职业买家或卖家的一个惯用方法是拒绝谈判，但不论他们说什么，总是有谈判余地的。好的对策是：对这种“要么接受，要么拒绝”的论调不予理睬，提出一些“如果”式的疑问句。例如：“如果我们坚持价格，我们所能做的就是离场服务”；“如果我们接受价格，是否可以签订三年的合同？”在开始正式谈判前，就结束谈判是没有道理的。
承担风险
谈判中总有风险，但我们的受访者都表示：愿意面对风险是成功者的一大本领。承担风险意味着要抛弃“不求有功，但求无过”的想法，要确实能发现一些竞争对手所不具备的新招数，把业务朝着令人激动的崭新方向推进。真正的企业领导至少不会放过每一次新的商机，尽可能地通过谈判来保护自己，并且不受缺乏勇气和恋旧心理的束缚。
在谈判中承担风险会增加威信，它能鼓励交易中那些能够产生增值效应的新思维和新结果，这样双方生意都会向前进一步，而不是以老套路来结束交易。
处理好各种关系
人们喜欢和友善的人做生意。生意关系是真正的人际关系，它值得人们去重视和培养。有趣的是，我们看到那些成功者都是颇具魅力、容易相处的人，在谈判桌上和他们打交道是很愉快的。
友善是消除敌意的方法。每个优秀的销售人员必须懂得，最好的客户就是问题在他们那里总能得到妥善解决的人。
轻信的人也有风险。对那些绝对的坏人来说，绝对的友善是注定要失败的。其结果是一方泄露情报，屈服于对手的压力，接受协议带来的损失。如果不可能和对手建立良好关系，那么重要的是，对于每一个原则性的步骤都要小心地求证分析，不带个人感情色彩。
总之，处理好各种关系是非常有用的。成功的销售人员对客户很感兴趣，并对客户很有帮助；而失败的销售人员只是给客户一些基本的数据，并让客户感觉自己是一种累赘。同样的商品，同样的价格，那些感觉受欢迎的客户更愿意购买商品，态度更满意，更有可能成为回头客。
处理各种关系的另一现象是让对方感觉他们做得很好。正如我们前面所说的，在生意谈判时，我们通常希望得到别人的肯定。
为最后关头的问题做准备
谈判最后关头出现的问题可能由于下列一些原因：
（1）做生意的热情可能是虎头蛇尾，没有人去提高精力做完细节工作。
（2）爱管闲事的公司律师和职业买主的幕后干涉在破坏生意。
（3）竞争对手如果知道生意即将做成，会鬼鬼祟祟用最后报价来打败你。
（4）那些最后在合同上签字的人，如首席执行官、董事，质疑这个谈判过程。
一定要为最后关头的问题做准备。不要假定握手就是做成了生意。用篮球运动员约奇·贝拉的话来说，“除非比赛结束，否则你就要一争到底。”
掌握控制权
掌握控制权不是夸大其词或咄咄逼人，而是确保谈判过程按我们的步骤和方向进行。在谈判活动开始时就应当建立控制权，而不能允许对方掌握主动权。这需要做不少工作，耗费不少精力，但这样做的收获极大。以下是建立谈判控制权的一些心力步骤：
（1）设定日程表。公布有关下次谈判的内容及希望的结果的书面建议。
（2）安排谈判。建议地点并预订。
（3）主持谈判。很快寻求对议程安排的同意和审议谈判安排。
（4）写谈判纪要以及同意行动的方案细节。
（5）对达成的协议进行总结。
（6）向交易的相关负责人员咨询。
如有可能，应承担合同第一稿的起草工作。这可确保所有你认为应当谈到的内容都包括在内，并让你有机会跟踪整个过程直到合同签订为止。
在大多数情况下，谈判桌上的人们会对你掌握控制权感激不尽，因为这会减少他们的工作量。但对你而言，这是整个谈判过程的关键。它依据你的日程表，到最后一天得到你要的结果。
谈判并不是发射火箭这样的高科技，但确实需要努力、责任感和勇气。这是谈判力的要领。所幸的是，这种本领可以学会，你的谈判技巧可以得到很大提高。
练习：谈判练习
（一）摆脱困境
考虑一下和你的老板商谈你的职业生涯发展步骤。写下你认为需在谈判中坚持的几点内容。然后看一下清单，问自己可能会遇到哪些立场，记下其他可能令自己满意的方法。这可以证明显而易见的绝对条件是可以改变的——这也可显示下轮谈判中的一些死角。
例如，你可以先注明至少多少薪资，然后可以作出如下选择：
（1）相当可观的综合福利；
（2）可以为你的未来增值的培训；
（3）可增加退休金的长期合同；
（4）重新安置，去消费低的地方工作或同意你在家工作；
（5）低息贷款；
（6）加入股票分红计划。
另外，你也许希望在董事会占有一席之地，但这取决于你得到如下待遇时的反应：
（1）直接负责重要经营领域；
（2）拥有显赫的工作职位；
（3）宽大的办公室和其他条件；
（4）定期出席董事会；
（5）定期检查业务状况的协议；
（6）海外工作经验；
（7）高级领导人培训。
（二）重新设计谈判框架
当谈判陷入僵局时，应使用“不要陷于绝境”原则，有足够诚恳的意愿来创造性地开发新的方案，然后需要重新设计谈判框架并找出解决方法。
重新设计谈判框架的经典手段是集体研讨。这是许多人在工作中会经历的，但这并不一定是谈判工具，目的是尽可能想出更多的方法。集体研讨是团队活动，通常有5~6人参加，关键是不加评判，而应鼓励大家群策群力，想出新点子。
总之，你可以和自己一方的团队用集体研讨的方法来解决谈判中的问题。假如问题研讨和谈判阶段能够分隔开来，我们同样不反对你和谈判对手一起使用集体研讨。重要的是所有参与者都接受这种方法来寻求新的方案，而非试图改变各自的立场。
集体研讨的成果是“计策清单”。通常你可以先制作一个说明性的表格，然后将清单认真筛选一番，并决定在谈判中使用哪一条计策。为了打破关于价格方面的明显僵局，不妨使用下列方法：
（1）“物物交换”，让对方以产品或服务来代替付款；
（2）改变付款方式；
（3）综合的替代方案；
（4）选择不同的供货日期；
（5）修改保证书或服务条款；
（6）延长合同期限；
（7）增加购买量或附加购买其他产品；
（8）将一部分款项与产品性能挂钩。
及早提出一些“如果”式的疑问句，这些主意可以重新启动看似不可救药的程序，为双方创造机会找到一个人人满意的解决方法。
（三）沉着计划
1.第一周
本周，你将致力于提高决策和谈判能力，这包括四项活动：
·写出一套决策前的惯例；
·发挥创造性；
·运用思维导图；
·练习谈判。
【时间安排】
花一天时间写出决策前的惯例，然后在一周内将这些惯例付诸实施。花两天时间让自己变得敢于创新，并且将思维导图运用到你的谈判中。然后在本周剩下的时间内练习谈判。
确保留出最后一天用于休息，那天你可以什么也不干，因为你已经完成了这些活动，你应该奖赏自己。
2.第二周
·本周，你将专注于演讲，它包括四项活动：
·运用思维导图构思演讲；
·引导你的注意力；
·将你的故事表演出来；
·停留在此时此地。
【时间安排】
花一两天的时间运用思维导图构思出几次演讲，然后在本周剩下的时间内发表这些演讲。想办法引导你的注意力，将故事表演出来并且停留在此时此地。记住留出最后一天时间休息和奖赏自己。
3.第三周
本周，你将专注于执行任务，这包括三项活动：
·评估你的注意力；
·摆脱自己心中的杂念；
·运用过程提示加快注意力的转移。
【时间安排】
首先评估你的注意力，然后再花几天时间摆脱自己心中的杂念，再花两三天时间找到可加快注意力转移的过程提示。记住在最后至少留出一天时间休息和奖赏自己。
