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第30章 掌控谈判的方法(3)

对卖主来说,一般的开盘价是最高的可行价。从买主来说,一般是最低可行价。但是,从习惯上来说,卖主的开盘价受到人们的极为关注。

为什么卖主的开盘价往往是最高的呢?这是因为,开盘价给卖方的要价定了一个最高的限度。一旦确定了,就不好再提出更高的要求,买主也不会接受比这更高的价钱了。开盘价是卖主对自己商品的一个评价,同时也会影响买主对商品的评价。如果开盘价高一些,就为以后的磋商留下一定的余地,手上也就有了一个可以进行交易的筹码。

一般而言,卖主的要价越高,目标越高,可能带来的好处就越多。事实上,卖主喊价较高,往往会以较高的价格成交。要价高得出乎意料的卖主,在谈判不至于破裂的情况下,倘若坚持到底,往往会有理想的结果。

还要注意的是,先报价与后报价属于谋略方面的问题,而一些特殊的报价方法,则涉及语言表达技巧方面的问题。同样是报价,运用不同的表达方式,其效果也不一样。例如“除法报价法”和“加法报价法”等。

(1)除法报价法。例如某一种商品价格很高,你可以用它除以使用寿命。

(2)加法报价法。针对某项组合产品,可以先把价格低的卖给他,当产品有部分已经售出后,再逐步加价。例如纸墨笔砚这一套组合产品,你可以先卖纸,再卖墨,然后卖笔,最后把砚台的价格放到最高。前三者都买了,没有砚台纸、墨、笔就不能很好地发挥自己的效能,购买者也就不能完成自己的心愿,所以即使是高价,他也只能勉强接受了。这种方法也叫“鱼饵报价法”,价格低的产品就相当于鱼饵。在放鱼饵的时候,应该注意不要太多也不要太少,太少不能调动对方,太多自己付出的代价太大。

(3)中途变价法。我们有时候会碰到这样一种情况,卖者在卖某件商品的时候,逐步地降低自己的产品价格,我们也习惯于往下压它。突然间,卖者改变了下降的趋势,将产品价格往上升了。这时,我们会下意识地立刻咬住那个“最低价”。结果,我们买到了产品的同时也跳入了卖者的“中途变价法”的圈套。

问价

刺激对方报价的方法目的为了更好地探听并刺激对方的报价,探听对方的报价可以采取下面几种方法。

火力侦察法

先主动抛出一些带有针对性的甚至是挑衅性的话题,刺激对方表态,然后,再根据对方的反应,判断其虚实。例如某甲来到我公司,询问我公司人员公司的各类产品的价格。工作人员如果态度生硬,也许就把真正的客人得罪走了;如果过于殷勤,则有可能泄露过多的情报。在这种情况下,我们的工作人员可以这样说:“我们这里是货真价实的产品,种类很多,各种价格的产品都有。不知您需要哪种价位的产品?”如果某甲一来就亮出自己的“来头大”,那么我们就可以用挑衅性的语言,诸如:我们的产品是货真价实,就怕你一味贪图便宜。为什么会有两种不同的表达呢?主要原因就是一个心理问题。前者可适用于询问而不表示出什么意向的人,这种人比较沉稳;后者肯定比较爱惜自己的面子,比较急躁。

迂回询问法

通过迂回,使对方松懈,然后乘其不备,巧妙探得对方的底牌。例如极力表现出自己的热情好客,除了将对方的生活作周到的安排外,还盛情地邀请客人参观本地的山水风光,领略风土人情、民俗文化,似乎对生意是否谈成并不太在意,注重的是“长期关系的好坏”。但他们往往会在对方感到十分惬意之时,很温柔地提出帮你订购返程机票或车船票等。这时客方往往会随口就将自己的返程日期告诉对方,在不知不觉中落入了对方的圈套里。至于对方的时限,他却一无所知,这样在正式的谈判中,就会受制于他人。

聚焦深入法

先就某方面的问题做实质性的提问,然后进行全方位的探寻,最终把握住问题的症结所在。例如一笔交易,双方谈得都比较满意,但某甲迟迟不肯签约,在这种情况下,我们就要探寻某甲是否有意购买。若某甲有购买意图,在此基础上我们分别就他对我们的信誉、对我们的产品质量、包装装饰、交货期、适销期是否满意等与商品买卖有关的事项逐项进行探问。

假错印证法

例如在某时装市场,当某一位顾客在摊前驻足,并对某件商品多看上几眼时,早已将这一切看在眼里的摊主就会前来搭话说:“看得出你是诚心来买的,这件衣服很合你的意,是不是?”察觉到顾客无任何反对意见时,他又会继续说:“这衣服标价150元,对你优惠,120元,要不要?”如果对方没有表态,他可能又说:“你今天身上带的钱可能不多,我也想开个张,保本卖给你,100元,怎么样?”顾客此时会有些犹豫,摊主又会接着说:“好啦,你不要对别人说,我就以120元卖给你。”早已留心的顾客往往会迫不及待地说:“你刚才不是说卖100元吗?怎么又涨了?”此时,摊主通常会煞有介事地说:“是吗?我刚才说了这个价吗?啊!这个价我可没什么赚啦”。稍做停顿,又说:“好吧,就算是我错了,那我也讲个信用,除了你以外,不会再有这个价了,你也不要告诉别人,100元,你拿去好了!”话说到此,绝大多数顾客都会成交。这里,摊主假装口误将价涨了上去,诱使顾客做出反应,巧妙地探测并验证了顾客的购买需求,收到引蛇出洞的效果。在此之后,摊主再将涨上来的价让出去,就会很容易地促成交易。

还价

还价也叫回价,是谈判者对于对方报价所作的反应性报价。它以讨价为基础,在对方报价以后,经过讨价摸清对方可妥协的价格,再依据自己的既定策略,提出自己可接受的价格,反馈给对方。它划定了与报价相对立的另一条边界,双方将在这两条边界内进行你来我往的舌战。还价是一种反击。还价时,必须要弄清对方如此报价的原因,明白他真正的期望值,然后再分析判断谈判形势和双方实力。以此为根据对他还价。

还价前的准备

但是在还价之前你必须要知道以下问题:

1.要充分了解对方报价的全部内容,准确了解对方提出条件的真实意图。

2.对方报价中的条件哪些是关键的、主要的;哪些是附加的、次要的;哪些是虚设的或诱惑性的。

为了摸清对方报价的真实意图,我们可以用逐项核对对方报价中所提的各项交易条件,探询其报价根据或弹性幅度,注意倾听对方的解释和说明。但勿加评论,更不可主观地猜度对方的动机和意图,以免给对方反击提供机会。还价的方法

一、摸清价格虚实

在还价阶段一项重要工作是透过对方报价的内容,来判断对方的意图,然后在此基础上研究对策。因此弄清对方报价的虚实,是谈判人员在还价过程中首先要解决的问题。

1.摸清对方报价虚实的原则

在摸清对方报价虚实时的口头表述要遵守以下原则:

(1)要善于盘根问底,不要将任何事情视为理所当然,对报价内容都要进行调查。谈判双方的报价是从各自的利益出发制定的,所以,要使谈判朝着有利于自己的方向发展,必须对对方的报价内容询根问底。

(2)要善于听出隐藏的秘密。对缺少报价依据的提议要持怀疑态度。这样就有利于发现对方报价中隐藏的秘密。

(3)要善于辨析,认清关键问题,不要被对方所迷惑,对方的报价中,有的项目对我方至关重要,有的项目则是次要的,谈判对手恰恰是拿次要项目作为诱惑我方让步的筹码。因此,我方在询问调查中应主、次分明地进行。

2.探询报价真相

这一谋略是在谈判一方拒绝提供与报价相关的资料的情况下使用的。可考虑如下做法:

(1)强调按谈判的议事日程办事。在第一个程序未完之前,阻止进入下一程序。这样,就会迫使对方提供资料。

(2)运用竞争的力量挤出真象。例如,需方可以向对方炫耀或展示已经得到其他供方的相关资料。

(3)称赞对方的信誉和经营思想,以此迫使对方为我方的询问调查提供方便。

(4)运用国家的法律、政策向对方施加压力,了解真相。

(5)在没了解真相前延期成交。

(6)由于无法了解真相,谈判只好告吹。

二、穷追不舍

穷追不舍策略用在还价中,常常是借助“假如……那么……”或是“如果……那么……”的问话来实现的。这样的问话在谈判中往往很有效用。例如,“假如我再增加一倍订货数量,那么你怎样给我价格优惠?”“假如我要预先付款或减少服务项目,那么你怎样让步呢?”“假如我方让你在淡季或产品的衰退期接下订单,那么你会怎样?”“假如我方向你提供技术咨询,那么你会给我方什么优惠?”

上述问题看起来都是些无关要害的问题,想要拒绝回答则是不太容易的,即使不一定能得到你希望的答复,但对方的回答往往会暴露他的底数或留下口实。所以许多谈判人员宁愿早些做点让步,也不愿意接受这种疲劳轰炸的询问。

如果站在相反的立场上,如何对付“穷追不舍”策略呢?有经验的谈判者在接到对方报过来的“假如,那么”的问话时,总是仔细考虑后再给予答复。通常的做法是:

(1)不对“假如,那么”的要求马上估价。

(2)要求对方以承诺一些提议作为条件,才给予回答。

(3)反问对方是否马上签订合同。

(4)转移对方的注意力。例如,提出一个新问题请对方考虑。

(5)用“我们都可以考虑一下”的回答拖延时间,以便充分考虑再做回答。

谈判的实践表明,有效地运用“假如,那么”问话和破解,可以使谈判双方达成公平协议。

三、吹毛求疵

所谓吹毛求疵还价法,是指(买方)谈判人员采用挑剔的方法提出部分真实、部分夸大的意见,以此否定对方(卖方)报价的方法。可以在一定范围内一而再、再而三地迫使对方让步,使自己的还价策略达到后发制人的效果,发挥其威力。还价前必须做好以下准备:应根据对方对己方(买方)讨价所作出的反应与自己所掌握的市场行情和商品比价资料,对报价内容进行全面的分析,从中找出突破口和报价中相对薄弱的环节,作为己方还价的筹码。根据所掌握的情况对整个交易做出通盘考虑,估量对方及己方的期望值和保留价格,制定出己方还价方案中的最低目标。根据己方的目标设计出几种不同的方案,以保持己方谈判立场的灵活性。

有一次,英国谈判专家库恩先生到一家商店买冰箱,营业员走上前来询问他需要的冰箱规格,并告诉他该冰箱每台售价为485.95美元。库恩先生走近冰箱左看右看,然后对营业员说:“这冰箱外表不够光滑,还有小瑕疵。你看这儿,这点小瑕疵好像还是个小划痕,有瑕疵的东西一般来说都是要降价的呀!”接着,库恩先生又问营业员:“你们店里这种型号的冰箱共有几种颜色?可以看看样品吗?”营业员马上引他看了样品。库恩先生看完后选择了现在店里没有的颜色。他解释说:“这种颜色与我家厨房里的颜色很相配,而其他颜色则会令人感到不协调。颜色不好,价钱还那么高,如果不重新调整一下价格,我只好另选购买商店了,我想别的商店可能有我需要的颜色。”库恩先生打开冰箱门看过后问营业员:“这冰箱附有制冰器吗?”营业员回答说:“是的,这冰箱一天24小时都可为你们制造冰块,而每小时只有2分钱电费。”库恩先生听后大声地说:“这太不好了!我的孙子有慢性喉头炎,医生说绝对不能吃冰,绝对不可以的。你可以帮我把这个制冰器拆下来吗?”营业员回答说:“制冰器无法为您拆下来,这是冰箱的一个重要组成部分。”库恩先生接着说:“我知道了,但是这个制冰器对我来说毫无用处,却要我为此付钱,这太不合理了。价格不能再便宜点吗?”

在这里,由于库恩先生运用了吹毛求疵的谈判策略,先是从冰箱的表面光滑度,又到冰箱的颜色,再到冰箱的结构和设计等,一再地挑剔,商店不得不将冰箱的价格一降再降。

上面的案例主要是介绍买方在谈判中如何运用吹毛求疵策略。如果站在相反的立场上,该如何对付这种策略呢?

1.要有足够的耐心。对方那些吹毛求疵的问题和要求会渐渐地露出马脚,失去影响力。

2.提出抗议。对对方的无理要求、无端的挑剔,以及无端的浪费时间、节外生枝的行为必须及时地提出抗议。

3.提出建议。遇到实际问题,要开门见山地和对方私下商谈,并建议对方实施一个具体而可行的办法。对于那些无关紧要的问题或不去讨论,或避重就轻,或熟视无睹。

4.不能轻易让步。对对方那些虚张声势的要求要尽量给予削弱,不能让其得逞。

还价的次数

还价次数取决于谈判双方手中各有多少余地,余地大的,自然就次数多一些,反之,则少些。

如果经过了激烈的讨价还价后双方仍然不能达成一致,确切的说,就是陷入了僵局。处理僵局的主要选择无外乎3种,一种是采取单边行动,强制实行一项建议;另一种是双方至少一方让步;最后一种是寻求第三方干预。第一种方法是不可取的,这样做多数情况下取不到应有的效果。这里推荐后两种方法。

还价的次数和时间取决于谈判双方有多少余地。例如买方第一次还价高,手中余地不大,则再让价的可能性就小;反之,卖方态度强硬,手中也无可让的牌,不是逼卖方再让,就是自己也退让,否则谈判要破裂。那么到底还几次价才好?如果卖方在固守改善二次的起价后,仍有三次价格改善的可能,买方亦应照此对阵,但每一台阶大小要视交易金额而定。卖方多以一定比例为一档,或把价格分先后几次来调,以制造“台阶”,保护价格水平。买方还价的档次也是依据交易金额而定,要是项目小,报价水平不高,则还价的台阶不宜太多,以免浪费时间;若项目小,但水分大,买方可用“台阶”去挤它。无论二次还是三次还价,没有“台阶”的做法是不行的,因为精明的商人不会相信“开口价”、“不二价”。卖方不觉得已把买方“挤干”,是不会善罢甘休的,所以买方的还价一定要留有退路。

1.还价时间如何确定。还价的时间也就是要求对手必须向后退的时候,如何说、如何讲,分寸如何掌握都是十分讲究的。如果没有步骤地胡乱还价,就会影响自己的利益。节奏掌握得好,可少退一步。

2.还价原则。从原则上讲,要求双方靠拢。他不进你不退,具体要求是:走在后面,让对方先出价,自己后还价。还价时间的早晚对谈判心理有一定的影响,要以卖方价格条件改善的状况为还价的前提。

价格蚕食

一位高明的谈判者在谈判之初并不提出自己全部的、真正的要求,而是随着谈判的不断深入,采取挤牙膏的方法,顺顺当当地使对方做出一个又一个的承诺,直到满足自己的所有要求为止。

一点一点地啃

但他们还知道,不只一种方法可以使他们得到所要的东西。因此,当不能一次性得到大的让步时,就需要一点儿一点儿去啃。

这种情况可以说是人们工作时的另一种必然趋势。实际上这也是日常工作中,人们经常使用的一种技术或者说战术。这里不妨举几个例子来说明一下:

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