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第8章 反复强调——通过加深印象说服对方(2)

《纽约时报》刊登了这样一篇文章:“调查表明,从1年级到12年级的青少年学生,大约有1万多人是在听摇滚音乐中度过的,这比他们在校12年度过的全部时间只少500个小时。有人做了一次普查,平均每一位观众一年中从电视节目中可以看到9000个表现性行为的镜头。暴力场面更多。一般高中生到毕业时,观看电视2.2万小时,相当于他们在课堂时间的2倍,在这2.2万小时里,可以看到1.8万次谋杀……

这些具体化了的危害结果,比任何笼统地说辞更能激起你对这个事情的关注吧!因此,无论在哪种说服场合下,都要恰当地穿插一些数据。

下面是某一个重点高中的招生启事,我们看看它是否具有说服力。

本校是省立重点中学,师资力量雄厚,校风严谨、务实,校园环境幽雅,是您理想的选择。今年计划招生200人,要求……

如果多是学生,当看到这则招生简章的时候,你会注意“重点”、“务实”之类的词语吗?你当时或者随便把它丢在一边,或者只是简单浏览一下具体要求是什么,但无论如何都不会激发你想进该校的强烈愿望吧。

那么再看下面的这则招生简章:

本校高中毕业班今年考上重点大学458人(其中升入清华大学52人、北京大学97人),考上专科学校321人,升学率达到92%……本校有资深教师278人,其中152人获得全国优秀教师称号;本校拥有全国最先进的教学实验室和多媒体教学设备……进入本校就等于一只脚迈进了清华北大。你做好准备了吗?

看到这则招生简章的时候,你还会无动于衷吗?你是否在想:或许,3年后,我就是这52人中的一员,或者成为97人中的一员吧。

显然,第二份招生简章更具有说服力。这就是数字的说服力量。

附:在说服中恰当运用数字的技巧

1.将换算的数字形象化,使那些难于感知和认识的数字更加生动。

元朝至正年间,海宁一带水路不通,陆路运送军粮只能靠人力肩挑车载,而当地百姓又屡遭战乱,不宜再行征用。将军董搏霄向朝廷建议,改用士兵搬运军粮,但遭到朝廷一些大臣的反对,说国家历经战乱,兵力不足,军士疲惫,若再运送军粮,远途劳顿,势必削弱战斗力。

董搏霄说:“军人搬运粮食,可用百里一日运粮之法。方法是:每人距离10步,36人就是1里,360人就是10里,3600人就是100里。每人每次背米4斗,米用夹布口袋装好,封上印记,由一人传递给另一人,人不停走,米不着地。每人每天走500个来回,单人行程往返为28里,负重14里,空手轻行14里,每天可以运米200石。如果每人每天供应一升米的话,那么,这3600人运一天的粮食可供100里之外两万人吃一天。况且,单人行程每天仅28里,每次负重4斗仅行10步,往返劳中有逸,长队传递,类似游戏,绝无疲师之虞。”

朝廷采纳了这一建议,果然简便易行,效率很高。董搏霄提出用士兵运送军粮时,遭到大臣反对,他将这一合理使用人力、提高劳动效率的运送方法,换算成具体数字,而这一连串的数字,通过运筹巧排,化成生动的形象——排成百里长队的士兵,如游戏般地传递军粮的动人场面。计算之精确,运筹之巧妙,使反对的大臣无法拒绝这一建议。董搏霄轻十步、重十步的百里一日运粮法的建议,终于被朝廷采纳。

2.巧妙利用数字的心理作用。

20世纪70年代,在日本被誉为畅销书制作霸王的神吉先生,策划了一本以《读心术》为题的书,并约心理学家多湖辉来写。对于从未有过写书经验的多湖辉,这的确是一件难以办到的苦差事。可是神吉先生不理会这种顾虑,语气轻松地说:“怎么样?题目还不错吧?!马上动手写吧,300页稿纸左右就可以了,你一天写5页左右就行!”

奇怪的是,经他这么一说,先前还觉得很困难的多湖辉先生忽然感到肩上的负担轻多了,觉得两个月后交出底稿也并非不太现实。起初,一想起时间长达两个月,原稿长达300页,一种难以承担的重压感不免袭上心头。可经神吉先生“一天写5页”一讲,想想有时给杂志社赶稿时,一天能写十几、二十几页,所以顿时感到很轻松。实际一动手,才觉得一天5页的定额是够高了,不过既然已经答应下来了,就不能再往后拖了。

这种利用数字的技巧在我们的生活中用得相当广泛。如写字楼出租,业主常常打出“每天每平方米仅2元”的广告来吸引客人,就是运用了这种技巧。实际上,要租这些写字楼,算起年租来,价格不菲。客户并没注意到年租,在一种划算的错觉下签下了租赁协议。

具体的数字最有说服力,愈是明确的数字资料,愈能给人信任感。

具体化描述的使用技巧

具体化描述是增加说服力的重要技巧,它能让对方的头脑里浮现出一个你所描述的画面或图像,进而充分感受到你所传达的意境。

要想给说服对方留下深刻的印象,除了利用实物和数字之外,你还应该对你的理由进行较为具体化的描绘。

具体化描述的定义很难达到百分之百的完整。一般来说,你在描述时应尽量包括5个W和1个H。这是什么意思呢?5个W就是“Why”(为何)、“Where”(何处)、“Who”(何人)、“When”(何时)和“What”(结果),一个H就是“How”(如何)。

想要达到“具体化”的目的,并没有绝对要求具备哪几个特定的具体化因素,但如果能够多加运用,将能更有效地传达自己的理念,提升说服效果。我们相信,平时说话习惯具体化的人,往往比一般人更具有魅力和活泼性,无形中也累积了个人的说服力。

案例一:

一般说法:王总找到小刘,问:“小刘,最近业绩怎么样?”小刘说:“还不错。”

具体化说法:王总找到小李,问:“小李,最近业绩怎么样?”小李说:“我这个月的业绩目标是50万元,已经完成了46万元,还有5个近期签单的意向客户。”

分析:后者运用了数字,听起来较为“具体”,也就更能令人信服。

案例二:

一般说法:“我觉得他是一个很不错的人,做人很好,很会帮助别人,做事又很快,所以我推荐他。”

具体化说法:“我觉得他是一个很不错的人,每次只要他看到同事加班,就会主动过去帮忙,而且手脚利索,别人要三个小时才能完成的事,他一个小时就可以搞定,所以我强烈推荐他。”

分析:后者运用了具体化因素(why—举证),增强了具体效果,更能强化自己的观点。

案例三:

一般说法:“这次旅游,我觉得很好玩,有很多的收获,所以我觉得旅游真的可以增加见识,确实是百闻不如一见,你也应该多出国旅行。”

具体化说法:“这次旅游,我觉得很好玩,我发现新加坡人口虽少,民族却多元化,但是大家相处得非常融洽,人民勤奋,生活又有规律,难怪整个国家那么先进。另外我也发现,印尼和菲律宾因为信仰的关系,男人多半悠闲地生活,反而是女人辛苦在外赚钱……所以我觉得旅游真的可以增加见识,确实是百闻不如一见,你也应该多出国旅行。”

分析:后者运用了具体化因素(How—现象描述),强化具体效果,听起来也就有说服力了。

案例四:

一般说法:“听说京郊农庄是一个很适合全家度假的圣地,我们全家今年也去一趟京郊农庄好不好?”

具体化说法:“我们有一个同事(Who),每一年寒假(When)都会带全家(Who)到京郊农庄(Where)玩,因为听说那里空气清新、景色非常迷人,是适合全家度假的圣地(Why),每次他们都玩得好开心!(What)如果是自己开车(How)的话,还可以沿途在几个地方停留,充分享受度假的乐趣(Why)。所以,我们全家今年也去一趟京郊农庄好不好?”

分析:后者同时运用了5W1H,强化了“京郊农庄是度假圣地”的具体形象,这样的提议当然也就更具有吸引力和说服力了。

从几组对照我们不难发现,只要多使用“数字化”与5W1H的具体化因素,就可以让你的表达更加具体,也就更能提高说服力,增加说话魅力。

本章总结

利用反复强调说服对方的七个要领:

要领一:说服过程中存在障碍是正常的。现实生活中,一“说”就“服”的可能性很小。

要领二:人在认识事物时,首先要有正确的感觉和知觉,才能产生印象,才能进入想象和思维,才能够接受说服。

要领三:在说服过程中,要尽可能地反复强调自己的看法或观点,增加论证,给被说服者留下深刻的印象。说服别人时要有耐心,绝对不能说一遍就放弃。

要领四:最容易引人注意,加深对方的印象,并使人不会忘记的,莫过于将实物展现在人的面前。无论我们是在提议或是在劝告,让事实说话总是能打动他人的最简单的办法。

要领五:数字拥有非凡的说服能力,不容忽视,它能给人一种真实、具体的感觉,让对方在脑海里形成清晰的图像,特别是在使用对比性数字的时候,这个效果会比单纯地罗列数字更为明显。

要领六:“具体化”描述一般包括5个W和1个H:5个W就是“Why”(为何)、“Where”(何处)、“Who”(何人)、“When”(何时)和“What”(结果),一个H就是“How”(如何)。

要领七:养成“具体化”描述的说话习惯,能增加个人魅力和活泼性,在无形中累积个人说服力。

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