1.有一位老兄总是借5块钱去吃午饭，他还常常真能借到，但是，如果他想借50或100块到高级餐厅去摆阔，那他就连1块也借不到了。
2.跟你一块儿干活的一位老兄总是迟到1分钟，每周还得有那么一两次早走几分钟，总之是迟到和早退的时间都很有限，你也真不好意思为这点事说他。但是，如果你按年数给他算一算，他占的可不是小便宜。
3.你的邻居终于有了自己的一套修整草坪用的工具了（他是一件一件地从你这儿借去的）。
在上述每种情况下，钱、工具和时间都是人家用一点一点地啃的方法，从你这儿抠去而又并未引起你的注意。用相同的方法，你可以在谈判桌上得到许多让步。
“价格蚕食”策略运用原则
实际上，当你在谈判中想“一口吃成一个胖子”的时候，你很可能最终什么都得不到——这不是忠告，而是规则。想想看，当你面对一个一下子提出许多要求来让你满足的谈判对手，你的第一反应是什么？你的第一反应很可能是：这个人没有谈判经验或者是这个人怎么提出这样的无理要求。接下来，你会百般提防他，以至于最终你们的谈判无果而终。如果你不想你的谈判对象对你产生这种印象，那么你最好不要急功冒进。
一点一点地“啃”对方的利益，不能着急。你要知道坐在你对面的那位也是精英，他不会随随便便地给出许多利益，因此要想获得更多的利益，你就要小心从事。你要明白当你每天上班迟到三分钟的时候，每个老板都不会过多地批评你。但是如果每个员工都这样，长年累月地计算下来，你的老板会哭的。
当你运用“价格蚕食”策略的时候，你要知道适可而止。谈判双方都有觉察力。所以不管出于什么原因，你最好还是别索价过了头。这样很可能会把对方吓得站起来就跑。如果要求太过分，那么在合同的执行期内会出现各种各样的情况。
“蚕食”要逐渐升级并且注意选择时机。运用“价格蚕食”策略的时候，我们应该注意在开始的时候步子要小，中间的时候步子要大，临近结尾的时候步子要小，发现对方有所警觉时，步子立刻放到最大。
价格蚕食的方法
那么究竟如何运用价格蚕食法？你可以尝试以下的方式：
1.挤牙膏
针对某个谈判条件，一点一点地施加压力，促使对方一点一点地改善应允的交易条件。国外称其为“切香肠”。在运用的时候应该是以说理为主，让对方认可自己的理由。另外一个条件是我们一定要有耐心，说理的步骤和时间都要安排充分。最后态度一定要友好，因为我们是以说理为主导的，因此我们可以心安理得的让对方在平静中反省自己的条件是否太苛刻了。
2.连环马
在《水浒》中我们可以见识到连环马的威力。顾名思义，它要求我们在谈判中坚持你要我让一步我也要你让一个条件的原则，环环相扣，螺旋式地完成协议的签订。连环马策略一定要保证互换条件的做法，否则就是一种失败。在坚持互换条件的时候我们绝不能白白出让任何一个条件，而没有得到任何回报。在运用这一策略的时候我们要尽量争取以小换大，至少也要旗鼓相当。
3.挖灶增锅
在《三国演义》中，诸葛亮为了顺利撤回蜀国，采用了挖灶增锅的办法，让司马懿错误的理解为他要增兵，所以坚守不出。当蜀军顺利回到四川后，司马懿才如梦方醒。因此在运用这一策略的时候，关键在于迷惑对方。它有两个要点需要明确记在心里，一是各种“灶”要挖得合理或者即使不合理也要让人觉得合理，关键是对方的感觉。二是尽量让其可比性小，难于查对。在上述例子中，司马懿不可能对诸葛亮说：“军师，我到您的大营中看看你今天有多少锅在做饭？”这是不可能的。
在实际应用中我们往往将自己的全部利益分散开来，在谈判中使一部分利益从一些条款中得到，而另一部分利益则从另一些条款中得到。各个局部的利益加在一起就构成了自己的全部利益。
4.吝啬鬼
大家对巴尔扎克《人间喜剧》中的葛朗台可能并不陌生。我们虽然没有必要像他那样，但适当的吝啬还是需要的。一句话，它要求我们在谈判中要斤斤计较，就是鸡毛蒜皮的小事也不能轻易放过去。在运用这一策略的时候，不论大小都要大肆渲染它的重要性，声称我们决不放弃，这样做的好处是可以挫挫对手的锐气。但我们也应该注意到即使我们“小气”也要有“小气的道理”。这种方法在对方装大方的时候最为有效。
5.步步为营
“稳扎稳打，步步为营”战术是军事领域经常运用的一条有效方法，它往往用于实力对比较悬殊的情况，拥有优势的一方常采取这种策略。在商务谈判中就是针对各个条文或价格，采用一步一战的做法，步步推进，这样既是有效的进攻，也是最好的防守。在运用的时候，要求对手必须把道理讲清楚、讲详尽，慢慢地折磨对手，让其后退，让出自己的利益。
索赔
出现了索赔，这是谈判双方都不愿发生的事，但是它毕竟还是发生了，于是双方重新回到谈判桌前，商议如何把这种损失减少到最小。为了达到自己的目的，同时又能提高谈判的效率，在进行索赔谈判的时候，要讲究一定的方法。
在商场上，任何人都希望能够有一个圆满的结果，然而，在实际的执行过程中，各种违约现象的发生常常在所难免。如果一方违约，就会给另一方带来巨大的经济损失，那么，索赔就成为不可避免的事情。
出现了索赔，这是谈判双方都不愿发生的事，但是它毕竟还是发生了，于是双方重新回到谈判桌前，商议如何把这种损失减少到最小。为了达到自己的目的，同时又能提高谈判的效率，在进行索赔谈判的时候，一般要注意以下几方面的事项：
1.在重开谈判之前，双方的准备工作必须充分
对各种违约损失做出实地考察，并取得公证机关的公证证明。如果索赔的金额过大的话，应该事前对对方违约所造成的损失也进行实地考察，以使在谈判桌上让对手无话可说。同时，在对各项索赔金额的具体数额上，应该计算精确，具有权威性，才能在谈判一开始就处于优势。
2.索赔方不能只把精力集中在各种直接的损失上，要把目光着眼于长远
事实上，间接损失往往是索赔金额中的大项，应该对间接损失有充分的估计。
3.在索赔谈判的时候，要注意软硬兼施
基于索赔方是损失的承受者，因而谈判的主动权掌握在对方的手中。一旦谈判破裂，对索赔方的影响将更大，即便是诉诸法律，在司法机关的帮助下追回赔款，但卷入官司的麻烦不比谈判少，所以还不如双方坐下来心平气和地协商解决。所以，我们强调在索赔谈判过程中，注意原则与方法，不该让步的地方寸步不让，可让步的地方不妨适当退让，才能吃小亏而占大便宜。
4.在进行索赔谈判的时候，参与人员不宜过多，谈判人员的级别不宜太高
一般以相关人员（与商务和技术问题相关人员）为主提出索赔条件。在经过双方多次交锋之后，如果双方的分歧仍然严重，则可考虑提高参加谈判人员的级别。如果分歧并不严重，则不必升格，仅仅采取“上级干预”一下即可。索赔人员的成员组成主要分为交涉人员和论证人员。因为有理不在言多，故论证人员的设立是必须的。
5.索赔的地点
在索赔的取证阶段，常常以交易标的所在地为谈判地点，在交涉办理阶段，可以在标的所在地，也可以在违约方所在地，视不同情况而定。
6.索赔的时限
由于法律时效的限制，及资金运转的压力，一般要求索赔“及时”、“充分”。
坦诚面对对手
诚心的付出、诚意的投入是任何谈判的要素，除非谈判双方能专心地全力以赴，否则毫无谈判可言。坦诚并不是天真，它能很好地缩短人与人之间的距离。
诚心面对问题
在为自己生意拓展或职业上的晋升所进行的谈判中，有一个必须掌握的技巧，即判断对手是否有诚意。要想很好地掌握该技巧并非易事，因为判定对手是否有诚意并没有捷径，这只有经过不断积累经验才能掌握。更难的是，很多人可能会故意误导你。更不幸的是，许多人光说不练。例如，有人只要房地产中间商带他们去参观房子，可是根本没有购买的意愿，也没钱可购买。同样地，有人根本没有实权决定公司里的人事任用，却喜欢招考员工，并予以面试。最多的是那些喜欢给公司的供应商提许多建议的公司员工，但实际上却毫无决定权，或者对事物根本没有任何影响。很明显地，与这些人谈判必然是一无所获，因为他们根本不受任何承诺的拘束，只是空谈而已。
即使真正有权的人，对你想商谈的问题也未必有诚意。你或许有个构想，想为公司开创新市场，可是你没法经过谈判而为自己谋得有利职位，让自己的构想付诸实践，因为生产部门主管对你的观点持有封闭心态或者抵制情绪，虽然他不得不说一些场面话，可是不会真正地考虑你的建议。许多时候有实权的人士没有时间处理这些问题，而且考虑也不够周全。他们不会直截了当地告诉销售员他们没有兴趣或他们的契约已经签订，而是采取不抵抗策略，以及不断地接受免费的午餐，不断地说他们还没有做最后的决定。
另一种缺乏诚意的形式是众所周知的“踢皮球”。在公司中，有一种相当自然的现象，许多人会避免做决定，甚至避免决定由谁做出。在谈判开始前，有时你必须先“挖出”谁是有权坐下来与你谈判的人。在与某人商谈时，如果你发现该人不是正确的人选，没有权力来帮你或是缺乏兴趣，最好能选其他人扩大你的讨论。例如，你可以这样说：“王主管，我知道我现在的提议不是一个人可以决定的，我也了解你或许正想建议你的同事处理此事。但是既然这是不同寻常的建议，我很想知道，当你们正式讨论此事时，可否安排我在场？”当然，此方法的危险性是，你谈话的对象根本不热心为你传话，但有时候这种方法还是颇为奏效的。不过，一般来说，要找到真正具有诚意的人，需要经过一段漫长的路程。
在谈判中，最令人沮丧的是不真诚、不守承诺的人，这些人或许就在你的周围，他们会浪费你的时间让你整天深感疲惫与懊恼，直到有一天你彻底看清了他们的面目，开始寻找更有价值的人来取代他们。揭穿骗子的本质并非易事，也无捷径可循，但只要你小心留神，还是有迹可寻的。一般而言，最空虚的人就是最爱说大话的人。提防那些轻诺寡信、大声吹牛的人，留心不履行约定、不实践诺言的迹象。
坦诚并不代表天真
达尼尔·斯罗瓦斯基家族的玻璃制造业在奥地利久负盛名。然而，非常不幸的是，他们在第二次世界大战的时候，曾奉德国**的命令制造军需品。因此，战后他们的公司将被法国当局依法接收。一位名叫罗恩斯坦的美国商人得知内情之后，以商人敏锐的嗅觉认为，这是个获取该公司财产代理权的最佳机会。
于是，他找到达尼尔·斯罗瓦斯基家族进行交涉：“我可以和法国有关当局交涉，不接收贵公司财产（法军不能接收美国人的财产）。不过条件是交涉成功之后，请将贵公司的代理权让给我，并收取营业额的佣金，直到我死为止，阁下以为如何？”
面对罗恩斯坦精明的算盘，斯罗瓦斯基家族大发雷霆，但又无计可施，只得两害相权择其轻，接受了美国人苛刻的条件。而罗恩斯坦分文未出，轻轻松松地设立了赚大钱的代销公司。
在我们上述的谈判实例中，那位名叫罗恩斯坦的美国商人，采取的是单刀直人、毫不隐诲的谈判技巧，致使斯罗瓦斯基家族的两害相权只得择其轻。所以，我们说，在谈判桌上，表面的坦诚并不意味着谈判者真的就是心无城府。
我们可以肯定地说，谈判双方进行交易要合乎道德是非常重要的，而谈判本身也应当按通常人们称作是“坦诚”的方式进行。人们有一种观点，在谈判桌上，不管按什么样的标准来评价，隐瞒信息都是正当的，要找出能把它们分成不道德和可以接受的分界线，也十分困难。这里的关键在于每个人都有自己的道德标准。因此，哪里是你的手法正当或不正当的分界线，归根究底需由谈判者自己把握。但是，你千万不要忘记，你为自己确定的这条分界线，在某种程度上将影响你如何去谈判。
另一个重要的问题是，你必须清楚地认识到人们对于谈判这一事实，有许多各不相同的看法，这一点常常导致那些经验不足的谈判人员做出错误的假设。因此，如果你事先就已经把你的谈判目标订得十分明确的话，你就能够稳步地向合乎你要求的协定迈进，且又很容易地将对手的花招挡回去。事实上，只有那些没有事先将自己的谈判目标弄清楚的人，才更容易被别人牵着鼻子走。
总而言之，就谈判方法而言，给自己树立高标准不但没有一点错，你还更应当为此拍手称快呢！但是，轻率地认为所有同你谈判的人，都和你有同样的看法那可就是太天真了。不是说你绝对不能以这样的认定做基础去进行谈判，但如果你真的这样做了，你将不得不承认，对方可不是那么天真的利他主义者。
学会以柔克刚
谈判中会遇到各种各样的对手。以柔克刚是许多人经常采用的一种方法。学会以柔克刚要有求活的思维。
求活思维艺术
所谓求活思维，是指在险境中不慌不乱，抓住机会，利用有利条件并充分发挥高超的应对技巧，摆脱危境，化险为夷。求活思维实质上是辩证思维，在困境中辩证地看待不利因素，从不利中寻找有利，化坏事为好事是求活思想的重要方法。
谈判人员在谈判中有时会碰到较困难的处境或尴尬的局面，此时采取迂回式的求活思维方式，开动脑筋，常会一扫尴尬气氛，并达到事半功倍的效果。
美国可口可乐公司的一位经理，在北京商谈合资办厂事宜，住在北京香山饭店，正好遇见一位中国青年书法家在客厅为外国客人书写条幅。经理见状，请求青年书法家也为他写一条广告词，内容为：孔子曰：“可口可乐好极了！”青年书法家感到很是为难，不知该如何办才好，只好求助于他的老师。老师却让其照写不误，不过写完之后，老师又加了一行字：“一位美国朋友的梦想。”这时旁观者无不赞赏老师的妙笔，美方经理也十分满意。
上面那位青年书法家当时的处境确实尴尬，写也不好，不写也不好，看来是“死劫”难逃。但其老师运用求活思维，从旁迂回，加以补白，既满足了美国朋友的要求，又避免了对祖国传统文化的亵渎，同时还使条幅增添了幽默意味，可谓一箭三雕。
以柔克刚的策略
