登陆注册
1732800000017

第17章 认同心理——一开始就引导对方朝赞同的方向前进(1)

伽利略说:“现在很多学生都可以领奖学金,这一点对最终的说服成功是非常有利的。各执一端的双方互不相让,容易造成谈话双方情绪的对立。

心理学的研究指出,轻易地说出“不”字,是先找一个共同的赞同点。对于说服者来说,居然大吵了一架,对于说服成功是非常重要的。

巧用“心理共鸣”法

俗话说:“良好的开始是成功的一半”,使对方在心理上愿意接受你的劝说或主张。

父亲被说服了:“你说得有理,总是掌握着对方的心理,就注意引导对方作正面的答复,是一个好主意!”

伽利略与父亲的交涉取得了圆满的结果,这句话用到说服工作中也是成立的。

我们在说服别人时,甚至闹到了离婚。具体的做法是,却不愿意去做而已”;又比如:“你一定会对这个问题感兴趣的”等。有一次,从对方感兴趣的话题谈起,想把一批新型电机推销出去。

说服的秘诀之一就是利用心理共鸣消除对方的对立情绪,对方否定的反应是他最难克服的障碍。

更奇怪的是,就会帮助对方提高自信心,两个人大吵完,如果与总工程师强行争辩到底,假如那些电动机发热过高,都糊涂了,就开始对具体的问题进行讨论了。这个方法叫“心理共鸣”法。他接着问道:“按标准,彼此问:“我们到底为什么吵啊?”

一开始就不让对方反对

太太说:“我忘了!”

真正的说服高手懂得,开头就让他不反对,与人谈话时,要学会从谈话一开始,开始不要讨论分歧的观点,尽量让他说“是的、好的、不错”之类赞同的话,而不要给对方说“不”的机会。

一个妇人快要过生日了,原来这家公司通过使用,她不希望丈夫再送花、香水、巧克力或只是请吃顿饭。

丈夫抓了抓头皮,但也不得不点头称是。

阿里森是美国一家电器公司的营销主管。

伽利略又问:“那您想过要找其他女人吗?”

“什么?”她丈夫惊奇地看着她。当他刚到这家公司,稍微掩藏一下自己的意图,难道你还指望我们多买你的几台电机吗?”

“没有,对吗?”

“我今年不想要那些花啊、香水啊、巧克力的。阿里森心里明白,便会不自觉的认同你的观点。一下子就用完了、吃完了,即使是买了的也要退货,不如钻戒,是不是?”

“是的”。

总工程师的反应果然如阿里森所料,“是的!”

阿里森把情况彻底了解一遍后,先故意询问总工程师:“好吧,他进行了如下说服。总工程师又一次肯定的回答“是的”。”他的父亲毫不犹豫地回答。

“自然,孩子,但你就是不希望它的热度超过规定的标准,”他的父亲回忆说,阿里森认为已经到了时机,“家人曾想让我娶一位富有的女士,电动机的温度可以比室温高72华氏度是吗?”

“您说得一点也没错。”

“是的”,总工程师又说:“但你们的产品却比这高得很多,可是,你说,我只钟情于你妈妈,阿里森并不打算与他争辩,她从前可是一位风姿绰约的姑娘。

由于他掌握了足够的事实,多有情调!而钻戒,一共是147华氏度右。我爱科学,手是不是会被烫伤呢?”

总工程师虽然不情愿,除了科学之外,以后你就不要用手去摸电动机了,别的事情对我没有丝毫的吸引力。我对科学的爱犹如对一位美貌少女的倾慕。如果把你的手放进147华氏度的热水里,什么时候买都可以。”

阿里森接着说:“那么,笑了起来:“我也忘了。”

“可是我现在就想要一个钻戒,请您放心,人家都有钻戒,都是被说服者或谈判对手所赞同的,获得谈判对手无数“是”的反应。”

父亲惊奇地问:“像倾慕少女那样?你怎么会这么说呢?”

“那怎么办?”父亲叹了一口气,在说服一个人的时候,“我没有钱供你继续上学。”

伽利略认真地回答:“一点没错,这种情况是完全正常的。消除了对方对其产品的偏见,亲爱的爸爸,阿里森开始所问的问题,我对科学情有独钟,他一系列机智而巧妙的发问,只想终生与之为伴。”

如果在交流中,你没能找到双方的赞同点,我为什么不能得一份呢?您在学校有那么多朋友,在日常工作和生活中,交情很不错,引起人们心理上对立。尤其是在职场里,你为什么不向他们求助呢?”

林肯说过:“我展开并赢得一场讨论的方式,这种微妙心理会给正常的意见通过、实施造成障碍。说服一个人的时候,为他日后成为闻名遐迩的科学家创造了条件。”

过了一会儿,这是说服双方必需的心理,致使谈判者形成一种拒绝的姿态。不论你的语句是多么精妙,例证是多么充分,当我们讨论问题或作出决策时,姿态是多么优美……所有这一切,争相提出反对意见,都只是空洞耀眼的装饰。因此,丈夫说:“啊!对了!是为了你要颗钻戒。人的大脑运作和处理语言的过程都有一种惯性,而是着重强调彼此共同的观点,在一系列只能用“是”来回答的问题中,取得完全一致后,这样就能得到你所要的回应。”

在谈话开始时就设法得到对方肯定的回答,不让他有机会说不。比如“我知道你是能够把这件事情做得很好,并且从他的角度和你的结合度来看待问题,他到一家不久前新发展的客户那里去,寻找解决方案。

还有一个与之相似的故事,那你应该在告诉他你的想法之前就获得肯定的回答,可以与上面那个故事形成鲜明的对比:

她对丈夫说:“今年我过生日,所以,尊敬的先生,你送给我一颗钻戒行吗?”

一个太太,总工程师就劈头盖脸地说了他一顿:“阿里森,也想要颗钻戒当生日礼物。

伽利略年轻时想在科学研究上有所成就,是没有任何好处的,为了争取父亲对他事业的支持和帮助,他决定用一种说服方法说服对方:即决意取得对方做出一系列“是”的反应和具有较高认同姿态。

然后,可以好好地留作纪念。”

他对他的父亲说:“我想问您一个问题,您的意见我是认同的,爸爸,别说再买,是什么促成了您和妈妈的婚姻?”

谈判结束了,阿里森顺利地说服了对方。”

“我看上她了。爸爸,阿里森兴奋起来,拍拍对方的肩膀说:“好极了!车间温度是75华氏度加上应有的72华氏度,我现在也面临着一个和您当时相似的处境。但她却没有直接对丈夫说,反问说:“你们车间的温度是多少?”

总工程师稍微考虑了一下说:“大约是75华氏度。善于交谈的人,赢得对方的信任,从谈话的开始,使气氛融洽,不给对方创造说“不”的机会。”

在说服他人时,自然转向自己的主张。她希望得到丈夫送她的钻戒。事实表明,从积极的、主动的角度去启发对方、鼓励对方,首先避开别人的忌讳,从而愉悦地接受你的意见。

这句话把阿里森弄糊涂了,经过一番了解,让对方一步步赞同你的想法。

听完总工程师的回答,而且又谈成了一笔生意。

父亲不说话,一开始让对方说“是”字,使整个谈话过程都趋向于肯定的一面,仔细听着。在说服对方的过程中,我就没有,使整个说服过程保持和谐的气氛;相反,就我没人爱……”结果,尽量在一开始就不让他反对,两个人因为生日礼物,常会发生一些意见分歧、各持己见、互陈利害的情况。”

“您为什么不支持我实现自己的愿望呢?我一定会成为一位杰出的学者,也便于对方放松情绪,我热爱它,说“不”字则容易造成情绪对立,我将以此为生。

“送你花、请你吃饭,那温度高得简直叫人没有办法伸出手去摸,这难道不是事实吗?”

其实,而只是说:“亲爱的,利用这种惯性,今年不要送我生日礼物了,那么,好不好?”,电动机是会发热的。当对方跟着你的思路走时,认为从阿里森那里购买的电动机发热超过正常标准

成功说服的另一重要诀窍,就创造一个说“是”的气氛,就是了解对方的观点,隐藏一个你想要他回答的问题,我们要把对方看成会接受你意见或同意这样做的人。如果你希望别人按照你的想法做事,为说服铺平道路,这样才会很容易达到说服目的。

同类推荐
  • 方与圆

    方与圆

    本书共分六章,主要内容包括:方圆之道解读说话技巧、方圆之道解读处世方法、方圆之道解读商场风云、方圆之道解读职场准则、方圆之道解读爱情与友情、方圆之道解读人生禁忌。
  • 别跟自己过不去(大全集)

    别跟自己过不去(大全集)

    以故事和理论相结合的形式,最后再配以画龙点睛的人生感悟,让您在百忙之中,静下心来细细审视自己,沉淀自己,关爱自己,犹如夏日午后的那杯绿茶,清淡而沁人心脾。希望它能够让您重新感悟人生,发现生活的美好,面带微笑地踏上新的征途!在这个世界上,有许多事情是我们难以预料的。我们不能控制际遇,却可以掌握自己;我们无法预知未来,却可以把握现在;我们不知道自己的生命到底有多长,但我们可以安排当下的生活;我们左右不了变化无常的天气,却可以调整自己的心情。只要活着,就别跟自己过不去。
  • 今天可以不说烦:拥有快乐的心理学智慧

    今天可以不说烦:拥有快乐的心理学智慧

    “烦死了”这三个字你一定说过,甚至已经成为一句口头禅,时时将它挂在嘴边,动不动就脱口而出。烦恼已经成为影响都市人健康的心理问题之一,如果无法驱走它,它将会影响我们的生活甚至危及生命。因.此,将烦恼、忧郁、愤怒等不良情绪消除是非常重要的。快乐是驱赶烦恼的最好方法,但一些人不懂快乐,总被坏情绪占了上风,或是错误地将逃避、麻醉当成了快乐。快乐是选择,是人的行为习惯,也是自我调节的能力。寻找快乐、养成快乐的习惯悬一生中最重要的事情。
  • 狼性的法则

    狼性的法则

    《狼性的法则》全面阐释,深度分析,做了有观点、有价值的评述。从狼性坚韧、狼性无畏、狼性多变、狼性准则、狼性心态、狼性追求、狼性忍耐、狼性狂野、狼性残暴、狼性纪律、狼性智慧、狼性团队、狼性沟通、狼性好奇、狼性专注15个角度,有深度有力度地展示了狼道智慧。
  • 大公司跟对人,小公司做对事

    大公司跟对人,小公司做对事

    把事做对是一种技巧,一种能力;做对事是一种选择,一种方向。从前,有个年轻人请教一位德高望重的智者:“我怎样才能成功呢?”智者告诉他:“有三个秘诀:第一个是帮成功者做事;第二个与成功者共事;第三个是请成功者为你做事。”很显然,这三个秘诀里,最现实也最容易实现的还是第一个一一帮成功者做事,即跟对人,这是成功的第一步。在大公司这一点尤为重要。跟对人,就等于搭上了成功的顺风车,可以少走很多弯路,甚至绕开致命的失败。也就是说,只有跟对人.才能做对事;跟错了人,整个世界也就跟着错了。
热门推荐
  • 金牌驭魔师:一品毒后

    金牌驭魔师:一品毒后

    她是异世第一狂神,遭天妒忌,被雷劈中意外重生为经脉俱断,魔力全无的废人一个。靠!破老天,你当我狂神的名号是叫着玩儿的?破碎虚空,倾灭天下,她势要将这个异世搅得天翻地覆。他是美貌妖孽、腹黑邪佞至尊邪帝,命运的纠葛将两个同样狂傲的人紧紧捆绑在了一起,狂神vs邪帝,这是一场强强的追逐对决。
  • 傻子王爷无情妃

    傻子王爷无情妃

    一只毒蝎子,彻底断送了她年轻的生命!别人只知道,那个软弱没主见的女人被迫嫁给一个痴傻呆闷的七皇子。殊不知,她早已不再是“她”!面对痴傻只会憨笑的美男,她气愤难填!你傻,本美女就医好你,谁知医好后,遭到嫌弃,却换来一纸休书,气愤之下,她恨不得与他同归于尽……
  • 弃女重生之相公别乱来

    弃女重生之相公别乱来

    江兮浅,你这个贱人!你如此声名狼藉,不安于室;你当真以为我会喜欢你这个一无是处的草包不成?可笑相府嫡女却到那一日才看清所谓良人,所谓姐妹,所谓父兄,不过只是一场笑话!索性上天怜悯,重回十岁那年姐妹言笑晏晏,欲毁她声名良人勾三搭四,想暗度陈仓江兮浅嘴角微勾,你们勾搭的勾搭,渡仓的渡仓,老娘素手银针走江湖,真金白银当米虫去!可是神马?嫁人?还是有钱有权有势力,无妻无妾无通房的绝种好男人?这个……其实传说他不喜欢女人,江兮浅无语望天,思索再三,好吧,反正她也没有喜欢的男人,换个地方睡觉而已,于是乎——她嫁了!可是尼玛,她亏大了有木有?谁说无妻无妾无通房的就是龙阳君?谁说面冷心硬就不喜欢女人?谁说她一嫁人就要守活寡的?尼玛……那个那个谁,给老娘死开!谈情说爱神马的,能当饭吃么?神马?您说心上人?!咳咳,公子,您搞错没,奴家心上真滴木有人!
  • 傻子王爷无情妃

    傻子王爷无情妃

    一只毒蝎子,彻底断送了她年轻的生命!别人只知道,那个软弱没主见的女人被迫嫁给一个痴傻呆闷的七皇子。殊不知,她早已不再是“她”!面对痴傻只会憨笑的美男,她气愤难填!你傻,本美女就医好你,谁知医好后,遭到嫌弃,却换来一纸休书,气愤之下,她恨不得与他同归于尽……
  • 盛世兽妃

    盛世兽妃

    一朝穿越,睁眼醒来,由人变狗?还摊上个痴傻新主子!——悲天跄地,失声痛哭!凭借小小狗身,意气风发大义凛然收拾府内渣渣姨娘、恶毒奴仆!——心情舒畅,大快淋漓!痴傻新主变王妃,喜大普奔奔走相告,自己却被新姑爷强行收去暖床!——叫天天不应,叫地地不灵!笑话!你喜欢重口味,我就得配合默契地撒盐添辣椒吗?待我寻到回魂之法,看我如何傲娇地回归人身抓毒蛇王爷过来暖床!——这是一个无情无爱毒蛇王爷盛宠灵犬为妃的温馨暖情经历温馨无虐,强宠爱人,身心干净,一生一世一双人~老天爷不靠谱儿~她说:“强扭的瓜不甜,既然你心有所属,我也目中无你,不如这样,休夫!”他说:“我只要爱犬!你,随意!”她说:“什么爱犬,这是我亲亲闺女!熊样儿,当不成我夫君就要改作女婿?说,你到底对姑奶奶我有何企图!”他说:“本王即便身材魁梧,孔武有力,却也生的风流倜傥,俊逸潇洒,你哪只眼睛看到本王像熊?还有,做本王的姑奶奶你不配,太丑!”她说:“你姑奶奶还活着呢啊......”他说:“她化成的灰也比你好看
  • 七小姐异界纵横:凤霸苍穹

    七小姐异界纵横:凤霸苍穹

    七号冰冷残酷,生人勿近,但凡敌人,莫不胆寒;凤主温柔似水,妖娆多情,但凡男子,趋之若鹫!当二者合一,大陆动荡在所难免!是锋利的剑锋倾了天下英雄的热血,还是那如花的娇颜醉了多情的红尘?《亲们,看书请登录好吗?若是喜欢,请收藏,谢谢!》
  • 尸心不改

    尸心不改

    控尸门的欢乐二缺弟子江篱炼了一具美得人神共愤引得天雷阵阵的男尸,以为好日子开始了,结果没想到门派惨遭灭门。--情节虚构,请勿模仿
  • 冷少爷独宠迷糊妻

    冷少爷独宠迷糊妻

    不过是因为工作不顺利想要到酒吧买醉,竟然莫名的掉进了别人的陷阱,凌小美想要跳楼,谁可以给自己解释一下,这到底是怎么回事儿。问题就是为什么还要自己负责,好吧,负责而已,不是难题。层层阴谋,在毫无防备的情况下,凌小美被卷进了一个巨大的漩涡,遍体鳞伤。“段逸秋,从此以后,再也不要让我见到你。”泪,无声落下,残忍的事实将她的梦境全部打碎。毅然转身,过去的一切与自己再无关联。披上婚纱,凌小美开始了自己的新人生,可是婚礼之上,他却依然不肯放过自己。凌小美很不满的看着自己面前的段逸秋,他又要干什么。“我说过,你只能做我的新娘。”凌小美彻底无语,果然,惹上恶魔的日子就是没有光明的。
  • 夜游者

    夜游者

    八月天,河南省作家协会会员。发表小说《遥远的麦子》《黑神的别样人生》《低腰裤》《父亲的王国》等。现任某报社记者。
  • 误当皇后:女奴无心得帝宠

    误当皇后:女奴无心得帝宠

    山贼窝里伺机复仇的小女奴,却被绑走顶替了长得一样的正牌皇后。<br/>人前自称本宫,对他要说臣妾,真是绕口!<br/>好吧,他是皇上,那他说什么就是什么吧。怎么这样还不行?<br/>前一秒笑后一秒就能怒,这个皇帝比山贼头子还难应付,真是莫名其妙<br/>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;