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第3章 凭什么陌生人愿意送蛋糕给你?(1)

如果一家咖啡厅有十张限量版的赠券,哪些消费者可能会得到呢?其中一些人到底跟服务生说了什么,竟然能得到免费赠券的同时,还能得到对方的珍贵礼物?从陌生人那里得到实惠前,你首先应该做出怎样的反应?如果你先向一位陌生人投以积极的表扬,那得到的回报是否也是积极的?所有答案将在本章为你揭晓。

案例:意外收到手工戒指

美莉已是第三次来这家咖啡厅了,此时此刻她愁眉不展,可怜到现在都没有送出去,再拖下去自己也要被房东轰出来了。

可怜是她捡到的一条流浪狗,房东太太不喜欢宠物,也不允许自己的房客养。所以,美莉正急着为可怜找新家。

不过,美莉已经打了无数通电话,都遭到了别人的拒绝。现在已经是第三天了,无论如何今天她一定要将可怜送出去。

“嗨,我可以坐这里吗?”一个清脆的声音传入正在埋头翻阅报纸的美莉耳朵。“你的狗狗真可爱!”未等美莉说话,对方紧接着又夸赞道。

这是一个三十多岁的女人,嘴角挂满了微笑,眼睛真诚地看着美莉。“也许她会收养可怜!”这么一想后,美莉微笑着让对方就座。

苏三今年三十七岁,是一家大公司的策划人,她相当健谈,笑称文静的美莉有点像二十多岁时候的自己,干净、清纯、美丽。其实,此时的美莉已经三十一岁了,从一个并不熟悉的人口中听到自己有多年轻,多漂亮,美莉自然很高兴,对于苏三的印象也是越来越好。

苏三起身去点咖啡和甜点,二十几分钟后才回来。就在她落座后不久,她的咖啡和甜点送了上来,其中还多出了两分抹茶蛋糕。

“这两份抹茶蛋糕是免费送给您和您的朋友的,还有这三张咖啡赠券,也送给您,欢迎您再次光临!另外,我的学假已满,今天是我在这里上班的最后一天,能认识您真得很荣幸,这个戒指是我自己做的,仅仅戴过两次,如果您不嫌弃的话,请收下做个留念吧!”服务小姐一迭声地说完了这席话。苏三自然乐得接受,而一旁的美莉简直看呆了。

“你们很熟吗?”美莉问道。

“恰恰我是第一次来这里!”苏三嘴角依旧挂着笑。

“那你是怎么做到的?我已是第三次来这里了,却从未受到过这样的待遇。看到这免费的餐点,真让人心情愉悦啊!”美莉由衷地感叹道。

“其实我也没做什么,我过去要咖啡时,看见小姐手上的戒指很漂亮,就由衷地夸赞了一番。想想看,她脸上始终挂着微笑,服务态度又那么好,多夸赞她一些是应该的不是吗?”苏三笑着说。

“我曾听说,一个销售人员,只要对上门的客人进行‘赞美’,无论是赞美对方的眼睛很明亮还是眉毛对称,即便对方状况很糟糕,但只要找到一个赞美的切入点,那么他的成功率就会提升很多。从我们两个得到的不同待遇看来,工作中不但要多用溢美之词,日常生活中,更要多用啊!感谢你,让我知道怎么样将可怜快速送出去了。”美莉真诚地说道。

“嗯,这就是陌生人经济学。赞美让人心情愉悦,自然会对你荷包大开。陌生人之间非交易性的赞美,蕴含着比金钱还要弥足珍贵的东西。”苏三指了指那枚戒指。美莉想,如果离开时苏三要到服务小姐的联系方式,以后她们一定会成为朋友。而苏三得到这个朋友的代价,仅仅是几句溢美之词。

傍晚时分,美莉受苏三指点,敲开了一家陌生人的门,她脸上堆满了亲切友好的笑容,准确无误地叫出对方的名字,夸赞了对方对小动物的关爱,然后说明了来意。最终,可怜与这家人收养的三只鹦鹉,一只兔子,两只猫成为了一家人。

解析:什么让她获得了免费蛋糕和珍贵礼物

也许故事已经为我们说明了一切,苏三之所以获得免费的蛋糕、赠券,以及漂亮的戒指,是因为她不吝啬自己的赞美之词。

其实,我们的生活有80%的时间都在跟陌生人打交道,挤公车、逛商场、下馆子、业务谈判、推销产品,哪一项活动中不会碰到陌生人?如果因为是陌生人,我们就吝啬自己的笑容和赞美之词,或者因为某种不安全的意识,主动排斥他们,那么,我们与陌生人之间永远是匆匆地擦身而过,没有交集,没有交集自然就得不到一块免费的蛋糕,几张免费的赠券,一件友好的礼物,或者更多其他的东西。

也许对你来说,这些都是微不足道的,这能有多少?不要这些对我也没有什么损失等等。其实,事实并非如此,从心理的角度来看,得到免费的东西与得不到,会给人两种迥然不同的心情。尤其陌生人送给你免费的东西,而别人得不到时,你的心情会处于极其的亢奋状态,并一整天都会有个好心情。有心理专家还强调,得到陌生人的特殊关照,会提升自己的自信心,认为自己是有个受人喜欢的人。

抛开心理,就从实惠来说,那些根本不需要让你付出本钱的夸赞和微笑,不仅为你换来了一些实实在在的小实惠,还让你心情愉悦,同时也能让你结交一位朋友,扩大了自己的交际圈。

想想故事中的苏三,她已经三十七岁,面容不再美好,年龄也非花样年华,可她之所以能成为一个万人迷式的人物,靠的不是外表,而是自然流露在她脸上的微笑,以及那些合理得体的赞美之词。她的这些不花钱的招式,为她换来的回报是,享受别人无法享受的东西,不断地刷新自己的联络名单,遇到困难时,有无数朋友伸出援手等等。这些实惠会激励苏三一直不停地保持这一习惯,用自己的一套友好式、赞美式、微笑式行为,从不同的陌生人身上累积无数好处。

笑一笑,十年少。对于苏三来说,其行为付出的代价是,她本人越来越光彩照人,迷倒众生。

苏三所使用的这套交际方法,以及从这套方法中获得的实惠,我们可以归结为陌生人经济学。苏三有意无意地向陌生人投资,投资资本仅仅是夸赞别人的话语,一些时常挂在嘴角的微笑。而苏三从这一投资中,得到的经济价值根据不同的人,收益大小有别。对咖啡店店员进行夸赞,得到的可能是免费的咖啡赠券;对书店店员夸赞,所选图书得到最大的折扣;对客户夸赞,得到一笔巨大的订单;对失意或自卑的人夸赞,让对方重树自信,而她得到的是永远的精神愉悦……

“跟陌生人笑一笑,说说好听的话,就能得到这样的好处?”很多人把陌生人之间的交流看得很复杂,以为想要在陌生人那里有好印象,无论是着装打扮、言谈举止,还是行为礼仪都必须烫贴得当,有时即便具备这些元素,也可能遭遇交际坚冰的问题,仅仅利用微笑和赞美的话语去打动陌生人,从而从陌生人身上得到好处,那简直在开国际玩笑。

实质上,深得交际要领的专家告诉我们,嘴角的微笑,合理的夸赞,恰恰是你获得成功的敲门砖。

2008年的三月,一位年轻人去一家知名的企业应聘,公司出了一道难题,那就是找到1969年三月份的《读者文摘》再来面试。这位年轻人跑遍了街上所有的书店、咖啡馆、图书馆、资料室,翻遍了藏有图书的角角落落,找朋友帮忙,上网发帖子,所有可用的方法都用了,邪门的是,其他任何一期的《读者文摘》都能找到,唯独不见69年三月份的。当他沮丧地坐在咖啡馆里,想着放弃这份梦寐以求的工作时,突然有了一个想法,“我何不向陌生人寻求帮助呢?”于是,他又将城里的书店和咖啡馆跑了一遍,抓住每一位看书的陌生人询问是否有收藏《读者文摘》的习惯或者知道哪里有十多年前的读者文摘出售。通过两天的打听,他终于得到了一位太太的帮助,帮助他的理由是,她观察小伙子很久了,即便遭到拒绝,他依旧微笑着感谢对方,然后又满脸微笑地询问下一个人,从不吝啬自己的微笑和赞美之词,正是他的这份热情打动了她,使她愿意将自己先生收藏的珍贵图书借给小伙子。最后当小伙子将69年三月份的《读者文摘》递给应聘者后,对方直接录取了他,因为市面上所有69年三月份的杂志早已被公司买走了,出这样一个难题就是考验应聘者的办事能力。

如此看来,主动出击,用你的微笑、言辞、诚意打动陌生人,很多时候获得的已不是小利小惠,带给你的可能是事业或命运的巨大转折。

也许,你对与陌生人交往,存在着严重的恐惧心理:我第一句话该说什么?热脸贴到冷屁股怎么办?别人以为我居心不良怎么办?别人反感这样的赞美怎么办?如此顾虑重重,前怕狼、后怕虎,你将永远迈不过“陌生”这道坎,结识不了更多人,自然也得不到任何的好处。其实,像苏三那样,找到别人身上亮点的东西,夸赞一番,不会引起任何的过敏反应,相反换来的是他人友好的感谢。

说来,美莉与陌生人打交道,并没有苏三那么精道,但之所以最后她能顺利将可怜送出去,也表明,与陌生人之间的交往并非我们想象的那么复杂,而仅仅是你愿不愿意先迈出一步的问题而已。

也许你会觉得,这样与陌生人打交道,目的太赤裸,太过功利性。实质上,当你积极主动向陌生人迈出第一步时,你并不知道会得到什么好处,你只是在为自己创造机会而已。即便最后你什么也没有得到,但对你和对方来说,也没有任何损失不是吗?

揭秘:人人都爱听好话

以前我们总说,顾客是上帝,更确切地说,陌生人才是真正的上帝。与陌生人之间的交际产生的积极意义,比顾客带来的还要巨大。也许跟一位顾客搞好关系,他带给你的仅仅是交易的完成。而跟不同的陌生人交际,他们可能带给你的是一个好心情,让你获得很多小优惠,帮你解决一个难题,给你的事业带来帮助,让你命运发生转折等等。

开启“陌生”这扇窗,还需微笑和夸赞语词出马。说来,陌生人经济学的第一精髓就是玩好心理战术,就是用并不出格的溢美言辞,触动陌生人内心的友好情绪。苏三之所以能成为万人迷,关键点在于她把握住了人的“爱听好话”这一心理。

是啊,谁不爱听好话呢?正在看这本书的你不爱听吗?虽然,很多时候你会说,好话虚,不实际,但这并不代表你排斥和拒绝好话不是吗?想想看,有人说:“你的鼻子怎么了?怎么有点歪?”另一个人说,“哇,你的鼻子长得好有特点,精致极了。”听完这两个人说的话,你会喜欢谁?难道是第一位吗?还有,当一个人言辞激烈地批评某个人或者某种现象时,如果有人认同,并夸赞他批评得精道,骂得有理时,他会马上转过来骂夸赞的人阿谀奉承,献媚卖乖吗?绝对不会。

再想想看,当你逛商场时,服装店的小姐告诉你,你的着装很完美,搭配很出彩,挑选衣服的眼光很独到,即便一开始你表现的很不屑,但只要她依旧积极主动地跟你交流,那么你的话匣子也会慢慢打开,那些溢美之词早已在你的内心引起了轩然大波,你的快乐和自信溢于言表,以致最终在她的情感攻击下,你会毫不犹豫地购买一堆服装,即便你知道这些服饰拿回家后多半会雪藏,或者穿出去的几率等同于零,但在当时当地你无法抗拒。

我们的记忆再转向你的办公室,不管是新来的男同事,还是女同事,当你夸赞他们帅、漂亮时,他们脸上的表情难道不是喜庆的吗?记得一位朋友说过这样一件事情,几年前,当她应聘进入一家公司当上主管后,刚上任第一天,有个女孩进门见到她后说道:“哇,多么光彩照人的一个人,好久没有见过像你这么靓丽的女孩了,你是新来的吗?”这句赞叹,让原本第一天上班有些忐忑不安的她突然自信满满,她对女孩充满了感激,同时也充满了好感。尽管女孩只是她的下属,但在以后的工作上朋友总是给予女孩关照。后来,朋友因为工作出色被提拔为公司总经理,而那个曾夸赞过她的女孩,则被她推荐成了主管接班人。

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