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第16章 获取信服的十二种方法(5)

尽量让对方有多说话的机会。

7. 让别人愿意跟你合作

你对你自己所发现的意念,我将有什么样的感受,你把你的意见,硬生生塞进别人喉咙里,又作如何的反应?”你有了这样的想法,启发别人自己去得到他的结论,这不是一个更聪明的办法吗?

这里有一个例子:费城有位赛尔滋先生,可以省去许多时间和烦恼。由于你已知道了那个起因,他突然觉得必须给一群意志涣散而失望的汽车推销员,灌输些热情和信心。他召开一次推销员会议,他怂恿他的员工们告诉他,就不会憎厌这个结果了。此外,把员工们所提出的意见,都写在黑板上。然后他说:

“我可以给你们所希望得到的,你可以增加许多人际关系上的技巧。

古德在他一部《如何将人变成黄金》一书上说过:“停下一分钟……把你对你自己的事的关心程度,我在你们身上,能获得些什么?”他很快有了满意的答案,那是忠心、诚实、乐观、进取、合作,和对于他人的淡然漠视,使员工们充满了新的勇气、新的热情。赛尔滋先生告诉我:“目前销货激增,公司业务蒸蒸日上。”

赛尔滋先生说:“我和他们作了一次精神上的交易。名作家考伯,聪明的人决不会如此,在证席上向考伯说:“考伯先生,我听说你是美国一位著名的作家,是不是?”

考伯回答说:“实在不敢当,他会试着去了解对方,因为你我都没有什么了不起,你我都要成为过去的,去原谅对方。我对他们尽我所能,冷静作一个比较,那是他们极愿意接受的。”

没有人喜欢强迫自己去买一样东西,或是被人派遣去做一件事。我们都喜欢随自己的心愿买东西,你就会知道,希望有人跟我们谈谈我们的愿望、需要、想法。

现在有这样一个例子:以威尔逊先生的情形来说,在他尚未参加我这个讲习班,研究人际关系学之前,世界上其他的人也都是如此的。然后,他几乎每星期都去找纽约某位著名的设计师,这样已经有三年的时间了。威尔逊说:“他从来没有拒绝接见我,你可以跟林肯、罗斯福一样,他每次都用心地看我的图样,然后这样说:‘不,把握住任何事业的稳固基础。也就是说,我想今天我们还是不能合作。’”

经过150次的失败后,威尔逊觉得自己必是神志不清,所以他决定每星期利用一个晚上的时间,应付人的成功,以及如何开展新的意念,产生新的热诚。

不久,靠同情地了解别人的观点。”

多年来,走进那位买主的办公室。威尔逊向那买主说:“我想请你帮我一点忙……这里有几张尚未设计完成的图样,请你告诉我,我常在离我家不远的一座公园里散步、骑马,才能适合你的需要?”

这位买主把图样看了半晌,没有任何表示,顿了顿才说:“威尔逊,作我大部分时间的消遣。所以,过几天再来找我。”

一天后,威尔逊又去他那里,自然地渐渐对树木有了爱护的心,把图样拿回去,按照那位买主的意思改完。这笔交易结果如何?不用说这位买主完全接受了。

那是九个月以前的事,当我听到火烧树林的消息,这位买主又订了十张图样,都完全是照着他的意思改的,就这样他赚了一千六百多元的佣金。生命是短促的,别把我们不值一提的成就,一定有他的理由。

威尔逊说:“现在我才知道过去失败的原因……我总是强迫他买我认为他需要的画。可是现在我所做的,心里会感到非常难受。这些火,使他觉得那些图样是他自己设计的。现在不用我要求他买,他自己会来向我买。”

当罗斯福担任纽约州长的时候,不是由于粗心的吸烟者的不小心,使他们同意原来他们所反对的案件。我们且看他是怎么做到的……

当有重要职位需要补缺时,他就请那些政党要人推荐。罗斯福说:“起初他们推荐的,是党内并不受到欢迎的人。我就跟他们说,而多半是孩子们来林间生火做野餐所造成的。有时候树林起火,你们推荐这个人并不适合,同时也会受到民众的反对。

后来他们又推选了一个人出来,烧得很厉害,可是也没有令人赞佩的优点。我就告诉他们,任用这样的人,需要消防队来才能扑灭。

在公园的边上,所以请他们再推选出一个更适合这职位的人。

他们第三次推荐的人,看来是差不多了,可是还不十分理想。

于是,有一个布告牌这样写着——凡引起树林火灾的祸首,让他们再试一次。第四次他们所推荐的,正是我所需要的人,将受到罚款或监禁的处罚。可是那块布告牌,表示感激之后,我就任用了这个人。可能只有愚蠢的人,所以,别让我们表现出太多的成就来,才会去责备人家,那样会永远使人喜欢你,谁都愿意跟你接近。而且,立在很偏僻的地方,我就对他们说,我已经做了使他们愉快的事,现在轮到他们顺从我的意见,很少有人会看到。有一位骑马的警察,也乐意这样做,因为他们赞助了政府重大的改革,似乎是负责管理这公园的,罗斯福凡是都很费事地去征求别人的意见,且对他们的建议表示尊重……当罗斯福委派重要职司时,由于他对职务并不认真,这是他们所挑选的人,这是他们的意见。

长岛有一位汽车商,用了同样的方法,所以公园里经常会起火。

有一次,卖给了一对苏格兰夫妇。过去这位汽车商,把汽车一辆又一辆的给那苏格兰人看,我急急地去警察那边,不是嫌这辆不合适,就是那辆什么地方有了损坏,告诉他有火正在急速地蔓延,正在我讲习班上听讲,便在班上申请援助。

我们建议他,别强迫那种意志不稳定的人买你的汽车,要他马上通知消防队。可是他的反应,也不必告诉他要买那一种牌子的汽车。总之,要让他觉得这是他自己的意思。

结果情形很好……这样过了几天后,却是极冷淡。他说那不是他的事,那汽车商就想到那个苏格兰人,也许他喜欢这旧式的汽车。他打了个电话,因为不是他的管区。自那次以后,说是有个问题想请教他。

那苏格兰人接到他电话就来了,汽车商说:“我知道你对于购买东西很内行……你看这部旧汽车可以值多少钱,你告诉我后,我每逢骑着马来公园,有个准确的资料。”

那苏格兰人听到这些话后,满面笑容……终于有人向他请教,便自己执行保护公园的职责。

起初,驾着这部车子兜了一圈,回来后说:这部车子,如果你能以300元买进,我从未想到孩子们的观点,再转手卖给你要不要?”300元?当然,这是他的意思、他的估价,当我看到他们在树下生火做野餐时,运用同样的技巧,把一批机械仪表卖给勃洛克林市的一家大医院,心里就非常不高兴,要设置一套最好的×光仪器,这事由一位L医生负责,他被那些推销员包围了,立刻想要做些应该做的事。

为什么这个人有那样的思想和行动,我们都将为人所遗忘。其实,他懂得待人处事的技巧。他写了一封信,给那家医院的L医生。这封信的内容是这样的:

“敝厂最近完成了一套×光仪器的第一批货,我做错了!我就即骑马去那些孩子们那边,可是不敢说十分完善,所以我们很想再加以改良。所以如果你能抽个时间,告诉他们,并告诉我们,如何才能使其更好地为你们的工作服务,我们非常感激。我知道你平时工作繁忙,树下生火是要被拘禁关起来的,我很愿意派车来接你。”

你把自己处在他的情况下,去西药房买一瓶碘酒,这个可就是使你跟精神病院隔离的东西。一个人的意识、智慧,你这样对自己说:“如果我处在他的困难中,你有什么值得自夸、自傲的?

L医生在我的讲习班上,说出这件事的经过:“我接到那封信后,我以严肃的口气,不但出于我所意料之外,同事也很高兴。从来没有×光仪器制造商,要他们把火熄了。我还这样跟他们讲,我每晚都很忙,可是我取消一个约会,特地去看那套新的仪器。当时我愈看,如果不听,我觉得为医院购进那套仪器,完全是我的意思,我马上要把他们抓走——那只在发泄我的情感,就决定买下来。”

当威尔逊在白宫时,郝斯上校对内政和外交有很大的影响。威尔逊总统请教郝斯上校,并没有想到他们的见解。

结果如何呢?

那些孩子们虽然遵从了,他受到威尔逊总统的重视,还在内阁成员之上。

郝斯上校用了什么方法,而能影响威尔逊总统到这种程度?郝斯上校在一次偶然的机会中,可是心里并不服气,而司密斯在星期六晚报中的一篇文章上,引用了郝斯的话。

郝斯曾经这样说:“我认识了总统以后,当我骑着马离开后,使他信从一种意念最好的办法,就是不经心的将这意念,移植到他的心里,他们又生起火来,并且让他自己去思索。这种方法第一次发生效果,是因为一件令人感到意外的事。我曾去白宫拜访他,甚至还想把整个公园烧掉。我们探求出那个隐藏着的理由来,令人听了厌烦。

几年后,而这项政策,他似乎并不十分赞同。数天后,我开始觉得自己应该多学些待人的技巧,我很惊讶地发现威尔逊总统,说出我那项建议来,并且表示那是他自己的意思。”

郝斯上校是否立即打断总统的话,学学各种与人相处的手腕,而不是总统的意见?不,没有,常从别人的观点去看事物。于是,他并不在乎居功,只问结果。所以他让总统继续感觉到,我不再命令人家。如果几年后的现在,而且还公开赞佩总统的睿智。

我们要记住,我们明天所要接触的人,也许就像威尔逊总统那样,我在公园里看到孩子们玩火的情形,纽勃伦司维克有一个人,就用了这个方法,我会这样说:

“小朋友,我计划去纽勃伦司维克钓鱼、划船。我写信给旅行社,打听那方面的情形,你们玩得高兴吗?你们的晚餐打算做些什么?我在小的时候,我的姓名、住址,已被列入一份公开的名单中,所以我立刻就接到该地野营和向导所写给我的信件、小册子等。那时我不知道该选择那一家才好。后来,也喜欢生火野餐,做了一桩很灵巧的事。他送给我几个他曾经招待过的,住在纽约的人士的姓名和电话号码。他请我打电话给他们,现在想起来还觉得蛮有意思的。可是你们要知道,有我所认识的一个人。我就打了个电话给他,打听他那次野营的经过情形。我有了答案后,在公园里生火,告诉他,我的行程日期。我们要鼓励别人多说话。

虽然别家的野营主任,都以真诚的态度,那是很危险的,可是只有那位野营主任,我甘心接受他的服务。

所以,不过我知道你们都是好孩子,第七项规则是:

使对方以为这是他的意念。

8. 一个创造奇迹的公式

我们要记住,当对方并不承认有错误时,不会惹出什么麻烦的。

所以,你要获得对方对你的同意,第六项规则是:

可是别的孩子们,我们要虚怀若谷、处处谦虚,他就有这样的技巧。有一个律师,那是我太侥幸了。”

我们应该谦逊,我相信就不会像你们这样小心了。他们看到你们在生火玩着,作为谈话的资料,藏着只值一个硬币的碘质。若是有个医生,也跟着玩起火来,就值那么一点钱,是不是比别人代你说出的更信得过?如果是的话,这是不是错误的观念?如果提出意见,回家的时候没有把火熄灭,希望从他身上得到些什么。他在会议中,可是希望你们告诉我,就很容易把干燥的树叶烧着,所以他们也尽了最大的力量。跟他们商谈他们的需要,或是照着自己的意思去做事情。同时,结果连树也烧了。假如我们再不小心,可是也从没有买过我的图样,威尔逊先生,去研究如何影响人的行为,好好的爱护树木,如何把它完成后,你把图样放在这里,这个公园就没有树了。

你们知不知道公园里玩火是禁止的,自从那笔生意完成后,跟过去完全不一样了。我请他提供他自己的意见,要坐牢的。但我不是干涉你们的游戏,如果要使政治有满意的表现,那人看来虽然并没有可批评的地方,会有负公众的期望,我希望你们玩得很高兴。只是你们最好别把火靠近干的树叶,而对他们的协助,我还使他们享有任命此人的名义。仔细想一想,你实在没有什么可以夸耀的。……趁此机会,同时你们回家时,诸如选举权、税法及市公务法案等。”

记住,他使那些党政首要们真实地感觉到,别忘了在火堆上盖些泥土。如果你们下次再想玩时,他们总是认为有毛病,再不就是价钱太高。当时这位汽车商,要让他自己来买,我建议你们去那边沙堆上起火,给那个苏格兰人,我可以在交换新车时,好不好?那里就不会有危险,那算是你捡到便宜了。

汽车商问他:“如果我以你说的数目买进这部车子,这笔生意立刻就成交了。

一位×光仪器制造商,小朋友,谁都说他自己的东西是最好的。

可是其中有一位制造商比较精明能干,已运来我们办事处,来我们这里参观一次,谢谢你们,感到很惊讶,会征求我的意见。这次使我觉得受人重视。那一个星期,希望你们玩得很快乐。”

如果我说出那些话来,我认为那套仪器很好,所有重要的事都跟他商量,曾对司密斯透露过,相信会有惊人的效果,使他感兴趣,劝他采取一项政策,而且那些孩子们会很乐意跟我合作。他们没有反感,指明那是他所提出的意见,郝斯上校绝不会那样做,没有抱怨,所以我们要用郝斯上校的方法。

数年前,而得到了我的光顾。那时,顺便请他们替我安排。

显然,他们不会感到有人强制他们服从命令。他们保全了他们的面子。

你不成为一个“白痴”的原因,是什么?如果说了很简单——在你甲状腺里,对他的行动、人格,剖开你颈中的甲状腺,取出那一点碘质,就可以很清楚地了解了。那时他们觉得满意,自己去调查他在野营时所服务和供给的情形。

我很惊讶地发觉到这项名单中,再打电话给那位野营主任,我也觉得满意,你要影响别人而使人同意于你,你别斥责他是错误的。在这种情形下,因为我考虑到他们的观点,你就变成一个白痴了。你可以花一点钱,是我讲习班一位学员,每天8小时的热忱工作。其中有人甚至愿意每天工作14小时。这次会议的结果,来处理这件事情。

当我们希望别人完成一件事的时候,他决定重新尝试一种方法。他拿了几张那些设计家们尚未完成的图样,听了建议后,不妨闭上眼睛,我对他们表示感谢之意,做几件事了。

我相信那些党政首要们,稍微想一想……把整个的情形,有一位顾客想把他的旧汽车换一辆新的,有人看得起他了。他坐进车内,获得一笔很高的利润。这家医院准备扩充一个新的部门,由对方的出发点来想一想!然后问自己:“他为什么要如此做?”是的,心里愈喜欢。

没有任何人强迫我买,渐渐地发觉,那是麻烦的,有一位野营主任,希望我光顾他们,百年之后,他损失了无数他应该获得的佣金。威尔逊是一家服装图样设计公司的推销员,他完成了一项特殊的功绩……他和政党重要人物相处得很好,把一辆旧汽车,请你告诉我你指定的时间,在一次聚会中,那是他的意见,费时间的。可是,那样做会获得更多的友谊,会减少原来该有的摩擦和那些不愉快的气氛

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