真正容易让人上当的是：人们会在许多看似免费大餐其实不然的事情上让步，这些事包括供货时间、付款时间或分期付款、冻结价格等。人们似乎由于太想得到核心利益而忽略了很多外围的因素。问题是，有些事情，例如延长付款时间，实际上就等于多付钱。因为这样会有损你的现金流转，并让你的客户对你的钱而非对你感兴趣。你或许得到了想要的价格，但却降低了此价格原本可以带来的利润。你应该计算报价的现金值，然后进行讨价还价，而非让步。
找到讨价还价机会的一个方法是用“如果”开始的问题提问。《101种有效谈判法》一书中，将这种方法概括为“神奇的如果”。经常使用“如果”问句，能使你在谈判中如愿以偿。如果对方想从你身上有所得，必须有所付出。“如果”问句还可以让你看出谈判的空间。“如果”问句包括：
如果你同意……我们可以承诺……
如果我们降低……那我们可以调整……
如果你安排……我同意……
简而言之，方法是要谈判而非让步，要花时间进行谈判，不要轻易让步。让步也只能让一小步，使对方不能提出过分的要求，并且不断地提出“如果……”，以此来试探一下谈判还有多少余地。
不要陷入僵局
有一种情况会使谈判陷入僵局——双方都各执一词而毫无进展。
小资料：美国和苏联禁止核试验的谈判例子：双方在磋商一方应允许对方每年可以有多少次在己方领土上检查可疑核试验的问题上，出现了相持不下的境况。苏联同意3次，美国认为至少10次。
尽管没有人为“检查”的概念下定义，但因为大家都在数字上做文章，两国陷入了谈判僵局，双方不是寻求设计一套检查程序，这种程序既能确保美国在核查方面的利益，又能满足苏联方面使检查次数降至最低的要求，而是陷于极端立场，因而使谈判举步维艰。
关于立场的谈判，问题在于，人们很可能忘记谈判的真正目的而导致走向极端，进而难以解决。这将助长顽固不化的态度，增加达成协议的时间和费用，或者说根本就无法达成协议。
在立场方面的讨价还价会使人们就某些细节而非原则性问题进行争执。唯一的希望是改变双方对峙的局面，要注重利益，而非立场。
如果你能坚持维护参与者的根本利益，那么就会在谈判中有较大的选择范围。有经验的谈判者总是寻求去理解对方的真正需求，避免使局势陷于绝境，并保持灵活机动的选择范围，这样就能达到令每个人都满意的结局。
不要被价格牵着鼻子走
许多研究显示：认为价格太高往往是卖家的想法，而非买家的想法。低价往往和廉价产品联系在一起，并会刺激买家进一步要求降价。我们在进行商业运作时，曾安排了一系列免费的研讨会来介绍我们的服务。令人惊讶的是，参加收费的研讨会的学员，比参加免费研讨会的学员更多。收取合适的高价往往因为我们信心不足而无法实现，我们常常没有胆量为自己的产品和服务喊出物有所值的价格。
小资料：在一家销售珠宝、饰品和其他礼品的礼品店中，有一批珊瑚手镯根本卖不出去。店主试着把它们放到更显眼的位置，贴上有趣的标志，安排降价等等，但都徒劳无功。最后，在她准备离开去度假一周前，她交代手下将手镯半价出售。当她回来时，手镯都已卖完了。而且手镯的价格不是半价而是价格翻倍，原来这是下属误解了店主指令的结果。
真正的问题不是“你的价格是多少”，而是“你的价值是什么”？客户是否真的需要它？它和竞争对手是否有明显的区别？谈判的焦点经常集中于价格，买方毫不留情地砍价，卖家的工作是将谈判引入新高度：要期待高价，报出高价，作为回报，应当为买家提供真正需要的东西。
寻求双赢
人们都知道双赢的概念却很少使用。它意味着某一交易的结果双方都能受益。尽管我们很少考虑到别的结果，但人们往往把“一方赢一方输”作为自己的目标。如果双方以此为起点，则谈判会很艰难，时间会拖得很长，并且容易失败。
“双赢”不仅包含着一个双方都想要的结果，还有一个很重要的心理因素，那就是使对方感觉自己做了一笔好买卖。
小资料：马丁刚登了一则广告，想以40万元卖掉他的轿车——实际上35万元他也愿意卖了。有人打电话来想立刻看一下车子——买主很快检查完车子，同意付款40万元，生意就这样做成了。但马丁并不高兴，他担心车子这么容易卖掉，也许是因为他价格卖低了。如果某人和他讨价还价，慢慢地愿意出资37万元买车，马丁实际上会更高兴些。
真正的“双赢”包括让另一方也感到生意的圆满。所有优秀的销售员都知道，买主希望别人告诉他做了笔好买卖。这种心理也许比实际价格更为重要。在谈判中，它的作用是双向的——买主和卖主都需感到结果是好的。
找到“双赢”的另一关键是找到生意中价廉物美的要素。也就是说，要发现那些合情合理、毫无痛苦而且对对方而言真正物有所值的交易条款。
在生意谈判时，特别是集体研讨后，许多因素可能是低价高值的。例如：
（1）改善供货时间；
（2）为客户特别定牌生产或提供服务；
（3）高折扣率；
（4）联合安排公关活动或广告。
在实际生活中有许多机会，如果你不拘泥于价格问题的话，这样就能寻求建立“双赢”的交易。
不要被谈判策略所累
最近发现一些新出道的职业买家，这些人的工作是确保雇主得到最好的交易。这没什么错，但提醒你通常他们心里想的是“赢——输”（他赢你输），并且他们懂得所有谈判交易中的技巧。因此，他们倾向于使用什么样的战术？你又如何应付？让我们来看看以下可能要面对的一些谈判手段。
1.威吓
威吓可以有很多形式，从站起来大声叫嚷“你难道不明白”到长时间保持沉默或避免目光接触的心理战等都是威吓，对此不要动摇。在面对威吓时，我们所有的采访对象都表现出足够的强硬和力量。
2.欺骗
公对公的谈判可能有许多小骗术，但不太可能对产品缺陷——即将发生的转让、重要职员离职、法律问题及其他事宜上进行重大隐瞒。在重大实践活动中，“责任审查”的流程在稽核事实时发挥了举足轻重的作用。但许多谈判者并不心存戒心，所以需有一种方法使上当受骗的概率降至最低。这种“责任审查”的技术并不是依靠信任感，而是检查事实不被威吓伎俩所隐瞒。提出质疑，并对数据资料进行查证，能够防止欺骗并减少上当的机会。
3.咨询他人
安最近买了新的洗衣机。他谈了个好价格，但拒绝购买三年额外的保险。销售员说，他降价是因为：第一，他认为安会买保险；第二，他不承担客户不买保险而产生的道德责任。当销售员说他要咨询他的经理时，安开始有些犹豫不决。销售员离开了20分钟，然后回来说，他的经理也对客户不买保险感到忧虑。
幸亏安立场坚定，如今的他已是购买洗衣机方面的高手并以此而自豪。不过，“咨询他人”的战术确实颇能奏效，它会在你觉得双方快要谈不下去的时候拖延时间，并将另一方陷于孤立，使其对自己的做法产生怀疑。
你可以像安一样立场坚定，但更好的方法是以其人之道还治其人之身。安可以说：“当你咨询你的经理时，那我也要回家去和家人商量一下。”几乎可以肯定，销售员会立即转变态度，因为他绝不愿意失去客户。
在生意场上，对任何企图通过卷入他人以拖延时间的伎俩，都可以还以颜色：“可以，让我们双方都想一下，如果我们之间谁想改变主意的话，我也愿意让你知道。”这样可以加快谈判进程，或让你可以根据对方的变化而调整自己的策略。
4.拒绝谈判
