此故事的要点是：你不要害怕退出谈判，你也不应牺牲自己的最初意愿，不要使得谈判成为苦酒满杯，成为自己负担的十字架，不要不计代价只求获胜。如果你这么做，你的下场将会是心脏病发作。而且如果不能心平气和地谈判的话，你的谈判效率将大减，许多交易根本不能算是交易。事实上，绝大部分交易都是如此，这选择的过程便是生意的一部分，而耐心的确是值得培养的美德。
在谈判中，如果对手有备而来且又来势汹汹，精明的谈判者一般都不与对手发生正面的冲突，而是想方设法避开对手的气势与险招。这时就可以使用欲擒故纵的做法，通过借劲使劲，诱敌深入的方法麻痹对方，使对方在丧失警惕的情况下中自己的圈套。
日本的一休禅师自幼聪慧，一天，他不小心把老师的一个非常珍爱的茶杯（是件稀世之宝）打破了，感到非常害怕。恰在这时他听到了老师的脚步声，于是连忙把打破的杯子藏到身后，在老师走到面前时，他忽然问：“人为什么要死呢？”他的老师答道：“这是很自然的事情，世间的一切事物有生也有死。”这时一休拿出打破的茶杯对老师说：“老师，您的茶杯的死期到了”。老师看着破了的茶杯心中恼怒却也不好再发作了。
这看似儿童的小聪明，但是能把对手引到已经设好的圈套之中让对手束手就擒却是一种大本领。
在运用这一策略时应该注意以下几点：
1.要给对方以希望
谈判中表现得若即若离，每一“离”都应有适当的借口，不让对方轻易得到，也不能让对方轻易放弃。当对方再一次得到机会时，就会倍加珍惜。
2.要给对方以礼节
注意言谈举止，不要有羞辱对方的行为，避免从情感伤害对方，转移矛盾的焦点。
3.要给对方以诱饵
要使对方觉得确实能从谈判中得到实惠，这种实惠足以把对方重新拉回到谈判桌上，不至于让对手一“纵”即逝，使自己彻底失败了。
有个挪威商人，为人精明又能入乡随俗。他到非洲某国做生意，一天得到邀请去当地某高级职员家做客。双方交谈得很融洽，但他自始至终闭口不提生意的事。主人赞叹道：“你是头一个一进门不谈生意的西方商人。”结果，这个精明的挪威商人获得了一大笔生意。原来，在非洲，急吼吼的人通常被认为是可疑的、不值得信任的人。
以退为进的使用
古代齐国使者晏子出使楚国，因身材矮小，被楚王嘲讽：“难道齐国没有人了吗？”晏子说：“齐国首都大街上的行人，一举袖子能把太阳遮住，流的汗像下雨一样，人们摩肩接踵，怎么会没有人呢？”楚王继续揶揄道：“既然人这么多，怎么派你这样的人出使呢？”晏子回答说：“我们齐王派最有本领的人到最贤明的国君那里，派最没出息的人到最差的国君那里。我是齐国最没出息的人，因此被派到楚国来了。”几句话说得楚王面红耳赤，自觉没趣。这个故事中晏子的答话就是采用以退为进之法，貌似贬自己最没出息，所以才被派出使楚国，这是一“退”，实则是讥讽楚王的无能，这是“进”，以退为进，绵里藏针，使楚王侮辱晏子不成，反受奚落。
在谈判中有时会遇到这样的情况，对方实力确实强于己方，故而在谈判中咄咄逼人、盛气凌人。
这时处于劣势的一方一般会采取两种退让策略：一种是一味退却，溃不成军，最终导致彻底的失败。这种消极退却，实际上是一种逃避，最终达不到保存自己的目的。
另一种退却就是以退为进，形式上满足对方需要，实际保护了自己的基本利益，乃至扩充自己的长远利益。这是一种积极的退却，在各种形式的谈判中被广泛地运用着。
运用以退为进策略的着眼点应放在两个方面：一是要保证自己的基本利益不受损害；二是要为将来的发展创造必要条件或环境。这两方面是互相促进的，只有己方的基本利益不受损害的情况下，才有可能为将来的发展创造条件或环境。同时，只有将来有了发展，才能更好地保障自己的基本利益。
凯思是一位销售员，代表一家公司与需要暂时帮助的公司签约并给予协助。他与一家公司签订合约，这家公司需要大量文字处理操作人员的帮助。凯思公司拥有许多有打字技巧的员工，有些是大学生。他知道他们并不真正符合条件，不过契约报酬优厚，他经不住诱惑夸大了事实。他通知公司的人事部门尽快训练这些打字员，他马上要把这些打字员送到签约公司操作客户的机器。凯思所依赖的是工作人员和签约公司的管理人员能建立良好的关系。他知道他选定的人员有基本的技能，外貌、个性很吸引人，他深信他们能在一段不太长的时间内精通对方的机器，而他也会有一笔丰厚的佣金收入。
不过，事情并没这么顺利。签约的客户欣赏遣派来的人员工作勤奋、为人诚恳这个事实，但他们对推销员的夸大和错误描述颇不谅解，他们的抱怨是“如果我们需要受训者，我们干嘛找你们帮忙？”凯思犯此大错，连失二城，不仅派遣去的文字处理操作员全被解雇，而且连原先凯思公司在该公司取得合法地位的成员也全部被取代。这个购买代理商是个有原则的人，他不愿与不诚实的人做生意。
欲擒故纵对付对方的期限
班霍克正在销售他的玻璃纤维游艇，他销售的时间是淡季，所以他知道卖不到最好的价钱。可是他的孩子都长大而且搬走了，他不想拥有一艘他必须单独操作的大船。
此时市场有利于买主。头两个星期，连一个买主也没有。最后一位精明的老头上了船，观察船的状况，他看来对班霍克指出的游艇特点没什么反应，而当他倾听引擎声时，脸上露出颇不以为然的神情。接着他出的价钱仅是班喊价的一半。“没错，我知道我出价是低了一点，不过冬天就要到了，这船的维修费将花上一笔钱。当然你可以维持原价到春天再卖它，卖的价钱或许会高一点。”这老头的心理战倒真管用，班害怕失去他唯一可能的买主，竟然荒谬地接受了此低价。事实上他若坚持立场，对他较有利。如果他计算一下冬天的维修费，把它与春天时可卖到的好价钱做一下比较，就可知道这笔维修费实在是微不足道。可是他不耐烦，结果付出了代价。他的谈判达成协议没错，可是他是个十足的失败者。
在针对谈判的“死线”的时候，谈判者常常采用欲擒故纵的拖延技巧，但在运用这种技巧的时候，要注意以下几点：
1.每一次“拖延”不能拖死对方，要给对方一个回旋的余地
在改变与对方的谈判日程时可说“因为还有别的会谈安排”。在神秘中仍给对方一个延后的机会，待到对方得到这个机会时，会增加一种珍惜感。
2.在拖延的时候，要注意考虑自己手中一定要有几个有利的条件
这样才能重新把对方吸引回来，不能使自己的地位僵化，否则一“拖”即逝，无力再拉回对方。
3.在采取拖延技巧的时候，一定要注意自己的言语，说话要委婉
避免从情感上伤害对方，造成矛盾焦点的转移。
与拖延技巧相配合的是“出其不意”的进攻。在我们的谈判实例中已有具体的分析。一实业公司以迅速而准确捕捉信息的能力，雷厉风行的工作作风，惊人的工作效率，打了一场“兵贵神速”的漂亮仗。它之所以能够迅速地成交，在于谈判对手也有迅速签约的打算。对手急于尽快偿还债务，达成交易的心情迫切。如果没有这一客观条件，单方面讲求迅速往往会导致“欲速则不达”的结果。在多角竞争或有多角竞争潜在威胁的时候，速度具有决定性的意义。否则，拖拖拉拉，延误时机，就会让你的对手捷足先登。
由此看来，兵贵神速与拖延技巧看似矛盾，然而，在高明的谈判家手中，它们被运用得恰如其分、恰到好处。巧用时间，使谈判者最终掌握谈判的主动权。
打破僵局的方法
通往成功的道路总是曲折的，在讨价还价过程中难免会出现僵局。对待僵局，不要恐惧，不要惊慌。僵局并不是谈判的完结，发一顿火气后而毫无补救办法是相当危险的。双方应该共同努力，做出必要的让步，以打破僵局，让谈判继续进行。
打破僵局艺术
打破僵局还需要运用一定的策略，用策略去打破僵局，不但有利于谈判的顺利运行，而且还可能取得谈判的主动权，为取得有利的谈判成果夺得先机。一般认为，在谈判中出现僵局时，可采取以下策略：
1.首先要头脑冷静，切不可言语冲动，刺激对方。“良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒”，言辞尖刻会形成感情对立，对打破僵局极为不利。
2.更换谈判团成员。让可能刺激对手的成员离开。非常有经验的谈判家不会因为触怒对方而被要求离开，因为他可能要在坏人策略中扮演很重要的角色。现在是减轻对方压力的时候了，可以让这些人从你的团队里离开，做出让步。
3.用某种不同的方法重新解释问题；提供新理由、新信息以探讨更广泛的问题；找到一个桥梁，使需求部分达成某些方面的一致。
4.谈论一些轻松的话题，或者讲一则娱乐新闻，或者讲一个有趣的故事，以此来缓解紧张气氛。
5.审查过去或将来的需求，一同揣摸达不成协议的后果。
6.由双方人员建立一个特别工作组。
7.诉诸权力建议使用第三方。
8.采取暂时休会的方式使双方冷静头脑，整理思路，寻求解决策略。对己方来说，在休会前最好对自己的方案再做一次详尽的解释，提请对方在休会时进一步考虑。
9.试着改变谈判室的气氛。如果谈判中关于双赢的重点已陷入低调，试着将它变得更具竞争性。如果谈判已很难控制，试着打开更多的双赢通道。
10.对双方已谈成的议题进行回顾总结，消除僵局造成的沮丧情绪。或者先谈双方较易达成一致的议题，待双方都有一定满足感后再谈僵局中的问题。比如，可以鼓励对方：“看，我们已经解决了许多问题，现在就剩这些了，如果不一起解决的话，那不就太可惜了吗？”
值得注意的是在牵涉多项讨论主题的谈判，要特别留意议题的重要性及优先顺序。
譬如，在一场包含六项议题的谈判中，有四项为重要议题，另两项则不甚重要。而假设四项重要议题中已有三项获得协议，只剩下一项重要议题和两项小问题，那么，为了能一举使这些议题获得解决，你可以这么告诉对方：“四个难题已解决了三个，剩下的一个如果也能一并解决的话，其他的小问题就好办了。让我们再继续努力，好好讨论讨论惟一的难题吧！如果就这么放弃，大家都会觉得遗憾呀！”听你这么一说，对方多半会点头，同意继续谈判。当第四个重要议题也获得了解决时，你不妨再重复一遍上述的说法，使谈判得以圆满地结束。
打破僵局的具体方法
一旦谈判陷于僵局，谈判各方应探究原因，积极主动寻找解决的方案，切勿因一时陷于僵局而终止谈判。如何打破出现的僵局，可采用以下一些办法：
一、寻求其他解决方案
谈判各方在坚持自己的谈判方案并且互不相让时谈判就会陷于僵局，此时，最好的解决办法是，放弃自己的谈判方案，共同寻求一种可以兼顾各方利益的第三种方案。
20世纪80年代中期，美国一家大型企业来华投资兴办合资企业，在完成技术、商务谈判的许多细节磋商后，中外双方在起草合资企业的同时，发生了严重的意见分歧。美方坚持要求在合同中写明，该合同的适用法为美国某州州法，中方代表则认为这是无视我国涉外经济法规的无理要求，坚决不予考虑，双方立场僵持不下。美方负责此项谈判的福特先生花费了大量时间、精力和费用，眼看谈判将要前功尽弃，不禁黯然神伤，多次叹道：“我无路可走，精神要崩溃了，要丢饭碗了。”这时，向一位通晓中外双方经济法的专家咨询，这位专家约请福特先生晤谈，从中了解到美方的要求是出于对当时中国保护知识产权方面法律体系不完备的担忧。因为若干年前，这家公司由于对公司生存至关重要的专有技术在向他国转让时未能受到应有保护而险些破产，因此他们在技术转让问题上就格外谨慎。对此，我们十分理解。于是，一方面我们直接与该公司总部的法律部主任联系，解释我国法制建设情况及对保护技术的积极态度；同时我们提出一个建设性方案；即在合同中明确表达：该合同适用法为中国法律，在我国现有法律个别不完备之处，再补充几个专门的保护条款，这些补充条款适用为美国纽约州州法（因我们对美国另一州的法律知之甚少，故建议改成适用纽约州州法）。这一方案提出后，美方代表对我方的诚意十分敬佩，并很快同意我方方案，僵局随之化解。两年后合资企业已正常生产，其后几年业务不断发展，效益颇佳。1992年，美方投资者再追加投资2000万美元，扩展在华业务。
1993年，福特先生再次陪其总裁访问中国见到老朋友时，一再强调：正是由于当初谈判僵局被巧妙化解，才给其公司业务发展带来新的生机，与中国合作取得了突破性的成就，也使其自己得到了提升，他因此十分钦佩中国朋友的真诚与才华。
当然，今天我国的有关涉外经济法规已不断完善了，类似这样的僵局可能不会再发生，但当时处理僵局时所采取的实事求是的态度，创造性地妥协方案，对今后谈判还是有现实指导意义的。
二、更换话题
谈判过程中，由于某个议题引起争执，一时又无法解决，这时谈判各方为了寻求和解，可以更换一下议题，将僵持的议题暂时搁置，等其他议题解决好，再在友好的气氛中讨论、解决僵持的问题。例如，双方在价格条款上互不相让、僵持不下，可以把这一问题暂时抛在一边，洽谈交货日期、付款方式、运输、保险等条款。如果在这些问题处理上，双方都比较满意，就可能坚定了解决问题的信心。如果一方特别满意，很可能对价格条款做出适当让步。
三、调整谈判人员
当谈判僵持双方已产生对立情绪，并不可调和时，可考虑更换谈判人员，或者请地位较高的人出面，协商谈判问题。
双方谈判人员如果互相产生成见，那么会谈就难继续进行下去。即使是改变谈判场所，或采取其他缓和措施，也难以从根本上解决问题。形成这种局面的主要原因，是由于在谈判中不能很好地区别对待人与问题，由对问题的分歧发展为双方个人之间的矛盾。当然，也不能忽视不同文化背景下，人们不同价值观念的影响。有时谈判僵局系主谈人的个人因素所造成的。僵局一旦形成，主谈人的态度便不易改变，有时会滋生抵触情绪，有损谈判，此时，应考虑更换主谈人。在有些情况下，如大部分条款都已商定，却因一两个关键问题尚未解决而无法签订协议。这时，一方也可由地位较高的负责人出面谈判，表示对僵持问题的关心和重视。同时，这也是向对方施加一定的心理压力，迫使对方放弃原先较高的要求，做出一些妥协，以利协议的达成。
四、双方诚恳交谈
