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第5章 改变位置——让对方变被动接受为主动思考(1)

你可以想象一下,一个是你自己通过辛苦思考得出的结论、观点,另一个是别人想好了打包扔给你的结论、观点,这二者之间你更信任哪一种?能更好地贯彻哪一种?答案是毋庸置疑的,一定是前者。毫无疑问,我们每个人最相信的永远是自己。

如此一来,在进行说服别人的过程中,我们应该有心理准备,被说服者一定是更愿意相信自己的判断。要想说服他们,最好是能改变他们的被动地位,让他们由被动接受变成主动思考。有一个好办法就是,利用话语尤其是问句,逐步引导听者,让他们自己得出你想让他们接受的观点,就像是他们自己思考出来的一样,这样,他们在行动的时候也会更加坚定。

让他人变得比你更主动

如果你想让别人接受你的观点、贯彻你的想法,最好的办法是,让他觉得那是来自他自己的主意。

不要总是想着把你的思想硬塞到别人的脑袋里。事实上,最巧妙的方法是,在说服过程中提一些建议,让别人自己去得出结论。

绝大多数人都会更信任自己领悟的思想,贯彻起来也会更加全心全意。

李先生最近进入一家新的公司,他发现他的属下是一群自由散漫、失去斗志的推销员,他必须作出整顿,幸运的是,他非常善于开动脑筋,用一套与众不同的说服方法打动他们。

在第一次全组会议中,李先生先鼓励大家说出他们希望能从他身上体现出的东西。在他们说话的同时,他把他们的想法都一一写在黑板上。然后,李先生说:“我会把你们要求的我的个性全部展现给你们。现在,请你们告诉我,我能从你们那儿得到些什么?”

答案自然有很多,都是属下们自愿提出来的,包括:忠实、诚恳、团结、勤奋,每天热情地工作8小时,积极加班,甚至有人表示愿意每天工作12个小时。最后,会议在群情振奋、信心百倍的气氛中圆满结束。

从此以后,一切都朝李先生希望的方向前进,他的属下们再也没让他失望过。

李先生的做法最值得借鉴的地方是,他认真探询了所要说服的对象们的希望和愿望,将他们引导到一个非常自觉的状态,让他们自己说服自己,最终形成了一个道义上的交易。它的好处在于,只要李先生遵守他的诺言,他的属下们也会遵守自己的承诺。这样的说服非常有效。

我们每一个人总是希望一切的行为都是出于自愿,或是按照我们自己的想法做事,不愿意被别人强迫,硬塞进我们脑袋的想法总是不能让人心服。在这种心理的支配下,我们总是很高兴有人来询问我们的愿望、需要,或是想法。

在与一些大人物说话时,我们更应该注意到他们的微妙心理,尽量把自己的想法变得像是他们自己思考出来的一样,这样才能获得他们的鼎力支持。

众所周知,罗斯福是一位非常有天赋的政治家,他在当纽约市长的时候,完成了一项很了不起的政绩,就是一方面和州议员们保持着良好的关系,另一方面促使他们同意一些令他们十分不高兴的改革。让我们看看他的说服方法吧。

当某一个重要职务空缺时,罗斯福就会邀请所有的州议员推荐接任人选。他说:“起初,他们也许会提议一个很差劲的党棍,就是那种需要照顾的人。我就告诉他们,任命这样一个人,大家很难赞成。”

“然后,他们又把另外一个党棍的名字提供给我,这是一个老公务员,他只求一切平安,碌碌无为。我告诉他们,这个人无法达到大众的期望。接着我又请求他们,看看他们是否能找到一个显然很适合这个位置的人选。”

“他们第三次提议的人选,差不多可以,但是还不太合格。”

“接着,我谢谢他们,请他们再试一次,而他们的第四次所推荐的人差不多就可以接受了。于是他们就提出更好的人选,我对他们的协助表示感谢,接着就任命那个人——我把这项任命的功劳归之于他们……我告诉他们,我这样做是为了能使他们感到高兴,现在该轮到他们来使我高兴了。而他们也真的使我高兴。他们以支持像‘文职法案’和‘特别税法案’这类全面性的改革方案,来使我高兴。”

罗斯福懂得身处低下的妙用,尽可能地向他人请教,并且表现得尊重他们的忠告。当罗斯福任命一个重要人选时,他总是让那些州议员们觉得,那是他们选出来的适当人选,完全是他们自己的主意。

利用疑问句引发对方思考

说服,总是在一“说”一“应”中产生。“疑问句”在说服过程中具有不可或缺的作用,而有些疑问本身就具有非凡的说服力量。

一个经典的广告案例:1984年,美国曾播出这样一个电视广告,一个老太太在一家速食店买了一个牛肉汉堡。等她撕开包装一看,汉堡里面只有一块很小很小的肉,她于是既惊讶又生气地问:“where is the beef?”(牛肉在哪里?)意思是指这个汉堡里的牛肉实在是小到了极点。

这是温娣汉堡所制作的一个知名广告,暗喻竞争对手麦当劳的汉堡里牛肉太少,对不起顾客。这个广告引起了消费者极大的共鸣,结果一炮而红,不但使温娣汉堡的销售额提高了26%,连当时的民主党总统候选人蒙代尔在总统竞选时,都使用这句话来攻击他的现任总统对手:“牛肉在哪里?总统先生。”

这个广告对当时的业界产生了巨大而深远的影响,疑问句非凡的说服效果第一次呈现在人们的面前。广告公司发现,“疑问句”的说服效果大过于“陈述句”。从此以后,广告圈的创意者们都非常喜欢使用“疑问句”。

在日常生活里,当我们在说服别人时,也应当有意识地使用疑问句。例如,如果你是某家私立幼儿园的招生老师,在说服家长的时候,你应该习惯这样说:“你忍心让孩子输在起跑线上吗?”而不是通常所说的:“不要让孩子输在起跑线上!”

也许你会很惊讶,这两句话有很大差异吗?经过语言专家深入的研究、分析发现,这两句话的确有着相当程度的不同,说服效果也大不相同,而且在很多情况下,使用疑问句所产生的说服力会明显优于陈述句。

如同上文所提到的观点,我们在说服对方时,应该尽量引发对方的思考,让他们变得积极主动,仿佛那些你希望他们接受的观点都是他们自己想出来的一样。那如何才能引发对方的思考,就变成一个迫切需要得到解决的问题,其中,最简单便捷的方式是学会提问。俗话说,有问就会有答,疑问句通常会让人在不知不觉中思考这句话。而一旦有了思考,不论说服对方是否认同,都会让人对这句话产生较为深刻的印象。

相反的,陈述句就很难达到这样的效果。根据多项调查统计发现,在我们平时的谈话内容中,出现几率最大的是“陈述句”(例如,王经理是一个大忙人,我昨天没有见到他)和“肯定句”(例如,昨天没有见到王经理,我很生气)。这类句子出现的几率相对越大,我们对它的感觉也就越浅,往往最容易被忽略的也是它。

总而言之,当我们要强调某一句话或某一个观点时,应该使用相对来说出现较少的“疑问句”(例如,昨天我没见到王经理,你知道我有多么生气吗?),这样更能引发对方抛开既定的立场和成见,引起他们的思考。

附:成功使用“疑问句”的广告语

美国捷运公司:你知道我吗?

克莱罗染发水:她用了?她没用?

弗斯特格兰特食品公司:在弗斯特格兰特的背后有什么?

布来克格拉马大湖皮草:是什么活在传奇里?

加州牛奶促进委员会:喝牛奶了吗?

台湾啤酒:什么最青?

惠普商用电脑:你还三心二意?

FM365网站:谁让我心动?

瘦身广告:你知道自己的身体里面有多少百分比是脂肪吗?

新竹商银:你还在使用20%的循环利息吗?那你一定是疯了!

全球人寿:美国自由女神退休后,最想做的第一件事是按摩手和脚,你呢?

激发对方转变的意愿

撩起对方的急切愿望,能做到这一点的人,世人必与他同在;不能的人,将孤独终生。

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