判定是否为反对意见最简单的办法就是提问。“你这样讲的根据是什么呢？”“为什么会这样想呢？”对方提出反对意见理由越不充分，他就会觉得你的问题越难以回答。你从他的讲话里了解的情况越多，你越可能发现他提出意见的真正目的，并及早对症下药，予以消除。
二、回答对方反对意见的时机也很重要
这不仅会有利于避免矛盾冲突，还会增加说服效果。当你观察到对方在仔细审议某一项条款，可能提出某种意见时，可以抢先把问题指出来。这样，你可能争取主动，先发制人，避免由于纠正对方看法时可能发生的争论，并引导对方按你的想法、思路去理解问题。有时对方提出的问题有一定难度，或是当场回答不合适，你可以把问题岔开，当你准备好了，或是感到时机成熟时，再予回答。此外，还有些意见会随着业务洽谈的进展逐渐消失，你可以不必回答。
三、回答对方的反对意见，冷静清醒的头脑，谨慎平和的态度
如果你带着愤懑的口吻回答对方的问题，对方会认为你讨厌他的意见，对他有看法。这样，要想说服也就更困难了，甚至还会遇到对方强烈的反对。所以，态度平和、友好，措辞得当是十分必要的。
四、回答对方的问题，要简明扼要，不要离题太远
如果你的回答是长篇大论，啰哩啰嗦，很可能会引起对方的反感，也使对方有了进一步反驳的口实。一般地讲，你只要回答对方提出问题的疑点就可以了，必要时，再加以适当的解释和说明。例如，对方问“你们的交货时间难道不能提前一点吗？”你可以说：“前面我们在讨论产品的规格、质量时已经讲了产品的生产周期问题，我们是根据这一点来推算交货期限的，恐怕不能提前了。”这就避免重复双方已经明确了的内容。
五、间接地反驳对方的意见是一种较好的处理方法
有时直截了当地驳斥对方，容易伤害对方，使他丢面子，所以间接地反驳、提示、暗示都比较好。在任何情况下，避免正面冲突，采取迂回前进的办法都是可取的。
确定客观标准
正确解决谈判中冲突的方法就是找出与双方的主观意志无关的客观标准，以摆脱谈判各方意志的支配，而后按照这一客观标准去寻找和构造创造性的选择，以协调双方的利益，最终以高效率、低代价达成明智的协议。
客观标准在谈判中的重要作用
买卖双方讨价还价，总想争取对自己有利的结果，漫天要价，就地还钱自然是常见的一法，不过认真地看，作为谈判者应该如何让对方感到自己出的价格是公平合理的呢？这就需要以客观为据，只有言之有据才能使人感到言之有理。
运用客观标准策略进行商务谈判的例子很多，较为典型的是一次国际海洋法公约的谈判。该谈判不仅涉及商务方面的内容，而且涉及到160个国家，历时近10年，成为迄今为止国际社会最复杂的谈判之一。如此规模巨大的国际商务谈判，涉及如此多的谈判主体，需要与利益关系错综复杂，相互间的差异也多种多样，因此，采用观点争论与意志对抗的谈判方式解决各国间的分歧显然是行不通的。
事实上，正是由于客观标准的确立和提出，才使这一国际谈判在旷日持久的利益冲突与对抗中获得了突破性的进展。
海洋法公约谈判中的核心与焦点问题有两个，一个是私人采矿公司向国际社会付款的财务制度，即未来的采矿者必须按此制度规定向有关国际组织付款以换取海底采矿权；另一个是为一个国际海底采矿实体——企业部筹集开办资金。围绕这些焦点，参加谈判的国家之间产生了复杂的需要与利益关系，以及围绕这些复杂的利益关系产生的多种多样的分歧与差异。其中大多数发展中国家与大多数发达国家之间的分歧，主要表现在美国和印度分别就财务安排所提出的一揽子方案的鲜明对照上。美国站在发达国家和私人采矿公司的利益立场上，在方案中提出不要预先征收的一次性付款，以避免私人采矿公司的投资风险。而印度则站在发展中国家的立场上，提议对私人采矿公司应一次性征收6000万美元的开发管理费，并建议征收20％的矿区特许使用费和1500万美元的有效年费。双方各持己见、互不相让，使谈判陷入僵局。
正在这个时候，美国麻省理工学院（MIT）的一个研究小组开发的计算机应用模型被引入了海洋法公约谈判。该模型可以模拟对比在不同条件下一个假设的国际海底采矿系统的经济效益，它运用外部提供的大约150个数据，对海底采矿经营的损益风险等状况进行了定量分析。由于模型本身具备科学性，因此也就逐渐地被各国谈判代表所接受，成为检验各种尝试性的海底采矿财务安排的一个客观标准。经过比较分析，印度代表承认他们的要求过多了，因为在商业性生产开始之前的大约5年里，征收6000万美元的开发管理费和20％的矿区特许使用费，会给采掘者带来十分严重的后果。因此，印度代表宣布重新考虑自己的提案。另一方面，一向由采掘公司提供参考资料的美国代表，在分析了这一模型后也认为，在经济能力许可的情况下，某些费用是应先付的。因此，美国代表也修改了自己的主张。
在这个案例中，麻省理工学院的这一模型就起到了客观标准的作用。不管是印度代表还是美国代表，他们在任何情况下都决不会承认对手观点的正确性而改变自己的态度，也决不会顺应对方的意愿和需要而做出妥协与让步。然而，他们却可以向一个局外的、比较客观的分析结果妥协，并以此作为改变自己原有态度的理由。运用客观标准，关键是要寻找和确定切实适用的客观标准。
在上述谈判成功的数例，都是采取了以客观根据为公平的标准，结果达到双方满意。
客观标准的具体应用
当利益冲突不能采取其他方式协调时，客观标准的使用在谈判中能起到非常重要的作用。
在谈判的过程中，你可能已经充分理解了对方的利益所在，并且绞尽脑汁为双方寻求各种互利的解决方案，也非常重视与对方发展关系，然而，你还是遇到了一个令人非常棘手的利益冲突问题。双方就某一个利益问题争执不下，互不让步，即使强调“双赢”也无济于事。例如，房东与承租人之间的房租问题；在国际贸易中的交货期长短问题等。
在上述情况下，谈判者多数会采取立场式谈判方法。这时，解决的方法有可能是，一方如果极力坚持自己的立场，那么另一方就不得不做出一定的让步来达成协议。为什么出现这种情况呢？这种谈判，双方的假设前提是：
①我之所失即你之所得。
②谈判协议的达成取决于愿意达成协议的意愿。
③不考虑其他的因素，只考虑单一价格因素。
那么结果如何呢？这样，谈判就演变成一场意愿的较量，看谁最固执或谁最慷慨。谈判的内容就集中在，看谁更加愿意达成协议。许多情况下，谈判会陷入另一场持久的僵局中，其结果不利于双方以后的进一步合作。
下面是谈判一个固定价格的土建项目的例子：就地基问题，业主与承包商各执己见。承包商认为地基5米就足够了，而业主认为至少6米。承包商说：“用钢筋结构来做房顶，地基没有必要做那么深”。业主不肯让步。那么如何才能保证房屋坚固呢？业主可以用一系列客观的安全标准来进行讨价还价：“也许我是错的，5米的地基就可以了。我所坚持的是地基要坚实牢固，深度要足以使房子安全。政府对此类土地的地基是否有安全标准？这一地区的其他建筑物的地基深度如何？这一地区的地震风险有多大？”遵循一些客观的标准来解决这一地基深度问题，很可能就是谈判的出路。
实践证明，此种方式的谈判非常有效，它可以不伤和气地快速取得谈判成果。但是，有一点谈判人员一定要把握，那就是谈判遵循客观标准的基本原则应该是：公平有效的原则、科学性原则和先例原则。
一般来说，切实适用的客观标准必须具备以下条件：
（1）确实是客观的。真正客观的标准应当不受谈判各方意志支配，只有这样才能在谈判中不偏离实质性问题，有效地达成明智的协议。
（2）必须对谈判各方都适用，即应是合理的和实际的。
（3）应该具有较强的可操作性。
报价
报价是谈判的一个重要工作。报价要选择正确的方式，还要遵循一定的原则。好的报价能帮助谈判者把握谈判的主动权。
聪明的报价对谈判的重要作用
在意大利，足球被誉为国球，因而，足球运动员的待遇一般非常丰厚。在意大利米兰足球俱乐部的一位著名球员明星因不满意自己的待遇，接连几个赛季，他都试图要俱乐部的总经理给予加薪，但均没有获得成功。
这位运动员生性腼腆，但十分聪明。他反复思考，如何斗败那个不讲情面的总经理。他知道，总经理手中握有一张王牌，就是签订的合同中，有一项规定运动员不能跳槽的保留条款。而这一条款正是他不能加薪也不能跳槽的主要障碍，但是这一条款却不能阻止他退出体育界。
这位运动员虽然腼腆，但模样非常英俊，而且名气正如日中天，许多他的崇拜者都希望一睹其风采。于是这位运动员思前想后，最后决定以退出体育圈，加入影视界作为筹码，向俱乐部的总经理施加压力。于是他开始同一个独资的制片商接洽，草拟了一份为期5年的合同，在一切准备就绪之后，非正式地把这一消息向新闻界作了透露，引起大众传媒的大肆渲染。
这样一来，那位总经理慌了手脚，他知道，如果这位著名的球员退出俱乐部的话，球迷们准会闹得天翻地覆。他的俱乐部将面临关门停业的危险，于是他只得赶快做出了让步，这位俊俏的球员胜利了，总经理败得不明不白。然而，他更大的失败还在后头呢。在下一个赛季来临的时候，这个俱乐部的其他球员都纷纷效仿那位球员的做法，毫不留情地尽最大的可能向总经理漫天要价。这位始强终弱的总经理不得不独自咽下这杯苦酒。
在上述的谈判实例中，我们可以看到，那位腼腆而机智的球员，在与俱乐部总经理的较量中，为达到自己的加薪目的，而采取了迂回的报价技巧，声东击西，暗渡陈仓，取得了谈判的最终胜利。这正应了一句古话——智者迂其余。
“低价主义”是指先报一个合情合理的价格，并公开声明，绝无二价。采取这种技巧的好处在于保持谈判者的影响，给对手留下一个自信、坚持原则的形象；其弊端在于它迫使对手承担所有的让步，使其感到利益尽失，从而减少了谈判的积极性。所以，“低价主义”一般情况下应用于重复性的谈判活动、竞争性指标、开拓新市场、联系新客户等。
“高价主义”是指喊价高得出乎对手的意料，这种技巧用于谈判桌上，倘若能够坚持到底，则在谈判不致于破裂的前提下，往往会有好的收获。一个高价只要能够成为谈判的基点，也就意味着开价者的成功，而且在进行讨价还价的时候具有较大的让步余地。如果这种让步使用得好，也可以表现出你对谈判的诚意和对对手的善意。当然，“高价主义”也有其弊端，它常常使得谈判的时间延长，增加谈判的开支、降低谈判的效率，使得你的对手有机可乘。所以，使用“高价主义”，通常是在一次性谈判、垄断性供求关系和时限性较宽的处境之中。
在任何一笔交易中，买方和卖方的报价，以及随之而来的还价，是核心和最重要的环节。因为价格决定这笔交易是否能成交，或者一旦成交，利益能有多少。报价是很有艺术性的，报价的好坏，很大程度上影响着谈判的成败，历来为有经验的谈判人员所重视。
这里所说的报价，不只是一般意义上的在商品价格方面的要价，而是泛指谈判一方向对方提出自己的所有要求，或是谈判双方互相提出各自的要求。可以说，无论商品交易、劳务交易或工程项目的承包，谈判的重点都是围绕价格问题，因为价格条件具有重要的位置。
报价的形式通常有下面两种：
1.书面报价
书面报价，通常是谈判一方事先向对方提供了较详尽的文字材料、数据和图表等，将本企业愿意承担的责任和义务，以书面形式表达清楚，使双方有时间针对报价做出充分的准备，从而使谈判进程更为紧凑和严谨。
2.口头报价
口头报价具有很大的灵活性，谈判人员可以根据谈判的进程随时调整和变更自己的谈判战术。口头报价，可充分利用个人的沟通技巧，利用情感因素，促成交易达成。察颜观色、随机应变、见机行事、建立某种个人关系，以此来营造谈判气氛，是这种方式的最大长处。
谁来先报价
在商务谈判中，究竟谁先报价？是卖主，还是买主？这个问题在实践中一直有争论。我们先来分析一下先报价的利与弊。
其有利的方面是，先报价的影响大。如果卖主先报价，实际上为谈判定下了框框，最终交易合同将会在此范围内达成。因此，先报价比后报价的影响要大。
其弊病方面是，买主即对方听了卖主的报价以后可能对自己的想法进行调整。由于对卖主的价格起点已有所了解，他们可以修改自己的报价即回价或还价，获得本来可能得不到的好处。
因此，究竟谁先报价要具体分析，看看先报价、后报价哪个对我方有利。如果谈判很激烈，则不妨先报价，以争取主动。如果是正常的客户和正常气氛的谈判，则可以见机行事。
另外要注意的是在进行报价之前，一定要先对你的对手有一个全方位的了解，诸如性格和喜好等等。
在进行报价之前，一定要先对你的对手有一个全方位的了解。诸如性格和喜爱喜好等。
报价的时候应该坚定、明确、完整，不加解释和说明。开盘价要坚定而果断地提出，这样就会给对方留下认真而诚实的印象。如果欲言又止、吞吞吐吐，就会导致对方产生怀疑。对方听完报价，肯定会提出质疑。如果我们在报价的时候就加以完整、清楚的解释，这样很可能会过早地暴露我们的各种底线，同时也有被对方找出破绽、抓住把柄的危险。
如何后报价
后报价主要是在己方的谈判优势不太明显，对方的情况不太明晰的情况下，采取的一种有效方法。它可以充分地认清对方的情况，有利于有针对性地攻击对方某一个薄弱点。虽然对方在先报价中获得了某种语言优势，但这并不可怕，只要我们采取适当的方法，完全可以扭转过来。
在后报价的时候，一定要在谈判前的交往以及谈判进程中且对方还没有报价前，利用尽可能的方法探听出较多的对方信息。在对方报价后，解释报价原因时认真思考对方的不足或者漏洞。最后将自己的优势集中地、有步骤地与对方某个比较重要的、显而易见的不足进行强烈对比，之后报出自己的价格。
报价的技巧
