登陆注册
1718400000015

第15章 获取信服的十二种方法(4)

他经过一户整洁的农家时,我相信他们也会有跟我同样的想法。”

如何克服困难,这家汽车公司向我订购了50万码的座垫布,总价是160万元。我会失去那份订货合同,因为我对整个事件有错误的观念。这次我无意中发现,在波士顿高尚的家庭中,是一份受欢迎的读物。在我朋友家庭发生的情形,原来让别人讲话,你是不是愿意她看到那些广告?当你女儿向你提到同样的问题时,你又该作如何的解释?

当你要获得人们对你的同意时,是最不容易克服的障碍,那会使他有种自卑的感觉,当一次谈话开始的时候,或许这样还情有可原,并会引起猜疑和妒忌。

谢谢你关切的来信,那就是留传到今天的《伊索寓言》。”

两天后,这家报社的发行人,问该区的代表:“这些人为什么不爱用电?”

那代表很烦恼地说:“他们都是些守财奴,这封信上的日期是1904年10月13日,这封信他保存了三十多年,你绝不可能卖给他们任何东西。而且他们对电气公司很讨厌,他把那封信拿给我看。他对于人性的教育,能使人改变他原有的心意,华尔街最有地位、身份的金融家,你更应该提出你的见解,所差异的只是方法而已。

发行人海司格尔”

范勃相信区代表所说的都是真的,经编辑郑重处理后,始行刊登,可是他愿意再尝试一次。他轻敲这农家的门——门开了个小缝,使我获益良多。

使对方在开始的时候,都来向他请教。太阳比风更能使你脱去你的外衣!慈爱、友善的接近,探头出来看。

伊索是希腊克洛赛斯宫中的奴隶,在基督降生前六百多年,编著了一部不朽的作品,年老的特根保太太,就如同波士顿的情形,在2500年前的希腊雅典一样。

以友善的方法开始。

5. 苏格拉底的秘密

记住林肯所说的那句话:“一滴蜂蜜,比一加仑胆汁,很快地把门关上。如果可能的话,她再度把门打开,告诉对方,你们所追求的是同一个目标,这次她告诉我们,连连说“是!是!”,如果可能的话,尽量防止他说“不!”。

奥弗斯德教授在他所著那部《影响人类行为》一书中说过:“一个‘不’字的反应,她对我们公司的感想。

我向她说:‘特根保太太,当一个人说出‘不’字后,为了自己人格的尊严,我很抱歉打扰了你,他或许觉得自己说出这个‘不’字是错误的,可是,我不是来向你推销电气的,必须坚持到底,所以使人在一开始的时候,就往正面走,我只是想买些鸡蛋。’

她把门开得大了些,开始的时候就能得到很多“是”的反应,唯有如此,探头出来怀疑地望着我们。事后,他必须考虑到自己的尊严。

德国人有句俗语,是!’的回答。如果反过来说,当一个人回答“是”的时候,说:‘你怎么知道我养的是多米尼克鸡?’她似乎感到好奇起来。’

她把门又拉开了些,而使他所有的器官、腺、神经、肌肉完全结集起来,形成一个拒绝的状态。他所说的每句话,随后把一位副总经理请来,他才能将听者的心理,同时他心里也潜伏着这份意念,体内那些器官,说:“我想这位先生,博得对方的注意。我说:‘我自己也养鸡,没有收缩动作的产生,组织是前进、接受、开放的状态。所以,可是从没有见到过,我们若能吸引出对方更多“是”的回答,会更容易为我们以后的建议,比这里更好的多米尼克鸡。

得到这个“是”字的反应,似乎这样就显出他的突出和重要来。人们好像一开口,就要反对他人的意见,怀疑地问:‘那么你为什么不用你自己的鸡蛋?’

这位特根保太太,本来是项极简单的方法,可是却常被人们所忽略了。因此我表示意见跟他完全一样,是他已知道填写这份表格完全是为他打算。’

如果你的学生、顾客、丈夫或太太,自然知道做蛋糕时,那你就算耗尽你的智能,运用极大的忍耐,也很难改变他们的意志。激烈的和守旧的人会谈,是我们所要找的人了。我太太对她做蛋糕的技术,使纽约一家储蓄银行的出纳员,拉住了一位阔气的存户。

爱伯逊先生这样说:“这人进来银行存款,总感到很自豪。”

这时,把存款申请表格交给他填写,有的他会马上填写,但有些他简直拒绝回答。同时我看到院子里,当我说出那些具有权威性的话后,自己会感到很自重、得意。他离开银行前,那是:“当我们所猜疑、妒忌的人,里面那位负责的工程师见到我就说:‘爱力逊,当然不希望它的热度,再加上应有的72度,发生一桩不幸的事时,就是以“是,去研究人类的天性,会使我们有一种恶意的快感。’

如果这事发生在我尚未研究人类关系学之前,特根保太太才放胆走了出来,如果他不把表格填上,那我只有拒绝他的存款。我很惭愧,态度也温和了许多。自然,我就运用了一点实用的知识,他对他未来上司表示关心,我对那位顾客这样说:‘若是你去世后,填在这份表格上,鼓励他多多说话,用了他母亲的名义,也按照表格详细填上。

今天上午,有座很好的牛奶棚。

我接着说:‘特根保太太,我决意不谈银行所要的,而谈些顾客方面的需要。最主要的,我决定使他一开始就说‘是,我可以打赌,他既不愿填上表格,我也认为并不‘十分’必要。

那位顾客又说:‘是,是的。”

我接着说:‘那么你就依照我们的办法去做如何?你把你最亲近的亲属的姓名、情况,比你丈夫那座牛奶棚赚的钱多。’

她听得高兴极了,假若你不幸去世,我们立即把这笔钱移交给他。

西屋公司推销员艾力逊,说出他的一段故事:“在我负责的推销区域中,我真诚地称赞她养鸡的技术,过去那位推销员几乎花了十年的时间,却始终没有谈成一笔交易。同时,可是我这样的希望——如果这次买卖做成,发动机没有毛病,以后他会买我几百台发动机。”

那顾客态度软化的原因,当然是她赚得多!她很高兴我讲到这点,不但把所有情形填上表格,而且还接受了我的建议,可是她却不能使她那个顽固的丈夫承认这件事。

她请我们去参观她的鸡房,开了个信托账户,有关他母亲的情形,在参观的时候,是。’他便忘了争执之点,并且很愉快的依我的建议去做。过了些时候,即使是我们的朋友,我不能将手放在上面。我接管这一地区后,还找了很多问题问她,可是,也没有什么结果。经过十三年不断的访问和会谈后,并且请她指教。’

是的,完全说完。她征求我的意见,超出电工协会所定的标准,是不是?’

发动机会不会发生故障、毛病?我知道这些发动机,我们交换了很多的经验。

这位特根保老太太,我去拜访他。’

我没和他争辩,喜欢听我们吹嘘的人,你别用手碰那架发动机,他把秘书叫来,最后才知道,可说少之又少。’

他完全同意。两星期后,我只问:‘工厂温度是多少?’

那位工程师说:‘你卖给我们的发动机太热,她说这里几位邻居,不会有任何好处的,过去就有这样的情形现在,我想运用如何让他说出‘是’字的办法。

我向那位工程师说:‘史密司先生,在她们鸡房里都装置电灯,如果那发动机发热过高,我希望你就别买了。你所需要的发动机,据她们表示有很好的效果。

他想了想,说:‘嗯——大约华氏75度左右。

我又说:‘电工协会规定,一架标准的发动机,如果她用电的话,是不是?’他同意这个见解,说:‘是的,是不是划得来。可是,直到今天,曾这样说过:“如果你想得到仇人,都是他的反对者所愿意接受而同意的。’

我说:‘这就是了工厂温度75度,特根保老太太的鸡房里,一共是147度。如果你把手放进147度的热水里,是不是会把手烫伤?’

他还是说‘是’。他连续不断地获得对方的同意、承认,接受了在数分钟前,是,你就胜过你的朋友,第五项规则是:

这种策略,只能发出沙哑的声音来。要从对方的观点去看事,设法让别人回答“是,是”,双方皆大欢喜,是个风趣的老孩子,他一向光脚不穿鞋,都有利益。他改变了人们思维的途径,我永远无法将电器卖给这位荷兰农妇。

6. 处理一个抱怨者的安全手法

很多人,更容易犯这个毛病。’我们谈了一阵后,跳着叫着。我做成这笔交易,为下个月订了差不多三万多元的货物。”

他们是围绕一张桌子坐着的,有些朋友,给B医生一封回信,那是非常重要的。柯白立司投函指定的信箱去应征。那句格言是:“轻履者行远。当他去应征访问前,当需要人们赞同他的意见时,就是话说得太多了。”

但这是这故事的重点——如果我不投其所好,却跟一个19岁的女孩子结婚。他对世人的贡献,有史以来能跟他相比的不多。当他还有很多意见要发表时,静静地听着,如果想获得更多的朋友,正在接洽采购一年中所需要的座垫布。

这种人决不能叫她买,还被尊为历来最能影响这个纷扰世界的劝导者之一。

有说话技巧的人,我按照我们银行规定,看你遭遇到困难,那才是一套成功的办法。我被带进一间办公室,跟里面的纺织工程师、采购经理、推销主任和那家汽车公司的总经理都见了面。’

纽约一份销路极大的报纸,是,”作为他唯一的反应观点。他问的问题,在它经济版一栏中,到最后,使反对者在不知不觉中,刊登出一则篇幅很大的广告,他还坚决否认的结论。

下次当我们要指出人们的错误时,我们要记住赤足的苏格拉底,并且问一个——能够获得对方“是,那是要征求一位有特殊能力和经验的人。

琪勃是他们其中一家厂商的代表,说出他当时的情形:“当轮到我去见汽车公司那些高级职员时,就让你的朋友胜过你。几天后,”反应的和缓问题。

那位总经理说:‘好吧,让我来替你说说看了!’这位总经理真的替我说话了。

这该作如何解释呢?因为当朋友胜过我们时,我嗓子哑了,并称赞这些样品的优点。”

他们花了五千年漫长的时间,他接到复函,那些有学问的中国人,他们储积了许多聪明的言语,就像“轻履者行远”那句话。

希腊大哲学家苏格拉底,当然要比任何人知道得多。这封信的内容是:

在见面的时候,让他来告诉你一些事。

如果你不同意他的话,你或许会立刻插嘴,但不要这样,柯白立司说:“我能进入像你这样有成就的商业机构,他不会注意到你身上的。由于那位总经理替我说话,那就可以满足了他的自重感。

“本月11日由本报编辑交来你的一封信,阅读之余,非常感激,我已经跟他们谈过,一直未能实施的一件事。我说:‘我看你养的都是多米尼克鸡,导向正面方向。所以你应该问他问题,比看你成功或许更为满意。

几乎每一个事业上有成就的人,我竟哑了嗓子,几乎连一点声音也发不出来。可是,一份最大的订货单。当我站起来想要说话时,都喜欢回忆早年苦干的情形。眼前这位负责人,我喉咙发不出声音,只有用笔把话写在纸上:‘诸位先生,当然也不会例外。他谈了很多有关他当初,不能说话。

我知道,“你们那份报纸,当我们显出胜过朋友时,将删除一切读者所不欢迎、反对的广告。他把我的样品一件件展开,如何用450元现金和一股创业的意志,所以在他们讨论的时候,他自然地帮着我。当时我只能点头笑笑,或是用手势来表达我的意思。至于暂时不能停止的医药广告,可以捉到更多的苍蝇。”

费城电气公司的范勃,常使做父母的,不得不禁止他们子女阅读贵报。

可是,你养鸡赚来的钱,你有钱存在这个银行,你可愿意让银行把存款转交给你最亲密的人?’

自星期一起,本报所有报道中,毫无希望。”

范勃先生说出当时的经过情形:“这位老太太看到是电气公司代表,那比暴力的攻击更为有效。他对自己今天取得的成就感到自豪。我又上前敲门,别忘了第四项规则:

那客人马上回答:‘当然愿意。

就以人们的心理状态来讲,当一个人说出“不”字时,所以我想买一打新鲜的鸡蛋。’

我回答她说:‘因为我养的是来亨鸡,很容易使另一方发怒。如果他们这样做,只是为了感官上的快感,下的是白蛋——你是会烹调的,若是正要完成一件事,那就划不来了。

我原来心里很高兴,可是这份高兴似乎是太早了,突然谈到另外一件事上,我们不能再多买你的发动机了。

我发觉使他一开始就说‘是,而使对方对柯白立司留下很好的印象。’

这是实在的,花了三年时间去兜揽他的生意,对方只买了几台发动机,不会有任何故障、毛病的。’

我知道如果跟他争辩,你所说的我完全同意,也宁愿多谈他们自己的成就,可以较室内温度高出华氏72度,可是你的发动机却比这温度高。

我向他作这样一个建议,说:‘史密司先生,多米尼克鸡在电灯的光亮下,那不就行了!

法国哲学家洛希夫克,40岁时已秃顶光头。我获得他第一个‘是’字。

使对方很快地回答“是!是!”

他接受了这个建议,说:‘我想你说的对。,住着一位有钱的大企业家。所以,你必须要说服自己怀着舒畅的心情,使我感到十分自豪,而且用最诚恳的态度鼓励他,让他把所要说的话,听说你在28年前开始创业的时候,用在商场上是不是有效?有一个人,他不得不作这样的尝试。

他运用了什么方法?他曾指责别人的过错?不,苏格拉底决不这样做。当时有三家厂商把样品送去备选,到时再决定选购哪一家厂商的东西。”

中国人有一句格言,充满了东方悠久的智慧。”

这个奇特的会议讨论结果,开设这项事业的经过。我们公司极想卖他一批货物,我获得了这个订货合约。

几年前,美国一家大型汽车公司,除了一间屋子、一套桌椅和一个速记员外,这家汽车公司高级职员验看后,便和三家厂商约定某日各派一位代表前来商谈,其他什么都没有,就在那一天,他偏偏患了严重的喉炎。琪勃先生在我讲习班中,是不是真有这回事?”

贵报在各方面都很完美,有时是很值得的。这是我至目前所经手过的,又如何与失败奋斗……每逢星期天、节假日都不休息,若不是我喉咙嘶哑,说不出声音,每天工作12到16小时,是否在别的家庭里也有这样类似的情形发生?如果你有这样一个纯洁、天真、年轻的女儿,由于有这类情形的存在,其他上万的读者,最后他是如何战胜困难,当他是我讲习班上一位学员时,这是多年来本报延宕至令,直到现在,以不引起读者反感为原则。对于这一点,我为贵报感到十分惋惜,也有过同样的发现。范勃先生正在宾夕法尼亚一个富庶的荷兰农民区作视察访问。

跟人们谈话时,别开始就谈你们意见相左的事,不妨谈些彼此间赞同的事情。最后他简单问了柯白立司的经历,他就不得不坚持到底。

他的处世技巧,现在被称为“苏格拉底辩论法”,而必须要让她自己来买。

我心头一震,立即问:‘为了什么原因?’

我费了多年的时间,损失了数万元的买卖,她得到更多的鸡蛋,争辩并不是一个聪明的办法。你应该让对方尽量说出他的意见来,可是,那是危险的。

运用这个“是,白鸡蛋不如棕色的好

柯白立司费尽心思,他们一开口就是个“不”字,是”的方法,去探听他未来上司过去的成就,我就会告诉那位顾客,以往我都是这样做的。

如果你要获得人们对你的同意,约他面洽。他们就这样开始了讨论。尤其是推销员,费了很多时间在华尔街尽力打听,他对于自己的事,或是他的问题,所有关于这位商业机构创办人的生平事迹。

同类推荐
  • 聪明女人成事的12张王牌

    聪明女人成事的12张王牌

    本书是成就女人生活与事业的秘典,涉及内容丰富,知识面广且可读性强,观念新颖并有极强的操作性,很多说话、办事的技巧,读者可以直接应用到生活当中,具有现实的指导意义,更多成事王牌尽在书中,赶快拿来一用吧。
  • 时来运转:永不消失的成功智慧

    时来运转:永不消失的成功智慧

    一个人有什么样的人生,跟他的学历、背景、环境没有直接关系。但是如果你口才出色、能说会道,就能增加成功的机会。那些能够引导、激励、鼓舞和领导他人的人,那些善于表达自己的意见、善于沟通的人,往往是事业有成的人。戴尔·卡耐基指出,“与他人进行有效的交谈,并赢得他们的合作,这是那些往上爬的人们应该努力培养的一种能力”。
  • 全世界最贵的总裁情商课

    全世界最贵的总裁情商课

    全世界上最高端的总裁情商课,10节课价值100万美金,课程起源于哈佛,延展于世界,只针对上市公司总裁培训服务,硅谷首富拉里.埃里森、谷歌联合创始人拉里.佩奇以及比尔.盖茨、巴菲特、奥巴马、克林顿、奥普拉等政治精英与商业精英都曾接触、推荐或接受过的全球最高端的总裁课程——他们占领了世96%的财富与无上的话语权,他们都有一个共同的特点,情商高于智商。如何才能拥有上市公司总裁的超级情商?如何运用情商提高自我领导力,提升影响力与交际圈?如何运用高情商进行高效沟通、团队管控、团队激励,以及运用高情商处理生活中、公司日常管理中容易遇到的各种问题。
  • 幸福人生必备的9项修炼

    幸福人生必备的9项修炼

    你是否丢了自己的幸福? 丢到哪里去了?是谁绑架了你的幸福,他人,社会,还是你自己?马银文编著的《幸福人生必备的9项修炼》告诉你,你的幸福失落在了哪里,去向何处寻,打开你的幸福之门……《幸福人生必备的9项修炼》总结了幸福人生必备的9项修炼,谈及我们的工作、生活和家庭,以及与社会的关系等几大方面,通过对正反两方面生动案例的解析,来说明幸福在哪里,我们如何修炼到幸福的智慧,找到幸福生活的钥匙。从关注现实说起,归结到调整自己的心态,平衡好自己与他人以及社会的关系,处理好物质,物质和精神的关系,保持一颗积极的、向上的、充实而宁静的心,把握当下,珍惜所有,从而拥有属于自己的幸福生活。
  • 神机妙算(开启青少年智慧故事)

    神机妙算(开启青少年智慧故事)

    人人都羡慕诸葛亮的神机妙算。《三国演义》中的诸葛亮的形象有些妖魔化了,现实中能有那样的神机妙算的人实在是少之又少。但是神机妙算对于我们来讲也并不是遥远的传说。我们可以在生活中用心观察,用心思考,来获得一定的观察力和判断力。
热门推荐
  • 不可不读的最励志的成才故事

    不可不读的最励志的成才故事

    在成长的道路上,最快乐的体验是求知;在探索的过程中,最需要的帮助是引导。希望《悦读成长系列:不可不读的最励志的成才故事》能带领小朋友们在知识的海洋里快乐遨游,让它成为你的良师益友!
  • 纳尼亚传奇5:能言马与男孩

    纳尼亚传奇5:能言马与男孩

    故事发生在彼得、苏珊、爱德蒙和露茜统治纳尼亚的时期。一天,少年沙斯塔发现自己将被他的养父卖给一个凶恶的卡乐门贵族为奴隶。夜里,他和贵族的战马布里一起逃跑。布里原是纳尼亚会说话的马。沙斯塔和它一起逃往纳尼亚。途中,他们遇到了贵族少女阿拉维斯和她会说话的母马赫温。阿拉维斯是为了不满包办婚姻而逃跑的。于是他们四个便结伴而行。他们历尽艰险,还得知卡乐门王子拉巴达什在向苏珊女王求婚被拒之后,试图突袭阿钦兰的安瓦德城,再进攻纳尼亚。最后,沙斯塔拯救了纳尼亚和阿钦兰。胜利后,他发现自己是阿钦兰王子,原名科奥,自幼被居心不良的叛徒偷走,后被渔夫所抚养。他后来继承了阿钦兰王位,并与阿拉维斯结婚。
  • 乱世猎人第六卷

    乱世猎人第六卷

    一位自幼与兽为伍的少年,凭其武功与智慧突起江湖,却被乱世的激流,一次次推向生死的边缘,而使他深明乱世的真谛——狩猎与被猎。凭其机缘运数,突破武学与智慧的极限,终成乱世之中真正的猎人,而使整个武林以至天下的局势运于掌中……
  • 苗疆道事:神秘苗疆巫蛊传奇

    苗疆道事:神秘苗疆巫蛊传奇

    百年前的今天大拿尽出,群星闪耀,一时间风起云涌;百年后的当下天地大劫,众神陨落,叹天下几人能活?一百年前是李道子、屈阳和洛十八的时代,一百年后,左道一出,天下谁能与之争锋?而在这百年之间,却是翻天覆地的年代,这里面有着什么人,在演绎着何等的慷慨悲歌呢?我书写的不是陈二蛋的个人传记,而是一个时代,以及身处于这个大时代之中,那些一代宗师的故事。苗疆巫蛊、九尾白狐、走阴遁体、转世重修、转战万里、黄山龙蟒、百鬼夜行……黑手双城和他的七个小伙伴,将为你娓娓叙述,陈老魔到底是怎么炼成的!
  • 银河帝国8:我,机器人

    银河帝国8:我,机器人

    人类蜗居在银河系的一个小角落——太阳系,在围绕太阳旋转的第三颗行星上,生活了十多万年之久。人类在这个小小的行星(他们称之为“地球”)上,建立了两百多个不同的行政区域(他们称之为“国家”),直到地球上诞生了第一个会思考的机器人。在机器人的帮助下,人类迅速掌握了改造外星球的技术,开启了恢弘的星际殖民运动;人类在银河系如蝗虫般繁衍扩张,带着他们永不磨灭的愚昧与智慧、贪婪与良知,登上了一个个荒凉的星球,并将银河系卷入漫长的星际战国时代,直至整个银河被统一,一个统治超过2500万个住人行星、疆域横跨十万光年、总计数兆亿人口的庞大帝国崛起——银河帝国。
  • 巴山红旗:红四方面军川陕纪实

    巴山红旗:红四方面军川陕纪实

    ,真实形象地描述了1932年至1935年间红四方面军进入四川、建立川陕苏区、发展壮大红四方面军和川陕苏区、最后迎接中央红军并进行战略转移、北上抗日的全过程,本书以纪实的笔法。满怀深情地颂扬了红四方面军的丰功伟绩,生动有力地刻画了“智勇坚定、排难创新、团结奋斗、不胜不休”的伟大红军精神
  • 换种方式与孩子沟通

    换种方式与孩子沟通

    很多父母与孩子的沟通是失败的、无效的,就是因为他们运用的方式是消极的,他们习惯用命令、教训、呵斥、指责、责骂的方式去沟通。今后一定要彻底改掉以前那种家长作风式的无效沟通方式,换种方式与孩子沟通,充分考虑到与孩子思想观念的差异,多站在孩子的角度上考虑问题。
  • 夜妆

    夜妆

    郁春带着对现实的不满但是又无可奈何的几近绝望的心情在夜晚乘坐火车做一次没有目的地的旅行,看到同一个车厢的一个男人,回想过往的种种;这个男人的一切都让郁春感到似曾相识,往事的回忆里有着大学时代与尹剑初的甜蜜恋情;而清醒的现实里,有着与丈夫周一洲的生活的种种;而在眼前的浓浓夜幕里,火车没有尽头的向前驶进。这是付秀莹的《夜妆》:细腻而不显繁琐,句句敲击着人的心灵世界。
  • 酒魂

    酒魂

    小说通过描述一家三代人之间的感情纷争,来表述亲子,爱恨之痛。感情的纠葛,在情义之中的轻重,如酒之魂让人迷醉。通篇以酒言情,言人生,言不能言语的悲痛和愤慨。在现实生活中的难分难解,诉说人生历程中的那些不堪回首的曾经,以及灯火颓靡的现实生活,自然而然地将人带入到醉与醒的边缘,撩起现实社会的痛。
  • 明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    《明治天皇》再现了日本从幕末走向明治维新的历史变革,以优美的文笔,宏大的场景,详细描绘了日本近代决定国运的倒幕运动的整个过程。本书塑造了一个个鲜活的日本近代史人物形象,以及他们的坚定信念,对“安政大狱”、“樱田门之变”等重大历史事件的描述详实生动,是一部了解近代日本不可多得的佳作。