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第6章 改变位置——让对方变被动接受为主动思考(2)

要想让别人心甘情愿地去做任何事,最有效的方法,不是谈你所需要的,而是谈他所需要的,并且教他怎么去得到。探察别人的观点,并且在他心里引起对某项事物迫切需要的愿望,并不是要操纵他,使他做只对你有利而不利于他的某件事,而是要他做对他自己有利,同时又符合你的想法的事。

门铃响了,一个穿得衣冠整齐的人站在大门外,当主人把门打开时,这个人问道:“家里有高级的吸尘器吗?”男主人怔住了,因为这突然的一问使他不知该怎么回答才好。于是男主人转过脸和夫人商量,女主人面带窘迫但又好奇地答道:“我们家有一个吸尘器,不过不是特别高级的。”这时,门外的推销员回应:“我这里有一个高级的。”说着从提包里拿出一个高级吸尘器,就地演示了一番。接着,自然而然地让这对夫妇接受了他的推销。

值得注意的是,这位推销员并没有表现出他的能言善辩,他的成功之处在于,通过现场演示,将高级吸尘器的优点突出出来,准确地抓住了人们向往高科技,希望更轻松地完成家务的心理,激起女主人对高级吸尘器的迫切需要,从而达到销售的目的。

这里要掌握两个环节:一是说服人要设身处地地谈问题,要把别人的事当作对彼此有利的事来加以对待;二是在促使他行动的时候,最好让他觉得不是你的主意而是他自己的主意。这样他会高兴,会更加主动和积极。

这种方法尤其适用于那些非常固执的人。如果你想让一个人的工作方法有某些改变,或者想让他接受一种新思想,而这个人非常固执,很难接受别人的建议,不管那种建议是如何好,他就是认为自己的思想是最有价值的。那么,怎样才能使他改变原有的思想观念,按照你的思想方法做事呢?

美国密苏里州一家电子产品制造公司的副经理凯利·瑞安说:“我发现让一个人改变他的工作方法或者工作程序的最好办法,是让这个人认为这一切都是他自己想出来的。”

“我让他对这种改变负有全部责任,我表彰他的主观能动性和预见性,他也相信那全都是他第一个想到的。这样对我们双方都有好处,他会感到自己的工作更重要、更安全,而生产效率也得到提高,这是我所期望的。”

“拿我们的生产监督员为例吧。上星期五我对他说:‘我认为如果我们把三号切割机搬到那边去,然后再加两个电动卷绕站的话,我们的生产效率还能提高。我想听听你是怎么考虑的。’”

“一天后,他来到我的办公室说:‘这个周末,我有了一个最好的主意,如果我们把三号切割机搬到这里,然后再加两个电动卷绕站,我们在组装线上就能少走不少冤枉路,生产效率能提高5%~10%。我们不妨试试看。’那正是我想让他发生的变化,这种方法要比告诉一个雇员去做什么好得多。”

“人们都不喜欢被人家告诉怎样去做他们的工作,他们喜欢按照自己的方法做事。这种建议的方法每次都非常见效,每次我都如愿以偿,而雇员由于提出了新的方法受到嘉奖,这样,我们双方都感到很愉快。”

巧设“优势问题”

“优势问题”即先通过提问,将对方的期望和担忧激发出来,使之产生一种强烈的寻求解决方法的愿望,这时,你再将你的优势展现出来,说服自然水到渠成。

在说服过程中,我们往往会发现,对方对我们的信任非常有限,尤其是在一些商务场合。当我们用陈述的语调直接说明自己的优势时,不可避免地推销意味就出现了,一旦有了“老王卖瓜、自卖自夸”的嫌疑,对方就会失去对我们的信任,容易产生抗拒心理。在这种情况下,我们很难获得说服成功。

巧设“优势问题”这一方法,就是为了改善我们之前呆板的直接说服方式。“优势问题”是一个重量级的技巧。所谓“优势问题”,是一种舍弃直接诉求的方式,它的用意也在于引导对方主动思考。设立“优势问题”的具体方法是,先通过提问点出对方最在乎的事(或是面临的不利情况等),创造出一个有利于自己的情境,然后将自己(或是产品)的优势顺势展现出来,进而达到说服对方的目的。

有一位家长要帮儿子找一个英文家教,条件要求很高。他开了很高的价码,吸引了许多家教老师,经过好几次的面试,他都没有找到一个符合他心目中要求的人,直到有一天,他接到这么一个电话。

“高先生!听说您在帮孩子找一位在教学上很有创意的家教是吗?……高先生是否在乎孩子的学习兴趣?……您也希望孩子在快乐中自然学好英语吧?……我是留美硕士,我的专长就是通过有创意而且讲究乐趣的直觉式学习法,不需要背诵单词就可以轻松学会英文,这个方法可以绝对避免孩子对英语学习产生恐惧感……”

这位应聘者在谈话中就巧妙利用了“优势问题”的设置,首先他激起了对方的期望,然后表达出自己的优势——他不但英文造诣高,而且开发了一套颇有创意的“直觉式”学习方法,正好能解决对方所担心的问题,说服自然水到渠成。

如果你并不认为自己具有一定的优势,你也可以利用“优势问题”的设计流程,创造出一个有利于自己目标达成的情况,让对方更能够接受你的说法,达到最终的目标。假如你是一个业务部的经理,为了确保展览会能够顺利成功,你希望说服企划部主管同意增加20%的广告预算,另外策划一系列的广告活动,为展览会拉抬声势,但在这件事情上,你并没有什么优势。

如果你使用陈述句的说法:“方经理!感谢你们规划了这次展览会,这是本季最重要的大事,为了确保展览会能够顺利成功,我希望你能增加20%的广告预算,另外策划一系列的广告活动,为展览会拉抬声势……”

这种直接诉求目的的说法,因为说服的味道明显,很容易引起对方的防范,对方会倾向于保持自己的观点或立场。

而采用设立“优势问题”的说法则是:“方经理!感谢你们规划了这次展览会,这是本季最重要的大事,我想为了这次展览会,我们的责任和压力都很大,不是吗?”“不知道方经理有多少把握可以把这次的人数提升到比上次更高?”“如果人来得太少,你看总经理会怎么评估我们?”“你觉得,如果我们增加20%的广告预算,多在媒体上宣传这次的展览活动,是不是可以吸引更多的人前来?”“我想,与其节省一点广告费用,却要冒着人流稀少的危险,不如多花一点宣传费,进一步确保活动的成功,你觉得呢?”

显然,利用“优势问题”能极大程度地提升说服力,它把对方或问题本身面临的不利情况点拨出来,借此创造有利于自己达成目标的情境,然后将自己的想法或目的表达出来,如此一来,成功的几率必定会大大的提升。

虽然设定“优势问题”的说法有时候显得比较啰唆,但不要忘了,我们的最终目的是说服别人。考虑到它的实用效果,我们在说服过程中应该多加利用设定“优势问题”的方法,当然,如果你能做到不啰嗦,又能让对方真心回应你的话,那就更加完美了。

本章总结

利用改变位置说服对方的七个要领:

要领一:我们每个人最相信的总是自己。在说服时,说服者最好是能改变被说服者的被动地位,让他们由被动接受变成主动思考。

要领二:利用话语,尤其是问句,逐步引导听者,让他们自己得出你想让他们接受的观点,就像是他们自己思考出来的一样,这样,他们在行动的时候会更加坚定。

要领三:在说服别人时,应该有意识地使用疑问句,疑问句能让人在不知不觉中思考,它所产生的说服力明显大于陈述句。

要领四:问题能引导他人的注意力,而注意力等于事实。一个成功的优秀推销员从不告诉别人什么事情,而是问别人什么事情。

要领五:要想让别人心甘情愿地去做任何事,最有效的方法,不是谈你所需要的,而是谈他所需要的,并且教他怎么去得到。

要领六:“优势问题”可以改善呆板的直接说服方式,它的用意也在于引导对方主动思考,进而达到说服对方的目的。

要领七:利用“优势问题”能极大程度地提升说服力,它把对方或问题本身面临的不利情况点拨出来,借此创造有利于自己达成目标的情境,使成功的几率大大提升。

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