成功的企业领导一生总要经历无数谈判。只要有激励人们全力以赴的挑战，谈判就无时无刻不影响着人们的日常关系。在销售过程中，谈判发挥着极其关键的作用——许多企业领导发现，从事销售是他们最感兴趣的一项工作，克里斯多弗·卡斯尔曼对此概括为“给你我都留一杯羹”。这也是许多重大策略最终的成败关键所在。
§§§第一节什么是谈判力
成功的谈判是指双方在谈判桌上能够达成一致，走下谈判桌后对结果均感到满意，这也就是所谓的双赢，也是唯一能令所有人心情愉快的谈判形式和结果。如果其中一方觉得另一方占据优势取得了更大的利益，他们势必会感到不甘心，也就会直接导致对后续谈判进程的冷处理。因此，谈判者必须具备卓越的谈判能力，才能使谈判最终取得成功，从而达到双赢的效果。
什么是谈判力
真正优秀的谈判力是在整个谈判过程中能够让任何对象（不论是同事、职员、产品供应商或者客户等）都心悦诚服，这样不但容易促成良性的商业合作，还能让对方保持高度热情并且尽职尽责。
实际上，在谈判中赢得心理战的胜利比拼命与对手争夺合作议案的细节更为有用。卓越的谈判专家一定是优秀的沟通者——他们懂得如何在与对手交流的同时去激起对方的兴趣，并故意让其感受到表面的胜利。所以说，不论你是说服团队同意小幅度加薪议案的经理还是说服供应商减少货款的买主，如果你的对手能够在心平气和的状态下同意你的观点或者做出让步，都可以算作是一种成功，也能说明你是一个优秀的谈判专家。
谈判力的作用
谈判力在商业运作中发挥着极其重要的作用。具体表现如下：
·谈判时总是成功达成双赢协议；
·谈判达成协议为公司争取一个项目；
·订约人一贯对谈判过程很有把握；
·不签订任何对公司不利的协议；
·协议总是为公司带来有利结果；
·协议总是有法律条文作结尾；
·考虑到所有风险承担者的需要。
测验：评估一下你的谈判能力
谈判是一种特殊的技能，我们很少有人对此十分精通。在要求得到自己想要的东西时，我们很多人都会感到不自在。这样的结果就是， 我们不会得到自己想得到的一切。
阅读下面的问题，根据自己在谈判时的表现，在后面回答“同意”或“不同意”。
（1）在开始谈判前，我会确定明确的目标。（ ）
（2）我会事先准备好相关的素材来支持我的观点。（ ）
（3）我认为谈判就是一个竞技场。（ ）
（4）我会列出自己愿意做出让步的方面。（ ）
（5）如果谈判没有按照自己的想法进行下去，我可能会发脾气。（ ）
（6）我知道自己很容易做出让步。（ ）
（7）我认为谈判应该一次解决问题。 （ ）
（8）我知道自己想要的与所需要的之间的区别。 （ ）
（9）我知道应该何时中止谈判。（ ）
（10）如果不能得到自己想要的东西，我会向对方发出最后通牒。（ ）按照下面的方法给自己打分：
（1）对于问题（1）、（2）、（4）、（8）与（9），如果回答“同意”，就给自己各加1分。
（2）对于问题（3）、（5）、（6）、（7）与（10），如果回答“不同意”，也给自己各加1分。
然后计算一下自己的得分。
【分析】
得分在0～3分之间，表明你对谈判的看法还相当幼稚。良好的谈判结果取决于精心的准备。你自己心里必须清楚，什么是你的理想结果，什么是你准备接受的最低限度。
得分在4～7分之间，表明你对谈判有一定的了解。你也许在谈判前做了一些准备，但在谈判中并没有坚持自己的原则，或者你也许确实不知道如何准备谈判。
得分在8～10分之间，表明你对谈判需要准备的问题有相当的了解。不过，你还可以更上一层楼。
§§§第二节职场谈判步骤
在职场里，我们大多数人通常都想通过谈判得到更多的薪水，变换工作种类，或者改变自己的工作职位。下面的这些步骤可以帮助你考虑在此过程中可能遇到的所有重要问题，最大限度地提高你成功的希望。
步骤一：确定自己的目标
在进行任何谈判前，你都需要确定一个明确的目标，这听起来好像有些多余，其实不然。想一想你想通过谈判取得什么结果。特别建议：你应该将这些想法都写下来，这样可以使得谈判目的更为明确、具体。如果没有明确的目标，在谈判中你也许会落得个发了脾气，最后又害了自己的结果。
明确了目标后，你还需要考虑下面4个方面的问题：
（1）按照自己的设想，你可能通过谈判得到什么？如果谈判能够实现自己所有的目标，那么你想得到的都有哪些方面？将这些期望目标一一列举出来。尽管你不大可能达到所有这些目标，但这有助于你在未来的谈判中做出适当的让步。
（2）你真正需要的是什么？什么是你能够接受的最低限度？例如，你也许想让老板给你开出20万元的年薪，不过你心里可能会想，只要能得到15万元，你也会接受这份工作。你特别要考虑：
——你愿意做出多大的让步？
——你的底线是什么？什么情况下你会中止谈判？
（3）你如何才能向对方证明你提出的要求是合理的？为什么对方应该答应你提出的要求？事先考虑证明你的要求的理由。
在辩论中，你应尽量向对方说明接受你的要求的好处，以及应避免的风险，例如：
——你强烈的进取心；
——更高的工作效率；
——持之以恒的精神；
——对知识与专业技能的掌握；等等。
（4）对方可能提出什么样的反驳意见？你如何一一应对？
你心里还应该清楚地了解什么是短期的战术性目标，什么是长期的战略性目标。例如，你现在有两个工作机会：一个老板也许会为你提供优厚的条件，而另一位老板提供的条件则相对较差。但是第二位老板也许有更好的品牌，更佳的信誉。第一位老板也许可以使你实现更好的战术目标，而第二位老板则会为你提供更好的长期发展机遇。
在思考这些问题的过程中，听听你所信任的朋友或同事的意见会对你有所帮助。另外，如果你未来的老板是通过猎头或招聘机构与你接触的，那你在谈判前也应该听听他们的意见。
步骤二：陈述自己的要求
提出自己的要求也许会让你现在（或未来）的老板与同事感到有些吃惊，因此你需要思考什么才是你提出问题的最佳时间与场所。你是否需要等到年终评估，或是月度例会的时候？或者你是否觉得有必要更早提出？
此外，如果你想陈述的是一件比较复杂的事情，那是否需要准备一份文字材料？例如，和未来的老板进行谈判，你也许需要列出工资要求的明细项目。如果想得到一份共同分担的工作，那你也许应该将互联网上那些成功的工作分担例子打印出来。如果想劝说老板资助你参加培训项目，你就需要找一些相关方面的书籍。
你现在已经知道了应在谈判中说些什么，不过你还不应该忽视与谈判对手交谈的方式。很好地运用你处理人际关系的能力可以更加容易地使对方接受你的要求。
步骤三：替对方设身处地地着想
当你提出了问题，陈述了自己的理由后，先不要着急让对方做出回答。你在考虑如何以最佳的方式陈述理由时肯定花费了一定的时间与精力，同样，如果你的要求是对方没有想到的，或是非同寻常，那么他也很可能需要一定的时间来思考如何做出适当的回答。如果对方提出需要一定的时间思考，你应该允许。对方也许会对你再提出一些问题，或有所考虑，因此你应该用一定的时间来考虑对方会如何回应：
1.他会有什么考虑或反对意见？他的反对意见中可能包括对你提出的一些要求，如果你能满足这些要求，他才可能会对你做出让步。
2.要做出决定，他还需要哪些信息？
即使对方的某些要求或期望显得不合情理，你也应该对他的意见表示尊重。
对于对方提出的反对意见，有些你也许能当场做出回应。如果不能马上想出合适的答案，那你也不用勉强，可以要求暂时停止交谈，让你有时间做进一步的调查，以便下一次会谈可以顺利进行。
步骤四：学会妥协
谈判不应成为双方的争斗，即使你与对方现在都觉得应该毫不妥协地坚持自己的立场。因此，下一步就是回头看看自己想得到的与需要的究竟是什么，准备做出让步。对一些要求或短期战术性的利益准备做出让步，以确保自己能够赢得所需要的或长期的战略性利益。如果可能的话，这时你应该运用一定的手法，做出有条件的让步（如果你怎么样，我就怎么样），而不是单方的妥协（我会怎么样的）。另外，还要不时地向对方强调，你提出的要求同时也可以满足其他人的需要。
成功的谈判就要经过一番来回的讨论，在此过程中，双方都会提出一些建议，同意做出一些让步。有些人一想到要因为钱的问题而讨价还价就会感到很难办，其实大可不必，只要你进行了充分的准备，自始至终以职业的心态来参与谈判。
要有耐心，准备体面地做出让步，不过脑子里必须时刻牢记你的目标，确保自己不会接受比预想更坏的结果。要时刻牢记自己的长远目标。
步骤五：达到协议
如果认为双方已经达到了协议，彼此的要求都得到了一定的满足，那么你还是应该用几分钟来总结一下谈判的全过程。这有助于保证双方没有什么遗漏的问题。
不过有时候，可能并不能达到一个双方都满意的结果。如果是这样，你必须保证自己中规中矩地结束协商，不要动怒，要很好地控制自己的感情。这样，在半年以后你们也许还可以开始新一轮的协商。
§§§第三节如何提高你的谈判力
什么是谈判的最佳时机？何时你应该承担风险？你应该如何去做？以下为你介绍的12个谈判的主要原则，将会成为你谈判桌上克敌制胜的招数。
这12条原则如下：
·了解你想要什么；
·积极倾听；
·掌握情报；
·不要退让，要学会讨价还价；
·不要陷入僵局；
·学习重新设计谈判框架；
·不要被价格牵着鼻子走；
·寻求双赢；
·不要被谈判策略所累；
·承担风险；
·处理好各种关系；
·为最后关头的问题做准备。
了解你想要什么
先看下面这个案例：
根据上司要求，张丽要安排一个公司年会，她必须找到一家合适的饭店，尽可能以最优惠的价格把会议安排好。张丽打了一通电话之后惊讶地发现，只有一家饭店符合会议时间、地点和空间要求。她和饭店经理江风约好进行一次面谈。
江风的问题是：在张丽要预定开会的那一周，饭店要进行局部装修。这样，客人的使用区域就受到了限制，并会出现噪声和其他诸多不便。但是，饭店的预订率在下降，江风还是愿意接受任何合适的讨价还价，以保持饭店的使用率。
会谈既不令人满意又无结论。江风解释了装修的问题，同时强调饭店的大部分功能将运作正常，饭店服务人员将尽力减少因装修给客人带来的不便。于是张丽问道：在这种情况下，江风能提供的“最优惠的价格”是什么？江风主动提出：在正常价格下可给予15％的折扣。现在张丽陷入了两难困境。她不清楚这是不是个真正优惠的价格，而她又不愿意继续要求打折，因为这样一来可能会迫使她答应这笔交易——而她不能决定是否要预订。张丽觉得她需要再问问别人的意见（这就使她的个人决定变得不那么重要）。因此会谈毫无结果。
怎样避免这种不成功的结果，而使张丽在谈判中圆满达成交易呢？
张丽的问题在于：她并不清楚自己的谈判目的是什么。因此当报价出来后，她无法决定是否继续谈判并达成交易。这是个普遍的问题，罗杰·费舍尔和威廉·厄利在他们合著的谈判畅销书《达成共识》中提出了“谈判协议的最佳替代方案”的概念。在你可以信心十足进行谈判前，你必须了解这个所谓的“谈判协议的最佳替代方案”。张丽必须知道，如果她不能与饭店达成协议，那么公司会有什么反应。好不容易定好了会议时间，这会不会变得不可收拾呢？他们会很轻松地找到其他时间和地点吗？
重要的是，不要在谈判开始后让它放任自流。否则你会完全无法控制方向，除非你知道你的“谈判协议的最佳替代方案”，懂得真正的底牌是什么，确保你无需为了达成某项协议而不顾血本，而且你清楚谈判必须取得的成果是什么。要问自己：“如果谈判失败，情况会如何？”这样你就知道自己的谈判权限，并了解对方方案的价值所在。
积 极 倾 听
如果你已运用“谈判协议的最佳替代方案”明确了你在谈判中的轻重缓急以及自己的权限，那么，了解这笔交易对谈判对手的重要性就显得极为有用了。他们能承受谈判破裂吗？有没有什么是他们特别需要的？或者说，他们会在哪方面容易让步？他们是否需要以某种形式完成交易来挽回自己的面子？这些问题可通过积极倾听（或观察对方的行为）获得答案。
倾听的好处是显而易见的，然而处在一种错综复杂的谈判中，要想很好地倾听，说得轻松却很难做到。但这一点很重要。从对方的话语，以及他们提到某些问题的频繁程度上，我们能判断出他们究竟在乎哪些问题。这条原则之所以叫做“积极倾听”，就是说你必须设法控制谈判过程，包括尽量听清对方的话，并多问几个“为什么”和“为什么不呢”，以此鼓励对方说出自己的真正想法。这种手段同样可以讨好对方，因为人们喜欢受到重视，而非仅仅是礼节性的关注。
积极倾听的原则看上去和决不让对方在谈判中占便宜的强硬态度相矛盾，但是理想的谈判常常并非如此强硬。它需要真正理解并重视谈判内容，让每位参与者都感到有利可图，皆大欢喜。
掌握情报
信息对于有效谈判至关重要。你对自己的产品了解越多，对竞争对手的出价了解越多，对客户的组织了解越多，你在谈判中的优势就越明显。获得情报的手段包括建立适当的联系和运用积极倾听的原则。
“有效谈判中心”副总裁加里·卡拉斯所著《结束谈判》一书，探讨了情报的另一特性，这就是“正规性的威力”。卡拉斯谈到，许多交易都可以通过某种程式进行，这会使谈判更容易获得进展。可称之为“合理合法”的例子有：打印的价格清单、专业人士的指导、质量标准文件、贸易协会的程序、法定要求和合同条款。当我们引入“正规”的第三方时，谈判对手很难提出反驳意见，用卡拉斯的话来说，“它功效神奇”。这条原则的关键在于：掌握有关外部程序和文件的情报，提高正规性。
不要退让，要学会讨价还价
漫不经心的谈判类似在中东市场购买纪念品。卖方开出天价，买方相应还了滑稽可笑的低价。双方慢慢地以一个适中的价格达成交易。
这种模式使我们领悟到：谈判的整个过程就是让步，尤其是在价格上。确实，许多谈判可能都是这样进行的。然而，有经验的谈判者并不轻易让步，而让步是为了达成某种交易。生意场上并不是在市场上讨价还价买T恤衫。
