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第4章 相似原理——利用彼此间的相似因素说服对方(2)

例如,如果上司喜欢打高尔夫球,而你也恰恰喜好此道,则不妨主动说些“打高尔夫球会令人神清气爽,真不错啊。我总是期望去打高尔夫球”这样对高尔夫球感兴趣的话。如果你经常这样倾诉,那么,这位上司头脑里就会萌生出“某某也喜欢打高尔夫球”这种一体感的意识。

我们常能见到这种场面。当商量没有进展,双方处于对峙状态时,其中一方会突然挨近另一方说:“其实我和你一样,也一直在考虑这件事。”并以此作为突破口,展开话题。

在谈话开始时,也许你发现了双方的一个共同点,但不能满足于此,必须继续找出更多的共同点。你要不断地反复强调彼此之间的共同点,让对方产生“他的想法和我一样”这种认同意识,这样,就可以促使对方错误地认为“对面那个令人讨厌的对手和自己是同伙”,这对你的说服工作会更有帮助。

一些看起来毫无意义的共同点都能产生意想不到的效果。例如校友、被同一老师教过、去过相同的地方、同样是工薪阶层等。一些善于讨女孩子欢心的人,会常常寻找一些没有利害关系的琐碎小事作为两人的共同点,如姓氏、血型等。这些细枝末节的一致性,会让女性感到与对方的邂逅是命中注定的。

在生意场上,人们惯用的手法多是以对方出身地为话题而展开工作。虽只是在旅途中路过一次,便一知半解地说一句:“听说是个好地方啊。”于是双方就谈上了。这也是给对方留下好印象的一种谈话方法。

只要你去寻找,双方之间就一定会存在一些相似之处。即使一时没有找到有说服力的相似之处,你也可以试试下面这种说法:“我们之间至少有一个共同点,那就是我们双方都有解决这个问题的热忱。既然如此,我们不妨继续努力,一定可以找出其他共同点。”

人与人之间存在的相似因素很多,有的是明显的,有的是隐藏的,只要留心对方的举止言谈,就不难发现一些相似因素可以作为交谈的共同话题和说服的突破口。

常见的相似因素有如下几个方面。

1.地域相似

这里的地域是指人们居住、工作的地方。有些人虽然不相识,却或先或后地在同一个区域居住、学习或工作过。这一地区的山水风情、人物世态都是他们共同的话题。

例如:在某次学术交流会上,一南一北两位教授相遇了。

王教授:“李老师,听口音是北方人。”

李教授:“是,我老家是×××。”

王教授:“今年春天我去过一次,那地方偏僻了一点,果木种植业发展得很快,很有前途。”

李教授:“我过年回去了一次,果树是种了不少,但技术不行,管理也跟不上。”

于是,两个人从果木种植聊到玉石制品,从一个小山乡谈到了全县的建设,亲亲热热的。

2.经历相似

相似的社会经历,会使人产生相同或相似的切身感受,容易互相理解,引起感情上的共鸣。一方讲述的生活经历,能引起另一方对往事的回忆;一方吐露的心声,会成为双方共同的感慨。唐代大诗人白居易与琵琶女邂逅相逢时,能很快地倾心交流,并为之挥泪,就是因为“同是天涯沦落人”,经历、遭遇上的相似,使他们暂时排除了地位上的差别,有了共同的语言。

3.职业相似

俗话说:“隔行如隔山,同行易相知。”即使是初次见面,彼此间并不熟悉,但对于共同从事的职业的性质、特点、作用、工作方式、内中甘苦都了如指掌,谈起来就有话可说,不会感到陌生了。常常看到这样的情形:火车上,两个农民打扮的人,谈得热火朝天,从旱涝灾害、庄稼长势到土质肥力、耕作方法等,一直聊到下车。这就是职业上的相似因素,使他们有了共同的话题,因此偶尔相遇就谈得这么火热。

4.兴趣相同

共同的兴趣与爱好能促进交往双方相互接近,它在人们的心理上往往诱发出一种特定的吸引力。

有一次,相声演员姜昆到地方上演出,当地的多位记者前来采访时都被姜昆婉言拒绝。只有一位李记者敲开了姜昆的门,他说:“姜昆老师,我是一个相声迷,我对你的节目有些意见——”姜昆一听便热情地接待了他。这位记者正是利用了他和对方共同的爱好及兴趣做文章,巧妙地打开了姜昆的话匣子,顺利完成了采访任务。

主动拉近双方距离

直接称呼名字,会给对方极亲切的感觉,能消除双方的距离感。

和初次见面的人交谈,我们常常会问对方:“是哪个地方的人?”“毕业于什么学校?”等等,这些都是潜意识之中,寻找和对方共通性的一种行为。知道了对方的出生地,马上接着说:“原来是×××,我去年刚去过呀!”对方就会觉得很亲切,心理上的距离便会因此而拉近许多。

要想拉近双方的距离,增进说服的机率,我们一方面要注重交谈的内容,另一方面要注意措辞和语气等其他方面。

1.谈话中经常提到对方的名字

准确地叫出别人的名字,是拉近距离,打开戒备之心的重要钥匙。当你听到别人喊着自从出生以来,就已经听惯了的,感觉非常亲切的自己的名字时,你难免会对此人产生一种亲近感,无形之中打开了心扉。

话说很多年前,美国总统罗斯福的新车送进白宫时产生了一段小插曲:当新车送进白宫时,为罗斯福总统制造座车的机械工人也被引荐给总统。这个工人有些胆怯害羞,见了总统后,便一声不响地站在角落里,总统则非常高兴地和来看车的人欢谈。

当这位工人将要辞别的时候,罗斯福总统突然把他叫到自己的面前,叫着工人的名字,向他表示感谢,并且和他握了手。而这位工人的名字,只不过是在引见的时候,向总统通报过一次而已。

机械工人的激动,自然不在话下。假使罗斯福总统没喊他的名字,只是说了一声“谢谢”,那这个故事,就不会流传到现在了吧。

所以在谈话之中,不妨经常加入对方的名字,如“×先生也认为这样就可以了吗?”“正如×先生所说的。”此外,即使只是使用“你”这个称呼,但经常在谈话中出现的话,也同样会消弱对方的戒备心,使其向自己靠近。

2.注意使用对方喜欢的语句

如果在谈话中遇到了有损对方自尊心,或是会伤害到对方的话时,还是直接指出对方的姓名,就会使人心情不快,增加戒备心理。

譬如,避免直接说:“你的想法是错误的。”而是说:“任何人都会有错的时候。”请注意用“年纪大了是自然过程”来代替“你的岁数不小了”。用大人、孩子、男人、女人、年轻人、中年人、老年人等的族群类别来代替称呼对方,对方因为自己包括在这类人群当中,所以不会存有戒备心,在不知不觉之间就会同意你的决定。

除此之外,使用对方所习惯的语言,更能打动对方的心,从而使其失去抵抗力。例如:客家人喜欢听客家话,闽南人自然对闽南语特别感到亲切。另外,要想说服抱有戒备心的年轻人,具有时代性的流行语言则是不可或缺的利器。

小贴士:怎样找出对方和你相同的地方以去除其戒备心?

● 主动询问对方的籍贯、居住的县市、毕业的学校等,表示你对他的亲切和关心。

● 以与对方亲近的第三者作为话题。

● 把自己的内心坦白地表露出来,软化对方的心防。

● 谈话中尽量称呼对方的姓名。

● 遇到有损对方自尊心的时候,不要直接用人称代名词,改用抽象的话语。

● 用对方喜欢的言语或流行语,使其失去抵抗力。

本章总结

利用相似原理说服对方的七个要领:

要领一:进行说服工作时,遇到抱有戒备心的人,不妨在谈论主题之前,说说题外话,譬如双方的经历、兴趣以及家庭等,寻找一些共同点,成为对方某种意义上的自己人。

要领二:社会心理学认为,人际吸引中的相似性是一个重要的因素,它包括年龄与性别、社会地位、经济状况、教育水平、职业、籍贯、兴趣、价值观、信念、态度等的相似。

要领三:一旦被说服者认为说服者是“同路人”,那就很容易被说服者引导和感化。

要领四:要想说服别人,首先要了解别人。在说服对方之前,我们必须透彻地了解被说服对象的有关情况,以便有针对性地进行说服。

要领五:只要寻找,双方之间一定会存在一些相似之处。

要领六:一些看起来毫无意义的共同点都能产生意想不到的效果。例如:校友、被同一老师教过、去过相同的地方、同样是工薪阶层等。

要领七:要想拉近双方的距离,增进说服的机率,一方面要注重交谈的内容,另一方面要注意措辞和语气。

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