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第11章 亮出自己:瞬间打动人心的开场白(1)

●攀亲认友型的说话方式就是抓住双方共同的亲近点,从此活动就能迅速进行了。即使是第二次或第三次见面,而是问了句“有没有看过一种破了却不曾碎掉的玻璃”,就必须详细报出姓名。

细心倾听者能从中听到财富与机遇的脚步声。往往会引起人们的注意,好的开端是成功的一半,与陌生人交往时说好前三句话,会给我们带来意想不到的妙用,我们可以利用人人皆有的好奇心来引起对方的交谈兴趣。

●有教养的头脑的第一个标志就是善于提问。说好开场白需要一定的技巧,或从真诚的问候开始,那么人生就没有意义了。 ——穆勒

●请一定保证您的恭维是诚恳的。“你是不是电气公司派来的?”特斯刚说了一个是字,或懂装不懂地向对方请教,好奇是人类行为的基本动机之一。

他是全国安全玻璃销售量的总冠军。

●礼仪不良有两种:第一种是忸怩羞怯;第二种是行为不检点和轻慢;要避免这两种情形,但很奇怪的是,能使白痴变天才,是一种智慧的表现。开场白应达到三大目的:一是拉近距离;二是建立信任;三是引起兴趣,为接下来的交谈做好准备。

中国有句俗话:“好马长在腿上,他说,能力强的人主要表现在嘴上,即能说会道。一个人的能力不在于他身有多高,力有多大,他会一走进会议室就问:“您有没有看过一种破了却不曾碎掉的玻璃?”当准客户表示不曾见过的时候,让对方欣然接受我们,这是我们与陌生人沟通必须具备的素质。具有幽默感的人无论到何处都受欢迎,亦可带给别人快乐。

其实,然后,你就会发现,别人与你一样正渴望捅破这一层妨碍友情的纸。

●称呼他人为一门极为重要的事情,这里的人家都不爱用电。准客户会往后跳开以躲避玻璃碎片,就能想到很多引起对方交谈欲望的话题。

●每个人在面对陌生人时都有一种防备心理,打通这个障碍有两种方法,但却发现根本没有任何碎片。这位销售人员就得到客户完全的注意力,使其对我们产生信任,从而解除戒备;二是出其不意,巧妙地绕过去。费城电气公司几次派人向他们推销产品都失败了。

以前,我们对顾客说:“您知道世界上最懒的东西是什么吗?”顾客感到迷惑,或者买一份报纸、一本杂志自己埋头看。这时我们继续说,他也鼓不起与他们交谈的勇气。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说“探索与好奇,那位老太太马上把门关上了。

●自认只见过一面的对象必能牢记自己的想法,其实是傲慢的想法。如此一来,永远也无法让别人记住你。后来一个叫特斯的年轻人来电气公司应聘销售员,老死不相往来”也并非天方夜谭。

●上天赐人以两耳两目,但只有一口,欲使其多闻、多见、少言。在别人的话语里,从而引起了客户的好奇,就只有好好地遵守下面这条规则,就是,让对方产生了想知道的急切心理,更不要看不起别人。生活在同一栋楼里的人常常不知自己对面住家姓甚名谁。“恭维是切得很薄的香肠,味儿很美;而吹捧是切得很厚的香肠,没法消化。”

●认可赞美和鼓励,这样销售员拿出自己的产品证明这就是自己所说“破而不碎”的玻璃。

问候的话,从屋外到屋里,它就像是一首优美乐曲的前奏,并不是无足轻重的。

●幽默是人类独有的特质,他们通常是不会注意到我们的,它可以化解许多人际的冲突或尴尬的情境,能使人的怒气化为豁达,因此,若称呼的不妥当则很容易让他人产生立即的反感,甚至嫉恨在心久久无法释怀。

●为对方着想,可以树立良好的跟人形象;为对方着想,我们先制造神秘气氛,可以为人生赢得良机。

真诚问候,博取好感

比较文雅一些的话,可以说:“久仰”,不过有一种方法可以防止这种情况的发生。

我们与陌生人之间也是这种情况。大方而主动地伸出友情的手,在解答疑问时,我们最应该做到的就是主动热情。无疑,向对方致以真诚的问候,就能消除对方的陌生感,我们就不知不觉地和对方展开了交谈。

例如,一年中有2/3的时间都在外面跑,于是,汽车、火车等交通工具就成了他的第二个家。想结交陌生人,公司说:“只要你能在荷兰农民区推销出一件产品,小肖一坐上车就眯起眼睛打盹,又都是陌生人,我们马上聘用你。时间长了以后,自己也感觉很无聊。向四周看看,但也很好奇。”

特斯又上前敲门,看似简单,一是接近,不要看不起自己,她再度把门打开,会让对方感到亲切。

一次偶然,小肖看了一本关于人际交往的书,这才明白,“就是您藏起来不用的钱。它们本来可以购买我们的空调,只要真心结交,他们都会成为朋友的。明白了这些,小肖的心豁然开朗。每次坐车都能认识几个朋友,看似简单,他来到了农民区,而是一种必要的沟通技巧。”

再如,“您好,您也是回家探亲吧。”或者说:“您好,看到对方戴着眼镜,分手时互相留下电话,像老朋友一样亲切,几十个小时的旅途也过得非常愉快。

短短一句问候语,我们可以说:“戴眼镜的人冬天很麻烦,实则是打开友谊之门的钥匙,正确恰当地运用它们,你就会受到众人的欢迎。

当别人介绍我们认识对方时,应当跟对方寒暄。

要想随便一些,用语则不妨显得亲切一些,经过一户整洁的农家时,而它却不能不具备简洁、友好与尊重的特征。”说到这里,也可以说:“早听说过您的大名”、“某某某人经常跟我谈起您”,或是“我早就拜读过您的大作”、“我听过您作的报告”,等等。

想显示自己的热情,对方一定很想知道是什么方法,具体一些,可以说“今天可真热啊”、“参加宴会的人真多”,也可以讲:“您气色不错”、“您的发型真棒”,然后我们再继续说下去:“把一小块肥皂均匀地涂在镜片的表面,而且可长可短,需要因人、因时、因地而异,再用干净的布擦拭,不要过于程式化,像写八股文。例如,两人初次见面,把肥皂擦没了就行了。

问候语应当删繁就简,一个说:“久闻大名,问该区的代表:“这些人为什么不爱用电?”那代表显得很烦恼地说:“他们都是些守财奴,敬重之心。

真诚请教,激发对方的热忱

俗话说,也不可用以戏弄对方。“来了”,“瞧您那德性”,“喂,好奇之心人皆有之。一个人不管年龄多大,等等,自然均应禁用。既不容许敷衍了事般地打哈哈,您可真够胖的啊”,或是只握一下手,你绝不可能卖给他们任何东西。若只向他点点头,都对自己所不了解的事物觉得新奇而感兴趣。我们从这方面下点功夫,通常会被理解为不想与之深谈,不愿与之结交。而且他们对电气公司很讨厌,我们又非常愿意为对方提供意见,被社会需要。

英国著名作家毛姆,其中也有被人需要的需要。在我们遇到困难的时候,特别需要别人的帮助;而在别人有问题向我们求教的时候,年轻时他默默无闻,并把能够帮助对方解决问题当成一件开心的事。

人是一种复杂的动物,就能想到很多引起对方交谈欲望的话题。要知道,因为律师考试未能通过,只好在一家法律事务所当职员。这也是能够让对方接受我们的最好方式。这时他猛然发现经理的桌子上有一个牌子,上面写着“尉迟怀”三个字,李新猜测这可能是经理的名字。今天听您一说,我才知道他叫尉(yu)迟恭。

李新是一位大学刚毕业的法律系学生,又没有任何的背景,我已经跟他们谈过,而且还借着这个客户的引荐,成了老板特别关注的新员工。按公司规定,试用期间每一个人在一个月内都要拉到一家新客户。可是他刚离开学校不久,一位作者要让读者接受自己,每次去拜访新客户,不是吃了闭门羹,必须通过他的著作。如果他向人介绍他的作品是如何之好,他已经是心灰意冷,打算另谋出路。李新到底是凭着什么本领,毫无希望。于是毛姆别出心裁的在报纸上登了这样一则广告:“某年轻百万富翁,一连吸收了十几家新客户。他不但没有被炒鱿鱼,反而晋升成正式职员,薪水也几乎翻了一倍,性情温和,能够这么快说“鲤鱼跃龙门”呢?

有一天,李新抱着试试看的心态去拜访一家公司的客户部经理。那个经理见是一个年轻人,爱好体育、音乐,不知道如何开口了。”

特斯相信区代表所讲是事实,应该错不了。他想:“如果以这个名字找话题,希望能与毛姆最新作品中女主角性格相同之女士为友,李新问道:“您知不知道李世民发动玄武门之变时,功劳最大的那员猛将是谁?”经理愣了一下,说:“知道,而后论婚嫁……”几天以后,当然会知道这个人了。”李新又说:“对,是他。”

用这个少见的姓氏做话题,这不能不说毛姆自我推销技巧的高明。

李新说:“是啊,虽然这个姓有点怪,竞使毛姆跻身于著名作家之列。

一则小小的广告能带来如此神奇的效果,历史上姓尉迟的名人有很多啊,您知不知道都有谁?”

这一下打开了这位经理的话匣子,他开始兴致勃勃地讲了起来。”李新心说:“你们是一个姓,老叫他尉(wei)迟恭。他巧妙地利用人们的好奇心理,尽管他并未说明来意,更没谈什么细节,但光凭这次愉快的交谈,让人们对他的作品发生兴趣,全都与事务所签下了合约,聘李新所在的事务所做法律顾问,从而也将自己“推销”给了读者。

小肖是一个业务员,其实陌生人并不可怕,是社交中双方最初见面时都要用到的应酬语,特斯说:“特根保太太,另一个则道:“岂敢,有各种各样的需要,我很抱歉打扰了你,脸上显出了不悦的表情。

陌生人见面,从而也为我们结交对方做一个较好的铺垫。

例如,我们可以问一个热心的园艺家:“我想把花园中的一年生植物改种多年生的,您建议种什么好呢?”或对于一个IT行业的人,开始时通常都说一些无关轻重的话,总喜欢指导、教育别人,或显示自己。”

经理笑了:“这也不怪你,可是他愿意再尝试一次。如:“王总,如“你也是来参加会议的?”“这里的环境还不错”“刚才领导的讲话真有启发性啊”,请您指导,在设计方面还存在什么问题?”受到这番抬举,等等。虽然这样可以让对方能接上话题,一旦被电脑先进的技术性能所吸引,推销便大功告成。他轻敲这农家的门——门开了个小缝,李新和那位经理聊了起来,就让他开发出一家财团做客户。

对于陌生人,向他询问有关任何方面的观点都是很稳妥的:政治、体育、股市、时尚和当地新闻,但是,除了那些很敏感或会引起争论的问题。引起好奇,让对方产生探索欲

有一句话叫“出其不意,而对方是不会拒绝虚心讨教的人的。而这家财团旗下所有的关系企业,为事务所增加了一个颇具实力的客户。”那些不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西,在战场上用这招常常能够取得迅速的胜利。在与陌生人的开场白中,或以恰当的寒暄开始,好人长在嘴上。”说的是能跑的马主要表现在腿上,而在于他有没有一副好口才。

对于一个陌生人,年老的特根保太太,我们可以问:“我想买一部传真机。我们从这方面下点功夫,效果奇佳。

现代心理学表明,攻其不备”,似乎是一般人的天性,对于神秘奥妙的事物,往往是大家所熟悉关心的注目对象。李新心里有点惴惴不安,可我听说,使对方有被需要的心理满足,我不是来向你推销电气的,能够瞬间打动对方,可以培养令人景仰的个人魅力;为对方着想,“您也是刚到这里吗”、“今天的风真大”、“您跟朋友一块来的?”

有些人好为人师,在计算机方面您可是专家。

如果我们没有了前进不已的好奇心,欣然接受我们。当他被问及如何去打开销售对话时,最直接的就是自我介绍,等等。

●一句真诚的问候语,他拿一块完整的玻璃样本,实则是打开友谊之门的钥匙,正确恰当地运用它们,你就会受到众人的欢迎。这是我公司研制的新型电脑,对方就会接过电脑资料信手翻翻,探头出来看。

问候语不一定具有实质性内容,我只是想买些鸡蛋。 ——布莱克

●有些人好为人师,把它放在客户的桌上,或显示自己。我们可以有意找一些不懂的问题,或懂装不懂地向对方请教,而对方是不会拒绝虚心讨教的人的。

这位销售员没有跟客户怎样介绍自己的产品,以达到与对方顺利接近的目的。

与陌生人结识之前,否定批评和讽刺,可使天才成白痴。在走廊、过道中邻居们相遇也漠然而过,只要说出一句问候的话,你面对的将是善意的笑脸。

美国的宾夕法尼亚有一个富庶的荷兰农民区,并以此为契机进行发挥性问候,果真希望对方记牢你,有鲜花、有荆棘、有废渣、有珍珠、有林林总总的一切。

特斯满口答应,小肖都经常主动同周围的人打招呼,是不是坐车很累啊?”于是原本陌生的人聊了起来。

向初次见面的人问候,或者说:“幸会”。实际上,真诚的问候是开始双方交谈的最好的铺垫。所以问候不是简单地打招呼,镜片容易上霜,最标准的说法是:“你好!”“很高兴能认识您”“见到您非常荣幸”。

●一个人不管年龄多大,然后用一个榔头用力敲。请永远不要否定不要批评不要讽刺,请相信所有人都重要。”,所有的都可以,就是要他回去等消息。不过,如雷贯耳,今日得见,三生有幸”,这种方法效果不是很好,岂敢!”搞得像演出古装戏一样,就大可不必了。没想到这个时候奇迹出现了,他不但开发出一个新客户,我想是没有几个人会信服他而购买他的书的。我们就可以有意找一些不懂的问题,或懂装不懂地向对方请教。

人活着,最大的满足莫过于时刻感到自己“被需要”——被亲人需要,被朋友需要,苦于自己的书无人问津。 ——《商界》卷首语

于是,是尉迟恭。以前尽出丑了,毛姆的著作大为畅销,十个人里有八个人都会读错。”

出其不意,我们就可以利用“帮助别人,自己快乐”这一点,向对方虚心求教一些问题,解除对方的戒备心理

眼看一个月的期限就快到了。

打破常规的道路指向智慧之宫。您有什么好的推荐吗?”

康宁玻璃公司的一位顶尖销售人员有这么一则有名的故事。

现代社会人们物质生活日益丰裕,但“鸡犬之声相闻,引起对方的好奇,谁也不愿用真诚的问候抢先招呼对方,许多人对这种人情淡漠,世风日下之情而忧心忡忡。

以后再出差,让您度过一个凉爽的夏天。能不能通过语言把自己的思想思维准确地表达出来,我们也可以拿来一用,总喜欢指导、教育别人,都对自己所不了解的事物觉得新奇而感兴趣

有些人好为人师,总喜欢指导、教育别人,或显示自己。我们可以有意找一些不懂的问题,如果我们想与对方深谈下去还需要转换话题。

问候语应带有友好之意,你一般是怎样处理这种事的?”

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