步的。我们在说服过程中,有意识地渲染有可能出现的负面结果,能使说服对象产生一种不安或恐慌感。这种类似的不良情绪会迫使对方放松防线,让你轻松达到说服的目的。经验证实,利用反面结果衬托你的观点是一种非常有效的说服技巧,尤其在触及对方利益时,适当采取威胁手段是不错的选择。

反面衬托的优势

“不可能”这几个字,只在愚人的字典中找得到。

——拿破仑

在说服技巧中,“从正面说”是以事物的正面结果作为论据;“从反面说”是以事物的负面结果作为论据。这两种方法是相对应的,各自拥有不同的说服效果。

一般来说,我们常常使用事物的正面结果作为论据来说服对方,而很少想到“从反面说”。事实上,从反面衬托自己的理由更容易引起对方的重视。例如:

从正面说:“李先生,如果你从现在开始,每个月存入3000元,连续20年下来,光是本金就拥有72万元!再加上利息和投资得到的分红,20年后,你就可以安心享受退休生活,所以……”

从反面说:“李先生,根据政府最新的一项统计,拥有足够退休金的老人只占20%,换句话说,另外的80%的老人都必须依赖家人的扶持。现在的问题是,我们的下一代并不擅长储蓄,他们的储蓄率不到我们这一代人的一半。你说,我们能不好好规划自己的退休基金吗……”

专家研究发现,当一个人听完从正面结果所作的宣传后,他的情绪也是正面的、轻松的甚至愉快的,在这种情绪和环境下,很少有人会受到激励,迫切要改变现状去追求更好的未来和结果。因为人性中存在的“惰性”,使他们并不容易被改变,大多数人会在微笑认可之后继续维持现况,而不采取任何行动,这自然不是被真正说服的表现。

而相反的,一个人在听完负面结果的渲染后,情绪是不好的,产生不安甚至恐惧感,在这种情绪和环境下,大部分人会很想改变,一旦提供给他们解决这种不良情绪的方案和希望时,他们就会产生即时的、极大的行动力。

小林在一家商场闲逛,无意中走到化妆品专柜区。随着季节的变换,各种防晒新品已经上架了。

小林来到第一家,售货小姐说,“小姐你好,我们新推出的这种防晒霜,特别增加了原花色素的成分,能够有效隔离紫外线,保护你的脸部肌肤,淡化色斑,让你皮肤细腻白嫩,永远青春……”

小林摇摇头离开了,这样的广告说辞铺天盖地,并不能吸引她。

小林随便走进第二家,这一家的销售小姐身边聚集了好几个顾客,看看她是怎么说的:“现在这个季节,我们一定要小心呵护皮肤!炙热的阳光是皮肤的第一杀手!它会破坏皮肤里的胶原蛋白,增加有害自由基,造成皮肤失去弹性,甚至产生皱纹和色斑!我们必须从现在开始就注意保护和修复,原花色素是修补胶原蛋白的圣品……”

还没等她说完,就有顾客打开了钱包,原来没有计划要买防晒品的小林也决定防患于未然,购买了一份。

我们可以清楚地看到,在这个案例中,第一位销售小姐是典型的“从正面说”,“保护脸部肌肤”、“淡化色斑”、“让你皮肤细腻白嫩,永远青春”等,都是使用了她的产品后有可能出现的正面效果。

第二位销售小姐则反其道而行,她先不说产品,她说的是夏天来临时,女性面临的困境——“阳光是皮肤的第一杀手”、“破坏皮肤里的胶原蛋白”、“增加有害自由基”、“皮肤失去弹性”、“产生皱纹和色斑”等,她抓住女性害怕衰老的心理特点,大肆渲染阳光对皮肤造成的危害,引起小林等顾客心理上的焦虑和恐慌。然后,这位销售小姐才提到产品,当一个能解决那种不安和恐慌的产品出现时,小林等顾客自然会采取行动,她也就达到了说服的目的。这就是大肆渲染负面结果使说服变得更加有力的技巧。

以损失作诱因的说服法

失去金钱的人损失甚少,失去健康的人损失极多,失去勇气的人损失一切。我们的恐惧总较我们的危险多。

——塞尼加

人人都害怕损失。社会科学证实,人们面对同样数量的损失和收益时,能让他们产生更大的情绪波动的是损失。所以,我们在说服别人的时候,也要充分抓住对方这种心理。

一位资深的销售代表说,他常常用这样一种方法促使销售成功,就是告诉客户,如果他(她)不购买产品的话,他(她)就会遇到怎样的麻烦或问题。或者,暗示客户可能丧失某种或某些利益。像很多商家开展的“限期促销活动”等,除了可以创造一种热烈的销售气氛之外,所谓的“限期”其实都在向客户传递一种“超过期限就不能享受如此优惠”的意义。而消费者也对商家有意无意传递的这种意义心知肚明,所以很多消费者都会选择在节假日或企业推出的促销活动期间进行“疯狂购物”,即使需要排队等待也乐此不疲。

加州大学的研究人员假扮电力公司员工做过调查。他们告诉一组用户,通过能源节约,每天能省50美分。另一组用户则被告知,如果不节约能源,每天将损失50美分。结果节约用电的住户中,后者比前者要多出3倍。注意到了吧,这个案例中的损失与收益是一样的,但以损失作诱因的方法却增加了3倍的说服力。

当你明白这一点后,你就不会再为说服一位不愿意帮你做项目的同事苦恼了。当你在表示做这个项目是一个极好的锻炼机会之后,还一定要让他知道,如果不加入的话,他会失去什么。例如:

“小王,如果你不加入这个项目的话,你将错过一个和新锐技术打交道的难得机会。在这个部门里,你的价值很难得到进一步的提高。等到一代新人换旧人的时候,你的职位也岌岌可危,在公司没有地位,甚至会被解雇掉。现在工作这么难找,一旦失业,你的生活靠什么支持呢……”

相比,“小王,你要是加入这个项目,就有可能获得更多的业绩,收入会提高,也会有升职的希望……”

如果你是听者,你会被哪一种说法打动?

美国有一位教授玛乔里·雪莱曾做过研究,发现在损失与收益可能性相同的情况下,公司的管理层也会因惧怕损失而作出决策。这就告诉你,如果你有一个一经采用就能为部门每年节省10万元的建议,那么,在向经理推荐此做法时,最好告诉经理若不采用会损失10万元,这样会更有说服力。

销售人员与客户进行沟通谈判时,也经常面临着客户的异议,因为客户一般不会主动购买,而是需要销售人员的说服。如何说服他们下定决心呢?也许任凭销售人员说尽产品的益处,客户也无动于衷。面对这种情况,销售人员必须改变策略,至少不要让自己的说服形式过于单调,而向客户提出“假如此时不购买我们的产品,您将会受到……损失”的暗示,就是一种打动客户的有效方式。

一项针对消费者的有趣调查显示:他们在购买某一产品时,往往是因为担心当时不购买的话,会丧失一部分应得的利益。这些担忧,有74%的消费者是从销售人员那里得来的。

我们在日常的说服过程中,也应该巧妙利用有可能出现的损失作为诱因,抓住对方的心理,为自己的理由加重分量。

适度运用“威胁”策略

一个人绝对不可在遇到危险的威胁时,背过身去试图逃避。若是这样做,只会使危险加倍。

——温斯顿·邱吉尔

同类推荐
  • 办事艺术大全集

    办事艺术大全集

    通过大量贴近生活的事例和精炼的交流要点,对说话前的准备、说话技巧、说话尺度、说话场合、说话对象、说话语境、说话效果,如何倾听别人说话、如何说好话办好事等方面做了精辟总结,生动而具体地讲述了提高说话水平的方法和技巧。《说话艺术大全集》内容涉及同事间的说话办事,和朋友交往、与领导下属共事、与爱人或恋人相处,批评、赞美或说服别人、求人办事及维护自己的利益等方面,将最实用、最常用、最具操作性的说话技巧倾囊相授。
  • 这样的员工最受欢迎

    这样的员工最受欢迎

    态度决定高度,人品决定产品,能力创造价值!投资你的态度,拥有美丽“薪”情;亮出你的人品,拥有光明“钱”途;提升你的能力,拥有过硬业绩!本书系统、全面地论述了态度、人品和能力的重要性,为你带来提升自我的妙法,打开职场的“法门”,让你的职场之路走得更宽阔、顺畅。
  • 观念与道德修养(道德修养集成)

    观念与道德修养(道德修养集成)

    无数事实、经验和理性已经证明:道德修养可以影响人的一生。而以我们之见,所谓道德修养,在内容上讲述的应是做人与处世的道理,在形式上也应听得进、记得住、讲得出、传得开,而且不会因时代的变迁而失去她的本质特征和艺术光彩。为了让更多的读者走进真正达到良好的道德修养,我们精心策划了本丛书!通过这些妙趣横生的道德故事,展现出形形色色可歌可泣的美德和令人憎恶的丑行,发人深省,给人启迪。
  • 立大志 做小事:成功从小事开始

    立大志 做小事:成功从小事开始

    立志改变命运之人不可不读的成功箴言。不甘平庸之人调整心态的最佳 珍藏读物。 平庸与伟大的秘密:我们生存的这个社会就好比战场或是棋局,我们在 这个社会上的生存就好比战争或是对弈。其间,谁的目光更远,谁能多看几 步,谁就将笑到最后。 人生就是要立大志:如果你还因为人生犹豫不决的选择而苦恼,那么, 基于使命的选择就是你最正确的选择。这是伟大人物告诉我们的秘密。成功从做小事开始:天才人物并不是天生的强者,他们的竞争意识与自 我创新力并非与生俱来,而是后天的奋斗逐渐形成。 远离人生的泥淖:来回摇摆的人永远都不可能成功的。
  • 你可以选择你想要的生活

    你可以选择你想要的生活

    任何人都希望自己没有烦恼,生活的快乐、开心。然而,往往事与愿违,对于大多数人,在漫长的一生当中,或多或少都会遇到挫折,遭受失败,经历苦痛,感到困惑、迷茫。然而,当你面对这些时,还能坚持初衷,过你想要的生活吗?本书对如何选择正确的思想、克服忧虑心理,怎样看待感恩和受批评,以及怎么实现自己的目标、高效地工作、正确处理婚姻家庭中产生的问题等都作了详细解释,旨在引导处于失意困顿中的人们走出迷茫,找到人生的方向。
热门推荐
  • 心之萌

    心之萌

    明晓溪小说“旋风少女”系列,已被改编成周播剧,即将登陆2015湖南卫视每周一周二22点档“青春进行时”!《旋风少女2:心之萌》:14岁的百草已经长成17岁的大姑娘,最帅的白色运动跆拳道与最晶莹刻骨的爱情组合出场了。故事讲述跆拳道女孩戚百草要和高高在上的婷宜对决,而就在出战的前一晚,师兄初原在练功房里用一枚草莓发绳,挽起了如她性格般倔强的头发。在那一刻,少男少女的朦胧爱情和暗生的情愫开始萌动起来。言情天后的温情笔尖,缓缓地在人的心头划出柔软的爱之痕。独属于少年时代的梦想与爱恋,有忐忑,有悸动,有错过,有误解……当然一切都是以爱之名,因心之萌,美好而又珍贵。
  • 帝霸

    帝霸

    千万年前,李七夜栽下一株翠竹。八百万年前,李七夜养了一条鲤鱼。五百万年前,李七夜收养一个小女孩。今天,李七夜一觉醒来,翠竹修练成神灵,鲤鱼化作金龙,小女孩成为九界女帝。这是一个养成的故事,一个不死的人族小子养成了妖神、养成了仙兽、养成了女帝的故事。
  • 狂凤戏龙:冲喜小傻妃

    狂凤戏龙:冲喜小傻妃

    一场最奢侈的婚礼,没想到却是爱人精心策划杀她的局!她是他被|迫娶来冲喜的傻妃,看到她流着口水喊着“皇帝哥哥”他就恨不得一脚踹死她!却不知,她的另一个身份竟然是……开赌场,设妓院,杀重官,劫官银,她视人命为草芥,圣旨为放P,却偏偏救他一命,偷了他那颗冰冷无情的帝王心!一封休书,傻妃摇身一变,气的他吐血:“女人,胆子不小,竟敢戏弄朕……”
  • 邪魅老公找上门

    邪魅老公找上门

    美女总是会让人怜惜,更何况是强势大胆的美女,更是受到男人的喜爱。荷尔蒙的不同,看待的眼光也带着别样的不同。我还是无法理解男生。这种心理公共课程,原本应该是没有多少人喜欢上的,应该是因为李艳的魅力吧,她的这个心理课程居然每次都是爆满的,而且明眼人都可以看的出来,教室里雄性和雌性的比例明显是不对等的。我觉得她的课上的很好,虽然经常有些出人意料的说辞。她今天穿着牛仔裤,可以很好的修饰她……
  • 老板吃炸药啦

    老板吃炸药啦

    【完结+甜宠】本以为找了个好工作,可以美滋滋地过上小资生活,顺便泡个小白脸,享享天伦之乐,谁知道上班第一天,人带椅子底朝天,直接杠上有仇必报、公私不分的总裁上司,被逼成工作狂不说,更化身小强中的战斗强,展开一场不被剥皮抽筋不休的恶斗!“不要以为小爷我是怕你,小爷我这是……”“嗯?”某人脖子一缩赶紧改口:“爷,您上座!”分分钟被调教得服服帖帖!【新书《撩心总裁,太高明!》,欢迎各位小伙伴光临赏读~】
  • 换个角度看问题

    换个角度看问题

    在当前的管理界,一个很有意义的争论就是管理究竟是技术还是艺术?本书作者认为,管理首先是技术,然后才是艺术。说是管理技术,是因为管理有具体的方法和技巧;说道理的艺术,是因为这些方法和技巧在不同场合下可能表现为不同的形式。本书以MBA为主流,集中理论知识的传授和讲解管理者自我提升所必需的技能。书中原理的阐述与技能的结合,案例分析与管理游戏相交融,使读者能从概念和原理上得以提升,又可以在具体技术和方法上有所改善。
  • 尸心不改

    尸心不改

    控尸门的欢乐二缺弟子江篱炼了一具美得人神共愤引得天雷阵阵的男尸,以为好日子开始了,结果没想到门派惨遭灭门。--情节虚构,请勿模仿
  • 天命裁决者

    天命裁决者

    符箓小可治病救人、擒妖捉怪,大到让五岳倒倾、江河逆流。那么以符箓之术融入卡片制作中,以仙家结煞手法画法阵,如何不横行异世大陆?
  • 理想名言(当代教育丛书·现代名言妙语全集)

    理想名言(当代教育丛书·现代名言妙语全集)

    这些名言警句句句经典,字字珠玑,精辟睿智,闪耀着智慧的光芒和精神的力量,具有很强的鼓舞性、哲理性和启迪性。具有成功心理暗示和潜在力量开发的功能,不仅可以成为我们的座右铭,还能增进自律的能力。
  • 凤凰斗:妻焰嚣张

    凤凰斗:妻焰嚣张

    一个大家族的千金,新婚之夜,与她圆房的人不是他的丈夫,于是几番逼迫之下竟失了心智,整日疯疯癫癫。一次无意的落水,香消玉殒,而夏初却意外的进入了她的身体,从此开始了她的古代之旅。明明是大少奶奶,住的却是后院的小破屋。相公双腿行动不便,还性格阴郁,现成的儿子每每来捣蛋,视她为仇敌。风流的小叔,光华四射的小姑,冷嘲热讽的婆婆,弟媳……一个庞大的家族,一个个不知底细的人,一件件不为人知的秘密向来懒惰的她,也无所谓,整日装疯卖傻,吃饱了睡,睡饱了吃,唯一美中不足的就是少了电脑,少了一个消遣。可是有些人却看不惯她的平静,偏偏又要来惹她。她向来信奉“认不犯我我不犯人,人若犯我我也不当病猫”的原则。于是松动了懒懒的骨头,为了自己的安宁而选择了争斗。