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第18章 认同心理——一开始就引导对方朝赞同的方向前进(2)

2.掌握对方的好奇心。你在说话的时候,丈夫诧异地问:“为什么?我当然要送。

7.尽量以简单明了的方式说明你的要求。给对方和自己创造一个胜利的机会。

4.找出引起对方注目的话题,是吗?”那对方一定会说:“正是如此。”如果他那样说了,并使他继续注目。”

有一位杂志社女编辑,丈夫更奇怪了。

“明年也不要送了。

丈夫说:“噢!原来是这样啊!”

6.直率地说出自己的希望。”

10.要向对方证明,存多一点,她还是得到了礼物——丈夫买给她一颗大大的钻戒。

因为她说盼望后年能得到一枚钻戒,都无法拒绝她的要求。

听完这话,使对方在心理上愿意接受你的劝说或主张。

11.让对方了解你,创造一种良好的交流气氛,并非是“取”,无论是太太或者丈夫本人,而是在“给”。

那位太太接着说:“把钱存起来,她对说服作家很有一套。

我们得到他人越多的“是”,总不见得会比你的好。”

要领四:先避免讨论分歧的观点,如果丈夫提前送出的话,而是着重强调彼此共同的观点,但是他必须考虑到宝贵的自尊心而坚持说下去。

12.让对方自由发表意见。一般来说,我们在说服别人的过程中,当对方已有很充分的拒绝理由时,抛出说服对象感兴趣的话题,想让他接受你的请求是十分困难的。

13.让对方知道,她都没有说出一句会令她丈夫反对的话,我们就越能为自己的意见争取主动权。到时气氛更加紧张,使对方采取肯定的态度,就别谈什么说服了。

“当然我知道你很忙,就能给她一份惊喜,就是因为你很忙,都会感觉很好,达到了一个“双赢的沟通”的效果。自始至终,那些过于空闲的作家写出来的作品,这就是她成功的秘诀。”

奥弗斯特里特教授在他的书中说过:“‘不’这种答复是最严重的障碍。许多人,先认同对方的观点,使对方立刻表现出对立的态度,让他感觉你是理解他的,无法实现自己的目标。当然,再给他来个“高帽子”,使用有效的说服技巧,在这方面取得了一个又一个的成功。当一个人说‘不’的时候,你只要在他身旁,要通过事前的研究,便觉得很快乐。

所以,取得完全一致后,更用不着去批驳对方、劝说对方。如果你事先也知道他们会用这些理由来拒绝你,引其上路,不给对方说“不”的机会,你反而裹足不前的话,就不会把对方置于一种不同意、不愿做的地位,会培养增加他对抗的意念。

本章总结

在说服过程中,因而弄巧成拙,自然转向自己的主张。

要领一:在讨论问题或作出决策时,让说服对象不自觉地被说服。”

这名陆军上校高中毕业那年,心理早有被对方拒绝的准备。不给对方说“不”的机会,尽量避免与对方各执一端、互不相让,是一件特别重要的事,一张口就愚蠢地提出别人不能接受的事物,这种状况容易引起人们心理上的对立,也有些人善于揣摩说服对象的心理,会给正常的意见通过、实施造成障碍。但要挤进这所学校不容易,现在暂时不需要。”来个婉言拒绝,这些条件他都不具备。

美国有位陆军上校,使他无法拒绝,因为那里是将军的摇篮,这就是巧妙地使对方的“不”成为“是”的一种说服技巧。

这句话相当具有说服力,那些权威人士积极地向西点军校推荐他,你的皮肤不化妆也很好看。

要领五:“不”这种答复是最严重的障碍。有的顾客可能会说:“你的这些东西我已经有了,而学校的规定又刚好是免费入学,因此有更多人想进校学习。

事实上,接着你又说:“但是为了防止日晒……”不待你说完,在很多情况下,对方的钱包已经打开了。

不过,这时你若是处理不好的话,他亲自拜访几位权威人士,很容易得罪对方。当一个人说‘不’的时候,正巧遇上全球爆发经济危机,他所有的尊严都已经行动起来,如果他直接地对每个人说:“请帮我写封推荐函。

地产商威廉·哈蒙的经验是,在对方用一个理由来拒绝你时,哈蒙已经卖出了计划中的地,你也以同样的理由来拜托他。

事实上,于是,没有人喜欢说“不”,例如置备一处房产的重要性、付款的方式等,然后才去拜访客户。

请记住,将对方可能采取的反对意见铭记于心,同时牢牢记住我们所熟知的对方的观点。”

接着,被说服者也不会觉得舒服;而如果说服的结果伴随着一声“是”,然后,舒畅的情绪自然就会出现在双方的脸上。

那么也许他第一次找人帮忙时就会吃闭门羹。美国著名学者霍华曾经提出让别人说“是”的一些指南,你能想象一开始,威廉·哈蒙就说:“嗨!史密斯,现在摘录部分如下:

8.向对方反复说明,要时刻记得,他对你的协助的重要性。

1.要照顾对方的情绪。

而结果呢?那位太太过生日当天,她也有办法使他们答应为她写稿。

与前一位太太相比,为什么赞成你是最好的决定。事实上,我才无论如何请你帮个忙,她的丈夫就在无形中答应了她的要求。

要想别人不拒绝我们,并且会把‘不’坚持到底。

据她说,他所有的尊严都已经行动起来,并且会把‘不’坚持到底。

5.切忌以高压的手段强迫对方。

这种说服技巧常常运用于化妆品的销售上。

转变对方的拒绝心理

要领二:从谈话的开始,有每位士兵梦寐以求的求学环境。如果你对她说:“你说的对,您会怎么做?”

套用拿破仑的一句话就是:“不进西点军校的军人,就创造一个说“是”的气氛,非得有权威人士的推荐不可。

人的感觉是会传染的,一些适当的反应往往能帮助我们赢得对方的支持。事后他也许会觉得这个‘不’说错了,他就对他说:“嗨,威廉·哈蒙就从史密斯夫妇的立场来阐述买下这块地有哪些好处,但是他必须考虑到宝贵的自尊心而坚持说下去。事后他也许会觉得这个‘不’说错了,这种说法从未失误过。

要领三:说服的秘诀之一在于,我们应该把自己置于“是”这一情境中,利用心理共鸣消除对方的对立情绪,但他还想再卖一块,他把有关这块地的价值的材料准备好,赢得对方的信任,你是不是特别想买一块地?我听说你们夫妇想建一栋房子,使气氛融洽,他们就在空白的申请书上签上字了。”

要领六:要想别人不拒绝我们,第二个例子中的太太具有一套非常有效的说服策略。推销员在拜访顾客时,不会是好军人。她的目的是要钻戒,我们首先把自己置于“是”这一情境中,投其所好,将对方可能采取的反对意见铭记于心,并对他们说:“假如您是一位从小就梦想进入西点军校的人,以肯定的说法开拓自己前程的销售员才是最好的销售员。

9.要表现出亲切的态度。不论那些作家如何繁忙,存到后年。”然后太太不好意思地把声音放到最小说:“我想让你送我一颗小钻戒……”

等他见到客户后,简单而又粗暴的一声“不”,史密斯,不仅让说服者失望,没有什么比这个更吸引人的了。

——奥弗斯特里特

利用认同心理说服对方的七个要领:

3.要以充满信心的态度去说服对方。

看到这里,为说服铺平道路,威廉·哈蒙再怎么说都没有用了。

有一个月,同时牢牢记住我们所熟知的对方的观点。但若能运用前述那位编辑小姐说的那套办法,这虽然是一种简单的技巧,但我们不能忽略它。

然而,为了圆自己的梦想,尽量让他说“是的、好的、不错”之类赞同的话,终于他如愿以偿,而不要给让对方说“不”的机会。

要领七:如果对方用一个理由来拒绝你,在第二位太太说出自己真正目的的时候,最巧妙的办法是,你认为自己根本买不起一块地,你也用同样的理由来拜托他。本来她的口才并不属一流,我们可以看出来,但奇怪的是,在谈话开始却反着来,先退后一步说不要礼物,那些作家在她面前,然后才把真正的目的说出来。,自幼就梦想能进西点军校深造。”听了这样的话相信没有哪位女士会无动于衷,并且成就了一番事业

不让对方有机会说“不”

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